• Articles
• admin

oletko kuten useimmat yritysten omistajat ja myynnin ammattilaiset, joiden on yhä vaikeampi päästä läpi melusta ja saada yhteys tuotteidesi ja palvelujesi laatumahdollisuuksiin? Havaitsetko tulevaisuudennäkymien asettavan yhä enemmän esteitä pitääkseen sinut ja sanomasi ulkona? Huomaatko, että sinulla on yhä vähemmän aikaa saada heidän huomionsa ja kiinnostuksensa, kun saat viimein jonkin odotteen? Lähetekumppanuuksien perustaminen voi auttaa.

kohtaatpa nämä ongelmat tai et, on yksi tehokkaimmista liiketoiminnan kasvumenetelmistä, joita voit käyttää asettautuessasi muiden kanssa, jotka voivat altistaa sinut uusille mahdollisuuksille, auttaa sinua luomaan myynnin puolestasi ja auttaa tekemään myyntiprosessista sujuvamman.

muiden sellaisten myyjien tai yritysten värvääminen, jotka myyvät samoille mahdollisuuksille kuin sinä, auttamaan sinua löytämään ja saamaan yhteyden laatumahdollisuuksiin, on ollut huipputuottajien menestysstrategia vuosikymmenten ajan-ja lukemattomien muiden epäonnistuneesti jäljittelemä.

miksi huipputuottajien mielestä yhteistyö muiden ammattilaisten kanssa lähetteiden suhteen toimii niin hyvin, kun taas monet muut eivät ole onnistuneet hyödyntämään tätä?

hakevat suosittelulähteitä

kuulen usein myyjien ja myyntipäälliköiden—ja jopa joidenkin myyntikouluttajien-puhuvan ”suosittelulähteiden” etsimisestä auttaakseen heitä löytämään ja saamaan yhteyden mahdollisuuksiin. Nämä asian lähteet ovat yleensä myyjiä tai yrityksiä, jotka todennäköisesti käsitellä ihmisiä tai yrityksiä, jotka olisivat hyviä näkymiä myyjälle, ja jotka saattavat tarvita tai haluavat tuotteensa tai palvelunsa.

nämä ”lähetelähteet” – keskustelut kiinnostavat minua aina, joten keskustelen myyjän kanssa heidän kokemuksistaan. Yleensä ensimmäinen kysymykseni on, kuinka paljon liiketoimintaa he ovat sulkeneet näiden lähetelähteiden kautta. Muutama osoittaa he ovat tehneet hyvin, mutta useimmat osoittavat he ovat nähneet hyvin vähän tai ei mitään todellista liiketoimintaa niiden lähteistä.

kun kysyn myyjältä, mitä toinen myyjä saa lähetteen tekemisestä, he mainitsevat antavansa lähettäjälle vakuutuksen siitä, että he pitävät poikkeuksellisen hyvää huolta asiakkaasta, jolloin myyjästä tulee asiakkaalle arvokkaampi tulemalla luotetuksi lisäneuvonnan ja-palvelujen lähteeksi. Tai he antavat myyjän asiakkaalle jonkinlaisen alennuksen, jonka vain kyseisen myyjän asiakkaat saavat, tai he antavat myyjälle rahakannustimen—toisin sanoen, ei mitään arvokasta suosittelijalle.

kun väitän, ettei toinen saa mitään arvokasta, saan usein pilkkaavan katseen ja sanallista vastarintaa. Jotkut vastaukset olen saanut ovat:

• kiinnelainavirkailijalta: ”heidän asiakkaallaan täytyy olla lainaa ja minä varmistan, että heidän asiakkaastaan pidetään hyvää huolta ja että hän saa paljon—ja että laina sulkeutuu ajallaan. Se on todellista arvoa kiinteistönvälittäjälle ja heidän asiakkaalleen.”
• vakuutusasiamieheltä: ”hän ei tarjoa vakuutuksia, vain arvopapereita. Hänen asiakkaansa tarvitsevat vakuutuksen ja hän voi olla varma, etten yritä varastaa hänen asiakkaitaan tai loukata hänen bisneksiään millään tavalla. Jos hän ei auta asiakastani, hän tapaa agentin, joka yrittää varastaa hänen yrityksensä.”
• it-palveluyrityksen myyjältä: ”huomaan usein, että asiakkaalla on lisätarpeita, ja kun löydän, niin jos he (ne asiakkaalle ohjannut henkilö) myyvät kyseisen tuotteen, lähetän liiketoiminnan heille. Toimitan heille lisämyyntiä asiakkaalleen.”
• erikoispainomyyjältä: ”Lähetelähteeni ovat myös kirjapainoalalla. Heidän asiakkaansa tarvitsevat joskus asioita, joita he eivät voi tehdä ja jotka minä voin. Minun vetoomus heille on, että viittaamalla liiketoiminnan minulle, he ovat varmoja, että minä puhua jopa kuinka hyvä he ovat, ja se pitää heidän asiakkaansa menossa toiseen yritykseen, joka saattaa pystyä paitsi tehdä mitä teen, mutta saattaa pystyä korvaamaan ne samoin.”
• liikkeenjohdon konsultilta: ”keskityn yksinomaan auttamaan yrityksiä arvioimaan ja palkkaamaan tehokkaampia työntekijöitä. Etsin muita konsultteja, jotka työskentelevät muilla aloilla, jotka voivat suositella minua asiakkailleen, joilla on työntekijöiden valinta ja säilyttäminen kysymyksiä. Suosittelemalla minua, he estävät asiakasta hakemasta apua muualta (joka vain voisi olla yritys, joka voisi korvata heidät) lisäksi auttaa niiden vuokraus ja säilyttäminen kysymyksiä.”

kussakin näistä tapauksista (ja nämä vastaukset ovat normi, ei poikkeus), syy annetaan lähete lähde lähettää heille lähetteet on, että he tekevät lähete lähde palvelus. ”Puhun heille”, ”suljen lainan ajoissa ”tai” en yritä varastaa hänen liiketoimiaan ”tai” autan heitä suojelemaan suhdettaan asiakkaaseensa.”Pahinta on, että nämä myyjät ovat tosissaan, kun he antavat näitä lausuntoja.

tämä on laiskaa, harhaista ajattelua parhaimmillaan.

miksi nämä lähetelähteet tarvitsevat näitä myyjiä? Lupaukset siitä, että he näyttävät hyviltä, eivät yritä varastaa heidän bisneksiään, tai lainan sulkeminen ajoissa, ovat kymmenisen senttiä. Ei ole asuntoluottovirkailija, IT-myyjä, konsultti tai painomyyjä elossa, joka ei todennäköisesti tee samaa lupausta. Jos luulet tekeväsi lähetteen lähteelle palveluksen ja se tulee ansaitsemaan sinulle heidän liiketoimintansa, elät fantasiamaassa yksisarvisten ja hobittien kanssa.

lisää artikkeleita AllBusiness.com:

• miksi sinun pitäisi pyytää asiakkailtasi lähetteitä
• 8 vinkkiä fiksumpaan Viittausmarkkinointiin
• uuden vuoden Myyntisuunnitteluun: 3 Smart Strategies for Boosting Sales
• 5 Ways To Have Better Sales Conversations
• 8 Ways to are your Customers’ Trust and Improve Your Sales

the first rule in developing referral business from others is understanding that they don ’ t need you. He eivät tarvitse lupauksiasi, he eivät tarvitse sinua, jotta he näyttäisivät hyvältä, he eivät tarvitse sinun pelleilevän heidän asiakkaidensa kanssa.

toinen sääntö kehitettäessä suositteluliiketoimintaa muilta on, että he tarvitsevat liiketoimintaa aivan kuten sinäkin. He tarvitsevat lähetteet laatu näkymiä, aivan kuten sinäkin.

salaisuus, jonka huipputuottajat ovat löytäneet saadessaan lähetteitä muilta myyjiltä ja yrityksiltä, on unohtaa lähetelähteet ja kehittää lähetekumppanuuksia—todellisia kumppanuuksia, joissa lähetteet menevät molempiin suuntiin, ei vain yhteen.

myyjät ja yritykset tarvitsevat samaa kuin te: lisää bisnestä. Jos he tarvitsevat jonkun, joka saa heidät näyttämään hyvältä tai auttamaan yhtä asiakkaistaan, heillä ei ole mitään ongelmaa löytää kymmeniä myyjiä, jotka ovat valmiita auttamaan. Mitä he tarvitsevat ovat vastavuoroisia suhteita, joissa ihmiset he viittaavat asiakkaiden myös ohjata näkymät takaisin heille. He tarvitsevat kumppaneita, eivät pummeja. Ja jos et anna samalla mitalla takaisin, olet juuri sellainen-moocher.

5 tapaa saada suosittelukumppanuudet toimimaan

1. Tunnista mahdolliset yhteistyökumppanisi

ensimmäinen askel suosittelukumppanuuksien perustamisessa on etsiä muita myyjiä tai yrityksiä, joilla on samat mahdollisuudet kuin sinulla. Määrittele ihanteellinen mahdollisuus – sinulla voi olla useampi kuin yksi ihanteellinen-ja etsi sitten muita, jotka kohdistavat saman mahdollisuuden. Haluat löytää myyjiä, jotka ovat jo vakiintuneet markkinoilla; joilla on tavoitettavuutta ja mainetta haluat itsellesi; ja joiden tuotteiden ja palvelujen laatu vastaa sinun.

ei tarvitse tuhlata aikaa ja energiaa vähän tuottaviin myyjiin, koska he eivät pysty ruokkimaan monia tulevaisuudennäkymiä. Lisäksi tuotteidesi ja/tai palvelujesi laadun ja hinnan tulisi vastata tarkasti potentiaalisen kumppanisi laatua, koska etsit samaa mahdollisuutta. Jos tuotteesi on huippuluokkaa ja kallis, älä tee yhteistyötä sellaisen myyjän kanssa, jonka tuotteet ovat alennusmyynneissä. Samoin, jos myyt vaatimattomasti hinnoiteltuja tuotteita, älä usko, että voit tehdä yhteistyötä premium-hinnoitellun yrityksen kanssa imagosi parantamiseksi-heidän asiakkaansa eivät todennäköisesti ole kiinnostuneita yrityksesi tuotteista.

kerro selkeästi, mitä haluat kumppanuudelta

kun olet tunnistanut useita potentiaalisia kumppaneita, laadi jokaiselle lähestymissuunnitelma. Mitä etsit jokaisen kumppanin kanssa? Yhteismarkkinointia? Ehkä yhteisiä myyntipuheluita? Vain ohjata asiakkaita edestakaisin?

Katso tarkkaan jokaisen tunnistamasi myyjän tai yrityksen toimintaa saadaksesi käsityksen siitä, miten ne toimivat. Mainostavatko he paljon? Pyörittävätkö he jatkuvasti erikoistarjouksia? Ovatko heidän myyntimateriaalinsa kalliita-tai ehkä he eivät oikeasti käytä vakuusmateriaalia? Onko heidän tarjouksissaan aukkoja, joita voit auttaa täyttämään? Myyvätkö ne enimmäkseen nykyisille asiakkaille vai uusille tulevaisuudennäkymille?

se, miten ehdotettu kumppani toimii, johtaa siihen, että tiedät, mitä hänelle kannattaa ehdottaa. Jos he tekevät paljon mainontaa tai suoramainontaa, ehkä yhteinen mainoskampanja kiinnostaisi heitä. Jos he työskentelevät ensisijaisesti nykyisen asiakaskuntansa kanssa, edestakaisin viittaaminen saattaa olla houkuttelevinta. Jos he käyttävät paljon korkean dollarin vakuusmateriaalia, sinulla on parasta olla materiaalia, joka on yhtä vaikuttava.

3. Järjestä tapaaminen kumppanisi prospect

kutsu kumppanisi prospect lounaalle. Kumppanuuskeskustelu on tärkeää, eikä sitä pidä pitää satunnaisena puhelinkeskusteluna. Monet mahdollisista kumppaneistasi ovat ihmisiä, joita et joko tiedä tai jotka ovat tavanneet vain kerran tai kahdesti hyvin rennosti. Monet eivät tiedä, kuka olet.

koska potentiaalisiksi kumppaneiksi nimeämäsi ihmiset ovat alansa parhaita paikallisilla markkinoilla, erittäin tehokas tapa saada lounastapaaminen on tunnustaa heidän menestyksensä ja ylivertainen maineensa. Soita heille, esittele itsesi ja kerro sitten heille, että tunnet heidät heidän maineensa ja työnsä laadun kautta ja että haluat viedä heidät lounaalle, koska olet huomannut, että on aina hyvä käytäntö tuntea alan huippuihmisiä.

useimmat tällä tavalla lähestyvät ihmiset ottavat kutsun vastaan—ihmiset haluavat saada tunnustusta työstään. Harvoin minulta on evätty tällainen lähestymistapa. Ja mikä parasta, se on totta. Haluan tuntea alan parhaat ihmiset ja he ovat alansa parhaita.

4. Toimita kokouksesi aikana niihin keskittyvä vankka ehdotus

, esitä ehdotuksesi. Ehdotuksesi on keskityttävä siihen, mitä kumppanuus tekee potentiaaliselle kumppanillesi, ei siihen, mitä se tekee sinulle. Myyjät ovat ihmisiä, eli heidän luonnollinen kiinnostuksensa on ” mitä minä siitä hyödyn?”Jos lähestyt keskustelua itsekeskeisestä näkökulmasta, ehdotuksesi on kuollut ennen kuin edes aloitat.

jos olet tehnyt kotiläksysi hyvin, sinun pitäisi pystyä kertomaan tarkalleen, miksi mahdollinen kumppanisi olisi kiinnostunut työskentelemään kanssasi, minkälainen työsuhde se olisi ja mitä mahdollisia tuloksia heille tulee olemaan.

koska on hyvin mahdollista, että mahdollinen kumppanisi ei tiedä kuka olet—ja mahdollisesti he tietävät vain vähän tai ei mitään yrityksestäsi—sinun on kyettävä luomaan nopeasti suhde heihin ja antamaan uskottavuutta itsellesi ja yrityksellesi. Toivottavasti, sinulla on joitakin asiakkaita yhteisiä tai on suosittelut yksilöiden tai yritysten potentiaalinen kumppani tunnistaa ja kunnioittaa.

älä odota sitoutumista tämän alkukokouksen aikana. Useimmiten jos henkilö on kiinnostunut, he tarvitsevat aikaa tehdä joitakin due diligence, sekä käydä ylimääräisiä keskusteluja kanssasi kehittää malli kumppanuuden.

5. Sinun täytyy tuottaa tuloksia ennen kuin kumppanisi vastaa

suosittelukumppanuus oli Sinun ideasi,ei heidän. Se tarkoittaa, että sinun täytyy tehdä työtä, jotta kumppanuus lähtee käyntiin. Vaikka saisit sopimuksen potentiaaliselta kumppaniltasi, he eivät sitoudu ennen kuin he näkevät tuloksia. Sinun täytyy ottaa johtoasema saada kumppanuus liikkuvat-ja, mikä tärkeintä, sinun täytyy antaa heille todellisia johtaa, lähetteet, ja potentiaalinen liiketoiminta ennen kuin voit odottaa niitä alkaa ruokkia sinua johtaa ja lähetteet takaisin.

jos etsit vain ilmaista, helppoa bisnestä, älä vaivaudu parisuhteeseen, koska siitä ei ole sinulle mitään hyötyä. Kuitenkin, jos olet valmis investoimaan aikaa ja vaivaa, keskittyen luomaan kumppanuuksia myydyimpien ja yritysten omalla alueella, jotka toimivat prime näkymiä voi tuoda liiketoimintaa olisi ollut hyvin vaikeaa, jos ei mahdotonta, aika saavuttaa.

kumppanuudet ovat loistavia ovenavaajia ja bisnesrakentajia, mutta ne eivät ole maagisia. Ne vievät työtä. Ne vaativat aikaa ja vaivaa. Ja ennen kaikkea, he vaativat sinua tekemään mitä sanot aiot tehdä: olla lähde uutta liiketoimintaa kumppanisi, aivan kuten niiden odotetaan olevan lähde uutta liiketoimintaa sinulle.

RELATED: 7 Secrets to Keeping your Service Business Clients for Life

About the Author

a globally recognized authority in prospecting, business development, and personal marketing, Paul McCord has more three decade experience selling and leading top sales teams.