Cómo Vender Su Negocio de Cuidado del Césped por Mucho Dinero.
Escribo este artículo para compartir algunas de las experiencias que he tenido y algunas lecciones que he aprendido mientras vendía negocios de cuidado del césped.
Este artículo es para las operaciones de cuidado del césped que tienen entre 40 y 400 clientes con una facturación máxima de alrededor de 350K, ya que esa es el área en la que he tenido mi experiencia personal.
Si está dirigiendo un negocio de 500 mil y emplea a más de unos pocos trabajadores, no puedo ayudarlo. Le sugeriría que vaya a través de un corredor de negocios, ya que este tipo de acuerdo va a ser mucho más complicado que lo que voy a cubrir aquí.
Un poco sobre mis experiencias.
Digo mucho por adelantado que nunca he comprado un negocio de cuidado del césped, pero siempre he sido constructor y vendedor. En los últimos 30 años, he vendido dos negocios completos de cuidado del césped (Nombre y equipo), y también he vendido cerca de 2500 cuentas de cuidado del césped durante ese tiempo.
También debo confesar que coloqué mi último negocio con un corredor, ya que tenía cinco vehículos en la carretera y más de 450 cuentas. El negocio estaba en la lista de 150 mil y estuvo con el corredor durante tres meses. No pudo encontrar un comprador, así que rompí el negocio. Vendí 350 cuentas a cuatro compradores. Guardé 100 de las mejores cuentas guardé todo el equipo, el nombre y dos de los vehículos.
Ahora mi esposa y yo tenemos una camioneta y trabajamos 20 horas en el negocio cada semana. Entregamos unos 500 dólares al día. También debo decir que esto no es todo dinero para cortar el césped. Tenemos 20-30 cables orgánicos para el cuidado del césped que vienen cada semana y que vendemos. Esto me da tiempo para bloguear y esta es la razón por la que hago que esta información esté disponible aquí. Algún día venderemos por completo, pero por ahora, estamos felices.
Supongo que he realizado entre 40 y 60 ventas individuales durante ese tiempo, por lo que he tratado con muchos compradores.
Cuando vendí mis primeras cuentas de siega de césped a principios de los 90, no sabía el valor de encontrar al comprador adecuado. Vendería a cualquiera, y me arrepentí de esa decisión.
Las primeras lecciones que aprendí fueron.
- No todos hacen el comprador correcto.
- No des demasiada información al principio.
- No se reúna con nadie a menos que sea serio.
- La adquisición debe gestionarse correctamente.
También aprendí a vender cuentas para el cuidado del césped sin libros. Esto era necesario, ya que cuando rompes alrededor solo puedes proporcionar cifras de todo el negocio, no de la pieza que estás rompiendo.
¿Cuánto vale mi negocio?
Esta es una pregunta antigua, y todo el mundo parece tener su propia opción, así que tomaré las cifras de nuestra última venta.
Vendimos nuestro último lote de cuentas para el cuidado del césped, se vendieron solo como clientes (no se suministró equipo). Por lo general, vendemos césped en función de la facturación, y cobramos entre $12 y 1 14 mil por cada 1k de facturación semanal. Por este precio, suministramos una lista de media docena de compradores anteriores, tiempos en todos los céspedes y una garantía de primer corte o reemplazo. Tenemos una tasa de pérdida de menos del 5% en nuestras cuentas de césped, pero eso es algo que he aprendido a controlar con el tiempo.
Recuerde que esto es solo un ejemplo y probablemente no refleje los valores en su área.
Cosas que necesita saber para obtener un valor en su negocio
Para empezar, no se emocione con el valor de su negocio. Su valor debe basarse en una fórmula, no en una sensación visceral. Puede pensar que su negocio vale toneladas de dinero, pero al final del día, solo vale la cantidad que alguien está dispuesto a pagar.
¿Cuánto tiempo ha tenido el negocio?
Esto puede marcar una gran diferencia. Si ha comprado el negocio en los últimos doce meses, será una venta difícil y probablemente no recuperará toda su inversión.
Muchos clientes no estarán contentos de cambiar de operador de cuidado del césped una vez más y algunos se irán a otro lugar. Sé que esto no tiene sentido, como si los clientes fueran a llamar a alguien más que aún tenga un chico nuevo.
Personalmente creo que puede ser que el cliente no estuviera a cargo del primer cambio y eso estuvo bien, pero cuando sucede una segunda vez, quieren tomar esa decisión ellos mismos.
Si ha tenido su negocio durante dos años o más, será más fácil vender. De dos a cinco años parece ser un tiempo óptimo. No lo suficientemente joven para fracasar, pero no lo suficientemente viejo para tener prácticas desactualizadas.
Te estarás preguntando a qué me refiero con eso. Daré un ejemplo. Si estuviera buscando un negocio de cuidado del césped de un solo operador que tuviera diez años o más, mi pregunta número uno sería
¿Cuándo fue la última vez que aumentó el precio de un césped?
¿Es la respuesta «No puedo recordar»?
Los precios antiguos son el peligro número uno cuando se mira un negocio maduro. Debería saber que lo hago yo mismo. Ahora tengo césped donde sé que debería aumentar el precio, pero a menos que te des un tiempo para hacer esto mensualmente, nunca se hace. Si alguien ha estado cortando el mismo césped durante más de 10 a 20 años, es muy probable que nunca haya aumentado sus precios. Un césped que se compró a bordo hace 15 años tiene el precio de antaño.
Puedo decir que mi último aumento de precio fue el mes pasado. Aumentamos tres y perdimos uno. Sé que no va a querer hacer esto si va a vender mañana, pero si este es un objetivo de 1-2 años para usted, le sugiero que aumente el precio de su césped de pago más bajo el primero de cada mes. Si no pierde el césped, aumente otro ese mes. Si pierde el césped, tiene un mes para reemplazarlo antes de su próximo aumento de precio.
Si esto es así, no pierdas la esperanza. Conocí a un tipo que tenía un negocio durante veinticinco años y nunca subió sus precios. Cuando fue a vender, puso una cantidad ridícula en su compañía. Le puso un precio usando emoción. El mercado estaba seco en ese momento, por lo que no había muchos negocios de cuidado del césped disponibles. Encontró un comprador y vendió el negocio.
Cuando conocí al comprador después de que había comprado el negocio, se sintió estafado y estaba pensando en una acción legal. Es posible que pueda obtener un precio poco realista, pero siempre tienden a tener una picadura en la cola. personalmente, evitaría esta ruta.
Si su negocio tiene céspedes mal pagados, debe poseerlos. Tome nota de ellos y déjelos en su precio de venta. Si le dices al comprador que tienes media docena de céspedes con precios bajos y los nombras, ese comprador te verá como honesto. Tus posibilidades de hacer un trato aumentarán.
¿Cuántas personas tiene trabajando para usted?
Si tienes empleados (como hicimos la última vez), las cosas pueden ponerse más difíciles. Esta fue una de las razones por las que originalmente intentamos vender o hacer negocios en su conjunto con un corredor. Desde mi experiencia personal, cuantos más empleados tenga, más difícil es encontrar un comprador.
Creo que hubo dos razones por las que nuestro corredor no pudo encontrar un comprador y una de ellas fueron los empleados. El otro era el estacionamiento para las furgonetas y el almacenamiento del equipo. Poseíamos una propiedad que podía acomodar a todos, pero cualquier comprador que viniera a la ciudad tendría que alquilar un patio y hacerse cargo de una nómina. Esa fue una gran petición, ya que el alquiler habría salido directamente de nuestras ganancias de fin de año.
Cuando rompimos el negocio, encontramos un comprador para un paquete de cuentas de césped, una camioneta y un empleado, pero este fue el único trabajador que pudimos ubicar en otra compañía.
Consulte otros negocios de cuidado del césped en su área para la venta.
Vaya en línea y busque otras empresas de cuidado del césped en su área que estén a la venta. Busque a alguien que venda cuentas de cuidado del césped primero. Si puede obtener algunos precios sobre cuánto se venden las cuentas sin equipo o un nombre establecido, podrá calcular el valor de mercado en su área.
La única otra forma de hacer esto es mirar el negocio de cuidado de césped completo para la venta y calcular el valor de sus equipos y quitar esto del precio de venta para darle la cantidad que han colocado en sus cuentas. Mira su multiplicador. ¿Hay un tema de precios común en su área? Si es así, eso le dará un buen lugar para comenzar.
¿Cuál es el multiplicador?
Un multiplicador es una fórmula que usarías para poner un valor a tu fondo de comercio. El más común que he visto es el volumen de negocios de tres meses. Esta opción no está grabada en piedra, ya que vendo cuentas de césped a este precio sin marca.
Si alguien quisiera comprar mi nombre comercial y números de teléfono que traigan más de 20 clientes potenciales orgánicos a la semana, entonces esa sería una cifra completamente diferente de nuevo, y se agregaría al precio original.
Si su comprador quiere su nombre comercial y es un nombre comercial local bien conocido, podrá pedir más.
La forma en que generalmente funciona es si no estoy firmando una restricción del comercio junto con el acuerdo, entonces estoy contento con la fórmula de tres meses. Si me estuviera mudando de la industria y vendiendo cerraduras, acciones y barriles, así como firmando una restricción de comercio, el precio sería más alto.
Va a necesitar hacer algunos números para obtener una cifra para las cuentas de césped. Usando el método de tres meses (suponiendo que no quieran su nombre), una ronda de cuidado del césped que da vuelta 1K a la semana puede venderse por 12K. Esto es solo una cifra aproximada, ya que yo mismo he vendido por más y menos de esta cantidad.
Conozca el valor de su equipo.
¿Cuánto vale su equipo?
Vas a tener que resolver eso. Cuando esté haciendo esto, no valore todo a precio de costo. Debe considerar lo que las máquinas realmente valen, no lo que le cuestan. La mejor manera de hacer esto es ir en línea a algún lugar como eBay o lugares donde se venden equipos y encontrar precios en equipos similares a los suyos.
Cuando tengo una gran cantidad de maquinaria que va con un negocio, a veces valoro todo el equipo a la mitad de lo que cuesta, independientemente de si es viejo o nuevo. Esto puede darle una buena cifra para máquinas más pequeñas.
¿Cómo puedo obtener más dinero para mi negocio?
Lo que a la gente le gusta ver al comprar un negocio de cuidado del césped son la hoja P&L (ganancias y pérdidas) y un balance general. Si tiene un contador, entonces debería poder suministrarle estos. Si no, tendrá que proporcionar pruebas de facturación y costos en forma de estados de cuenta bancarios si desea obtener un precio más alto para su negocio.
El comprador, en este caso, va a tener que dedicarse, ya que va a tener que pasar mucho tiempo con ellos para averiguar cómo funciona su negocio. Es posible que algunos compradores solo quieran sumar todos los depósitos del último año más o menos para tener una idea de la facturación. Un comprador que ha cuidado el césped antes puede no estar tan interesado en sus gastos, ya que de todos modos administrará el negocio a su manera.
Volumen de negocios que no ha pasado por los libros.
Si ha estado dirigiendo su negocio y sacando mucho dinero en efectivo sin registrarlo en los libros, aquí es donde va a doler. Si le dices a un comprador que realmente ganas un 25% más de lo que está viendo, entonces van a querer pruebas (al igual que un banco). Usted, por supuesto, no va a ser capaz de proporcionar eso.
En realidad, hay una forma de solucionar esto que requiere un comprador que no necesita financiación garantizada y una técnica que llamo «conocer y saludar».»Desarrollé este método cuando estaba subdividiendo y vendiendo pequeñas empresas de cuidado del césped, ya que no podía producir libros que mostraran un P&L o un balance de la parte del negocio que estaban buscando comprar. Solo podía proveerlos para todo el negocio, lo que no les ayudaba. Discutiré este método en detalle más adelante en este post.
Tenga un sistema escrito para administrar su negocio.
Esto es más para las empresas más grandes que para las más pequeñas, pero tener carpetas que discutan cómo ejecuta las operaciones diarias de su negocio será extremadamente atractivo para un comprador. Esto también puede permitirle pedir un poco más por su negocio. La mayoría de las empresas no hacen esto, pero hay grandes beneficios.
¿Sabía que las franquicias tienen más posibilidades de éxito que los negocios tradicionales? La razón más importante es que tienen sistemas y manuales para todo.
Comienza a programar el césped.
Si aún no está haciendo esto, debe comenzar a cronometrar el césped.
Conozco los tiempos de todos mis céspedes y la cantidad media de tiempo que paso conduciendo entre ellos. (siete minutos y medio de viaje si está interesado). Esto me permite vender el estilo de vida y no el trabajo.
Diré algo como «ocho horas al día, incluido el tiempo de conducción, entregando $400 en función de mis tiempos promedio»
Esta línea sonará mucho mejor para un comprador que «necesitas salir y cortar 10-12 céspedes al día por 4 400», y ambos significan lo mismo.
¿Está utilizando software para dirigir su negocio?
Si tiene todo el césped de una hoja de Excel o, lo que es peor, escrito en un diario, hará que el funcionamiento del negocio se vea mucho más difícil de lo que realmente es.
Si no tiene su negocio en ningún tipo de software, entonces le sugeriría que lo haga. Eso no solo hará que sea extremadamente fácil hacer una demostración de su negocio para posibles compradores, sino que también hará que la entrega sea muy fácil. El otro beneficio es que el comprador verá que todo lo que tiene que hacer es aprender a administrar el software y podrá administrar su nuevo negocio.
Hay muchos paquetes de software para el cuidado del césped a la venta, pero asumiré que, como está vendiendo su negocio, no desea comprar el software.
Puede sortear esto utilizando YardBook. Este es un software libre que actualmente está siendo utilizado por más de veinte mil empresas de cuidado del césped. No es difícil de configurar y también puede mejorar el valor de su negocio.
¿Cuánto tiempo se tarda en vender un negocio de cuidado del césped?
¿Qué puede afectar la cantidad de tiempo que tarda una empresa de cuidado del césped en vender?
El tiempo que su negocio puede estar en el mercado puede depender de muchos factores diferentes. Revisaré algunos de los más grandes aquí
El tamaño del negocio
Por regla general, cuanto más grande sea el negocio, más tiempo tardará en venderse. Generalmente hay muchos más compradores que buscan negocios más pequeños. Con un negocio grande, hay muchas más partes móviles a considerar.
Cuando anuncié todo mi negocio, tuve dos posibles compradores en tres meses y ambos se cayeron por varias razones. Luego, cuando lo rompí, tengo cuatro compradores en cuatro semanas con la misma suma. Me tomó dos meses completar las ventas, ya que solo podía trabajar con un comprador a la vez, pero si encontraba a los compradores en un período de tiempo más corto, porque las rondas eran más pequeñas.
La época del año en la que está vendiendo.
Esto puede marcar una gran diferencia expresamente si estás en un lugar que tiene una temporada de nueve meses. Cuanto más se acerque al final de la temporada, menos valdrá su negocio. Recuerde que dije antes que, en última instancia, un negocio solo vale lo que alguien está dispuesto a pagar.
Cuando planeo vender un negocio de cuidado del césped, mi objetivo es enumerar el negocio entre tres y cuatro semanas antes de la primavera. Esto me da tiempo para hablar con los compradores y hacer arreglos para que salgan y trabajen conmigo por un día al comienzo de la primavera. Este es el mejor momento para vender y siempre parece haber más compradores que pueden crear un mercado de vendedores. Incluso he realizado una subasta de una semana por correo electrónico si tengo más de un comprador calificado. Esto a veces puede conseguirme un 10-20% por encima de las tasas del mercado.
¿Está vendiendo un negocio de cuidado del césped con o sin franquicia?
No se como es en todo el mundo, pero en mi barrio, las franquicias tardan más en venderse. Creo que la razón principal de esto es porque tendrá que vender el negocio y la franquicia. A alguien le puede gustar su negocio, pero no se siente cómodo entregando el 5% de su facturación a la franquicia. También está el hecho de que la franquicia puede estar ofreciendo franquicias «totalmente nuevas» (nuevas sin clientes) en su área por la mitad del precio. Esto puede hacer una venta difícil que puede tomar meses.
En general, por lo que he visto, las empresas privadas de cuidado del césped se venden mucho más rápido. Esto es muy probable porque los compradores los ven como un negocio sin condiciones.
El número de otras empresas de cuidado del césped que hay en el mercado cuando se incluye.
Si está vendiendo un negocio de cuidado del césped, tome nota de cuántos están a la venta en su área. Si tiene un negocio no franquiciado, solo mire a los otros negocios no franquiciados como su indicador. Como dije anteriormente, si tiene un buen negocio privado a la venta, no competirá con las franquicias. Ambos están buscando diferentes tipos de compradores.
Si no hay muchos negocios buenos para el cuidado del césped a la venta, es posible que pueda pedir más. Sin embargo, si el mercado está inundado, es posible que tenga que reducir su precio si desea una venta rápida.
El precio de venta puede ser un factor.
Cuando solía vender rondas por 14K, solía enumerarlas en ofertas de más de 12K. El precio de venta de 12K era la norma, y descubrí que si enumeraba en 14K, algunos compradores podrían ser bastante groseros, ya que pensaban que había sobrevalorado mi negocio. Este no fue el caso, ya que el negocio que estaba vendiendo tenía beneficios que la mayoría de las otras compañías no tenían, pero esto no era obvio en el anuncio
Que tenía en todos mis céspedes, referencias de compradores anteriores y números de teléfono, garantías de reemplazo y la tasa de pérdida de cuentas más baja de la industria. Esto fue porque yo también tenía cuidado a quién vendía. Los quería como referencia más adelante, así que si eran abrasivos, ásperos o pensaba que no serían capaces de administrar el negocio, no les vendería.
Todo lo que necesitaba eran dos compradores calificados que se sintieran cómodos ofreciendo más de 12 mil y pudieran ver los beneficios, y podríamos comenzar el proceso de licitación. Si solo hubiera un comprador, el negocio se vendería por aproximadamente el mismo precio que los otros negocios en el mercado en ese momento.
¿Qué sucede si necesita vender su negocio con prisa?
Esto generalmente significará que obtendrá menos por su negocio. Esto es especialmente cierto si el comprador puede ver que necesita una venta rápida.
Hay algunas razones por las que esto podría suceder, como lesiones, muerte o pérdida de un empleado clave.
He lidiado con la pérdida de un empleado clave un par de veces. Afortunadamente, normalmente recibo un poco de aviso. Eso me da el tiempo suficiente para empacar, vender su césped y arreglar que el comprador se haga cargo cuando se vayan. Tuve suerte, ya que tenía un par de posibles compradores en mis libros en ese momento.
También he tenido a alguien que me compró una ronda y la ejecutó como un viaje solo de negocios. Se rompió la pierna un año después y me pidió que revendiera su negocio. Todavía estaba trabajando con un yeso y me las arreglé para encontrar un comprador rápidamente, pero esa vez perdimos algunos céspedes.
He descubierto que si encuentra un comprador en la primera semana, todavía puede tomar otras dos o tres semanas organizar una adquisición si lo hace correctamente.
Una forma de ganar más tiempo para vender si de repente no puede trabajar en el negocio usted mismo.
Si tiene un accidente o se enferma y no puede trabajar en su negocio, entonces tiene un problema. Mientras no estás trabajando en el negocio, entonces comienza a morir. Incluso su partidario más acérrimo probablemente se irá a otra parte si su césped no se corta durante unas semanas en la temporada alta de crecimiento.
Cuanto más tiempo deje el negocio sin trabajar, menos tendrá que vender. Si esto continúa durante un mes, no tendrás nada. He visto esto suceder muchas veces.
Si tiene seguro, le ayudará, pero aún tendrá que encontrar a alguien que se haga cargo del negocio y lo haga bien, y esto debe hacerse dentro de la primera semana. Si no está asegurado, se vuelve aún más difícil. Encontrar un buen trabajador en una semana será difícil, pero se puede hacer. Esto le costará dinero, pero perderá dinero si no vende el negocio de todos modos. El siguiente método funciona, y lo he hecho antes.
Pidiendo ayuda.
Anuncie a un trabajador temporal o pida amigos. Incluso puede pegar un cartel en su tienda de segadoras o supermercado local. Les explicas que quieres que trabajen en el negocio hasta que se venda y luego les ofreces un trato.
Si está asegurado, ofrézcales algo así como el 50% de la facturación y el 25% del precio de venta del fondo de comercio. (no incluya el equipo en este acuerdo). Descubrirás que esto podría hacer que estén muy interesados en ayudarte y, como ahora tienen piel en el juego, también se centrarán en mantener contentos a los clientes.
Si no está asegurado, se volverá un poco más difícil pero aún factible. Vas a tener que ofrecer menos de la facturación, ya que necesitarás el resto. Me fijaría en una oferta de alrededor del 25% de la facturación y el 50% del precio de venta del fondo de comercio. He hecho esto antes al 0% de la facturación y al 50% del precio de venta del fondo de comercio, por lo que es posible encontrar personas que estarán felices con este acuerdo. .
Cómo estructurar su trato con un trabajador.
El trabajador tendrá que firmar un acuerdo y una restricción de comercio para sus clientes. También es necesario darles el mínimo de información. Sugiero lo siguiente.
No les des
- No les des apellidos de clientes
- No les des números de teléfono
- No les hagas cronometrar el césped
- No les des precios de césped a menos que el cliente pague en efectivo (con suerte, no tienes muchos de estos)
Déles
- Una hoja de día que contenga lo siguiente
- La hora de inicio y finalización del día y la cantidad total pagada al trabajador
- Las direcciones
- Las descripciones de trabajo
- Los nombres de los clientes (opcional)
Sugeriría a los clientes en efectivo que dejen un sobre sellado con el pago y su dirección debajo del felpudo trasero. El trabajador puede recoger eso y ponerlos con la hoja de trabajo.
Es posible que deba dividir su lista de clientes.
Si su negocio tiene más de 100 clientes y sigue en el mercado después de unos meses, podría considerar separarlo como lo hice con mi última venta.
Si rompes la ronda, hay algunas cosas que debes considerar.
¿Qué vas a hacer con tu equipo? – Tienes un par de opciones. Puede vender el equipo con una de las rondas o puede venderlo por separado. He encontrado que hay dos tipos diferentes de compradores.
- Compradores que tienen negocios de cuidado del césped o su propio equipo que solo quieren las cuentas.
- Compradores que quieren entrar en la industria y también quieren el equipo.
Va a querer al menos un comprador que quiera el césped y el equipo a menos que vaya a vender el equipo en otro lugar.
No trate con compradores que solo quieren cuentas en un área determinada.
Si dejas que este tipo de comprador elija sus cuentas, terminarás con los peores céspedes y no podrás venderlos.
No venda por área o todos sus mejores céspedes a un solo comprador. Mezcle el césped y todos tendrán una bolsa mezclada y se irán a casa felices.
¿Dónde debería anunciar su negocio?
No voy a entrar demasiado en esto aquí, ya que cada lugar es diferente y lo que funciona para mí puede que no funcione para ti. Escribiría «negocios en venta» en un motor de búsqueda y echaría un buen vistazo a los mejores listados orgánicos. (no los anuncios de AdWords). Me anunciaría allí primero.
¿Cómo debo gestionar posibles compradores?
Esto depende de ti, pero cuando anuncio un negocio a la venta no pongo mi número de teléfono. La única forma en que los compradores pueden ponerse en contacto conmigo es por correo electrónico y dejar un número de teléfono, luego los llamo. Esto funciona para mí, ya que me gusta saber que tengo media hora disponible cuando hablo con un comprador. Cuando alguien expresa interés y me envía su número, lo llamaré esa noche.
Hago algunas preguntas para darme una idea de con quién estoy tratando, como
¿Dónde vives? – Es bueno saberlo. Usted no quiere un comprador de fuera de la ciudad a menos que se muden a la zona. Pueden decir que están felices de viajar durante una hora cada día, pero esto pronto se agotará. También perderá más cuentas si vende a alguien fuera de la ciudad, ya que la mayoría de los clientes prefieren a alguien local.
¿Por qué está buscando comprar un negocio? – Esta información puede ayudarlo a determinar si son adecuados para su negocio. Si han vendido un negocio recientemente o han sido despedidos, entonces también podrían ser compradores en efectivo que harán que el proceso de ventas sea más rápido.
has hecho este tipo de trabajo antes? – Preguntar esto te va a dar una idea de cuánto entrenamiento vas a tener que poner. Prefiero compradores con experiencia en la industria, ya que esto requerirá menos tiempo de compromiso de su parte para la capacitación.
¿Van a solicitar financiación? – Esta va a ser una pregunta difícil de hacer, así que es posible que quieras abordarla indirectamente. Prefiero compradores con fondos. Si están solicitando financiamiento, usted hará que el financiador revise sus libros, así como el comprador, y esto puede agregar otra semana o dos al proceso de ventas. Incluso he tenido la financiación rechazada para un comprador después de tres semanas de ida y vuelta. Estaba de vuelta al punto de partida y tenía que encontrar otro comprador. Hubiera sido mejor ir con un comprador con fondos en primer lugar, ya que eso solo requeriría la aprobación del comprador.
Si compró este negocio, ¿cuál sería su fecha de adquisición ideal? – Ahora tendrá una idea de lo rápido que están preparados para moverse y si esto le conviene o no.
Haz que te muestren un césped que han cortado – o haz que cualquier comprador serio corte unos cuantos céspedes contigo. El estándar de trabajo realizado por el nuevo propietario no puede ser inferior al estándar de trabajo que usted se ofreció a sí mismo. Si el nuevo propietario hace un trabajo de calidad inferior, entonces podría tener un problema más adelante.
¿Cuánta información debe dar a un posible comprador?
No desea dar demasiada información sobre su negocio hasta que al menos haya calificado al comprador como genuino y adecuado para su negocio. Las cosas que puede discutir desde el principio son su facturación y la cantidad de tiempo que tarda en producirla y el porcentaje utilizado para los costos de funcionamiento. Estas son generalmente las primeras cosas que un comprador va a querer saber de todos modos.
Evitaría hacer un recorrido con un posible comprador y dar el precio y los tiempos de algunos de sus céspedes para darles una idea de lo que tiene a la venta. He hecho esto antes, pero no es lo ideal. No haría esto a menos que hayan pagado un depósito. Hay algunas cosas que le señalaría a un posible comprador cuando lo pida.
No puede hacer esto en esta etapa de este proceso porque no es una buena idea. Usted está preparado para hacer esto si están dispuestos a pagar un depósito.
Esto es para su propia protección. Usted no está preocupado por sí mismo, pero siente que si hizo esto para todos los compradores posibles, entonces habrá personas por ahí que conocen algunos de sus céspedes y sus precios cobrados si comprara el negocio. Pregúntales cómo se sentirían al respecto.
Ahora puedes ofrecer un par de formas de solucionar esto.
Puede proporcionarles un documento con la siguiente información.
Las calles en las que están los céspedes.
La cantidad pagada por el césped
La frecuencia con que se realiza el mantenimiento de los patios en este punto
La cantidad de tiempo que lleva hacer el trabajo.
La cantidad de tiempo (incluido el viaje) que lleva hacer todo el césped.
Esta información debería ser suficiente para que ellos o su contador hagan sus sumas y decidan si desean seguir adelante.
Si todavía están en la valla, puede ofrecerles que elijan cualquier día para trabajar con usted y les dirá la cantidad total de dinero que ganó ese día (no cada césped). Dígales que va a tomar un tercio más si están trabajando por sí mismos.
Puede mostrarles sus cifras anuales si se siente cómodo en esta etapa. No puedo ver el daño si estás saliendo de la industria de todos modos. No deje que se sumerjan en su sistema de contabilidad, simplemente déle su balance y su estado de pérdidas y ganancias.
A veces solo puede dar una cifra de cuánto se depositó en su cuenta bancaria comercial bancaria en los últimos doce meses. Puede decirles que en el acuerdo puede incluir una cláusula cuando presentará la verificación de esta cifra antes del pago final. Por lo general, esto será suficiente y solo tendrá que producir este documento para el comprador final.
¿Debe tomar un depósito?
Normalmente no pido un depósito hasta que haya encontrado un comprador serio.
Luego les diré que si quieren que retire el anuncio de venta de negocios y comience a decirles a mis clientes que están asumiendo el control, tendrán que pagar un depósito. Normalmente es un tercio del precio de venta (no dude en elegir su propio porcentaje aquí), pero lo importante es que el depósito se realice ANTES de la firma del acuerdo.
No trataría con compradores que no están preparados para pagar un depósito. Va a mostrar buena voluntad hacia ellos diciéndoles a sus clientes que están asumiendo el control y que necesitan corresponder al menos pagando un depósito.
El acuerdo.
Si desea una copia de mi acuerdo estándar, la encontrará aquí. Tenga en cuenta que este es un acuerdo informal que he escrito y utilizado para una pequeña empresa con un valor de hasta 20 mil. Es posible que desee que su abogado lo revise antes de usarlo, ya que necesitará cambios para diferentes ubicaciones.
Repasaré las cosas más importantes que necesitarás cubrir aquí de todos modos.
Establecer una fecha de adquisición. Te recomiendo que permitas al menos un par de semanas para contactar a todos tus clientes. Normalmente tengo el día de la adquisición un lunes por conveniencia.
El depósito ha sido recibido por usted. En el acuerdo en el enlace de arriba, les doy 24 horas para pagar el depósito. Debe indicar que este documento no es válido hasta que se haya recibido el depósito o que el depósito ya se haya pagado.
No necesita dar ninguna garantía con su césped – he incluido una garantía en mi acuerdo, pero eso es porque no estoy firmando una restricción de comercio y continuaré cortando el césped. Si está saliendo de la industria, el comprador probablemente querrá una resistencia al comercio y esto significará que no puede reemplazar ningún césped que no funcione.
No haga promesas sobre el volumen de negocios anual, indique cuánto están entregando actualmente los céspedes. No haga ninguna producción futura de ingresos.
Tenga una fecha para el pago final y la entrega de la información; no entregue los documentos finales hasta que tenga el pago final. Por lo general, hago esto el fin de semana antes de la adquisición, ya que les da un par de días para concentrarse en el negocio antes de que comiencen a trabajar en él.
Nada cambia en el primer corte, será el día en que se deba. Ni temprano ni tarde. Si el comprador va a cambiar algo, lo hará después de haber realizado la primera visita.
Tenga detalles de cómo va a hacer el «conocer y saludar».»- Indique el fin de semana que esto va a suceder y que el comprador requerirá tarjetas de visita y detalles de la cuenta bancaria.
Tenga en cuenta que la adquisición se puede dividir en dos fines de semana Si la ronda es demasiado grande y sus céspedes son quincenales. Puedes conocer a los primeros clientes el fin de semana número uno. El comprador luego le paga por esos céspedes (más equipo si está incluido) y obtiene todos los detalles sobre los clientes que deben pagar la próxima semana. A continuación, repita el proceso la semana siguiente.
Necesita tener confianza en el comprador y en su negocio para hacerlo de esta manera. Si el comprador no está satisfecho con su experiencia la primera semana, entonces es posible que no desee continuar con la segunda compra. Otra cosa es que pueden decidir que un segundo lote de césped es demasiado y retirarse de la segunda compra.
He vendido muchas cuentas de corte de césped de esta manera y nunca he tenido un problema, pero le aconsejaría que solo se divida de esta manera si ha vendido cuentas de césped antes o si hay una buena razón para hacerlo.
Qué decirle a sus clientes.
Puede decirle a sus clientes que está vendiendo su negocio, pero NO le diga a sus clientes que está vendiendo su césped. A tus clientes no les gustará la idea de que vendas algo que sienten que es suyo.
Cuando decida vender una cuenta de césped, no se lo diga a los clientes hasta que haya encontrado un comprador. Esto hace que el proceso sea más fácil y menos estresante para sus clientes. Si les dices en el momento en que pones tu negocio en el mercado, pueden decidir ahorrarte el problema y encontrar a alguien nuevo ellos mismos. Si esto sucede, acaba de reducir el valor de su negocio.
es mejor esperar hasta que haya encontrado un comprador. De esta manera, su negocio se mantiene sólido mientras habla con posibles compradores. Una vez que haya encontrado un comprador, es hora de informar al cliente. La conversación debería ser algo así.
» Hola, Stuart aquí de Gecko Lawns. Sólo estoy llamando hoy para hacerle saber que estoy terminando (o descenso) de mi césped. Me siento acerca de esto, pero debido a …………………. No podré seguir cortando tu césped. (ahora haga una pausa un poco) (durante esta pausa, el cliente comenzará a pensar en el dolor que implica encontrar un nuevo operador de cuidado del césped) (ahora les da la buena noticia) Sin embargo, la buena noticia es que tengo un conocido en la industria que hace un buen trabajo y está feliz de continuar haciendo el mismo trabajo por el mismo precio. (El 99% de los clientes estarán encantados de escuchar esto)
De vez en cuando, es posible que un cliente diga algo como «mi hijo me ha estado preguntando si puede cortar el césped para recaudar algo de dinero» o «mi cuñado ha comenzado una empresa de cuidado del césped, y podríamos darle una oportunidad.»De todos modos, nunca ibas a poder vender estas cuentas.
Ahora que el cliente ha sido informado de que alguien se está haciendo cargo del negocio, es hora de organizar la visualización de su césped. Dígale al cliente que usted y (el nombre del comprador) llamarán a todos los lugares de sus clientes durante el fin de semana. No está seguro de cuándo estará cerca, pero si llama y están en casa, es genial, sin embargo, no es un problema si están fuera. Simplemente le mostrará (el nombre del comprador) su césped y le dirá lo que hace allí. A continuación, dejará todos sus datos de contacto en el felpudo en un sobre y podrá atraparlo la próxima vez que vaya a cortar el césped. Además, dígales que esta será la próxima vez que tenga que hacerlo.
El meet and greet.
Aquí es cuando el comprador puede mirar el césped, tomar notas y conocer a los clientes.
Asegúrese de que el comprador sepa de antemano para traer tarjetas de visita y detalles de la cuenta bancaria. Te sorprendería la cantidad de veces que he tenido que pasar algo por mi impresora en el último momento porque el comprador todavía está esperando o no ha pedido ninguna tarjeta de visita. Tan pronto como comience a ponerse en contacto con los clientes (dos semanas antes), dígale al comprador que haga las tarjetas y las tenga listas.
Le llevará unos quince minutos visitar a cada cliente. Es decir, cuatro clientes por hora, por lo que si tiene más de 60 clientes, es posible que tenga que hacer esto durante dos fines de semana. Yo sugeriría recibir su pago final después del primer día de»conocer y saludar».
Todo el proceso de un encuentro y saludo es enormemente agotador y consume mucho tiempo, así que tenga en cuenta esto. Vas a volver sintiéndote completamente agotado.
La otra opción para una gran empresa es simplemente trabajar dos semanas con ellos. Para céspedes de más de 60 años, a veces esta puede ser la mejor opción.
No necesita hacer un «meet and greet», simplemente puede darles los detalles de cada trabajo, detalles de contacto, etc. y están en camino. Las empresas de cuidado del césped que se venden de este modo pueden tener una tasa de pérdida de clientes de hasta el 50% y se venderán por mucho menos. Si hacer un «meet and greet» le permitirá vender su negocio por hasta un 25% más, entonces es una buena inversión de su tiempo.
Si va a vender su negocio sin el «meet and greet», por lo menos verifique dos veces sus direcciones. Puede haber césped en sus libros con el número de calle equivocado. Usted sabe qué césped corta, pero el comprador no lo hace y puede cortar el césped equivocado.
Equilibrar las cuentas
Qué hacer con las cuentas: Si un cliente tiene un crédito en los libros, debe realizar un pago al comprador de esa cantidad en el momento de la adquisición. Es un poco más fácil si el nuevo propietario puede comenzar el 1 de mes si tiene muchas cuentas. Usted cobra cualquier deuda que se le deba antes de la fecha de adquisición, y el comprador es responsable de los cargos de la cuenta después de la fecha de adquisición.
La adquisición
Si necesitan capacitación-Si el comprador necesita capacitación, generalmente les pido que trabajen conmigo durante una semana. Si se están haciendo cargo de todo el negocio, entonces puedes intentar que trabajen la última semana contigo (donde guardas el dinero) y luego trabajas la primera semana con ellos (y se quedan con ese dinero). Esto parece funcionar bien, y todo el mundo está feliz. Tendrá que especificar cómo va a manejar esto en el acuerdo.
Comienzan un lunes, y nada cambia en el primer corte como se mencionó anteriormente. Trabajan en el negocio durante las primeras dos semanas como lo ha establecido y luego pueden hacer cambios si lo desean.
El nuevo comprador debe asegurarse de que todos los clientes tengan la información de su cuenta bancaria. Calcomanías en la parte posterior de sus tarjetas de visita o mensajes de texto con la información son buenos métodos. No soy fan de dar verbalmente detalles de cuentas bancarias, ya que demasiadas cosas pueden salir mal.
Estás comprometido con el servicio postventa.
Si está saliendo de la industria por completo, le sugeriría paquetes y cotizaciones entrantes que puede obtener (tome toda la información relevante) y envíelos por mensaje de texto al nuevo comprador a medida que ingresen. Esta sería una buena manera de compensar cualquier césped que puedan perder y no requerirá mucho tiempo de su parte.
Normalmente ofrezco asesoramiento gratuito durante aproximadamente un mes después de la venta del negocio. Esto es en el formato de una llamada telefónica de media hora cada semana o llamadas cortas con preguntas.
Si aparecen pagos en su cuenta, reembolse inmediatamente al cliente o páselos al comprador.
Conclusión
Si haces todas las cosas mencionadas aquí, deberías estar en un buen lugar. Debe tener pocos problemas y cualquier problema debe ser sencillo de tratar.
Siempre existe la posibilidad de que pueda terminar en la corte si el comprador se siente defraudado.
Eso me ha pasado una vez. El comprador quería un reembolso un año después porque la empresa no facturó X cantidad en un año. Era muy pronto para mí y no estaba eligiendo bien a mis compradores. Había perdido la mitad de los clientes debido a su forma abrasiva y su falta de fiabilidad. Le ofrecí volver a comprar el césped que le había dejado por el precio original. Se negó, quería un reembolso completo.
Gané el caso.
Lo que hice mal fue venderle a él en primer lugar. Era abrasivo, condescendiente y no me gustaba. Debería haber considerado a mis clientes y haberlo evitado en primer lugar.
Lo que hice bien fue no declarar un volumen de negocios anual en el acuerdo. El acuerdo simplemente establecía que en el momento de la venta el negocio estaba entregando una cantidad X a la semana. No había ninguna promesa de ingresos futuros.
Solo tendrá que hacer lo mejor que pueda para ser justo y lo más probable es que el comprador esté satisfecho con su nuevo negocio.