jak studené volání po schůzce
studené volání: obávaná prodejní technika, díky níž se i zatvrzelí prodejci otřásají v botách. Ve skutečnosti, studené volání nemusí být utrpením. Zde je návod, jak vesele proměnit vaše studené vedení v teplé vyhlídky.
Spojte se s rozhodovací pravomocí
v prodeji mezi podniky budete často muset pracovat přes jednoho nebo více lidí, abyste dosáhli příslušného rozhodovacího orgánu. Může trvat několik hovorů, než zjistíte, kdo je vaším cílem.
často budete muset přesvědčit „gatekeeper“ – osobu, která chrání tvůrce rozhodnutí—, aby vás nechal projít. Nemyslete na vrátného jako na nepřítele. Spíše ho považujte za potenciálního spojence, který vám může poskytnout cenné informace o tvůrci rozhodnutí.
nikdy nelžete gatekeeperovi o tom, proč voláte, nebo se pokuste použít podvod. Důvěra je předpokladem úspěšného prodeje, a tím, že lžete vrátnému, porušíte důvěru své vyhlídky hned po pálce. Místo toho řekněte gatekeeperovi, co prodáváte, a zeptejte se, kdo by byl zodpovědný za nákup tohoto produktu nebo služby.
někdy je nejlepším přístupem přijít přímo ven a požádat gatekeepera o pomoc. Mnoho lidí instinktivně reaguje na prosbu o pomoc.
Prodejte schůzku
smyslem vašeho hovoru není prodat váš produkt, ale získat schůzku. Je třeba vzbudit zájem rozhodovací pravomocí jen natolik, že on nebo ona chce slyšet víc.
Začněte tím, že se zeptáte, zda je vhodný čas na rozhovor. To ukazuje, že respektujete nabitý program vaší vyhlídky. Pokud říkají, že teď nemohou mluvit, navrhněte jindy a buďte konkrétní. Neříkej: „zavolám později. Místo toho řekněte něco jako: „zavolám zítra v 9 ráno, pokud se vám to hodí.“
pokud je rozhodovací orgán ochoten mluvit nyní, musíte rychle získat jejich pozornost. Existuje téměř tolik různých přístupů, kolik je prodejců, ale zde je několik možností:
- rozesmějte je. Dalo by se říci něco jako, “ Ahoj, jmenuji se Jane Smith a toto je prodejní hovor. Já vím, nesnášíš je, takže budu co nejkratší.“Obvykle je bezpečné si ze sebe dělat legraci, ale vyhýbejte se legraci z jiných lidí, nebo byste mohli urazit své vyhlídky.
- nabídnout něco cenného. Například, pokud prodáváte bankovní produkt, můžete nabídnout “ bezplatnou finanční recenzi.“Setkali byste se s vyhlídkou v jejich kanceláři, položili několik otázek o jejich současných bankovních produktech a poradili jim, jak nejlépe využít své peníze. Pokud prodáváte fyzický produkt, navrhněte demonstraci jeden na jednoho.
- řešit jejich problémy. Zeptejte se jich, jaký je jejich největší problém právě teď, a pak uveďte jeden nebo dva způsoby, jak váš produkt nebo služba pomůže vyřešit. Tento přístup může vyžadovat nějaké docela kreativní myšlení, ale pokud přijdete s dobrou odpovědí, máte téměř jistotu, že se dostanete na schůzku.
konec pozitivní poznámky
jakmile rozbijete led a informujete tvůrce rozhodnutí o vašem produktu, je čas požádat o schůzku. Je naprosto nezbytné ukončit hovor asertivně. Je nepravděpodobné, že vás vyhlídka požádá o schůzku, takže musíte být tím, kdo o to požádá.
vždy používejte jazyk, který předpokládá, že se s vámi chtějí setkat. Neříkej: „chtěli byste si domluvit schůzku?“Místo toho se zeptejte:“ jste k dispozici, abyste se setkali příští čtvrtek ve 3 odpoledne?“Tím, že předpokládáte, že jste blízko, je pro vyhlídky těžší říct ne.
v průběhu hovoru buďte zdvořilí a důvěřujte projektu. Tím, že jste zdvořilí a uctiví ke všem, se kterými se setkáte, ukazujete jim, že si ceníte jejich času. A pokud si nejste jisti sami sebou a svým produktem, nemůžete očekávat, že vaše vyhlídka bude mít o nich jistotu. Jen si pamatujte, že váš produkt nebo služba pomůže vašim vyhlídkám (i když si to ještě neuvědomují) a podle toho jednat.