Comment Appeler à froid pour un rendez-vous
Appel à froid: la technique de vente redoutée qui peut faire trembler même les vendeurs endurcis. En fait, les appels à froid ne doivent pas être une épreuve. Voici comment transformer joyeusement vos pistes froides en perspectives chaudes.
Entrez en contact avec le décideur
Dans les ventes interentreprises, vous devrez souvent passer par une ou plusieurs personnes pour atteindre le décideur approprié. Il peut prendre plusieurs appels avant même de savoir qui est votre cible.
Souvent, vous devrez convaincre le « gardien » — la personne qui protège le décideur – de vous laisser passer. Ne considérez pas le gardien comme un ennemi. Considérez-le plutôt comme un allié potentiel qui peut vous donner des informations précieuses sur le décideur.
Ne mentez jamais au gardien sur les raisons pour lesquelles vous appelez ou essayez d’utiliser la ruse. La confiance est une condition préalable à une vente réussie, et en mentant au gardien, vous violez la confiance de votre prospect dès le départ. Au lieu de cela, dites au gardien ce que vous vendez et demandez qui serait responsable de l’achat de ce produit ou service.
Parfois, la meilleure approche est de sortir et de demander de l’aide au gardien. Beaucoup de gens répondent instinctivement à un appel à l’aide.
Vendre le rendez-vous
Le but de votre appel n’est pas de vendre votre produit mais d’obtenir un rendez-vous. Vous devez susciter l’intérêt du décideur juste assez pour qu’il veuille en entendre plus.
Commencez par demander si c’est le bon moment pour parler. Cela montre que vous respectez l’horaire chargé de votre prospect. S’ils disent qu’ils ne peuvent pas parler maintenant, suggérez une autre fois et soyez précis. Ne dites pas : « Je rappellerai plus tard. Au lieu de cela, dites quelque chose comme: « Je rappellerai demain à 9 heures si cela vous convient. »
Si le décideur est prêt à parler maintenant, vous devez attirer rapidement son attention. Il y a presque autant d’approches différentes que de vendeurs, mais voici quelques possibilités:
- Faites-les rire. Vous pourriez dire quelque chose comme: « Bonjour, je m’appelle Jane Smith et c’est un appel de vente. Je sais, tu détestes ça, alors je vais être aussi bref que possible. »Il est généralement prudent de se moquer de soi, mais évitez de vous moquer des autres, sinon vous pourriez offenser votre prospect.
- Offrez quelque chose de précieux. Par exemple, si vous vendez un produit bancaire, vous pouvez offrir un « examen financier gratuit. » Vous rencontreriez le prospect dans son bureau, lui poseriez quelques questions sur ses produits bancaires actuels et lui conseilleriez la meilleure utilisation de son argent. Si vous vendez un produit physique, suggérez une démonstration individuelle.
- Résolvez leurs problèmes. Demandez-leur quel est leur plus gros problème en ce moment, puis énumérez une ou deux façons dont votre produit ou service aidera à le résoudre. Cette approche peut nécessiter une réflexion assez créative, mais si vous trouvez une bonne réponse, vous êtes presque assuré d’obtenir le rendez-vous.
Terminez sur une note positive
Une fois que vous avez brisé la glace et informé un peu le décideur de votre produit, il est temps de demander le rendez-vous. Il est absolument essentiel de fermer l’appel de manière affirmée. Il est peu probable que le prospect vous demande un rendez-vous, vous devez donc être celui qui le demande.
Utilisez toujours un langage qui suppose qu’ils veulent vous rencontrer. Ne dites pas : « Voulez-vous prendre rendez-vous? »Au lieu de cela, demandez: « Êtes-vous disponible pour vous rencontrer jeudi prochain à 15 heures? »En supposant la fermeture, vous rendez plus difficile pour la perspective de dire non.
Tout au long de l’appel, soyez courtois et faites preuve de confiance. En étant poli et respectueux envers tous ceux que vous rencontrez, vous leur montrez que vous appréciez leur temps. Et si vous n’avez pas confiance en vous et en votre produit, vous ne pouvez pas non plus vous attendre à ce que votre prospect soit confiant à leur sujet. Rappelez-vous simplement que votre produit ou service va aider vos prospects (même s’ils ne s’en rendent pas encore compte), et agissez en conséquence.