Hvordan Cold Call for En Avtale
Cold calling :den fryktede salgsteknikken som kan få selv herdede selgere til å riste i skoene sine. Faktisk, kaldt ringer trenger ikke å være en prøvelse. Slik gjør du muntert dine kalde ledninger til varme prospekter.
Ta Kontakt Med Beslutningstakeren
i business-to-business salg må du ofte jobbe deg gjennom en eller flere personer for å nå den riktige beslutningstakeren. Det kan ta flere samtaler før du selv finne ut hvem målet ditt er.
ofte må du overbevise «gatekeeper» -personen som beskytter beslutningstakeren—om å slippe deg gjennom. Ikke tenk på gatekeeper som en fiende. Heller, vurdere ham en potensiell alliert som kan gi deg verdifull informasjon om beslutningstaker.
ikke lyv til gatekeeper om hvorfor du ringer eller prøver å bruke lureri. Tillit er en forutsetning for et vellykket salg, og ved å lyve til gatekeeper, bryter du din prospektet tillit rett utenfor balltre. I stedet, fortelle gatekeeper hva du selger og spør hvem som ville være ansvarlig for å kjøpe produktet eller tjenesten.
noen ganger er den beste tilnærmingen å komme rett ut og be gatekeeper om hjelp. Mange reagerer instinktivt på en bønn om hjelp.
Selg Avtalen
poenget med samtalen er ikke å selge produktet, men for å få en avtale. Du må vekke beslutningstakerens interesse akkurat nok til at han eller hun ønsker å høre mer.
Begynn med å spørre om det er en god tid å snakke. Det viser at du respekterer din prospektet travle timeplan. Hvis de sier at de ikke kan snakke nå, foreslå en annen gang og være spesifikk. Ikke si: «jeg ringer tilbake senere. I stedet si noe som, » jeg ringer tilbake i morgen klokken 9 om det passer deg .»
hvis beslutningstakeren er villig til å snakke nå, må du få oppmerksomheten raskt. Det er nesten like mange forskjellige tilnærminger som det er selgere, men her er noen muligheter:
- Få dem til å le. Du kan si noe sånt, » Hei, mitt navn Er Jane Smith, og dette er en salgssamtale . Jeg vet, du hater disse, så jeg skal være så kort som mulig.»Det er vanligvis trygt å gjøre narr av deg selv, men unngå å gjøre narr av andre mennesker, eller du kan fornærme prospektet ditt.
- Tilby noe verdifullt. For eksempel, hvis du selger et bankprodukt, kan du tilby en » gratis finansiell gjennomgang.»Du vil møte prospektet på kontoret, stille noen spørsmål om deres nåværende bankprodukter, og gi dem råd om best mulig bruk av pengene sine. Hvis du selger et fysisk produkt, foreslå en en-mot-en demonstrasjon.
- Løse sine problemer. Spør dem hva deres største problem er akkurat nå, og deretter liste en eller to måter at produktet eller tjenesten vil bidra til å løse det. Denne tilnærmingen kan kreve litt ganske kreativ tenkning, men hvis du kommer opp med et godt svar, er du nesten trygg på å få avtalen.
Avslutt Positivt
når du har brutt isen og fortalt beslutningstakeren litt om produktet ditt, er det på tide å be om avtalen. Det er helt avgjørende å lukke samtalen assertively. Det er usannsynlig at prospektet vil be deg om en avtale, så du må være den som ber om det.
bruk alltid språk som antar at de vil møte deg. Ikke si, » Vil du gjøre en avtale?»I stedet spør,» Er du tilgjengelig for å møte neste torsdag på 3 pm ?»Ved å anta det nære gjør du det vanskeligere for prospektet å si nei.
i løpet av samtalen, være høflig og prosjektet tillit. Ved å være høflig og respektfull for alle du møter, viser du dem at du verdsetter sin tid. Og hvis du ikke er trygg på deg selv og ditt produkt, kan du ikke forvente at prospektet skal være trygg på dem heller. Bare husk at produktet eller tjenesten skal hjelpe potensielle kunder (selv om de ikke innser at ennå), og handle deretter.