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Una volta che una startup è pronta a commercializzare il suo prodotto, è necessario determinare in che modo il prodotto raggiungerà il cliente target. Puoi scegliere di vendere direttamente o creare canali di distribuzione.

Che cos’è la distribuzione?

Distribuzione (o luogo) si riferisce a un’organizzazione, o insieme di organizzazioni, che è coinvolto nel processo di rendere un prodotto o servizio disponibile per l’uso o il consumo da parte di un utente consumer o business. È uno dei quattro elementi principali del marketing mix (gli altri tre sono prodotti, prezzi e promozione).
La distribuzione è necessaria per ottenere il prodotto della tua azienda nelle mani dei tuoi clienti. Una strategia di distribuzione intelligente è necessaria per il successo e può essere una fonte di vantaggio competitivo. Dell e Amazon sono esempi di aziende che hanno beneficiato di una strategia di distribuzione ben sviluppata.
La distribuzione è più che trovare un canale per il cliente. È importante trovare un canale di distribuzione che renda conveniente per l’acquirente acquistare e consumare il prodotto. La convenienza è una visione incentrata sul cliente della distribuzione e del marketing.

Parti del canale di distribuzione

La distribuzione del prodotto si basa sulla combinazione di tre diversi canali (che possono essere indipendenti o uniti):

• Canale di vendita
• Canale di consegna
• Canale di servizio

Per ogni canale, è possibile scegliere un canale diretto (interno) o un canale indiretto (esterno) di terze parti o una combinazione di entrambi. Molte aziende high-tech hanno una forza vendita interna e impiegano altri canali di distribuzione per raggiungere diversi gruppi di clienti.

Come selezionare un canale di distribuzione

La selezione di un canale di distribuzione può influire direttamente sul successo di un prodotto. Ci sono cinque fattori chiave da considerare:

• Dimensioni del mercato—anche la varietà di profili dei clienti
• Costo del canale di distribuzione—valore assoluto dei costi, il costo per il cliente, la redditività delle diverse opzioni di canale, fisso contro variabile costi
• Tipo di prodotto standard (caratteristiche ben definite, venduti in grandi quantità, ideale per distributori esterni) vs. non-standard (riguarda la personalizzazione, richiede il contatto personale con gli utenti)
• Grado di controllo sul canale di distribuzione—condivisione con i canali di distribuzione vs. chiuso il rapporto, possibilità di concorrenza dal distributore
• Flessibilità di canale di distribuzione—durata del contratto, il tempo necessario per sviluppare il rapporto

Soluzione vs. marketing complessità

Quando si seleziona un canale di distribuzione, si vuole garantire che si può sviluppare e sostenere le relazioni con i clienti (per esempio, economica acquirenti, tecnico acquirenti, utenti finali). È necessario raggiungere questi clienti in modo che possano acquistare i vostri prodotti. Due criteri chiave possono aiutarti a focalizzare la tua selezione:

• Complessità della soluzione: Quanto è difficile installare, distribuire e utilizzare il prodotto?
• Complessità del marketing: quanto è difficile reperire, acquistare e supportare il prodotto?

Quando si seleziona un canale di distribuzione, la complessità del prodotto e del marketing dovrebbe essere proporzionale. Se il prodotto è relativamente facile da usare, dovrebbe essere relativamente facile da acquistare (ad esempio, vendere libri e DVD online). Al contrario, se il prodotto è relativamente complesso da installare, sarà relativamente difficile da supportare (ad esempio, la vendita di soluzioni software di gestione della supply chain attraverso la vendita diretta).
Problemi si verificano quando il marketing e la soluzione non sono bilanciati:

• Alta di marketing complessità + low soluzione complessità = alti costi di distribuzione per bassa voci di costo (troppo costoso per i clienti o poveri margini per i rivenditori)
• soluzione ad Alta complessità + basso di marketing complessità = non sufficiente per il supporto di distribuzione per i prodotti complessi (canale di distribuzione soffre)

Spinta contro tirare marketing

Prima di scegliere un canale di distribuzione, una società dovrebbe determinare le modalità di bilanciamento del push e pull marketing:

Push marketing

Il canale di distribuzione promuove e vende il tuo prodotto ai consumatori. Questo è comune per i prodotti in cui la fedeltà alla marca è bassa-il consumatore fa la scelta di acquistare il prodotto nel negozio.

Pull marketing

Il prodotto viene pubblicizzato e promosso direttamente ai consumatori, che poi vanno al canale di distribuzione per acquistare il prodotto. Questo è comune per i prodotti in cui la fedeltà alla marca è alta-il consumatore sceglie di acquistare il prodotto prima di andare al negozio.
Scegliere tra push e pull marketing interessare altre parti della vostra strategia di marketing, tra cui:

• Comunicazione—marketing direttamente ai consumatori, contro la commercializzazione attraverso i canali di distribuzione di
• Prezzi—costi di negoziazione con i canali di distribuzione vs. costi associati con il canale di vendita
• Product design—canali di distribuzione può influenzare imballaggio
• Impegno che richiede, contratti a lungo termine con i canali di distribuzione di