Cum la rece apel pentru o programare
rece de asteptare: tehnica de vânzări temut, care poate face chiar agenți de vânzări întărite se agită în pantofii lor. De fapt, chemarea la rece nu trebuie să fie un calvar. Iată cum să vă transformați cu bucurie conductele reci în perspective calde.
luați legătura cu factorul de decizie
în vânzările business-to-business, va trebui frecvent să vă deplasați prin una sau mai multe persoane pentru a ajunge la factorul de decizie adecvat. Poate dura mai multe apeluri înainte de a afla chiar cine este ținta dvs.
de multe ori va trebui să—l convingi pe „paznicul”-persoana care protejează factorul de decizie—să te lase să treci. Nu te gândi la portar ca la un dușman. Mai degrabă, consideră-l un potențial aliat care îți poate oferi informații valoroase despre factorul de decizie.
să nu-l minți niciodată pe portar despre motivul pentru care suni sau să încerci să folosești trucuri. Încrederea este o condiție prealabilă pentru o vânzare de succes și, mințindu-l pe portar, încălcați încrederea prospectului dvs. chiar de la început. În schimb, spuneți portarului ce vindeți și întrebați cine ar fi responsabil pentru achiziționarea acelui produs sau serviciu.
uneori, cea mai bună abordare este de a veni direct și cere gatekeeper pentru asistență. Mulți oameni răspund instinctiv la o cerere de ajutor.
Vindem numirea
punctul de apel nu este de a vinde produsul, dar pentru a obține o programare. Trebuie să stârniți interesul decidentului suficient încât el sau ea să vrea să audă mai multe.
începeți prin a întreba dacă este un moment bun pentru a vorbi. Acest lucru arată că respectați programul încărcat al perspectivei dvs. Dacă spun că nu pot vorbi acum, sugerează altă dată și fii specific. Nu spune: „Te sun mai târziu. În schimb, spuneți ceva de genul: „Voi suna mâine la 9 dimineața, dacă vă convine.”
dacă decidentul este dispus să vorbească acum, trebuie să le atrageți atenția rapid. Există aproape la fel de multe abordări diferite ca și vânzătorii, dar iată câteva posibilități:
- fă-i să râdă. Ați putea spune ceva de genul: „Bună, numele meu este Jane Smith și acesta este un apel de vânzări. Știu, urăști astea, așa că voi fi cât mai scurt posibil.”De obicei, este sigur să te distrezi de tine, dar evită să te distrezi de alte persoane sau s-ar putea să-ți jignești perspectiva.
- oferă ceva valoros. De exemplu, dacă vindeți un produs bancar, puteți oferi o „revizuire financiară gratuită.”Te-ai întâlni cu prospectul în biroul lor, ai pune câteva întrebări despre produsele lor bancare actuale și i-ai sfătui cu privire la cea mai bună utilizare a banilor lor. Dacă vindeți un produs fizic, sugerați o demonstrație individuală.
- rezolva problemele lor. Întrebați-i care este cea mai mare problemă a lor acum și apoi enumerați una sau două modalități prin care produsul sau serviciul dvs. vă vor ajuta să o rezolvați. Această abordare poate necesita o gândire destul de creativă, dar dacă veniți cu un răspuns bun, sunteți aproape sigur că veți obține programarea.
încheiați cu o notă pozitivă
după ce ați spart gheața și i-ați spus decidentului puțin despre produsul dvs., este timpul să cereți programarea. Este absolut esențial să închideți apelul în mod asertiv. Este puțin probabil ca perspectiva să vă ceară o întâlnire, deci trebuie să fiți cel care o solicită.
folosiți întotdeauna un limbaj care presupune că vor să se întâlnească cu dvs. Nu spuneți: „doriți să faceți o programare?”În schimb, întrebați:” sunteți disponibil să vă întâlniți joia viitoare la 3 p. m.?”Asumându-ți apropierea, îngreunezi perspectiva de a spune nu.
pe tot parcursul apelului, fiți amabili și aveți încredere în proiect. Fiind politicos și respectuos cu toată lumea pe care o întâlnești, le arăți că le prețuiești timpul. Și dacă nu sunt încrezători despre tine și produsul dvs., nu vă puteți aștepta perspectiva dumneavoastră să fie încrezător despre ele, fie. Amintiți-vă doar că produsul sau serviciul dvs. vă va ajuta perspectivele (chiar dacă nu își dau seama încă) și acționați în consecință.