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Finden Sie es wie die meisten Geschäftsinhaber und Vertriebsprofis immer schwieriger, den Lärm zu durchbrechen und sich mit hochwertigen Interessenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbinden? Finden Sie Interessenten, die immer mehr Hindernisse aufstellen, um Sie und Ihre Botschaft fernzuhalten? Wenn Sie endlich zu einem Interessenten durchkommen, Stellen Sie fest, dass Sie immer weniger Zeit haben, um ihre Aufmerksamkeit und ihr Interesse zu gewinnen? Der Aufbau von Empfehlungspartnerschaften kann helfen.

Unabhängig davon, ob Sie mit diesen Problemen konfrontiert sind oder nicht, ist die Ausrichtung auf andere, die Sie neuen Perspektiven aussetzen, den Verkauf für Sie einrichten und den Verkaufsprozess reibungsloser gestalten können, eine der effektivsten Geschäftswachstumsmethoden, die Sie anwenden können.

Andere Verkäufer oder Unternehmen, die an dieselben Interessenten wie Sie verkaufen, zu gewinnen, um Ihnen zu helfen, qualitativ hochwertige Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, ist seit Jahrzehnten eine Erfolgsstrategie für Top—Produzenten – und von unzähligen anderen erfolglos nachgeahmt.

Warum haben Top-Produzenten festgestellt, dass die Zusammenarbeit mit anderen Fachleuten für Empfehlungen so gut funktioniert, während viele andere dies nicht genutzt haben?

Suche nach Empfehlungsquellen

Ich höre oft Verkäufer und Vertriebsleiter — und sogar einige Verkaufstrainer — darüber sprechen, „Empfehlungsquellen“ zu suchen, um ihnen zu helfen, potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Diese Empfehlungsquellen sind in der Regel Verkäufer oder Unternehmen, die sich wahrscheinlich mit Personen oder Unternehmen befassen, die für den Verkäufer gute Aussichten haben und deren Produkt oder Dienstleistung möglicherweise benötigen oder wünschen.

Diese Diskussionen über „Empfehlungsquellen“ interessieren mich immer, daher werde ich den Verkäufer in ein Gespräch über seine Erfahrungen mit ihnen einbeziehen. In der Regel wird meine erste Frage sein, wie viel Geschäft sie über diese Empfehlungsquellen geschlossen haben. Einige werden zeigen, dass sie gut gemacht haben, aber die meisten zeigen, dass sie sehr wenig bis gar kein wirkliches Geschäft aus ihren Quellen gesehen haben.

Wenn ich den Verkäufer frage, mit dem ich spreche, was der andere Verkäufer durch die Überweisung bekommt, erwähnen sie, dass sie dem Überweisenden die Gewissheit geben, dass er sich außergewöhnlich gut um den Kunden kümmert, so dass dieser Verkäufer für den Kunden wertvoller wird, indem er eine vertrauenswürdige Quelle für zusätzliche Beratung und Dienstleistungen wird. Oder sie geben dem Kunden des Verkäufers einen Rabatt, den nur die Kunden des Verkäufers erhalten, oder sie geben dem Verkäufer einen Baranreiz — mit anderen Worten, nichts von Wert für den Referrer.

Wenn ich behaupte, dass die andere Person nichts Wertvolles bekommt, bekomme ich oft einen höhnischen Blick und verbalen Widerstand. Einige der Antworten, die ich erhalten habe, sind:

• Von einem Hypothekendarlehensbeauftragten: „Ihr Kunde muss ein Darlehen haben, und ich werde sicherstellen, dass sein Kunde gut betreut wird und viel bekommt — und dass das Darlehen pünktlich geschlossen wird. Das ist ein echter Wert für diesen Makler und seinen Kunden.“
• Von einem Versicherungsagenten: „Sie bietet keine Versicherung an, nur Wertpapiere. Ihre Kunden brauchen eine Versicherung und sie kann sicher sein, dass ich nicht versuchen werde, ihre Kunden zu stehlen oder ihr Geschäft in irgendeiner Weise zu verletzen. Und wenn sie ihrem Klienten nicht durch mich hilft, wird ihr Klient wahrscheinlich einen Agenten sehen, der versuchen wird, ihr Geschäft zu stehlen.“
• Von einem Verkäufer für ein IT-Dienstleistungsunternehmen: „Ich finde oft zusätzliche Bedürfnisse, die der Kunde hat, und wenn ich das tue, wenn er (die Person, die ihn an den Kunden verwiesen hat) dieses Produkt verkauft, schicke ich das Geschäft an sie. Ich werde eine Quelle für zusätzliche Verkäufe für sie an ihren Kunden sein.“
• Von einem spezialisierten Druckhändler: „Meine Empfehlungsquellen liegen auch im Druckgeschäft. Ihre Kunden werden gelegentlich einige Dinge erledigen müssen, die sie nicht können und die ich kann. Mein Appell an sie ist, dass sie durch die Überweisung des Geschäfts an mich versichert werden, dass ich darüber sprechen werde, wie gut sie sind, und es hält ihren Kunden davon ab, zu einem anderen Unternehmen zu gehen, das möglicherweise nicht nur das tun kann, was ich tue, aber vielleicht auch in der Lage sein, sie zu ersetzen.“
• Von einem Unternehmensberater: „Ich konzentriere mich ausschließlich darauf, Unternehmen dabei zu helfen, effektivere Mitarbeiter zu bewerten und einzustellen. Ich suche nach anderen Beratern, die in anderen Bereichen arbeiten, die mich ihren Kunden empfehlen können, die Probleme mit der Mitarbeiterauswahl und -bindung haben. Indem sie mich empfehlen, verhindern sie, dass der Kunde an anderer Stelle Hilfe sucht (die möglicherweise von einem Unternehmen stammt, das sie ersetzen könnte), zusätzlich zu seinen Einstellungs- und Aufbewahrungsproblemen.“

In jedem dieser Fälle (und diese Antworten sind die Norm, nicht die Ausnahme) ist der Grund, warum die Empfehlungsquelle ihnen Empfehlungen sendet, dass sie der Empfehlungsquelle einen Gefallen tun. „Ich werde sie ausreden“ oder „Ich werde das Darlehen pünktlich schließen“ oder „Ich werde nicht versuchen, ihr Geschäft zu stehlen“ oder „Ich werde ihnen helfen, ihre Beziehung zu ihrem Kunden zu schützen.“ Das Schlimmste ist, dass diese Verkäufer es ernst meinen, wenn sie diese Aussagen machen.

Das ist faules, wahnhaftes Denken vom Feinsten.

Warum brauchen diese Empfehlungsquellen diese Verkäufer? Versprechen, sie gut aussehen zu lassen, nicht zu versuchen, ihr Geschäft zu stehlen oder das Darlehen pünktlich zu schließen, sind ein Dutzend. Es gibt keinen Hypothekendarlehensbeauftragten, IT-Verkäufer, Berater oder Druckverkäufer, der wahrscheinlich nicht das gleiche Versprechen macht. Wenn du denkst, dass du deiner Empfehlungsquelle einen Gefallen tust und das wird dir ihr Geschäft einbringen, lebst du in Fantasyland mit Einhörnern und Hobbits.

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Die erste Regel bei der Entwicklung eines Empfehlungsgeschäfts von anderen ist das Verständnis, dass sie Sie nicht brauchen. Sie brauchen deine Versprechen nicht, sie brauchen dich nicht, um sie gut aussehen zu lassen, sie brauchen dich nicht, um mit ihren Kunden herumzuspielen.

Die zweite Regel bei der Entwicklung von Empfehlungsgeschäften von anderen ist, dass sie Geschäfte wie Sie brauchen. Sie brauchen Empfehlungen an Qualitätsperspektiven, genau wie Sie.

Das Geheimnis, das die Top-Produzenten entdeckt haben, wenn sie Empfehlungen von anderen Verkäufern und Unternehmen erhalten, besteht darin, Empfehlungsquellen zu vergessen und Empfehlungspartnerschaften aufzubauen — echte Partnerschaften, bei denen die Empfehlungen in beide Richtungen gehen, nicht nur in eine.

Verkäufer und Unternehmen brauchen dasselbe, was Sie brauchen: mehr Geschäft. Wenn sie jemanden brauchen, der sie gut aussehen lässt oder einem ihrer Kunden hilft, haben sie kein Problem damit, Dutzende von Verkäufern zu finden, die bereit sind zu helfen. Was sie brauchen, sind wechselseitige Beziehungen, in denen die Personen, an die sie Kunden verweisen, auch potenzielle Kunden an sie zurückweisen. Sie brauchen Partner, keine Moocher. Und wenn Sie nicht in Form von Sachleistungen zurückgeben, sind Sie genau das — ein Moocher.

5 Möglichkeiten, Empfehlungspartnerschaften zum Laufen zu bringen

1. Identifizieren Sie Ihre potenziellen Partner

Der erste Schritt beim Aufbau von Empfehlungspartnerschaften besteht darin, nach anderen Verkäufern oder Unternehmen zu suchen, die mit denselben Interessenten wie Sie zu tun haben. Definieren Sie Ihren idealen Interessenten – möglicherweise haben Sie mehr als ein Ideal — und suchen Sie dann nach anderen, die auf denselben Interessenten abzielen. Sie möchten Verkäufer finden, die bereits auf dem Markt etabliert sind; die die Reichweite und den Ruf haben, den Sie sich wünschen; und deren Qualität der Produkte und Dienstleistungen Ihrer entspricht.

Es besteht keine Notwendigkeit, Zeit und Energie mit Verkäufern mit geringer Produktion zu verschwenden, da diese nicht in der Lage sind, Ihnen viele Interessenten zu füttern. Darüber hinaus sollten Qualität und Kosten Ihrer Produkte und / oder Dienstleistungen eng mit denen Ihres potenziellen Partners übereinstimmen, da Sie nach demselben Interessenten suchen. Wenn Ihr Produkt erstklassig und teuer ist, arbeiten Sie nicht mit einem Verkäufer zusammen, dessen Produkte am Schnäppchenende des Spektrums liegen. Wenn Sie Produkte zu moderaten Preisen verkaufen, denken Sie nicht, dass Sie mit einem Premium-Unternehmen zusammenarbeiten können, um Ihr Image zu verbessern — ihre Kunden werden höchstwahrscheinlich nicht an den Produkten Ihres Unternehmens interessiert sein.

Machen Sie sich klar, was Sie von der Partnerschaft erwarten

Sobald Sie eine Reihe potenzieller Partner identifiziert haben, entwickeln Sie für jeden einen Ansatzplan. Was suchen Sie mit jedem Partner? Gemeinsames Marketing? Vielleicht gemeinsame Verkaufsgespräche? Einfach Kunden hin und her verweisen?

Werfen Sie einen genauen Blick auf die Aktivitäten der einzelnen Verkäufer oder Unternehmen, die Sie identifiziert haben, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie sie funktionieren. Machen sie viel Werbung? Laufen ständig Specials? Sind ihre Verkaufsmaterialien hoch Dollar-oder vielleicht verwenden sie nicht wirklich Sicherheiten Material? Gibt es Lücken in ihrem Angebot, die Sie füllen können? Verkaufen sie hauptsächlich an bestehende Kunden oder an neue Interessenten?

Wie Ihr vorgeschlagener Partner arbeitet, wird Sie wissen lassen, was Sie ihm vorschlagen sollen. Wenn sie viel Werbung oder Direktwerbung machen, wäre vielleicht eine gemeinsame Werbekampagne für sie von Interesse. Wenn sie in erster Linie mit ihrem bestehenden Kundenstamm arbeiten, kann es am attraktivsten sein, hin und her zu verweisen. Wenn sie viel High-Dollar-Collateral-Material verwenden, haben Sie besser Material, das ebenso beeindruckend ist.

3. Richten Sie ein Meeting mit Ihrem Partner ein

Laden Sie Ihren Partner zum Mittagessen ein. Ihre Partnerschaftsdiskussion ist wichtig und sollte nicht als gelegentliches Telefongespräch angesehen werden. Viele Ihrer potenziellen Partner werden Menschen sein, die Sie entweder nicht kennen, oder haben sich nur ein- oder zweimal sehr beiläufig getroffen. Viele werden nicht wissen, wer du bist.

Da die Personen, die Sie als potenzielle Partner identifiziert haben, die besten in ihrer Branche auf ihrem lokalen Markt sind, besteht eine sehr effektive Möglichkeit, ein Lunch-Meeting zu gewinnen, darin, ihren Erfolg und ihren überlegenen Ruf anzuerkennen. Rufen Sie sie an, stellen Sie sich vor und sagen Sie ihnen dann, dass Sie sie über ihren Ruf und die Qualität ihrer Arbeit kennen und dass Sie sie gerne zum Mittagessen mitnehmen würden, da Sie festgestellt haben, dass es immer eine gute Praxis ist, Top-Leute in der Branche zu kennen.

Die meisten Menschen, die Sie auf diese Weise ansprechen, werden die Einladung annehmen – Menschen möchten für ihre Arbeit anerkannt werden. Selten bin ich mit diesem Ansatz abgelehnt worden. Und das Beste von allem, es ist wahr. Ich möchte die besten Leute in der Branche kennen und sie gehören zu den besten in der Branche in ihrem Bereich.

4. Liefern Sie einen soliden Vorschlag, der sich auf sie konzentriert

Präsentieren Sie während Ihres Meetings Ihren Vorschlag. Ihr Vorschlag muss sich darauf konzentrieren, was die Partnerschaft für Ihren potenziellen Partner bedeutet, nicht was es für dich tun wird. Verkäufer sind Menschen, was bedeutet, dass ihr natürliches Interesse ist: „Was ist für mich drin?“ Wenn Sie sich dem Gespräch aus einer egozentrischen Sicht nähern, ist Ihr Vorschlag tot, bevor Sie überhaupt anfangen.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gut gemacht haben, sollten Sie in der Lage sein, genau zu erklären, warum Ihr potenzieller Partner an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert wäre, welche Art von Arbeitsbeziehung es sein würde und welche potenziellen Ergebnisse für sie erzielt werden.

Da es eine sehr gute Chance gibt, dass Ihr potenzieller Partner nicht weiß, wer Sie sind — und möglicherweise wenig oder gar nichts über Ihr Unternehmen weiß -, müssen Sie in der Lage sein, schnell eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und Glaubwürdigkeit für sich und Ihr Unternehmen zu schaffen. Hoffentlich haben Sie einige Kunden gemeinsam oder haben Testimonials von Einzelpersonen oder Unternehmen, die Ihr potenzieller Partner erkennen und respektieren wird.

Erwarten Sie während dieses ersten Treffens keine Verpflichtung. Wenn die Person interessiert ist, braucht sie meistens Zeit, um eine Due Diligence durchzuführen und zusätzliche Gespräche mit Ihnen zu führen, um das Modell für die Partnerschaft zu entwickeln.

5. Sie müssen Ergebnisse erzielen, bevor Ihr Partner erwidert

Die Empfehlungspartnerschaft war Ihre Idee, nicht ihre. Das bedeutet, dass Sie die Arbeit erledigen müssen, um die Partnerschaft in Gang zu bringen. Selbst wenn Sie von Ihrem potenziellen Partner Zustimmung erhalten, Sie werden erst verpflichtet, wenn sie Ergebnisse sehen. Sie müssen die Führung übernehmen, um die Partnerschaft in Gang zu bringen — und vor allem müssen Sie ihnen echte Leads, Empfehlungen und potenzielle Geschäfte zur Verfügung stellen, bevor Sie erwarten können, dass sie damit beginnen, Ihnen Leads und Empfehlungen zurückzugeben.

Wenn Sie nur nach einem kostenlosen, einfachen Geschäft suchen, machen Sie sich keine Sorgen um eine Partnerschaft, da dies Ihnen nichts nützt. Wenn Sie jedoch bereit sind, Zeit und Mühe zu investieren, können Sie sich darauf konzentrieren, Partnerschaften mit den Top-Verkäufern und Unternehmen in Ihrer Nähe aufzubauen, die mit Ihren Hauptaussichten zusammenarbeiten.

Partnerschaften sind großartige Türöffner und Geschäftsbauer, aber sie sind nicht magisch. Sie nehmen Arbeit. Sie brauchen Zeit und Mühe. Und vor allem verlangen sie von Ihnen, dass Sie das tun, was Sie sagen: eine Quelle für neues Geschäft für Ihren Partner sein, so wie von ihnen erwartet wird, dass sie eine Quelle für neues Geschäft für Sie sind.

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Über den Autor

Paul McCord ist eine weltweit anerkannte Autorität in den Bereichen Prospektion, Geschäftsentwicklung und persönliches Marketing und verfügt über mehr als drei Jahrzehnte Erfahrung im Verkauf und in der Leitung von Top-Verkaufsteams.