• Articles
• admin

ești ca majoritatea proprietarilor de afaceri și profesioniștilor din vânzări, găsind din ce în ce mai dificil să treci prin zgomot și să te conectezi cu perspective de calitate pentru produsele și serviciile tale? Sunt găsirea perspectivele pune mai multe și mai multe obstacole pentru a ține tu și mesajul afară? Când în cele din urmă ajunge la o perspectivă, sunt constatarea că aveți mai puțin și mai puțin timp pentru a obține atenția și interesul lor? Stabilirea parteneriatelor de trimitere poate ajuta.

indiferent dacă vă confruntați cu aceste probleme sau nu, alinierea cu alții care vă pot expune la noi perspective, vă pot ajuta să configurați vânzarea pentru dvs. și să ajutați procesul de Vânzare să funcționeze mai bine este una dintre cele mai eficiente metode de creștere a afacerii pe care le puteți folosi.

înrolarea altor vânzători sau companii care vând la aceleași perspective ca și dvs. pentru a vă ajuta să găsiți și să vă conectați cu perspective de calitate a fost o strategie de succes pentru producătorii de top de zeci de ani—și imitată fără succes de nenumărați alții.

de ce producătorii de top au găsit că lucrul cu alți profesioniști pentru recomandări funcționează atât de bine, în timp ce mulți alții nu au reușit să valorifice acest lucru?

căutând surse de recomandare

aud adesea agenți de vânzări și manageri de vânzări—și chiar unii formatori de vânzări—vorbesc despre căutarea „surselor de recomandare” pentru a-i ajuta să găsească și să se conecteze cu potențialii. Aceste surse de recomandare tind să fie vânzători sau companii care sunt susceptibile de a face cu oameni sau companii care ar fi mari perspective pentru vânzător și care ar putea avea nevoie sau doresc produsul sau serviciul lor.

aceste discuții „surse de recomandare” mă interesează întotdeauna, așa că voi angaja vânzătorul într-o conversație despre experiența lor cu ei. De obicei, prima mea întrebare va fi cât de multe afaceri au închis prin aceste surse de recomandare. Câțiva vor indica că s-au descurcat bine, dar majoritatea indică faptul că au văzut foarte puține sau deloc afaceri reale din sursele lor.

când întreb vânzătorul vorbesc cu ceea ce celălalt vânzător iese din a face sesizarea, menționează că oferă referitorului asigurarea că va avea grijă excepțională de client, permițând vânzătorului să devină mai valoros pentru client, devenind o sursă de încredere de sfaturi și servicii suplimentare. Sau vor oferi clientului vânzătorului o reducere de un fel pe care numai clienții vânzătorului o primesc sau îi vor oferi vânzătorului un stimulent în numerar—cu alte cuvinte, nimic de valoare pentru referent.

când afirm că cealaltă persoană nu primește nimic de valoare, am adesea o privire disprețuitoare și o rezistență verbală. Unele dintre răspunsurile pe care le-am primit sunt:

• de la un ofițer de credit ipotecar: „clientul lor trebuie să aibă un împrumut și mă voi asigura că clientul lor este bine îngrijit și primește o afacere mare—și că împrumutul se va închide la timp. Aceasta este o valoare reală pentru acel agent imobiliar și clientul lor.”
• de la un agent de asigurări: „ea nu oferă asigurare, doar titluri de valoare. Clienții ei au nevoie de asigurare și poate fi sigură că nu voi încerca să-i fur clienții sau să-i încalc afacerea în niciun fel. Și dacă nu-și ajută clientul prin mine, clientul ei este probabil să vadă un agent care va încerca să-i fure afacerea.”
• de la un vânzător pentru o companie de servicii IT: „găsesc adesea nevoi suplimentare pe care le are clientul și când o fac, dacă ei (persoana care i-a trimis clientului) vinde acel produs, îi voi trimite afacerea. Voi fi o sursă pentru vânzări suplimentare pentru ei la clientul lor.”
• de la un Vânzător specializat de imprimare: „Sursele mele de recomandare sunt, de asemenea, în activitatea de tipărire. Clienții lor vor avea nevoie ocazional de unele lucruri pe care nu le pot face și pe care le pot face. Apelul meu către ei este că, referindu-mi afacerea, ei sunt siguri că voi vorbi cât de buni sunt și îi împiedică pe clientul lor să meargă la o altă companie care ar putea să nu facă doar ceea ce fac eu, dar ar putea să le înlocuiască.”
• de la un consultant de management: „mă concentrez exclusiv pe ajutarea companiilor să evalueze și să angajeze angajați mai eficienți. Caut alți consultanți care lucrează în alte domenii, care mă pot recomanda clienților lor care au probleme de selecție și retenție a angajaților. Recomandându-mă, împiedică clientul să caute ajutor în altă parte (care ar putea fi de la o companie care le-ar putea înlocui), pe lângă faptul că ajută la problemele lor de angajare și păstrare.”

în fiecare dintre aceste cazuri (și aceste răspunsuri sunt norma, nu excepția), motivul dat pentru sursa de recomandare pentru a le trimite recomandări este că fac o favoare sursei de recomandare. „Îi voi vorbi „sau” voi închide împrumutul la timp „sau” nu voi încerca să-i fur afacerea „sau” îi voi ajuta să-și protejeze relația cu clientul.”Partea cea mai rea este că acești vânzători sunt serioși atunci când fac aceste declarații.

aceasta este o gândire leneșă și delirantă.

de ce aceste surse de recomandare au nevoie de acești vânzători? Promisiunile de a le face să arate bine, de a nu încerca să-și fure afacerea sau de a închide împrumutul la timp sunt un ban de duzină. Nu există un ofițer de credit ipotecar, agent de vânzări IT, consultant sau agent de vânzări de imprimare în viață, care nu este probabil să facă aceeași promisiune. Dacă credeți că faceți o favoare sursei dvs. de recomandare și că vă va câștiga afacerea, trăiți în fantasyland cu unicorni și hobbiți.

mai multe articole din AllBusiness.com:

• de ce ar trebui să cereți clienților dvs. recomandări
• 8 Sfaturi pentru marketing mai inteligent de recomandare
• Planificarea vânzărilor pentru noul an: 3 strategii inteligente pentru stimularea vânzărilor
• 5 moduri de a avea conversații mai bune de vânzări
• 8 moduri de a câștiga încrederea clienților dvs. și de a vă îmbunătăți vânzările

prima regulă în dezvoltarea afacerii de recomandare de la alții este înțelegerea faptului că nu au nevoie de tine. Nu au nevoie de promisiunile tale, nu au nevoie de tine să le faci să arate bine, nu au nevoie să te pui cu clienții lor.

a doua regulă în dezvoltarea afacerii de recomandare de la alții este că au nevoie de afaceri la fel ca tine. Ei au nevoie de recomandări pentru perspectivele de calitate, la fel ca tine.

secretul pe care producătorii de top l—au descoperit atunci când primesc recomandări de la alți vânzători și companii este să uite de sursele de recomandare și să dezvolte parteneriate de recomandare-parteneriate reale în care recomandările merg în ambele direcții, nu doar în una.

vânzătorii și companiile au nevoie de același lucru de care aveți nevoie: mai multe afaceri. Dacă au nevoie de cineva care să-i facă să arate bine sau să-i ajute pe unul dintre clienții lor, nu au nicio problemă să găsească zeci de vânzători dispuși să ajute. Ceea ce au nevoie sunt relații reciproce în care oamenii se referă clienții să se refere, de asemenea, perspectivele înapoi la ei. Ei au nevoie de Parteneri, nu moochers. Și dacă nu dai înapoi în natură, exact asta ești—un moocher.

5 moduri de a face parteneriatele de recomandare să funcționeze

1. Identificați-vă potențialii parteneri

primul pas în stabilirea parteneriatelor de recomandare este să căutați alți vânzători sau companii care se ocupă de aceleași perspective ca și dvs. Definiți-vă perspectiva ideală—este posibil să aveți mai mult de un ideal—și apoi căutați alții care vizează aceeași perspectivă. Vrei să găsești vânzători care sunt deja stabiliți pe piață; care au acoperirea și reputația pe care ți-o dorești; și a căror calitate a produselor și serviciilor se potrivește cu a ta.

nu este nevoie să pierdeți timp și energie pe vânzătorii cu producție redusă, deoarece nu vă vor putea hrăni multe perspective. În plus, calitatea și costul produselor și/sau serviciilor dvs. ar trebui să se potrivească îndeaproape cu potențialul dvs. partener, deoarece veți căuta aceeași perspectivă. Dacă produsul dvs. este de top și scump, nu vă asociați cu un agent de vânzări ale cărui produse se află la capătul de chilipir al spectrului. De asemenea, dacă vindeți produse la prețuri modeste, nu credeți că puteți colabora cu o companie la prețuri premium pentru a vă îmbunătăți imaginea-clienții lor sunt mai mult decât probabil să nu fie interesați de produsele companiei dvs.

fii clar despre ceea ce vrei de la parteneriat

odată ce ați identificat un număr de potențiali parteneri, elaborați un plan de abordare pentru fiecare. Ce cauți cu fiecare partener? Marketing comun? Poate apeluri de vânzări comune? Pur și simplu trimiterea clienților înainte și înapoi?

aruncați o privire atentă asupra activităților fiecărui vânzător sau companie pe care ați identificat-o pentru a vă face o idee despre modul în care funcționează. Face o mulțime de publicitate? Sunt ele rulează în mod constant speciale? Materialele lor de vânzare sunt mari în dolari—sau poate nu folosesc cu adevărat materiale colaterale? Există lacune în ofertele lor pe care le puteți ajuta să le umpleți? Au tendința de a vinde mai ales clienților existenți sau noilor perspective?

modul în care funcționează partenerul propus vă va conduce să știți ce să le propuneți. Dacă ei fac o mare de publicitate sau direct mail, poate o campanie de publicitate comună ar fi de interes pentru ei. Dacă lucrează în primul rând cu baza de clienți existentă, Referirea înainte și înapoi ar putea fi cea mai atrăgătoare. Dacă folosesc o mulțime de materiale colaterale în dolari mari, ar fi bine să aveți materiale la fel de impresionante.

3. Stabiliți o întâlnire cu partenerul dvs. de perspectivă

invitați partenerul dvs. de perspectivă la prânz. Discuția dvs. de parteneriat este importantă și nu ar trebui privită ca o conversație telefonică ocazională. Mulți dintre potențialii tăi parteneri vor fi oameni pe care fie nu îi cunoști, fie i-ai întâlnit doar o dată sau de două ori foarte întâmplător. Mulți nu vor ști cine ești.

deoarece oamenii pe care i-ați identificat ca potențiali parteneri sunt cei mai buni din industria lor pe piața locală, o modalitate foarte eficientă de a câștiga o întâlnire de prânz este să le recunoașteți succesul și reputația superioară. Sunați-i, prezentați-vă și apoi spuneți-le că îi cunoașteți prin reputația și calitatea muncii lor și că doriți să îi luați la prânz, deoarece ați constatat că este întotdeauna o practică bună să cunoașteți oameni de top în afaceri.

majoritatea oamenilor pe care îi abordați în acest fel vor accepta invitația—oamenilor le place să fie recunoscuți pentru munca lor. Rareori am fost refuzat cu această abordare. Și cel mai bine, este adevărat. Vreau să știu cei mai buni oameni în afaceri și sunt printre cei mai buni în afaceri în zona lor.

4. Oferiți o propunere solidă axată pe ele

în timpul întâlnirii, prezentați-vă propunerea. Propunerea dvs. trebuie să se concentreze asupra a ceea ce va face Parteneriatul pentru potențialul dvs. partener, nu asupra a ceea ce va face pentru dvs. Vânzătorii sunt oameni, ceea ce înseamnă interesul lor natural este „ceea ce este în ea pentru mine?”Dacă abordați conversația dintr-un punct de vedere egocentric, propunerea dvs. este moartă înainte de a începe chiar.

dacă ți-ai făcut bine temele, ar trebui să poți relaționa exact de ce potențialul tău partener ar fi interesat să lucreze cu tine, ce tip de relație de lucru ar fi și care vor fi rezultatele potențiale pentru ei.

deoarece există o șansă foarte bună ca potențialul tău partener să nu știe cine ești—și, eventual, ei știu puțin sau nimic despre compania ta—va trebui să poți stabili rapid o relație cu ei și să oferi credibilitate pentru tine și compania ta. Sperăm că aveți niște clienți în comun sau aveți mărturii de la persoane fizice sau companii pe care potențialul dvs. partener le va recunoaște și respecta.

nu vă așteptați la un angajament în timpul acestei întâlniri inițiale. Cel mai adesea, dacă persoana este interesată, va avea nevoie de timp pentru a face o anumită diligență, precum și pentru a avea discuții suplimentare cu dvs. pentru a dezvolta modelul parteneriatului.

5. Va trebui să produceți rezultate înainte ca partenerul dvs. să răspundă

parteneriatul de recomandare a fost ideea dvs., nu a lor. Asta înseamnă că va trebui să facă munca pentru a obține parteneriatul merge. Chiar dacă obțineți un acord de la potențialul dvs. partener, acestea nu vor fi angajate până când nu vor vedea rezultate. Va trebui să preia conducerea în obținerea parteneriatului în mișcare—și, cel mai important, va trebui să le ofere cu reale conduce, recomandări, și potențial de afaceri înainte de a vă puteți aștepta ca acestea să înceapă hrănire vă conduce și recomandări înapoi.

dacă sunteți doar în căutarea de afaceri gratuit, ușor, nu deranjez cu un parteneriat, deoarece nu va face nici un bine. Cu toate acestea, dacă sunteți dispus să investească timp și efort, concentrându-se pe crearea de parteneriate cu vânzătorii de top și companii din zona dumneavoastră, care lucrează cu perspectivele prim poate aduce în afaceri ar fi avut un foarte dificil, dacă nu imposibil, timp ajunge.

parteneriatele sunt mari deschizători de uși și constructori de afaceri, dar nu sunt magice. Ei iau de lucru. Ei iau timp și efort. Și, mai presus de toate, îți cer să faci ceea ce spui că vei face: fii o sursă de afaceri noi pentru partenerul tău, la fel cum se așteaptă să fie o sursă de afaceri noi pentru tine.

RELATED: 7 secrete pentru a menține clienții de afaceri de servicii pentru viață

despre autor

o autoritate recunoscută la nivel global în prospectare, dezvoltarea afacerilor, și de marketing personal, Paul McCord are mai mult de trei decenii de experiență de vânzare și de conducere echipe de vânzări de top.