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¿Es usted como la mayoría de los propietarios de negocios y profesionales de ventas, y le resulta cada vez más difícil superar el ruido y conectarse con clientes potenciales de calidad para sus productos y servicios? ¿Estás encontrando prospectos que ponen más y más obstáculos para mantenerte a ti y a tu mensaje fuera? Cuando finalmente llega a un cliente potencial, ¿está descubriendo que tiene cada vez menos tiempo para obtener su atención e interés? Establecer asociaciones de derivación puede ayudar.

Ya sea que se enfrente a estos problemas o no, alinearse con otras personas que pueden exponerlo a nuevos clientes potenciales, ayudarlo a configurar la venta y ayudar a que el proceso de ventas funcione de manera más fluida es uno de los métodos de crecimiento empresarial más efectivos que puede emplear.

Reclutar a otros vendedores o empresas que vendan a los mismos clientes potenciales que usted para ayudarlo a encontrar y conectarse con clientes potenciales de calidad ha sido una estrategia de éxito para los principales productores durante décadas, e imitado sin éxito por innumerables otros.

¿Por qué los principales productores han encontrado que trabajar con otros profesionales para referencias funciona tan bien, mientras que muchos otros no han podido capitalizar esto?

Buscar fuentes de referencia

A menudo escucho a vendedores y gerentes de ventas, e incluso a algunos capacitadores de ventas, hablar sobre buscar «fuentes de referencia» para ayudarlos a encontrar y conectarse con clientes potenciales. Estas fuentes de referencia tienden a ser vendedores o empresas que es probable que traten con personas o empresas que serían grandes prospectos para el vendedor, y que podrían necesitar o querer su producto o servicio.

Estas discusiones de» fuentes de referencia » siempre me interesan, por lo que involucraré al vendedor en una conversación sobre su experiencia con ellos. Por lo general, mi primera pregunta será cuánto negocio han cerrado a través de estas fuentes de referencia. Unos pocos indicarán que lo han hecho bien, pero la mayoría indican que han visto muy poco o ningún negocio real de sus fuentes.

Cuando le pregunto al vendedor que estoy hablando con lo que el otro vendedor obtiene al hacer la referencia, mencionan que le están dando al referente la seguridad de que cuidará excepcionalmente bien al cliente, lo que le permite a ese vendedor volverse más valioso para el cliente al convertirse en una fuente confiable de asesoramiento y servicios adicionales. O le darán al cliente del vendedor un descuento de algún tipo que solo obtienen los clientes de ese vendedor, o le darán al vendedor un incentivo en efectivo, en otras palabras, nada de valor para el remitente.

Cuando afirmo que la otra persona no recibe nada de valor, a menudo obtengo una mirada de desprecio y resistencia verbal. Algunas de las respuestas que he recibido son:

• De un oficial de préstamos hipotecarios: «Su cliente tiene que tener un préstamo y me aseguraré de que su cliente esté bien atendido y reciba un gran trato, y que el préstamo se cierre a tiempo. Eso es un valor real para ese agente inmobiliario y su cliente.»
• De un agente de seguros: «Ella no ofrece seguros, solo valores. Sus clientes necesitan un seguro y puede estar segura de que no intentaré robarles a sus clientes o infringir su negocio de ninguna manera. Y si no ayuda a su cliente a través de mí, es probable que su cliente vea a un agente que intentará robar su negocio.»
• De un vendedor para una empresa de servicios de TI: «A menudo encuentro necesidades adicionales que tiene el cliente y cuando lo hago, si ellos (la persona que los remitió al cliente) venden ese producto, les enviaré el negocio. Seré una fuente de ventas adicionales para ellos a su cliente.»
• De un vendedor de impresión especializado: «Mis fuentes de referencia también están en el negocio de la impresión. Sus clientes en ocasiones necesitarán hacer algunas cosas que ellos no pueden hacer y que yo sí puedo. Mi atractivo para ellos es que al referir el negocio a mí, están seguros de que hablaré sobre lo buenos que son, y evita que su cliente vaya a otra compañía que podría ser capaz no solo de hacer lo que yo hago, sino que también podría reemplazarlos.»
• De un consultor de gestión: «Me centro exclusivamente en ayudar a las empresas a evaluar y contratar empleados más eficaces. Busco otros consultores que trabajen en otras áreas, que puedan recomendarme a sus clientes que tengan problemas de selección y retención de empleados. Al recomendarme, evitan que el cliente busque ayuda en otro lugar (que podría ser de una compañía que podría reemplazarlos), además de ayudarlo con sus problemas de contratación y retención.»

En cada uno de estos casos (y estas respuestas son la norma, no la excepción), la razón dada por la fuente de referencia para enviarles referencias es que le están haciendo un favor a la fuente de referencia. «Hablaré con ellos», o» Cerraré el préstamo a tiempo», o» No intentaré robarle su negocio», o » Los ayudaré a proteger su relación con su cliente.»La peor parte es que estos vendedores son serios cuando hacen estas declaraciones.

Este es un pensamiento perezoso y delirante en su máxima expresión.

¿Por qué estas fuentes de referencia necesitan a estos vendedores? Las promesas de hacer que se vean bien, de no tratar de robar su negocio o de cerrar el préstamo a tiempo son un centavo por docena. No hay un oficial de préstamos hipotecarios, vendedor de TI, consultor o vendedor de impresión vivo que no sea probable que haga la misma promesa. Si crees que le estás haciendo un favor a tu fuente de referencia y eso te va a ganar su negocio, estás viviendo en fantasyland con unicornios y hobbits.

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La primera regla para desarrollar negocios de referencia de otros es comprender que no lo necesitan. No necesitan tus promesas, no necesitan que los hagas lucir bien, no necesitan que te metas con sus clientes.

La segunda regla para desarrollar negocios de referencia de otros es que necesitan negocios como tú. Necesitan referencias a clientes potenciales de calidad, al igual que tú.

El secreto que los principales productores han descubierto al obtener referencias de otros vendedores y empresas es olvidarse de las fuentes de referencia y desarrollar asociaciones de referencia, asociaciones reales en las que las referencias van en ambas direcciones, no en una sola.

Los vendedores y las empresas necesitan lo mismo que tú: más negocios. Si necesitan a alguien para que se vean bien o para ayudar a uno de sus clientes, no tienen problemas para encontrar docenas de vendedores dispuestos a ayudar. Lo que necesitan son relaciones recíprocas en las que las personas a las que remiten clientes también remiten prospectos a ellos. Necesitan socios, no vagos. Y si no estás devolviendo en especie, eso es exactamente lo que eres, un moocher.

5 formas de hacer que las asociaciones de referencia funcionen

1. Identifique a sus socios potenciales

El primer paso para establecer asociaciones de referencia es buscar a otros vendedores o empresas que traten con los mismos clientes potenciales que usted. Defina su prospecto ideal (puede tener más de un ideal) y luego busque a otros que se dirijan al mismo prospecto. Desea encontrar vendedores que ya estén establecidos en el mercado; que tengan el alcance y la reputación que desea para usted; y cuya calidad de productos y servicios coincida con la suya.

No hay necesidad de perder tiempo y energía en vendedores de baja producción, ya que no podrán alimentar a muchos clientes potenciales. Además, la calidad y el costo de sus productos y/o servicios deben coincidir estrechamente con los de su socio potencial, ya que estará buscando el mismo prospecto. Si su producto es de primera línea y costoso, no se asocie con un vendedor cuyos productos estén en el extremo de la oferta del espectro. Del mismo modo, si está vendiendo productos a precios modestos, no piense que puede asociarse con una empresa de precio premium para mejorar su imagen: es más que probable que sus clientes no estén interesados en los productos de su empresa.

Tenga claro lo que desea de la asociación

Una vez que haya identificado un número de socios potenciales, desarrolle un plan de enfoque para cada uno. ¿Qué buscas con cada pareja? ¿Marketing conjunto? ¿Tal vez llamadas de ventas conjuntas? ¿Simplemente referir clientes de ida y vuelta?

Eche un vistazo de cerca a las actividades de cada vendedor o empresa que haya identificado para hacerse una idea de cómo funcionan. ¿Hacen mucha publicidad? ¿Están constantemente ejecutando especiales? ¿Sus materiales de venta son altos en dólares, o tal vez realmente no usan material colateral? ¿Hay vacíos en sus ofrendas que usted pueda ayudar a llenar? ¿Tienden a vender principalmente a clientes existentes o a nuevos clientes potenciales?

El funcionamiento de su socio propuesto le llevará a saber qué proponerle. Si hacen una gran cantidad de publicidad o correo directo, tal vez una campaña publicitaria conjunta sería de interés para ellos. Si trabajan principalmente con su base de clientes existente, las referencias de ida y vuelta pueden ser más atractivas. Si utilizan una gran cantidad de material colateral de alto valor, es mejor que tenga material que sea igualmente impresionante.

3. Organice una reunión con su socio prospecto

Invite a su socio prospecto a almorzar. Su discusión de asociación es importante y no debe verse como una conversación telefónica informal. Muchos de tus socios potenciales serán personas que no conoces o que solo has conocido una o dos veces de manera muy informal. Muchos no sabrán quién eres.

Dado que las personas que ha identificado como socios potenciales son las mejores de su industria en su mercado local, una manera muy efectiva de obtener una reunión de almuerzo es reconocer su éxito y reputación superior. Llámalos, preséntate y luego diles que los conoces a través de su reputación y la calidad de su trabajo, y que te gustaría llevarlos a almorzar, ya que has descubierto que siempre es una buena práctica conocer a las mejores personas en el negocio.

La mayoría de las personas a las que te acercas de esta manera aceptarán la invitación, a las personas les gusta ser reconocidas por su trabajo. Rara vez me han rechazado con este enfoque. Y lo mejor de todo es que es verdad. Quiero conocer a las mejores personas en el negocio y se encuentran entre los mejores en el negocio en su área.

4. Entregar una propuesta sólida centrada en ellos

Durante su reunión, presente su propuesta. Su propuesta debe centrarse en lo que la asociación hará por su socio potencial, no en lo que hará por usted. Los vendedores son personas, lo que significa que su interés natural es «¿qué hay para mí?»Si abordas la conversación desde un punto de vista egocéntrico, tu propuesta está muerta incluso antes de comenzar.

Si has hecho bien tu tarea, deberías poder relacionar exactamente por qué tu posible pareja estaría interesada en trabajar contigo, qué tipo de relación de trabajo sería y cuáles serán los resultados potenciales para ellos.

Dado que es muy probable que su socio potencial no sepa quién es usted, y posiblemente sepa poco o nada sobre su empresa, tendrá que ser capaz de establecer rápidamente una relación con ellos y proporcionar credibilidad para usted y su empresa. Con suerte, tiene algunos clientes en común o tiene testimonios de personas o empresas que su socio potencial reconocerá y respetará.

no esperes un compromiso durante esta reunión inicial. Muy a menudo, si la persona está interesada, necesitará tiempo para hacer un poco de diligencia debida, así como para tener conversaciones adicionales con usted para desarrollar el modelo para la asociación.

5. Necesitarás producir resultados antes de que tu pareja corresponda

La asociación de referencia fue idea tuya, no suya. Eso significa que tendrás que hacer el trabajo para poner en marcha la asociación. Incluso si obtiene el acuerdo de su socio potencial, no se comprometerán hasta que vean resultados. Tendrás que tomar la iniciativa para que la asociación se mueva y, lo que es más importante, tendrás que proporcionarles clientes potenciales, referencias y negocios potenciales reales antes de que puedas esperar que empiecen a devolverte clientes potenciales y referencias.

Si solo está buscando un negocio fácil y gratuito, no se moleste con una asociación porque no le servirá de nada. Sin embargo, si está dispuesto a invertir el tiempo y el esfuerzo, centrarse en crear asociaciones con los más vendidos y las compañías en su área que trabajan con sus principales clientes potenciales puede traer negocios, habría tenido un tiempo muy difícil, si no imposible.

Las asociaciones son excelentes para abrir puertas y crear negocios, pero no son mágicas. Aceptan trabajo. Requieren tiempo y esfuerzo. Y, sobre todo, requieren que hagas lo que dices que vas a hacer: ser una fuente de nuevos negocios para tu pareja, al igual que se espera que sean una fuente de nuevos negocios para ti.

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Sobre el Autor

Una autoridad mundialmente reconocida en prospección, desarrollo de negocios y marketing personal, Paul McCord tiene más de tres décadas de experiencia vendiendo y liderando los mejores equipos de ventas.