• Articles
• admin

når en oppstart er klar til å kommersialisere produktet, må du bestemme hvordan produktet skal nå målkunden. Du kan velge å selge direkte eller bygge distribusjonskanaler.

hva er distribusjon?

Distribusjon (eller sted) refererer til en organisasjon, eller et sett av organisasjoner, som er involvert i prosessen med å gjøre et produkt eller en tjeneste tilgjengelig for bruk eller forbruk av en forbruker eller bedriftsbruker. Det er en av de fire hovedelementene i markedsmiksen(de tre andre er produkt, prising og markedsføring).
Distribusjon er nødvendig for å få bedriftens produkt i kundenes hender. En smart distribusjonsstrategi er nødvendig for å lykkes og kan være en kilde til konkurransefortrinn. Dell og Amazon er eksempler på selskaper som har hatt nytte av en velutviklet distribusjonsstrategi.
Distribusjon handler om mer enn å finne en kanal til kunden. Det er viktig å finne en distribusjonskanal som gjør det praktisk for kjøperen å kjøpe og konsumere produktet. Convenience er et kundefokusert syn på distribusjon og markedsføring.

deler av distribusjonskanalen

produktdistribusjon er avhengig av å kombinere tre forskjellige kanaler (som kan være uavhengige eller sammenføyde):

• salgskanal
• Leveringskanal
• Servicekanal

for hver kanal kan du velge enten en direkte (intern) kanal eller en tredjeparts indirekte (utenfor) kanal, eller en kombinasjon av begge. Mange høyteknologiske selskaper har en innvendig salgsstyrke og benytter andre distribusjonskanaler for å nå ulike kundegrupper.

hvordan velge en distribusjonskanal

Valg av en distribusjonskanal kan direkte påvirke et produkts suksess. Det er fem viktige faktorer å vurdere:

• Størrelse på markedet—inkluderer ulike kundeprofiler
• Kostnad for distribusjonskanalen—absolutt verdi kostnad, kostnad per kunde, lønnsomhet av ulike kanalalternativer, faste versus variable kostnader
• type produkt—standard (veldefinerte egenskaper, solgt i store mengder, ideell for eksterne distributører) vs. ikke-standardisert (innebærer tilpasning, krever personlig kontakt med brukere)
• grad av kontroll over distribusjonskanal-åpen deling med distribusjonskanaler vs. lukket forhold, mulighet for konkurranse fra distributør
• Fleksibilitet i distribusjonskanal-kontraktens lengde, tid som kreves for å utvikle forhold

Løsning vs. markedsføringskompleksitet

når du velger en distribusjonskanal, vil du sikre at du kan utvikle og opprettholde relasjoner med kunder(for eksempel økonomiske kjøpere, tekniske kjøpere, sluttbrukere). Du må nå disse kundene slik at de kan kjøpe dine produkter. To viktige kriterier kan hjelpe deg å fokusere valget:

• løsningskompleksitet: Hvor vanskelig er det å installere, distribuere og bruke produktet?
• markedsføringskompleksitet: hvor vanskelig er produktet å kilde, kjøpe og støtte?

når du velger en distribusjonskanal, bør kompleksiteten til produkt og markedsføring være proporsjonal. Hvis produktet er relativt enkelt å bruke, bør det være relativt enkelt å kjøpe(for eksempel selge bøker og Dvder på nettet). Omvendt, hvis produktet er relativt komplekst å installere, vil det være relativt vanskelig å støtte (for eksempel selge supply chain management software løsninger gjennom direkte salg).
Problemer oppstår når markedsføringen og løsningen ikke er balansert:

• Høy markedsføringskompleksitet + lav løsningskompleksitet = høy distribusjonskostnad for lavprisvarer (for dyrt for kunder eller dårlige marginer for leverandør)
• Høy løsningskompleksitet + lav markedsføringskompleksitet = ikke nok distribusjonsstøtte for komplekse produkter (distribusjonskanal lider)

Push versus pull markedsføring

før du velger en distribusjonskanal, bør et selskap bestemme hvordan du balanserer push og pull markedsføring:

Push marketing

distribusjonskanalen fremmer og selger produktet til forbrukerne. Dette er vanlig for produkter der merkevarelojaliteten er lav-forbrukeren velger å kjøpe produktet i butikken.

Pull marketing

produktet annonseres og markedsføres direkte til forbrukere, som deretter går til distribusjonskanalen for å kjøpe produktet. Dette er vanlig for produkter der merkevarelojalitet er høy-forbrukeren velger å kjøpe produktet før du går til butikken.
Å Velge mellom push og pull markedsføring vil påvirke andre deler av markedsføringsstrategien din, inkludert:

• Kommunikasjon-markedsføring direkte til forbrukere vs. markedsføring gjennom distribusjonskanaler
• Priser-kostnader forbundet med å håndtere distribusjonskanaler vs. kostnader forbundet med salgskanal
• produktdesign-distribusjonskanaler kan påvirke emballasje
• Forpliktelse-krever langsiktige kontrakter med distribusjonskanaler