• Articles
• admin

odată ce o pornire este gata să comercializeze produsul său, trebuie să determinați modul în care produsul va ajunge la clientul său țintă. Puteți alege să vindeți direct sau să construiți canale de distribuție.

ce este distribuția?

distribuția (sau locul) se referă la o organizație sau un set de organizații care este implicată în procesul de punere la dispoziție a unui produs sau serviciu pentru utilizare sau consum de către un consumator sau utilizator de afaceri. Este unul dintre cele patru elemente principale ale mixului de marketing (celelalte trei sunt produsul, prețurile și promovarea).
distribuția este necesară pentru a obține produsul companiei dvs. în mâinile clienților. O strategie de distribuție inteligentă este necesară pentru succes și poate fi o sursă de avantaj competitiv. Dell și Amazon sunt exemple de companii care au beneficiat de o strategie de distribuție bine dezvoltată.
distribuția înseamnă mai mult decât găsirea unui canal pentru client. Este important să găsiți un canal de distribuție care să permită cumpărătorului să cumpere și să consume produsul. Comoditatea este o viziune centrată pe client asupra distribuției și marketingului.

părți ale canalului de distribuție

distribuția produsului se bazează pe combinarea a trei canale diferite (care pot fi independente sau Unite):

• canal de vânzări
• canal de livrare
• canal de servicii

pentru fiecare canal, puteți alege fie un canal direct (intern), fie un canal indirect (extern) terță parte sau o combinație a ambelor. Multe companii de înaltă tehnologie au o forță de vânzări internă și folosesc alte canale de distribuție pentru a ajunge la diferite grupuri de clienți.

cum se selectează un canal de distribuție

selectarea unui canal de distribuție poate avea un impact direct asupra succesului unui produs. Există cinci factori cheie de luat în considerare:

• dimensiunea pieței—include varietatea profilurilor clienților
• costul canalului de distribuție—costul valorii absolute, costul pe client, rentabilitatea diferitelor opțiuni de canal, costurile fixe față de costurile variabile
• tipul de produs—standard (Caracteristici bine definite, vândute în cantități mari, ideale pentru distribuitorii externi) vs. nestandardizat (implică personalizarea, necesită contact personal cu utilizatorii)
• grad de control asupra canalului de distribuție-partajarea deschisă cu canalele de distribuție vs. relația închisă, posibilitatea concurenței din partea distribuitorului
• flexibilitatea canalului de distribuție—durata contractului, timpul necesar dezvoltării relației

soluție vs.complexitatea marketingului

atunci când selectați un canal de distribuție, doriți să vă asigurați că puteți dezvolta și susține relațiile cu clienții (de exemplu, cumpărători economici, cumpărători tehnici, utilizatori finali). Trebuie să ajungeți la acești clienți pentru a vă putea achiziționa produsele. Două criterii cheie vă pot ajuta să vă concentrați selecția:

• complexitatea soluției: Cât de dificil este produsul de instalat, implementat și utilizat?
• complexitatea marketingului: cât de dificil este produsul la sursă, cumpărare și asistență?

la selectarea unui canal de distribuție, complexitatea produsului și a marketingului ar trebui să fie proporțională. Dacă produsul este relativ ușor de utilizat, atunci ar trebui să fie relativ ușor de cumpărat (de exemplu, vânzarea de cărți și DVD-uri online). În schimb, dacă produsul este relativ complex de instalat, atunci va fi relativ dificil de susținut (de exemplu, vânzarea de soluții software de gestionare a lanțului de aprovizionare prin vânzări directe).
problemele apar atunci când marketingul și soluția nu sunt echilibrate:

• complexitate ridicată a marketingului + complexitate scăzută a soluției = cost ridicat de distribuție pentru articole cu costuri reduse (prea scump pentru clienți sau marje slabe pentru furnizor)
• complexitate ridicată a soluției + complexitate scăzută a marketingului = suport de distribuție insuficient pentru produse complexe (canalul de distribuție suferă)

Push versus pull marketing

înainte de a alege un canal de distribuție, o companie ar trebui să determine cum să echilibreze marketingul push și pull:

Push marketing

canalul de distribuție promovează și vinde produsul dvs. consumatorilor. Acest lucru este obișnuit pentru produsele în care loialitatea față de marcă este scăzută—consumatorul face alegerea de a achiziționa produsul în magazin.

Pull marketing

produsul este promovat și promovat direct consumatorilor, care apoi merg la canalul de distribuție pentru a achiziționa produsul. Acest lucru este obișnuit pentru produsele în care loialitatea mărcii este ridicată—consumatorul alege să cumpere produsul înainte de a merge la magazin.
alegerea între marketingul push și pull va afecta alte părți ale strategiei dvs. de marketing, inclusiv:

• comunicații-marketing direct către consumatori vs. marketing prin canale de distribuție
• prețuri-costuri asociate cu tratarea canalelor de distribuție vs. costuri asociate canalului de vânzări
• design de produs-canalele de distribuție pot influența ambalarea
• angajament-necesită contracte pe termen lung cu canale de distribuție