• Articles
• admin

är du som de flesta företagare och säljare, hitta det svårare och svårare att bryta igenom buller och få kontakt med kvalitet utsikterna för dina produkter och tjänster? Är du hitta framtidsutsikter sätta upp fler och fler hinder för att hålla dig och ditt budskap? När du äntligen få igenom en möjlighet, är du upptäcker att du har mindre och mindre tid att få deras uppmärksamhet och intresse? Att etablera hänvisningspartnerskap kan hjälpa.

oavsett om du står inför dessa problem eller inte, anpassa dig till andra som kan utsätta dig för nya framtidsutsikter, hjälpa till att ställa in försäljningen för dig och hjälpa till att göra försäljningsprocessen smidigare är en av de mest effektiva affärstillväxtmetoderna du kan använda.

att anlita andra säljare eller företag som säljer till samma utsikter som du för att hjälpa dig att hitta och ansluta till kvalitetsutsikter har varit en framgångsstrategi för toppproducenter i årtionden—och utan framgång imiteras av otaliga andra.

Varför har toppproducenter funnit att arbeta med andra yrkesverksamma för remisser fungerar så bra, medan många andra har misslyckats med att dra nytta av detta?

söker hänvisningskällor

jag hör ofta säljare och försäljningschefer—och till och med några försäljningsutbildare—prata om att söka ”hänvisningskällor” för att hjälpa dem att hitta och ansluta till framtidsutsikter. Dessa hänvisningskällor tenderar att vara säljare eller företag som sannolikt kommer att hantera människor eller företag som skulle vara stora möjligheter för säljaren, och som kanske behöver eller vill ha sin produkt eller tjänst.

dessa” hänvisningskällor ” diskussioner intresserar mig alltid, så jag kommer att engagera säljaren i en konversation om deras erfarenhet av dem. Vanligtvis är min första fråga hur mycket företag de har stängt genom dessa hänvisningskällor. Några kommer att indikera att de har gjort det bra, men de flesta indikerar att de har sett väldigt lite eller ingen riktig verksamhet från sina källor.

när jag frågar säljaren talar jag med vad den andra säljaren får ut av att göra hänvisningen, nämner de att de ger hänvisaren försäkran om att de kommer att ta exceptionellt bra hand om kunden, så att säljaren blir mer värdefull för kunden genom att bli en pålitlig källa till ytterligare råd och tjänster. Eller de kommer att ge säljarens kund en rabatt av något slag som bara säljarens kunder får, eller de kommer att ge säljaren ett kontant incitament—med andra ord inget av värde för referenten.

när jag hävdar att den andra personen inte får något av värde, får jag ofta ett hånfullt utseende och verbalt motstånd. Några av de svar Jag har fått är:

• från en hypotekslån officer: ”deras klient måste ha ett lån och jag ska se till att deras klient är väl omhändertagen och får en hel del—och att lånet kommer att stänga i tid. Det är verkligt värde för den fastighetsmäklaren och deras klient.”
• från en försäkringsagent: ”hon erbjuder inte försäkring, bara värdepapper. Hennes kunder behöver försäkring och hon kan vara säker på att jag inte kommer att försöka stjäla hennes kunder eller kränka hennes verksamhet på något sätt. Och om hon inte hjälper sin klient genom mig, kommer hennes klient sannolikt att se en agent som kommer att försöka stjäla hennes verksamhet.”
• från en säljare för ett IT – serviceföretag: ”jag hittar ofta ytterligare behov som kunden har och när jag gör det, om de (personen som hänvisade dem till kunden) säljer den produkten, skickar jag verksamheten till dem. Jag kommer att vara en källa för ytterligare försäljning för dem till deras klient.”
• från en specialiserad trycksäljare: ”Mina hänvisningskällor finns också i tryckbranschen. Deras kunder kommer ibland att behöva några saker gjorda som de inte kan göra och som jag kan. Min vädjan till dem är att genom att hänvisa verksamheten till mig, de är säkra på att jag ska prata upp hur bra de är, och det håller sin klient från att gå till ett annat företag som skulle kunna inte bara göra vad jag gör, men skulle kunna ersätta dem också.”
• från en managementkonsult: ”jag fokuserar uteslutande på att hjälpa företag att utvärdera och anställa effektivare anställda. Jag letar efter andra konsulter som arbetar inom andra områden, som kan rekommendera mig till sina kunder som har personalval och retentionsproblem. Genom att rekommendera mig hindrar de klienten från att söka hjälp någon annanstans (som bara kan vara från ett företag som kan ersätta dem) förutom att hjälpa till med deras anställnings-och retentionsproblem.”

i vart och ett av dessa fall (och dessa svar är normen, inte undantaget) är anledningen till att hänvisningskällan skickar dem hänvisningar att de gör hänvisningskällan en tjänst. ”Jag ska prata upp dem” eller ”jag stänger lånet i tid” eller ”jag försöker inte stjäla hennes verksamhet ”eller” jag hjälper dem att skydda deras förhållande till sin klient.”Det värsta är att dessa säljare är allvarliga när de gör dessa uttalanden.

detta är lat, vilseledande tänkande på sitt bästa.

Varför behöver dessa hänvisningskällor dessa säljare? Löften om att få dem att se bra ut, inte försöka stjäla sin verksamhet eller stänga lånet i tid är ett dussin ett dussin. Det finns inte en hypotekslånsofficer, IT-säljare, konsult eller tryckförsäljare som lever som sannolikt inte kommer att göra samma löfte. Om du tror att du gör din hänvisningskälla en tjänst och det kommer att tjäna dig sin verksamhet, bor du i fantasyland med enhörningar och hobbits.

fler artiklar från AllBusiness.com:

• varför du bör be dina kunder för remisser
• 8 Tips för smartare remiss marknadsföring
• försäljning planering för det nya året: 3 smarta strategier för att öka försäljningen
• 5 sätt att få bättre försäljningssamtal
• 8 sätt att tjäna dina kunders förtroende och förbättra din försäljning

den första regeln för att utveckla hänvisningsverksamhet från andra är att förstå att de inte behöver dig. De behöver inte dina löften, de behöver inte dig för att få dem att se bra ut, de behöver inte att du bråkar med sina kunder.

den andra regeln i att utveckla remiss verksamhet från andra är de behöver företag precis som du. De behöver hänvisningar till kvalitetsutsikter, precis som du gör.

hemligheten som de bästa producenterna har upptäckt när de får hänvisningar från andra säljare och företag är att glömma hänvisningskällor och utveckla hänvisningspartnerskap—verkliga partnerskap där hänvisningarna går i båda riktningarna, inte bara en.

säljare och företag behöver samma sak som du behöver: mer affärer. Om de behöver någon för att få dem att se bra ut eller för att hjälpa en av sina kunder, har de inga problem att hitta dussintals säljare som är villiga att hjälpa. Vad de behöver är ömsesidiga relationer där de människor de hänvisar kunder att också hänvisa framtidsutsikter tillbaka till dem. De behöver partners, inte moochers. Och om du inte ger tillbaka in natura, Det är precis vad du är—en moocher.

5 sätt att få referenspartnerskap att fungera

1. Identifiera dina potentiella partners

det första steget i att etablera hänvisningspartnerskap är att leta efter andra säljare eller företag som hanterar samma utsikter som du. Definiera din ideala utsikter – du kan ha mer än ett ideal—och sedan leta efter andra som riktar samma utsikter. Du vill hitta säljare som redan är etablerade på marknaden; som har räckvidd och rykte du önskar själv; och vars kvalitet på produkter och tjänster matchar din.

det finns ingen anledning att slösa tid och energi på lågproducerande säljare eftersom de inte kommer att kunna mata dig många framtidsutsikter. Dessutom bör kvaliteten och kostnaden för dina produkter och/eller tjänster nära matcha din potentiella partners eftersom du letar efter samma utsikter. Om din produkt är top of the line och dyra, inte samarbeta med en säljare vars produkter är på köpet slutet av spektrumet. På samma sätt, om du säljer blygsamt prissatta produkter, tror du inte att du kan samarbeta med ett premiumprissatt företag för att förbättra din bild-deras kunder kommer sannolikt inte att vara intresserade av ditt företags produkter.

var tydlig med vad du vill ha från partnerskapet

när du har identifierat ett antal potentiella partners, utveckla en plan för tillvägagångssätt för varje. Vad letar du efter med varje partner? Gemensam marknadsföring? Kanske gemensamma försäljningssamtal? Helt enkelt hänvisa kunder fram och tillbaka?

ta en närmare titt på aktiviteterna för varje säljare eller företag du har identifierat för att få en uppfattning om hur de fungerar. Gör de mycket reklam? Kör de ständigt specialerbjudanden? Är deras försäljningsmaterial höga dollar-eller kanske använder de inte riktigt säkerhetsmaterial? Finns det luckor i deras erbjudanden som du kan hjälpa till att fylla? Har de tenderar att sälja mestadels till befintliga kunder eller till nya framtidsutsikter?

hur din föreslagna partner fungerar kommer att leda dig att veta vad du ska föreslå för dem. Om de gör en hel del reklam eller direktreklam, kanske en gemensam reklamkampanj skulle vara av intresse för dem. Om de arbetar främst med sin befintliga kundbas, hänvisar fram och tillbaka kan vara mest tilltalande. Om de använder mycket hög dollar säkerhetsmaterial, har du bättre material som är lika imponerande.

3. Ställ in ett möte med din partner prospect

Bjud in din partner prospect till lunch. Din partnerskapsdiskussion är viktig och bör inte ses som en avslappnad telefonsamtal. Många av dina potentiella partners kommer att vara människor du antingen inte känner, eller har bara träffat en eller två gånger mycket nonchalant. Många vet inte vem du är.

eftersom de människor du har identifierat som potentiella partners är bäst i sin bransch på sin lokala marknad, är ett mycket effektivt sätt att få ett lunchmöte att erkänna deras framgång och överlägsna rykte. Ring dem, presentera dig själv och berätta för dem att du känner dem via deras rykte och kvaliteten på deras arbete och att du vill ta dem till lunch eftersom du har funnit att det alltid är bra att känna till de bästa människorna i branschen.

de flesta människor du närmar dig på detta sätt kommer att acceptera inbjudan-människor gillar att bli erkända för sitt arbete. Sällan har jag blivit avvisad med detta tillvägagångssätt. Och bäst av allt, det är sant. Jag vill veta de bästa människorna i branschen och de är bland de bästa i branschen i sitt område.

4. Leverera ett solidt förslag fokuserat på dem

under ditt möte, presentera ditt förslag. Ditt förslag måste fokusera på vad partnerskapet kommer att göra för din potentiella partner, inte vad det kommer att göra för dig. Säljare är människor, vilket betyder att deras naturliga intresse är ” vad är det för mig?”Om du närmar dig konversationen ur en självcentrerad synvinkel är ditt förslag dött innan du ens börjar.

om du har gjort dina läxor bra bör du kunna relatera exakt varför din potentiella partner skulle vara intresserad av att arbeta med dig, vilken typ av arbetsförhållande det skulle vara och vad de potentiella resultaten för dem kommer att bli.

eftersom det finns en mycket god chans att din potentiella partner inte vet vem du är—och kanske de vet lite eller ingenting om ditt företag—måste du snabbt kunna etablera en relation med dem och ge trovärdighet för dig själv och ditt företag. Förhoppningsvis, du har några kunder gemensamt eller har vittnesmål från individer eller företag som din potentiella partner kommer att känna igen och respektera.

förvänta dig inte ett åtagande under detta första möte. Oftast om personen är intresserad, de kommer att behöva tid att göra vissa due diligence, samt ha ytterligare diskussioner med dig för att utveckla modellen för partnerskapet.

5. Du måste producera resultat innan din partner återvänder

hänvisningspartnerskapet var din ide, inte deras. Det betyder att du måste göra jobbet för att få partnerskapet att gå. Även om du får överenskommelse från din potentiella partner, de kommer inte att begås förrän de ser resultat. Du måste ta ledningen för att få partnerskapet att flytta-och viktigast av allt måste du ge dem riktiga leads, hänvisningar och potentiella affärer innan du kan förvänta dig att de börjar mata dig leder och hänvisningar tillbaka.

om du bara letar efter gratis, enkla affärer, bry dig inte om ett partnerskap eftersom det inte kommer att göra dig något bra. Men om du är villig att investera tid och ansträngning, med fokus på att skapa partnerskap med toppsäljare och företag i ditt område som arbetar med dina främsta framtidsutsikter kan ta i affärer du skulle ha haft en mycket svår, om inte omöjligt, tid att nå.

partnerskap är bra dörröppnare och affärsbyggare, men de är inte magiska. De tar arbete. De tar tid och ansträngning. Och mest av allt kräver de att du gör vad du säger att du ska göra: vara en källa till nya affärer för din partner, precis som de förväntas vara en källa till nya affärer för dig.

relaterad: 7 hemligheter att hålla din tjänst företagskunder för livet

om författaren

en globalt erkänd myndighet i prospektering, affärsutveckling och personlig marknadsföring, Paul McCord har mer än tre decennier erfarenhet av att sälja och ledande topp säljteam.