• Articles
• admin

Un gestionnaire polonais et un investisseur américain lors de la négociation d’une coentreprise se disputaient les conditions les plus élémentaires. Après une séance particulièrement frustrante, le manager polonais a mis l’interprète de côté et a demandé si l’entreprise qu’ils formaient serait « rentable » ou « honnête ». »L’interprète a immédiatement répondu: « Je pense que cette entreprise sera à la fois rentable et honnête. » Ce fut le tournant clé de la négociation.

Lorsque vous rêvez de créer une entreprise mondiale, vous considérez rarement que les détails de ce rêve sont encadrés de votre propre point de vue et écrits dans votre propre langue — dans mon cas, l’anglais. Bien que l’anglais soit largement utilisé dans le monde des affaires, vous ne pouvez jamais être sûr que le sens si essentiel pour négocier avec succès un accord commercial ou gérer une force de vente locale soit partagé. Souvent, vos partenaires ou employés se sentiront plus à l’aise d’utiliser leur propre langue pour communiquer des questions importantes. Si vous menez les affaires en anglais, vous ne pouvez pas apprendre que votre partenaire ne vous a pas compris jusqu’à ce que quelque chose ne se passe pas comme prévu. Si vous avez besoin de franchir les frontières linguistiques pour faire des affaires, comment procédez-vous?

Il existe maintenant des traducteurs électroniques pour aider avec les courriels et les sites Web, bien que la précision laisse encore beaucoup à désirer et que les modèles de langage naturel soient perdus. Mais ceux-ci ne vous aident pas à faire des affaires en face à face en temps réel. Vous pouvez également choisir d’apprendre l’autre langue. C’est une excellente alternative mais rarement réalisable lorsque vous traitez dans plusieurs pays ou avec un temps limité disponible. Lorsque la communication en face à face dans deux langues est requise, vous devrez peut-être faire appel à un interprète, et le choix du bon interprète peut avoir un impact sur la réussite de vos objectifs.

La langue est socialement construite et donc ancrée dans la culture. Comprendre les significations intégrées nécessite de maîtriser la langue, un processus qui peut être extrêmement long et difficile. Une mauvaise interprétation des mots ou de la signification culturelle qui leur est associée peut affecter négativement l’ensemble de l’échange. Dans le cas d’un accord commercial, il peut être un facteur de rupture. Dans cette situation, un bon interprète peut devenir un atout majeur. Il ou elle peut même construire des ponts et ouvrir des portes qui ne seraient pas ouvertes à un étranger — ou du moins qui ne pourraient pas être ouvertes sans beaucoup d’efforts, de douleur et de temps. D’autre part, le mauvais choix d’un interprète peut en fait créer des obstacles supplémentaires même s’il parle couramment la langue.

Donc, si vous vous trouvez avec une opportunité d’affaires en or et le besoin d’un interprète, où en trouvez-vous un? Et que devez-vous considérer dans la sélection d’un?

Pour répondre à la première question, beaucoup de gens trouvent probablement ce type d’aide comme ils font d’autres services: réseauter et demander des suggestions à des associés commerciaux. D’autres options incluent la vérification auprès des départements de langue des universités, à la maison ou dans le pays d’intérêt. Aux États-Unis, une ressource pourrait être le Monterey Institute of International Studies qui dispose d’une école supérieure de traduction et d’interprétation. Vous pouvez également consulter des entreprises telles que Berlitz spécialisées dans les langues et la communication. Ensuite, il y a des associations d’interprètes et de traducteurs professionnels. Yahoo ! a une page répertoriant certains d’entre eux. En particulier, vous voudrez peut-être consulter l’American Translators Association. Bien qu’il n’accrédite pas les interprètes, seulement les traducteurs, il existe une liste d’interprètes dans leur répertoire de services. Vous pouvez également regarder au sein de votre propre entreprise pour voir si quelqu’un a les compétences dont vous avez besoin. Cependant, si vous le faites, vous devez être certain que cette personne connaît non seulement la langue, mais répond également aux autres critères énumérés ci-dessous.

Une fois que vous avez des noms d’interprètes possibles, que devez-vous considérer? De toute évidence, l’interprète doit posséder un ensemble de compétences linguistiques de base pour éviter les malentendus et le transfert d’informations inexactes. Ces compétences comprennent

1. Une maîtrise de la langue de base et de toute la terminologie technique nécessaire dans les deux langues;
2. Une aptitude à communiquer des informations à un rythme approprié; et
3. Un talent sophistiqué pour interpréter les réponses de l’autre partie dans le but de transmettre un sens précis et de répondre de manière appropriée.

Maîtrise des deux langues:

Idéalement, l’interprète devrait avoir une vaste expérience de l’utilisation des deux langues dans des transactions commerciales similaires. Un locuteur natif de l’autre langue peut être préférable à un locuteur natif dans sa propre langue dans de nombreuses situations. Il est essentiel que l’interprète comprenne immédiatement et en profondeur le message du partenaire commercial potentiel. L’interprète doit être capable de traduire correctement le sens, pas simplement les mots.

Sachez qu’il peut exister des différences régionales, éducatives, économiques et même générationnelles dans le dialecte, et que les expressions familières peuvent ajouter à la complexité. Le fait d’être un locuteur natif d’une langue particulière (par exemple, l’allemand ou le grec) ne signifie pas nécessairement qu’un interprète a une connaissance suffisante de la langue spécifique du répondant. De plus, il est rare qu’une langue se traduise directement dans une autre. Plus les origines des deux langues sont éloignées, par exemple l’anglais et le chinois, plus la traduction devient compliquée. Même parmi les langues de la même famille linguistique, la traduction directe mot à mot est rarement élégante et évoque souvent chez l’auditeur des sentiments très différents de ceux qui étaient prévus. L’interprète doit savoir comment et quand effectuer des ajustements dans la traduction afin que le message reçu soit le même que celui qui a été envoyé.

La compréhension du « jargon » technique de votre secteur d’activité est aussi importante que la compréhension de l’un des autres dialectes. Cependant, si vous trouvez quelqu’un qui comprend la nature de votre entreprise et sa terminologie, il est probable que cette même personne puisse également interpréter pour d’autres entreprises de votre secteur d’activité — vos concurrents. Il est donc important que vous fassiez preuve de diligence raisonnable dans la sélection de cette personne. Vérifiez les références. Indiquez clairement vos attentes concernant la confidentialité des informations exclusives. Si vous n’avez pas de sentiment de confiance, continuez à chercher jusqu’à ce que vous trouviez quelqu’un avec qui vous faites. C’est très important. C’est l’une des raisons pour lesquelles vous devez rechercher, au sein de votre propre organisation, une personne possédant les compétences linguistiques appropriées. Cependant, l’interprétation implique bien plus que la simple compréhension des mots. Ne soyez pas tenté de négliger ces autres considérations juste pour garder le projet en interne.

Rythme:

En particulier dans la phase d’introduction, de « connaissance » et de renforcement de la confiance de la relation, les conversations peuvent porter sur une variété de sujets. Pour encourager ces échanges, un flux de discours informel et naturel peut souvent être utile. Plus l’interprète peut traduire rapidement avec précision, meilleur est le flux et moins il y a d’attention à la nature non naturelle de la conversation. La traduction simultanée, où l’interprète traduit en même temps que la conversation, augmente le rythme et produit davantage une sensation de « temps réel », mais cela peut entraîner des difficultés. Premièrement, il peut être difficile pour l’interprète de toujours saisir et communiquer les détails les plus fins de ce qui est dit en traduction simultanée. Deuxièmement, cela peut distraire les parties dans la conversation puisque deux personnes parlent essentiellement à la fois. En fin de compte, cela peut dépendre de l’interprète et de vos préférences et inclinations.

Lecture de la réaction du répondant

À certains points critiques au cours des communications commerciales, une combinaison de compétences linguistiques et d’intuition humaine est nécessaire pour évaluer la réaction des autres parties et aider, si nécessaire, à clarifier les implications cachées et les idées fausses potentielles. Les intonations et le libellé des réponses peuvent donner des indices importants quant à la signification implicite, tout comme le langage corporel. La sincérité et l’authenticité d’une réponse peuvent être évaluées plus précisément à partir d’inflexions subtiles des mots qu’à partir des mots eux-mêmes. Un bon interprète peut aider à lire ces intonations et orienter la conversation en conséquence. L’accent peut être mis soit pendant la traduction, soit par le biais de commentaires supplémentaires d’un interprète pour vous aider à absorber le sens derrière les mots.

La mesure du succès d’un interprète pour vos objectifs commerciaux va au-delà de ses compétences en traduction. Les trois interprètes que j’ai utilisés étaient compétents en traduction qualifiée, mais mon expérience a révélé plusieurs autres questions clés qui étaient critiques et devraient être prises en compte, notamment: (1) la personnalité, (2) le statut avec la culture d’accueil et (3) la disponibilité de l’interprète pour la durée de l’interaction commerciale.

Personnalité: La personnalité de l’interprète peut être importante pour établir la confiance avec vos partenaires commerciaux ou vos employés et pour vous fournir un peu de santé mentale et de perspective. La personnalité des participants a un impact sur tous les échanges interpersonnels, et les interprètes participent à ces échanges. Au moins, vous voulez un interprète dont la personnalité ne contrariera pas l’autre partie. Idéalement, vous voulez quelqu’un dont la personnalité s’harmonise quelque peu avec la vôtre. Deux aspects de la personnalité qui sont souvent particulièrement importants sont l’humour et la chaleur ou l’empathie.

Humour: L’humour approprié est une chose très difficile à apprendre, beaucoup plus difficile que la langue en soi. Dans de nombreuses cultures, l’humour est essentiel pour établir la confiance et il peut donc être important d’avoir un humour approprié dans les transactions commerciales. Pour que cela soit utile plutôt que préjudiciable, l’interprète doit avoir un sens aigu non seulement de l’humour approprié dans l’autre culture, mais de ce qui est approprié dans cette situation particulière. Un bon interprète peut vous avertir si votre sens de l’humour est décalé ou peut briser la tension en utilisant son propre humour.

Chaleur: La chaleur est quelque chose ressenti du cœur et transféré aux autres par des indices verbaux et non verbaux. L’étrangeté de la nouvelle situation peut être atténuée grâce à la chaleur d’un bon interprète. Un ton rassurant ou une voix et un langage corporel peuvent grandement aider à faire tomber les barrières et à instaurer la confiance, en particulier dans les premières étapes de la négociation. Les premiers mots que l’autre partie comprend sont ceux de l’interprète. Sa personnalité peut être cruciale ici. D’un autre côté, une interaction commerciale n’est pas avant tout une occasion sociale, et l’interprète doit également être capable de transmettre un sentiment de réserve professionnelle lorsque cela est approprié.

Le statut a un impact Sur la compréhension

Le statut perçu d’un individu aux yeux d’un autre a un impact important sur la volonté de dialoguer. C’est le statut au sein de la culture d’accueil qui compte. Les caractéristiques qui confèrent un certain niveau de statut dans votre propre culture peuvent ne pas avoir le même effet dans la culture d’accueil. Soyez conscient!

Un statut plus élevé n’est pas nécessairement plus propice à une communication ouverte. En fait, il se peut qu’une personne de statut élevé soit intimidante ou menaçante dans certains contextes. Un statut insuffisant, cependant, peut dégrader l’échange et réduire l’ensemble de la conversation. Plusieurs facteurs influent sur le statut perçu. Ceux-ci peuvent inclure l’âge, le niveau d’éducation, le niveau économique, la manière de s’habiller, la famille d’origine, la nationalité et d’autres affiliations de groupe. Les gestionnaires de haut niveau peuvent exiger qu’un interprète de statut supérieur leur impose le degré de respect approprié et encourage leur participation. Un entrepreneur d’une petite ville qui a peu d’éducation formelle peut être intimidé par la même personne et décider de ne pas faire d’affaires.

L’âge, par exemple, implique un certain niveau d’expérience et de connaissances. Le langage corporel et les réactions aux choses qui sont dites par les personnes de l’autre côté de la transaction commerciale peuvent être le résultat de l’âge de l’interprète. De même, le niveau d’éducation et la situation financière sont des sources de pouvoir et de respect dans la plupart des cultures. Ils peuvent également être des sources de ressentiment et de méfiance. Les deux peuvent présenter des obstacles importants à une communication ouverte si le groupe cible le juge inapproprié.

La cohérence maintient la confiance

Les relations commerciales à long terme et les transactions commerciales à court terme sont susceptibles d’être beaucoup plus fluides lorsqu’un niveau de confiance est établi. L’interprète fait partie de ce facteur de confiance. Une fois qu’une bonne relation est établie, la cohérence est importante afin de maintenir la confiance et de faire avancer l’entreprise. Par conséquent, une fois que vous avez établi une bonne relation de travail avec le groupe cible grâce à l’utilisation d’un interprète particulier, réfléchissez bien avant d’apporter un changement. C’est une question qui devrait être prise en compte au début de la sélection d’un interprète afin que le climat de confiance soit le moins affecté par les changements – à moins qu’ils ne soient nécessaires en raison d’un choix initial malheureux.

En Conclusion. . .

Bien qu’il y ait un niveau de confort à rester dans vos propres paramètres linguistiques et culturels, vous risquez de manquer des opportunités merveilleuses et rentables si vous le faites. Dans cette économie mondiale, des opportunités existent souvent dans le monde entier, même pour les petites entreprises. Mais vous devez être prêt à aller au-delà de l’environnement confortable de votre monde connu. Travailler avec un interprète peut être un défi, mais si vous choisissez judicieusement, un bon interprète peut être un atout commercial, faisant de votre « rêve » d’expansion mondiale une « réalité. »

Retour en haut de page