hoe te Cold Calling voor een afspraak
Cold calling: de gevreesde verkooptechniek die zelfs geharde verkopers in hun schoenen kan laten schudden. Cold calling hoeft geen beproeving te zijn. Hier is hoe vrolijk zet uw koude leads in warme vooruitzichten.
neem contact op met de besluitvormer
bij business-to-business sales moet u vaak door één of meer mensen heen werken om de juiste besluitvormer te bereiken. Het kan meerdere gesprekken te nemen voordat je zelfs uit te vinden wie uw doel is.
vaak moet u de “poortwachter”—de persoon die de besluitvormer beschermt-overtuigen om u door te laten. Zie de poortwachter niet als een vijand. Beschouw hem eerder als een potentiële bondgenoot die u waardevolle informatie kan geven over de besluitvormer.
lieg nooit tegen de gatekeeper over waarom je belt of probeer trucs te gebruiken. Vertrouwen is een voorwaarde voor een succesvolle verkoop, en door te liegen tegen de poortwachter, u het vertrouwen van uw prospect schenden recht uit de vleermuis. In plaats daarvan, vertel de gatekeeper wat je verkoopt en vraag wie verantwoordelijk zou zijn voor de aankoop van dat product of dienst.
soms is de beste aanpak om direct naar buiten te komen en de poortwachter om hulp te vragen. Veel mensen reageren instinctief op een verzoek om hulp.
verkoop de afspraak
het doel van uw oproep is niet om uw product te verkopen, maar om een afspraak te krijgen. Je moet de interesse van de beslisser net genoeg prikkelen dat hij of zij meer wil horen.
begin met de vraag of het een goed moment is om te praten. Dat toont aan dat u uw prospect drukke schema respecteren. Als ze zeggen dat ze nu niet kunnen praten, stel dan een andere keer voor en wees specifiek. Zeg niet: “ik bel later terug. In plaats daarvan, zeg iets als, ” ik bel morgen terug om 9 uur als dat uitkomt voor u.”
als de besluitvormer nu wil praten, moet u snel hun aandacht trekken. Er zijn bijna net zoveel verschillende benaderingen als er verkopers zijn, maar hier zijn een paar mogelijkheden:
- laat ze lachen. Je zou zoiets kunnen zeggen als, ” Hallo, mijn naam is Jane Smith en dit is een verkoopgesprek. Ik weet dat je deze haat, dus Ik zal het zo kort mogelijk houden.”Het is meestal veilig om de draak te steken met jezelf, maar vermijd het uitlachen van andere mensen of je zou je prospect kunnen beledigen.
- bieden iets waardevols. Als u bijvoorbeeld een bankproduct verkoopt, kunt u een ‘gratis financieel overzicht’ aanbieden.”Je zou de prospect ontmoeten in hun kantoor, een paar vragen stellen over hun huidige bankproducten, en hen adviseren over het beste gebruik van hun geld. Als u een fysiek product verkoopt, stel dan een één-op-één demonstratie voor.
- hun problemen oplossen. Vraag hen wat hun grootste probleem is op dit moment, en vervolgens een lijst van een of twee manieren waarop uw product of dienst zal helpen om het op te lossen. Deze aanpak kan wat behoorlijk creatief denken vereisen, maar als u met een goed antwoord komt, bent u bijna verzekerd van het krijgen van de afspraak.
eindig met een positieve noot
zodra u het ijs hebt gebroken en de beslisser iets over uw product hebt verteld, is het tijd om de afspraak te vragen. Het is absoluut noodzakelijk om de oproep assertief af te sluiten. Het is onwaarschijnlijk dat de prospect u zal vragen om een afspraak, dus je moet degene zijn om het te vragen.
Gebruik altijd taal die ervan uitgaat dat ze u willen ontmoeten. Zeg niet: “wil je een afspraak maken?”In plaats daarvan, vraag, ben je beschikbaar om volgende donderdag te ontmoeten om 15.00 uur?””Door het aannemen van de close je het moeilijker voor de prospect om nee te zeggen.
wees in de loop van de oproep hoffelijk en projecteer vertrouwen. Door beleefd en respectvol te zijn voor iedereen die je tegenkomt, laat je hen zien dat je hun tijd waardeert. En als je niet zeker over jezelf en uw product, je kunt niet verwachten dat uw prospect om zeker te zijn over hen, hetzij. Vergeet niet dat uw product of dienst gaat om uw prospects te helpen (zelfs als ze niet beseffen dat nog), en dienovereenkomstig handelen.