hur man kalla samtal för ett möte
Cold calling: den fruktade försäljning teknik som kan göra även härdade säljare skaka i sina skor. I själva verket behöver cold calling inte vara en prövning. Så här gör du glatt dina kalla leder till varma utsikter.
ta kontakt med beslutsfattaren
i business-to-business försäljning, kommer du ofta måste arbeta dig igenom en eller flera personer för att nå rätt beslutsfattare. Det kan ta flera samtal innan du ens ta reda på vem ditt mål är.
ofta måste du övertyga”gatekeeper” —den person som skyddar beslutsfattaren-att släppa igenom dig. Tänk inte på portvakten som en fiende. Snarare betrakta honom som en potentiell allierad som kan ge dig värdefull information om beslutsfattaren.
ljug aldrig för gatekeeper om varför du ringer eller försöker använda knep. Förtroende är en förutsättning för en framgångsrik försäljning, och genom att ljuga för gatekeeper bryter du mot din prospekts förtroende direkt. Berätta istället för gatekeeper vad du säljer och fråga vem som skulle vara ansvarig för att köpa den produkten eller tjänsten.
ibland är det bästa sättet att komma rätt ut och be gatekeeper om hjälp. Många människor instinktivt svara på en vädjan om hjälp.
Sälj utnämningen
poängen med ditt samtal är inte att sälja din produkt utan att få en tid. Du måste väcka beslutsfattarens intresse tillräckligt för att han eller hon vill höra mer.
börja med att fråga om det är en bra tid att prata. Det visar att du respekterar ditt prospekts upptagna schema. Om de säger att de inte kan prata nu, föreslå en annan tid och vara specifik. Säg inte, ” jag ringer tillbaka senare. Säg istället något som” jag ringer tillbaka imorgon klockan 9 Om det är bekvämt för dig.”
om beslutsfattaren är villig att prata nu måste du få deras uppmärksamhet snabbt. Det finns nästan lika många olika tillvägagångssätt som det finns säljare, men här är några möjligheter:
- få dem att skratta. Du kan säga något som ” Hej, Jag heter Jane Smith och det här är ett försäljningssamtal. Jag vet, du hatar dessa, så jag ska vara så kort som möjligt.”Det är vanligtvis säkert att göra narr av dig själv, men undvik att göra narr av andra människor eller så kan du förolämpa dina utsikter.
- erbjuda något värdefullt. Till exempel, om du säljer en bankprodukt, du kan erbjuda en ”gratis finansiell granskning.”Du skulle träffa utsikterna på deras kontor, ställa några frågor om deras nuvarande bankprodukter och ge dem råd om bästa möjliga användning av sina pengar. Om du säljer en fysisk produkt, föreslå en en-mot-en demonstration.
- lösa sina problem. Fråga dem vad deras största problem är just nu och lista sedan ett eller två sätt att din produkt eller tjänst hjälper till att lösa det. Detta tillvägagångssätt kan kräva lite ganska kreativt tänkande, men om du kommer med ett bra svar är du nästan säker på att få mötet.
avsluta positivt
när du har brutit isen och berättat för beslutsfattaren lite om din produkt är det dags att be om utnämningen. Det är absolut nödvändigt att stänga samtalet på ett säkert sätt. Det är osannolikt att utsikterna kommer att be dig om ett möte, så du måste vara den som begär det.
använd alltid språk som förutsätter att de vill träffa dig. Säg inte, ” vill du boka tid?”Fråga istället,” är du tillgänglig för att träffas nästa torsdag klockan 3?”Genom att anta Stängningen gör du det svårare för utsikterna att säga nej.
var artig och projektförtroende under hela utlysningen. Genom att vara artig och respektfull mot alla du möter visar du dem att du värdesätter deras tid. Och om du inte är säker på dig själv och din produkt, kan du inte förvänta dig att dina utsikter är säkra på dem heller. Kom bara ihåg att din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dina framtidsutsikter (även om de inte inser att ännu), och agera därefter.