Cómo Llamar en frío para una Cita
Llamadas en frío: la temida técnica de ventas que puede hacer que los vendedores incluso endurecidos se sacudan en sus zapatos. De hecho, llamar en frío no tiene por qué ser una prueba. He aquí cómo convertir alegremente sus clientes potenciales fríos en perspectivas cálidas.
Póngase en contacto con el Responsable de la toma de decisiones
En las ventas de empresa a empresa, con frecuencia tendrá que abrirse camino a través de una o más personas para llegar al responsable de la toma de decisiones adecuado. Puede tomar varias llamadas incluso antes de descubrir quién es su objetivo.
A menudo tendrás que convencer al «guardián» – la persona que protege al que toma las decisiones-para que te deje pasar. No pienses en el portero como un enemigo. Más bien, considéralo un aliado potencial que puede brindarte información valiosa sobre quien toma las decisiones.
Nunca le mientas al gatekeeper sobre por qué estás llamando o intenta usar trucos. La confianza es un requisito previo para una venta exitosa, y al mentir al guardián, violas la confianza de tu cliente potencial de inmediato. En su lugar, dígale al portero lo que está vendiendo y pregunte quién sería responsable de comprar ese producto o servicio.
A veces, el mejor enfoque es salir y pedir ayuda al portero. Muchas personas responden instintivamente a una petición de ayuda.
Vende la cita
El objetivo de tu llamada no es vender tu producto, sino conseguir una cita. Necesitas despertar el interés de la persona que toma las decisiones lo suficiente como para que quiera escuchar más.
Comience preguntando si es un buen momento para hablar. Eso demuestra que respetas la apretada agenda de tu prospecto. Si dicen que no pueden hablar ahora, sugiérales otro momento y sé específico. No digas: «Volveré a llamar más tarde. En lugar de eso, di algo como, » Volveré a llamar mañana a las 9 a.m. si eso es conveniente para ti.»
Si el responsable de la toma de decisiones está dispuesto a hablar ahora, necesita llamar su atención rápidamente. Hay casi tantos enfoques diferentes como vendedores, pero aquí hay algunas posibilidades:
- Hazlos reír. Podrías decir algo como, » Hola, mi nombre es Jane Smith y esta es una llamada de ventas. Lo sé, odias esto, así que voy a ser lo más breve posible.»Por lo general, es seguro burlarse de usted mismo, pero evite burlarse de otras personas o podría ofender a su prospecto.
- Ofrezca algo valioso. Por ejemplo, si está vendiendo un producto bancario, puede ofrecer una «revisión financiera gratuita».»Se reuniría con el cliente potencial en su oficina, le haría algunas preguntas sobre sus productos bancarios actuales y le aconsejaría sobre el mejor uso de su dinero. Si está vendiendo un producto físico, sugiera una demostración individual.
- Resolver sus problemas. Pregúnteles cuál es su mayor problema en este momento, y luego enumere una o dos formas en que su producto o servicio ayudará a resolverlo. Este enfoque puede requerir un pensamiento bastante creativo, pero si se le ocurre una buena respuesta, casi está seguro de obtener la cita.
Termine con una nota positiva
Una vez que haya roto el hielo y le haya dicho un poco al tomador de decisiones sobre su producto, es hora de pedir la cita. Es absolutamente esencial cerrar la llamada de forma asertiva. Es poco probable que el prospecto te pida una cita, por lo que tienes que ser tú quien la solicite.
Siempre use un lenguaje que asuma que quieren reunirse con usted. No digas, » ¿Te gustaría hacer una cita?»En su lugar, pregunte,» ¿Está disponible para reunirse el próximo jueves a las 3 p. m.?»Al asumir el cierre, hace que sea más difícil para el prospecto decir que no.
Durante el transcurso de la convocatoria, sea cortés y proyecte confianza. Al ser educado y respetuoso con todas las personas con las que te encuentres, les estás demostrando que valoras su tiempo. Y si no tienes confianza en ti mismo y en tu producto, tampoco puedes esperar que tu cliente potencial tenga confianza en ellos. Solo recuerde que su producto o servicio va a ayudar a sus clientes potenciales (incluso si aún no se dan cuenta de eso) y actúe en consecuencia.