• Articles
• admin

er du som de fleste bedriftseiere og selgere, finne det mer og mer vanskelig å bryte gjennom støy og koble med kvalitet prospekter for dine produkter og tjenester? Er du finne prospekter å sette opp flere og flere hindringer for å holde deg og din melding ut? Når du endelig får gjennom til et prospekt, finner du at du har mindre og mindre tid til å få deres oppmerksomhet og interesse? Etablering henvisning partnerskap kan hjelpe.

enten du står overfor disse problemene eller ikke, samkjøre deg selv med andre som kan utsette deg for nye prospekter, bidra til å sette opp salg for deg, og bidra til å gjøre salgsprosessen kjøre mer jevnt er en av de mest effektive vekstmetoder du kan bruke.

Å Verve andre selgere eller selskaper som selger til de samme prospektene som deg for å hjelpe deg med å finne og koble til kvalitetsutsikter har vært en suksessstrategi for toppprodusenter i flere tiår—og uten hell etterlignet av utallige andre.

Hvorfor har topp produsenter funnet å jobbe med andre fagfolk for henvisninger fungerer så bra, mens mange andre ikke har klart å kapitalisere på dette?

Søker henvisningskilder

jeg hører ofte selgere og salgsforvaltere—og til og med noen salgstrenere—snakk om å søke «henvisningskilder» for å hjelpe dem med å finne og koble til potensielle kunder. Disse henvisningskildene pleier å være selgere eller selskaper som sannsynligvis vil håndtere personer eller selskaper som vil være gode muligheter for selgeren, og som kanskje trenger eller vil ha deres produkt eller tjeneste.

disse» henvisningskilder » diskusjonene interesserer meg alltid, så jeg vil engasjere selgeren i en samtale om deres erfaring med dem. Vanligvis vil mitt første spørsmål være hvor mye virksomhet de har stengt gjennom disse henvisningskildene. Noen vil indikere at de har gjort det bra, men de fleste indikerer at de har sett svært lite eller ingen reell virksomhet fra sine kilder.

Når jeg spør selgeren, snakker jeg med hva den andre selgeren kommer ut av å gjøre henvisningen, nevner de at de gir henviseren forsikringen om at de vil ta eksepsjonell godt vare på klienten, slik at selgeren blir mer verdifull for klienten ved å bli en pålitelig kilde til ytterligere råd og tjenester. Eller de vil gi selgerens klient en rabatt av noe slag som bare selgerens kunder får, eller de vil gi selgeren et kontantinsentiv-med andre ord, ingenting av verdi for henviseren.

Når jeg hevder at den andre personen ikke får noe av verdi, får jeg ofte et hånlig utseende og verbal motstand. Noen av svarene jeg har mottatt er:

• Fra en boliglånsoffiser: «deres klient må ha et lån, og jeg skal sørge for at klienten er godt tatt vare på og får mye—og at lånet vil lukke i tide. Det er reell verdi for at eiendomsmegler og deres klient.»
• Fra en forsikringsagent: «Hun tilbyr ikke forsikring, bare verdipapirer . Hennes klienter trenger forsikring, og hun kan være trygg på at jeg ikke vil prøve å stjele hennes klienter eller krenke sin virksomhet på noen måte. Og hvis hun ikke hjelper sin klient gjennom meg, er hennes klient sannsynlig å se en agent som vil prøve å stjele sin virksomhet.»
• Fra en selger for ET IT-serviceselskap: «jeg finner ofte flere behov kunden har, og når jeg gjør det, hvis de (personen som henviste dem til klienten) selger det produktet, sender jeg virksomheten til dem. Jeg vil være en kilde for ekstra salg for dem til deres klient.»
• fra en spesialisert utskrift selger: «Mine henvisningskilder er også i trykkeribransjen . Deres kunder vil noen ganger trenger noen ting gjort at de ikke kan gjøre, og at jeg kan. Min appell til dem er at ved å henvise virksomheten til meg, er de sikre på at jeg snakker om hvor gode de er, og det holder klienten fra å gå til et annet selskap som kanskje ikke bare kan gjøre det jeg gjør, men kan også erstatte dem.»
• Fra en ledelseskonsulent: «jeg fokuserer utelukkende på å hjelpe bedrifter med å evaluere og ansette mer effektive medarbeidere. Jeg ser etter andre konsulenter som jobber i andre områder, som kan anbefale meg til sine kunder som har ansatt utvalg og oppbevaring problemer. Ved å anbefale meg, forhindrer de klienten i å søke hjelp andre steder (som bare kan være fra et selskap som kan erstatte dem) i tillegg til å hjelpe med deres ansettelses-og oppbevaringsproblemer.»

i hvert av disse tilfellene (og disse svarene er normen, ikke unntaket), er årsaken til henvisningskilden for å sende dem henvisninger at de gjør henvisningskilden en tjeneste. «Jeg vil snakke dem opp, «eller» jeg vil lukke lånet i tide, «eller» jeg vil ikke prøve å stjele sin virksomhet, «eller» jeg skal hjelpe dem å beskytte deres forhold til sin klient.»Det verste er at disse selgerne er seriøse når de gjør disse uttalelsene.

dette er lat, vrangforestillinger på sitt beste.

hvorfor trenger disse henvisningskildene disse selgerne? Løfter om å gjøre dem ser bra ut, ikke prøver å stjele sin virksomhet, eller lukke lånet i tide er en krone et dusin. Det er ikke et boliglån lån offiser, IT-selger, konsulent eller utskrift selger i live som ikke er sannsynlig å gjøre det samme løftet. Hvis du tror du gjør din henvisningskilde en tjeneste, og det kommer til å tjene deg sin virksomhet, bor du i fantasyland med enhjørninger og hobbits.

Flere artikler fra AllBusiness.com:

• Hvorfor Du Bør Spørre Kundene For Henvisninger
• 8 Tips For Smartere Henvisning Markedsføring
• Salgsplanlegging For Det Nye Året: 3 Smarte Strategier For Å Øke Salget
• 5 Måter Å Ha Bedre Salgssamtaler
• 8 Måter Å Tjene Kundenes Tillit Og Forbedre Salget

den første regelen i å utvikle henvisning virksomhet fra andre er å forstå at de ikke trenger Deg. De trenger ikke dine løfter, de trenger ikke deg for å få dem til å se bra ut, de trenger ikke deg til å rote med sine kunder.

den andre regelen i å utvikle henvisning virksomhet fra andre er de trenger virksomhet akkurat som deg. De trenger henvisninger til kvalitet prospekter, akkurat som du gjør.

hemmeligheten de beste produsentene har oppdaget når de får henvisninger fra andre selgere og selskaper, er å glemme henvisningskilder og utvikle henvisningspartnerskap-ekte partnerskap der henvisningene går i begge retninger, ikke stikker en.

Selgere og bedrifter trenger det samme du trenger: mer virksomhet. Hvis de trenger noen til å få dem til å se bra ut eller for å hjelpe en av sine kunder, har de ikke noe problem å finne dusinvis av selgere som er villige til å hjelpe. Hva de trenger er gjensidige relasjoner der folk de refererer kunder til også referere prospekter tilbake til dem. De trenger partnere, ikke moochers. Og hvis du ikke gir tilbake i form, er det akkurat det du er-en moocher.

5 måter å få henvisningspartnerskap til å fungere

1. Identifiser potensielle partnere

det første trinnet i å etablere henvisningspartnerskap er å se etter andre selgere eller selskaper som håndterer de samme prospektene som deg. Definer ditt ideelle prospekt-du kan ha mer enn ett ideal-og se etter andre som målretter mot det samme prospektet. Du vil finne selgere som allerede er etablert i markedet; som har rekkevidden og omdømmet du ønsker for deg selv; og hvis kvalitet på produkter og tjenester samsvarer med din.

Det er ikke nødvendig å kaste bort tid og energi på lav-produserende selgere som de ikke vil kunne mate deg mange prospekter. I tillegg bør kvaliteten og kostnaden for dine produkter og/eller tjenester nøye matche din potensielle partner siden du vil være på utkikk etter det samme prospektet. Hvis produktet er toppen av linjen og dyrt, ikke partner med en selger hvis produkter er på røverkjøp slutten av spekteret. På samme måte, hvis du selger beskjedent prisede produkter, tror du ikke at du kan samarbeide med et premium-priset selskap for å forbedre bildet ditt – deres kunder er mer enn sannsynlig ikke interessert i bedriftens produkter.

Vær tydelig på hva du ønsker fra partnerskapet

når du har identifisert en rekke potensielle partnere, utvikle en plan for tilnærming for hver. Hva er du ute etter med hver partner? Felles markedsføring? Kanskje felles salgssamtaler? Bare henvise kunder frem og tilbake?

Ta en nærmere titt på aktivitetene til hver selger eller selskap du har identifisert for å få en ide om hvordan de opererer. Gjør de mye reklame? Er de stadig kjører spesialtilbud? Er deres salgsmateriell høy dollar—eller kanskje bruker de egentlig ikke sikkerhetsmateriale? Er det hull i deres tilbud som du kan bidra til å fylle? Har de en tendens til å selge mest til eksisterende kunder eller til nye prospekter?

Hvordan din foreslåtte partner fungerer, vil føre deg til å vite hva du skal foreslå for dem. Hvis de gjør mye reklame eller direktereklame, kanskje en felles reklamekampanje ville være av interesse for dem. Hvis de jobber primært med sin eksisterende kundebase, kan det være mest tiltalende å henvise frem og tilbake. Hvis de bruker mye høy dollar sikkerhetsmateriale, har du bedre materiale som er like imponerende.

3. Sett opp et møte med din partner prospektet

Inviter din partner prospektet til lunsj. Din partnerskapsdiskusjon er viktig og bør ikke betraktes som en uformell telefonsamtale. Mange av dine potensielle partnere vil være folk du enten ikke kjenner, eller har bare møtt en eller to ganger veldig tilfeldig. Mange vil ikke vite hvem du er.

siden menneskene du har identifisert som potensielle partnere, er de beste i sin bransje i sitt lokale marked, er en svært effektiv måte å få et lunsjmøte på å anerkjenne deres suksess og overlegne rykte. Ring dem, introduser deg selv, og fortell dem at du kjenner dem via deres rykte og kvaliteten på deres arbeid, og at du vil ta dem til lunsj som du har funnet ut at det alltid er god praksis å kjenne toppfolk i virksomheten.

de fleste du nærmer deg på denne måten vil godta invitasjonen-folk liker å bli anerkjent for sitt arbeid. Sjelden har jeg blitt slått ned med denne tilnærmingen. Og best av alt, det er sant. Jeg ønsker å vite de beste menneskene i bransjen, og de er blant de beste i bransjen i sitt område.

4. Levere et solid forslag fokusert på dem

under møtet, presentere forslaget. Ditt forslag må fokusere på hva partnerskapet vil gjøre for din potensielle partner, ikke hva det vil gjøre for deg. Selgere er folk, noe som betyr at deres naturlige interesse er » hva er det for meg?»Hvis du nærmer deg samtalen fra et selvsentrert synspunkt, er forslaget ditt dødt før du selv begynner.

hvis du har gjort leksene dine godt, bør du kunne relatere nøyaktig hvorfor din potensielle partner ville være interessert i å jobbe med deg, hva slags arbeidsforhold det ville være, og hva de potensielle resultatene for dem vil være.

siden det er en veldig god sjanse din potensielle partner ikke vet hvem du er-og muligens de vet lite eller ingenting om din bedrift-du må være i stand til raskt å etablere et forhold til dem og gi troverdighet for deg selv og din bedrift. Forhåpentligvis har du noen kunder til felles eller har attester fra enkeltpersoner eller selskaper din potensielle partner vil gjenkjenne og respektere.

ikke forvent en forpliktelse under dette første møtet. Oftest hvis personen er interessert, vil de trenge tid til å gjøre noen due diligence, samt ha flere diskusjoner med deg for å utvikle modellen for partnerskapet.

5. Du må produsere resultater før partneren din gjengjelder

henvisningspartnerskapet var ideen din, ikke deres. Det betyr at du må gjøre jobben for å få partnerskapet i gang. Selv om du får avtale fra din potensielle partner, vil de ikke være forpliktet til de ser resultater. Du må ta ledelsen i å få partnerskapet til å flytte—og viktigst, du må gi dem ekte kundeemner, henvisninger og potensiell virksomhet før du kan forvente at de skal begynne å mate deg fører og henvisninger tilbake.

hvis du bare leter etter gratis, enkel forretning, ikke bry deg med et partnerskap fordi det ikke vil gjøre deg noe bra. Men hvis du er villig til å investere tid og krefter, med fokus på å skape partnerskap med de beste selgerne og selskapene i ditt område som jobber med dine prime prospekter, kan du få inn forretninger du ville ha hatt en veldig vanskelig, om ikke umulig, tid å nå.

Partnerskap er gode døråpnere og forretningsbyggere, men de er ikke magiske. De tar arbeid. De tar tid og krefter. Og mest av alt krever de at du gjør det du sier du skal gjøre: vær en kilde til ny virksomhet for partneren din, akkurat som de forventes å være en kilde til ny virksomhet for deg.

relatert: 7 Secrets To Keep Your Service Business Clients For Life

Om Forfatteren

En globalt anerkjent autoritet innen prospektering, forretningsutvikling og personlig markedsføring, Har Paul McCord mer enn tre tiårs erfaring med å selge og lede toppsalgsteam.