• Articles
• admin

jste jako většina podnikatelů a prodejních profesionálů, je stále obtížnější prolomit hluk a spojit se s kvalitními vyhlídkami na vaše produkty a služby? Jste najít vyhlídky uvedení do více a více překážek, aby vás a vaše zpráva ven? Když se konečně dostanete k vyhlídce, zjišťujete, že máte méně a méně času na získání jejich pozornosti a zájmu? Navázání doporučení partnerství může pomoci.

ať už čelíte těmto problémům nebo ne, sladit se s ostatními, kteří vás mohou vystavit novým vyhlídkám, pomoci nastavit prodej pro vás a pomoci, aby proces prodeje probíhal hladce, je jednou z nejúčinnějších metod růstu podnikání, které můžete použít.

získání dalších prodejců nebo společností, které prodávají stejným vyhlídkám jako vy, aby vám pomohly najít a spojit se s vyhlídkami na kvalitu, je úspěšnou strategií pro špičkové výrobce po celá desetiletí – a neúspěšně napodoboval bezpočet dalších.

proč špičkoví producenti zjistili, že práce s dalšími odborníky na doporučení funguje tak dobře, zatímco mnoho dalších to nedokázalo využít?

Hledám zdroje doporučení

často slyším prodejce a obchodní manažery – a dokonce i některé obchodní trenéry-mluvit o hledání „zdrojů doporučení“, které jim pomohou najít a spojit se s vyhlídkami. Tyto zdroje doporučení bývají prodejci nebo společnosti, které pravděpodobně jednají s lidmi nebo společnostmi, které by byly pro prodejce skvělé vyhlídky a které by mohly potřebovat nebo chtít jejich produkt nebo službu.

tyto diskuse o „zdrojích doporučení“ mě vždy zajímají, takže zapojím prodejce do rozhovoru o jejich zkušenostech s nimi. Obvykle bude moje první otázka, kolik obchodů uzavřeli prostřednictvím těchto referenčních zdrojů. Několik z nich naznačuje, že si vedli dobře, ale většina z nich naznačuje, že ze svých zdrojů viděli jen velmi málo až žádné skutečné podnikání.

když se zeptám prodávajícího, mluvím s tím, co druhý prodejce dostane z doporučení, zmiňují, že dávají referrerovi jistotu, že se o klienta mimořádně dobře postarají, což umožňuje, aby se prodávající stal pro klienta cennějším tím, že se stane důvěryhodným zdrojem dalších rad a služeb. Nebo dají prodávajícímu klientovi slevu nějakého druhu, kterou dostanou pouze klienti prodávajícího, nebo dají prodávajícímu peněžní pobídku-jinými slovy, nic hodnotného pro referrera.

když tvrdím, že druhá osoba nedostává nic hodnotného, často dostanu pohrdavý pohled a slovní odpor. Některé z odpovědí, které jsem obdržel, jsou:

• od referenta hypotečního úvěru: „jejich klient musí mít úvěr a já se ujistím, že o jeho klienta je dobře postaráno a dostane hodně—a že půjčka se uzavře včas. To je skutečná hodnota pro realitní kanceláře a jejich klienta.“
• od pojišťovacího agenta: „nenabízí pojištění, pouze cenné papíry. Její klienti potřebují pojištění a ona může být ujištěna, že nebudu snažit ukrást její klienty nebo porušovat její podnikání v žádném případě. A pokud nepomůže svému klientovi skrze mě, její klient pravděpodobně uvidí agenta, který se pokusí ukrást její podnikání.“
• od prodejce pro společnost poskytující IT služby: „často najdu další potřeby, které má klient, a když to udělám, pokud tento produkt prodají (osoba, která je odkázala klientovi), pošlu jim firmu. Budu pro ně zdrojem dalšího prodeje jejich klientovi.“
• od specializovaného prodejce tisku: „Moje zdroje doporučení jsou také v polygrafickém průmyslu. Jejich klienti budou občas potřebovat udělat nějaké věci, které nemohou dělat a které mohu. Moje odvolání k nim je, že tím, že odkazuje podnikání na mě, jsou ujištěni, že budu mluvit, jak dobře jsou, a to udržuje jejich klient od jít do jiné společnosti, která by mohla být schopna nejen dělat to, co dělám, ale může být schopen nahradit je stejně.“
• od konzultanta managementu: „zaměřuji se výhradně na pomoc společnostem hodnotit a najímat efektivnější zaměstnance. Hledám další konzultanty, kteří pracují v jiných oblastech, kteří mě mohou doporučit svým klientům, kteří mají problémy s výběrem a retencí zaměstnanců. Tím, že mi doporučí, zabraňují klientovi hledat pomoc jinde (což by mohlo být od společnosti, která by je mohla nahradit), kromě pomoci s jejich náborem a retenčními problémy.“

v každém z těchto případů (a tyto odpovědi jsou normou, nikoli výjimkou), důvodem pro zdroj doporučení, který jim zasílá doporučení, je to, že dělají zdroji doporučení laskavost. „Rozmluvím je, „nebo“ uzavřu půjčku včas, „nebo“ nebudu se snažit ukrást její podnikání, „nebo“ pomůžu jim chránit jejich vztah s jejich klientem.“Nejhorší na tom je, že tito prodejci jsou vážní, když činí tato prohlášení.

to je líné, bludné myšlení v té nejlepší kvalitě.

proč tyto zdroje doporučení potřebují tyto prodejce? Sliby, že budou vypadat dobře, nesnaží se ukrást jejich podnikání nebo včas uzavřít půjčku, jsou desetník. Není hypoteční úvěr důstojník, it prodejce, konzultant nebo tisk prodejce naživu, že není pravděpodobné, aby stejný slib. Pokud si myslíte, že děláte svůj zdroj doporučení laskavost a to vám vydělá jejich podnikání, žijete ve fantasylandu s jednorožci a hobity.

více článků z AllBusiness.com:

• proč byste měli požádat své zákazníky o doporučení
• 8 tipů pro chytřejší doporučení Marketing
• plánování prodeje na Nový Rok: 3 inteligentní strategie pro zvýšení prodeje
• 5 způsobů, jak mít lepší prodejní konverzace
• 8 způsobů, jak získat důvěru vašich zákazníků a zlepšit své prodeje

prvním pravidlem při vývoji doporučení od ostatních je pochopení, že vás nepotřebují. Nepotřebují vaše sliby, nepotřebují vás, abyste vypadali dobře, nepotřebují, abyste si zahrávali s jejich klienty.

druhým pravidlem při vývoji doporučení od ostatních je, že potřebují podnikání stejně jako vy. Potřebují doporučení na kvalitní vyhlídky, stejně jako vy.

tajemství, které přední výrobci objevili při získávání doporučení od jiných prodejců a společností, je zapomenout na zdroje doporučení a rozvíjet partnerství s doporučením—skutečná partnerství, ve kterých doporučení jdou oběma směry, nikoli jen jedním.

prodejci a společnosti potřebují to samé, co potřebujete: více podnikání. Pokud potřebují někoho, aby vypadali dobře nebo aby pomohli některému ze svých klientů, nemají problém najít desítky prodejců ochotných pomoci. To, co potřebují, jsou vzájemné vztahy, ve kterých lidé, na které klienty odkazují, také odkazují vyhlídky zpět na ně. Potřebují partnery, ne moochery. A pokud nedáváte zpět v naturáliích, to je přesně to, co jste-moocher.

5 způsobů, jak zajistit, aby doporučení partnerství fungovala

1. Identifikujte své potenciální partnery

prvním krokem při vytváření doporučení partnerství je hledat jiné prodejce nebo společnosti, které se zabývají stejnými vyhlídkami jako vy. Definujte svou ideální vyhlídku – můžete mít více než jeden ideál-a pak hledejte další, kteří se zaměřují na stejnou vyhlídku. Chcete najít prodejce, kteří jsou již zavedeni na trhu; kteří mají dosah a pověst, kterou si přejete pro sebe; a jejichž kvalita produktů a služeb odpovídá vaší.

není třeba ztrácet čas a energii u prodejců s nízkou produkcí, protože vám nebudou moci nakrmit mnoho vyhlídek. Kromě toho by kvalita a cena vašich produktů a / nebo služeb měla úzce odpovídat vašemu potenciálnímu partnerovi, protože budete hledat stejnou perspektivu. Pokud je váš produkt špičkový a drahý, nespolupracujte s prodejcem, jehož produkty jsou na výhodném konci spektra. Stejně tak, pokud prodáváte produkty s nízkou cenou, nemyslete si, že můžete spolupracovat s prémiovou společností, abyste vylepšili svůj image – jejich klienti se více než pravděpodobně nebudou zajímat o produkty vaší společnosti.

ujasněte si, co od partnerství chcete

jakmile identifikujete řadu potenciálních partnerů, vypracujte pro každého plán přístupu. Co hledáte u každého partnera? Společný marketing? Možná společné prodejní hovory? Jednoduše odkazovat klienty tam a zpět?

podívejte se blíže na činnosti každého prodejce nebo společnosti, kterou jste identifikovali, abyste získali představu o tom, jak fungují. Dělají hodně reklamy? Jsou neustále běží speciály? Jsou jejich prodejní materiály vysoké-nebo možná opravdu nepoužívají kolaterální materiál— Existují mezery v jejich nabídkách,které můžete pomoci vyplnit? Mají tendenci prodávat většinou stávajícím zákazníkům nebo novým vyhlídkám?

jak váš navrhovaný partner funguje, vás povede k tomu, abyste věděli, co jim navrhnout. Pokud dělají hodně reklamy nebo direct mail, možná by je zajímala společná reklamní kampaň. Pokud pracují primárně se svou stávající klientskou základnou, odkazování tam a zpět může být nejpřitažlivější. Pokud používají hodně materiálu s vysokým dolarem, měli byste mít materiál, který je stejně působivý.

3. Uspořádejte schůzku se svým partnerem vyhlídka

pozvěte svého partnera vyhlídky na oběd. Vaše diskuse o partnerství je důležitá a neměla by být vnímána jako neformální telefonní rozhovor. Mnoho z vašich potenciálních partnerů budou lidé, které buď neznáte, nebo se setkali jen jednou nebo dvakrát velmi nedbale. Mnozí nebudou vědět, kdo jste.

vzhledem k tomu, že lidé, které jste identifikovali jako potenciální partnery, jsou nejlepší ve svém oboru na místním trhu, velmi účinným způsobem, jak získat oběd, je uznat jejich úspěch a vynikající pověst. Zavolejte jim, představte se, a pak jim řekněte, že je znáte díky jejich pověsti a kvalitě jejich práce, a že byste je chtěli vzít na oběd, protože jste zjistili, že je vždy dobré znát špičkové lidi v oboru.

většina lidí, ke kterým přistupujete tímto způsobem, pozvání přijme-lidé chtějí být uznáni za svou práci. Málokdy jsem byl odmítnut s tímto přístupem. A nejlepší ze všeho je, že je to pravda. Chci znát nejlepší lidi v oboru a patří mezi nejlepší v oboru ve své oblasti.

4. Během schůzky předložte solidní návrh zaměřený na ně

, předložte svůj návrh. Váš návrh se musí zaměřit na to, co partnerství udělá pro vašeho potenciálního partnera, ne to, co pro vás udělá. Prodejci jsou lidé, což znamená, že jejich přirozený zájem je „co je v tom pro mě?“Pokud přistupujete ke konverzaci ze sebestředného hlediska, váš návrh je mrtvý ještě předtím, než začnete.

pokud jste udělali svůj domácí úkol dobře, měli byste být schopni přesně určit, proč by váš potenciální partner měl zájem s vámi pracovat, jaký typ pracovního vztahu by to byl a jaké potenciální výsledky pro ně budou.

vzhledem k tomu, že existuje velmi dobrá šance, že váš potenciální partner neví, kdo jste—a možná o vaší společnosti vědí jen málo nebo nic—budete muset být schopni rychle navázat vztah s nimi a poskytnout důvěryhodnost pro sebe a vaši společnost. Doufejme, že máte nějaké společné klienty nebo máte posudky od jednotlivců nebo společností, které váš potenciální partner pozná a respektuje.

neočekávejte závazek během tohoto úvodního setkání. Nejčastěji v případě, že osoba má zájem, budou potřebovat čas udělat nějakou due diligence, stejně jako mají další diskuse s vámi vyvinout model pro partnerství.

5. Budete muset přinést výsledky, než váš partner oplatí

partnerství doporučení bylo vaším nápadem, ne jejich. To znamená, že budete muset udělat práci, aby se partnerství rozběhlo. I když získáte souhlas od svého potenciálního partnera, nebudou zavázáni, dokud neuvidí výsledky. Budete se muset ujmout vedení v tom, jak se partnerství pohybuje-a co je nejdůležitější, budete jim muset poskytnout skutečné potenciální zákazníky, doporučení a potenciální podnikání, než budete moci očekávat, že začnou krmit potenciální zákazníky a doporučení zpět.

pokud hledáte jen bezplatné a snadné podnikání, neobtěžujte se s partnerstvím, protože vám to nepomůže. Nicméně, pokud jste ochotni investovat čas a úsilí, zaměřit se na vytváření partnerství s nejprodávanějšími a společnostmi ve vaší oblasti, které pracují s vašimi hlavními vyhlídkami, mohou přinést podnikání, které byste měli velmi obtížné, ne-li nemožné, dosažení času.

partnerství jsou skvělí otvírači dveří a stavitelé podniků, ale nejsou magičtí. Berou práci. Vyžadují čas a úsilí. A ze všeho nejvíc, vyžadují, abyste udělali to, co říkáte, že budete dělat: být zdrojem nového podnikání pro vašeho partnera, stejně jako se očekává, že pro vás budou zdrojem nového podnikání.

související: 7 tajemství udržet své služby obchodní klienty na celý život

o autorovi

celosvětově uznávaná autorita v oblasti vyhledávání, rozvoje podnikání a osobního marketingu, Paul McCord má více než tři desetiletí zkušeností s prodejem a vedením špičkových prodejních týmů.