스타트업이 유통 채널을 구축하거나 제품을 직접 판매해야 하는가?
스타트업이 제품을 상용화할 준비가 되면 제품이 목표 고객에게 어떻게 도달할지 결정해야 합니다. 직접 판매하거나 유통 채널을 구축 할 수 있습니다.
배포란 무엇입니까?
배포(또는 장소)는 소비자 또는 비즈니스 사용자가 제품 또는 서비스를 사용 또는 소비 할 수 있도록하는 과정에 관여하는 조직 또는 조직 집합을 나타냅니다. 마케팅 믹스의 네 가지 주요 요소 중 하나입니다(다른 세 가지는 제품,가격 책정 및 홍보입니다).
회사의 제품을 고객의 손에 넣기 위해서는 배포가 필요합니다. 현명한 유통 전략은 성공을 위해 필요하며 경쟁 우위의 원천이 될 수 있습니다. 델과 아마존은 잘 발달 된 유통 전략의 혜택을 회사의 예입니다.
유통이란 고객에게 채널을 찾는 것 이상의 의미를 지닌다. 구매자가 제품을 구매하,소모하게 편리한 하는 유통 경로를 발견하는것은 중요하다. 편리함은 유통 및 마케팅에 대한 고객 중심의 견해입니다.
유통 채널의 일부
제품 배포는 세 가지 채널(독립적이거나 결합 될 수 있음)의 결합에 의존합니다.:
- 판매 채널
- 배달 채널
- 서비스 채널
각 채널에 대해 직접(사내)채널 또는 타사 간접(외부)채널 또는 이 둘의 조합을 선택할 수 있습니다. 많은 하이테크 회사는 내부 영업 인력을 보유하고 있으며 다른 고객 그룹에 도달하기 위해 다른 유통 채널을 사용합니다.
유통 채널 선택 방법
유통 채널을 선택하면 제품의 성공에 직접적인 영향을 줄 수 있습니다. 고려해야 할 다섯 가지 주요 요소가 있습니다:
- 시장 규모—다양한 고객 프로필 포함
- 유통 채널 비용—절대 값 비용,고객 당 비용,다양한 채널 옵션의 수익성,고정 비용 대 가변 비용
- 제품 유형—표준(잘 정의 된 특성,대량으로 판매,외부 유통 업체에 이상적)대 비 표준화(사용자 정의 포함,사용자와의 개인적인 접촉 필요)
- 유통 채널에 대한 제어 정도-유통 채널과의 개방 공유 대. 유통 채널의 유연성—계약 기간,관계를 발전시키는 데 필요한 시간
솔루션 대 마케팅 복잡성
유통 채널을 선택할 때 고객(예:경제 구매자,기술 구매자,최종 사용자)과의 관계를 발전시키고 유지할 수 있도록 해야 합니다. 그들은 귀하의 제품을 구입할 수 있도록 이러한 고객에 도달 해야 합니다. 두 가지 주요 기준은 당신이 당신의 선택을 집중하는 데 도움이 될 수 있습니다:
- 솔루션 복잡성: 제품을 설치,배포 및 사용하는 것이 얼마나 어렵습니까?
- 마케팅 복잡성:제품의 출처,구매 및 지원이 얼마나 어렵습니까?
유통 채널을 선택할 때 제품 및 마케팅의 복잡성은 비례해야합니다. 제품이 비교적 사용하기 쉬운 경우 비교적 쉽게 구입할 수 있어야합니다(예:온라인 서적 및 비디오 판매). 반대로 제품 설치가 비교적 복잡한 경우 지원하기가 상대적으로 어려울 것입니다(예:직접 판매를 통한 공급망 관리 소프트웨어 솔루션 판매).
마케팅과 솔루션의 균형이 맞지 않을 때 문제가 발생한다.:
- 높은 마케팅 복잡성+낮은 솔루션 복잡성=저비용 품목에 대한 높은 유통 비용(고객에게는 너무 비싸거나 벤더에게는 마진 부족)
- 높은 솔루션 복잡성+낮은 마케팅 복잡성=복잡한 제품에 대한 유통 지원이 충분하지 않음(유통 채널이 부족합니다)
푸시 대 풀 마케팅
유통 채널을 선택하기 전에 회사는 푸시 및 풀 마케팅의 균형을 맞추는 방법을 결정해야합니다:
푸시 마케팅
유통 채널은 소비자에게 제품을 홍보하고 판매합니다. 이는 브랜드 충성도가 낮은 제품의 경우 일반적이며 소비자는 매장에서 제품을 구매할 수 있습니다.
풀 마케팅
이 제품은 광고하고 제품을 구입하기 위해 유통 채널로 이동 소비자에게 직접 추진된다. 이는 브랜드 충성도가 높은 제품의 경우 일반적이며 소비자는 상점에 가기 전에 제품을 구매하기로 선택합니다.
푸시 및 풀 마케팅 중 하나를 선택하면 다음과 같은 마케팅 전략의 다른 부분에 영향을 미칩니다:
- 커뮤니케이션-소비자에게 직접 마케팅 대 유통 채널을 통한 마케팅
- 가격 책정-유통 채널을 다루는 것과 관련된 비용 대 판매 채널과 관련된 비용
- 제품 디자인-유통 채널이 포장에 영향을 미칠 수 있음
- 약정-유통 채널과의 장기 계약 필요