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Un gerente polaco y un inversor estadounidense mientras negociaban una empresa conjunta estaban luchando por los términos y condiciones más básicos. Después de una sesión particularmente frustrante, el gerente polaco apartó al intérprete y le preguntó si la compañía que estaban formando sería «rentable» o «honesta».»El intérprete respondió al instante:» Creo que esta empresa va a ser rentable y honesta.»Fue el punto de inflexión clave en la negociación.

Cuando sueñas con construir un negocio global, rara vez consideras que los detalles de este sueño están enmarcados desde tu propia perspectiva y escritos en tu propio idioma, en mi caso, inglés. Si bien el inglés es ampliamente utilizado en el mundo de los negocios, nunca puede estar seguro de si el significado que es tan crítico para negociar con éxito un acuerdo comercial o administrar una fuerza de ventas local se comparte. A menudo, sus socios o empleados se sentirán más cómodos usando su propio idioma para comunicar asuntos importantes. Si realiza el negocio en inglés, es posible que no sepa que su pareja no lo entendió hasta que algo no salga como se esperaba. Si necesita cruzar las fronteras lingüísticas para hacer negocios, ¿cómo proceder?

Ahora hay traductores electrónicos para ayudar con el correo electrónico y los sitios web, aunque la precisión todavía deja mucho que desear, y se pierden los patrones de lenguaje natural. Pero estos no le ayudan con los negocios cara a cara en tiempo real. También puede elegir aprender el otro idioma. Esta es una excelente alternativa, pero rara vez es factible cuando se trata de varios países o con un tiempo limitado disponible. Cuando se requiere comunicación cara a cara en dos idiomas, es posible que tenga que confiar en un intérprete, y seleccionar el intérprete adecuado puede afectar la finalización exitosa de sus objetivos.

El lenguaje está socialmente construido y, por lo tanto, incrustado en la cultura. Comprender los significados incrustados requiere dominar el lenguaje, un proceso que puede llevar mucho tiempo y ser difícil. Malinterpretar las palabras o el significado cultural asociado con ellas puede afectar negativamente a todo el intercambio. En el caso de un acuerdo comercial, puede ser un factor decisivo. En esta situación, un buen intérprete puede convertirse en un activo importante. Incluso puede construir puentes y abrir puertas que no se abrirían a un extraño, o al menos que no se podrían abrir sin mucho esfuerzo, dolor y tiempo. Por otro lado, la mala elección de un intérprete en realidad puede crear obstáculos adicionales incluso si habla el idioma con fluidez.

Entonces, si se encuentra con una oportunidad de negocio de oro y la necesidad de un intérprete, ¿dónde lo encuentra? ¿Y qué hay que tener en cuenta en la selección de uno?

Para responder a la primera pregunta, muchas personas probablemente encuentren este tipo de ayuda al igual que otros servicios: networking y pedir sugerencias a socios de negocios. Otras opciones incluyen consultar con los departamentos de idiomas de las universidades, ya sea en casa o en el país de interés. En los Estados Unidos, un recurso podría ser el Instituto de Estudios Internacionales de Monterrey, que tiene una escuela de posgrado de Traducción e Interpretación. También puede consultar con empresas como Berlitz que se especializan en idiomas y comunicación. Además, existen asociaciones de intérpretes y traductores profesionales. Yahoo! tiene una página con una lista de algunos de ellos. En particular, es posible que desee consultar a la Asociación Americana de Traductores. Si bien no acredita a los intérpretes, solo a los traductores, hay una lista de intérpretes en su directorio de servicios. También puedes mirar dentro de tu propia empresa para ver si alguien tiene las habilidades que necesitas. Sin embargo, si lo hace, debe estar seguro de que esa persona no solo conoce el idioma, sino que también cumple con los otros criterios que se enumeran a continuación.

Una vez que tenga los nombres de los posibles intérpretes, ¿qué debe considerar? Obviamente, el intérprete debe poseer un conjunto básico de competencias lingüísticas para evitar malentendidos y la transferencia de información inexacta. Estas competencias incluyen

1. Un dominio del idioma básico, y toda la terminología técnica necesaria, en ambos idiomas;
2. Una aptitud para comunicar información a un ritmo adecuado; y
3. Un talento sofisticado para interpretar las respuestas de la otra parte con el fin de transmitir un significado preciso y responder adecuadamente.

Dominio de ambos idiomas:

Lo ideal es que el intérprete tenga una amplia experiencia en el uso de ambos idiomas en negocios similares. Un hablante nativo del otro idioma puede ser preferible a un hablante nativo en el propio idioma en muchas situaciones. Es fundamental que el intérprete tenga una comprensión inmediata y profunda del mensaje del socio comercial potencial. El intérprete necesita ser capaz de traducir correctamente el significado, no simplemente las palabras.

Tenga en cuenta que pueden existir diferencias regionales, educativas, económicas e incluso generacionales en el dialecto, y los coloquialismos pueden aumentar la complejidad. Ser hablante nativo de un idioma en particular (por ejemplo, alemán o griego) no significa necesariamente que un intérprete tenga un conocimiento adecuado del idioma específico del demandado. También es raro que un idioma se traduzca directamente a otro. Cuanto más alejados están los orígenes de los dos idiomas, por ejemplo, el inglés y el chino, más complicada se vuelve la traducción. Incluso entre los idiomas que pertenecen a la misma familia lingüística, la traducción directa palabra por palabra rara vez es elegante y a menudo evoca sentimientos muy diferentes en el oyente de lo que se pretendía. El intérprete debe saber cómo y cuándo hacer ajustes en la traducción para que el mensaje recibido sea el mismo que se envió.

Comprender la «jerga» técnica de su área de negocio es tan importante como comprender cualquiera de los otros dialectos. Sin embargo, si encuentras a alguien que entienda la naturaleza de tu negocio y su terminología, lo más probable es que esa misma persona también interprete para otras compañías en tu área de negocios: tus competidores. Es importante, entonces, que ejerza la diligencia debida en la selección de esta persona. Revisa las referencias. Deje en claro sus expectativas con respecto a mantener la confidencialidad de la información de propiedad. Si no tienes un sentimiento de confianza, sigue buscando hasta que encuentres a alguien con quien lo hagas. Es muy importante. Esta es una razón para buscar dentro de su propia organización a alguien con las habilidades lingüísticas adecuadas. Sin embargo, interpretar implica mucho más que solo entender las palabras. No se sienta tentado a descuidar estas otras consideraciones solo para mantener el proyecto interno.

Pace:

Especialmente en la fase introductoria, de «familiarización» y de construcción de confianza de la relación, las conversaciones pueden involucrar una variedad de temas. Para fomentar estos intercambios, un flujo informal y natural de discurso a menudo puede ser útil. Cuanto más rápido pueda traducir con precisión el intérprete, mejor será el flujo y menos atención se prestará a la naturaleza antinatural de la conversación. La traducción simultánea, en la que el intérprete traduce simultáneamente con la conversación, aumenta el ritmo y produce una sensación de «tiempo real», pero puede traer dificultades. En primer lugar, puede ser difícil para el intérprete comprender y comunicar siempre los detalles más finos de lo que se dice en la traducción simultánea. En segundo lugar, puede distraer a las partes de la conversación, ya que básicamente dos personas están hablando a la vez. Al final, puede depender de las preferencias e inclinaciones del intérprete y de usted.

Leer la Reacción del Encuestado

En ciertos puntos críticos durante las comunicaciones comerciales, se requiere una combinación de competencia en el lenguaje e intuición humana para evaluar la reacción de las otras partes y ayudar, si es necesario, a aclarar las implicaciones ocultas y los posibles conceptos erróneos. Las entonaciones y la redacción de las respuestas pueden dar pistas importantes sobre el significado implícito, al igual que el lenguaje corporal. La sinceridad y autenticidad de una respuesta puede evaluarse con mayor precisión a partir de sutiles inflexiones de palabras que a partir de las propias palabras. Un buen intérprete puede ayudar a leer estas entonaciones y dirigir la conversación en consecuencia. El énfasis se puede transmitir durante la traducción o a través de comentarios complementarios del intérprete para ayudarlo a absorber el significado detrás de las palabras.

La medida del éxito de un intérprete para sus objetivos de negocio va más allá de su habilidad en la traducción. Los tres intérpretes que utilicé eran competentes en traducción especializada, pero mi experiencia reveló varios otros temas clave que eran críticos y que deben considerarse, incluidos: (1) personalidad, (2) el estado con la cultura anfitriona y (3) si el intérprete está disponible durante la interacción comercial.

Personalidad: La personalidad del intérprete puede ser importante para establecer confianza con sus socios comerciales o empleados y para proporcionarle un poco de cordura y perspectiva. Las personalidades de los participantes influyen en todos los intercambios interpersonales, y los intérpretes participan en estos intercambios. Por lo menos, usted quiere un intérprete cuya personalidad no antagonice a la otra parte. Lo ideal es que quieras a alguien cuya personalidad armonice un poco con la tuya. Dos aspectos de la personalidad que a menudo son particularmente importantes son el humor y la calidez o la empatía.

Humor: El humor apropiado es algo muy difícil de aprender, mucho más difícil que el lenguaje per se. En muchas culturas, el humor es fundamental para generar confianza y, por lo tanto, puede ser importante tener un humor apropiado en las transacciones comerciales. Para que sea útil en lugar de perjudicial, el intérprete debe tener un agudo sentido no solo de lo que es el humor apropiado en la otra cultura, sino de lo que es apropiado en esta situación particular. Un buen intérprete puede advertirle si su sentido del humor está fuera de lugar o puede romper la tensión usando su propio humor.

Calor: El calor es algo que se siente desde el corazón y se transfiere a los demás a través de pistas verbales y no verbales. La extrañeza de la nueva situación puede mitigarse con la calidez de un buen intérprete. Un tono de voz o lenguaje corporal tranquilizador puede ayudar en gran medida a derribar barreras y generar confianza, especialmente en las etapas iniciales de la negociación. Las primeras palabras que la otra parte entiende son las del intérprete. Su personalidad puede ser crucial aquí. Por otro lado, una interacción de negocios no es principalmente una ocasión social, y el intérprete debe ser capaz de transmitir un sentido de reserva profesional cuando sea apropiado también.

Impacto en el estado Comprensión

El estado percibido de un individuo a los ojos de otra persona tiene un gran impacto en la voluntad de participar en el diálogo. Es el estatus dentro de la cultura de acogida lo que importa. Las características que confieren un cierto nivel de estatus en su propia cultura pueden no tener el mismo efecto en la cultura anfitriona. ¡Ten cuidado!

Un estatus superior no es necesariamente más propicio para la comunicación abierta. De hecho, puede ser que una persona de alto estatus sea intimidante o amenazante en algunos contextos. Sin embargo, un estado insuficiente puede degradar el intercambio y descontar toda la conversación. Varios factores influyen en el estado que se percibe. Estos pueden incluir la edad, el nivel educativo, el nivel económico, la forma de vestir, la familia de origen, la nacionalidad y otras afiliaciones grupales. El personal directivo de alto nivel puede requerir un intérprete de categoría superior para que obtenga el grado adecuado de respeto y fomente su participación. Un empresario de una ciudad pequeña que tiene poca educación formal puede ser intimidado por la misma persona y decidir no hacer negocios.

La edad, por ejemplo, implica un cierto nivel de experiencia y conocimiento. El lenguaje corporal y las reacciones a las cosas que dicen las personas al otro lado de la transacción comercial pueden ser el resultado de la edad del intérprete. Del mismo modo, el nivel educativo y la situación financiera son fuentes de poder y respeto en la mayoría de las culturas. También pueden ser fuentes de resentimiento y desconfianza. Ambos pueden presentar barreras significativas para la comunicación abierta si el grupo destinatario lo considera inapropiado.

La consistencia Mantiene la confianza

Es probable que las relaciones comerciales a largo plazo y las transacciones comerciales a corto plazo sean mucho más fluidas cuando se establece un nivel de confianza. El intérprete es parte de ese factor de confianza. Una vez que se establece una buena relación, la consistencia es importante para mantener la confianza y hacer avanzar el negocio. Por lo tanto, una vez que haya establecido una buena relación de trabajo con el grupo objetivo a través del uso de un intérprete en particular, piense cuidadosamente antes de hacer cualquier cambio. Este es un tema que debe considerarse al inicio de la selección de un intérprete para que el clima de confianza se vea mínimamente afectado por los cambios, a menos que sean necesarios debido a una elección inicial desafortunada.

En Conclusión . . .

Si bien hay un nivel de comodidad al permanecer dentro de sus propios parámetros lingüísticos y culturales, puede perder algunas oportunidades maravillosas y rentables si lo hace. En esta economía global, a menudo existen oportunidades en todo el mundo, incluso para las empresas más pequeñas. Pero debes estar preparado para ir más allá del ambiente cómodo de tu mundo conocido. Trabajar con un intérprete puede ser un desafío, pero si elige sabiamente, un buen intérprete puede ser un activo comercial, haciendo que su «sueño» de expansión global sea una «realidad».»

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