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você é como a maioria dos empresários e profissionais de vendas, encontrando mais e mais difícil de romper o ruído e conectar-se com perspectivas de qualidade para seus produtos e serviços? Você está encontrando perspectivas colocando mais e mais obstáculos para manter você e sua mensagem fora? Quando você finalmente chegar a uma perspectiva, você está descobrindo que você tem cada vez menos tempo para ganhar a sua atenção e interesse? Estabelecer parcerias de referência pode ajudar.Se você está enfrentando esses problemas ou não, alinhando-se com outras pessoas que podem expô-lo a novos clientes em potencial, ajudar a configurar a venda para você e ajudar a tornar o processo de vendas mais suave é um dos métodos de crescimento de negócios mais eficazes que você pode empregar.

alistar outros vendedores ou empresas que vendem para as mesmas perspectivas que você para ajudá—lo a encontrar e se conectar com perspectivas de qualidade tem sido uma estratégia de sucesso para os principais produtores por décadas-e sem sucesso imitado por inúmeros outros.

Por que tem os melhores produtores encontrado a trabalhar com outros profissionais para referências funciona tão bem, enquanto muitos outros não conseguiram capitalizar sobre isso?

buscando fontes de referência

muitas vezes ouço vendedores e gerentes de vendas—e até mesmo alguns treinadores de vendas—falarem sobre procurar “fontes de referência” para ajudá-los a encontrar e se conectar com clientes em potencial. Essas fontes de referência tendem a ser vendedores ou empresas que provavelmente lidarão com pessoas ou empresas que seriam grandes perspectivas para o vendedor e que podem precisar ou querer seu produto ou serviço.

essas discussões de “fontes de referência” sempre me interessam, então vou envolver o vendedor em uma conversa sobre sua experiência com eles. Normalmente, minha primeira pergunta será quanto negócio eles fecharam por meio dessas fontes de referência. Alguns indicarão que se saíram bem, mas a maioria indica que viu muito pouco ou nenhum negócio real de suas fontes.

Quando eu perguntar ao vendedor eu estou falando com o que o outro vendedor sai de fazer o encaminhamento, eles mencionam que eles estão dando a referência a garantia de que eles vão dar excepcionais de bom atendimento do cliente, permitindo que o vendedor para se tornar mais valioso para o cliente, tornando-se uma fonte confiável de conselhos adicionais e serviços. Ou eles vão dar ao Cliente do vendedor um desconto de algum tipo que só os clientes do vendedor obter, ou eles vão dar ao vendedor um incentivo em dinheiro-em outras palavras, nada de valor para o referenciador.

quando afirmo que a outra pessoa não está recebendo nada de valor, muitas vezes recebo uma aparência desdenhosa e resistência verbal. Algumas das respostas que recebi são:

• de um oficial de empréstimo hipotecário: “seu cliente tem que ter um empréstimo e eu vou ter certeza de que seu cliente é bem cuidado e recebe um grande negócio—e que o empréstimo vai fechar a tempo. Isso é um valor real para esse corretor de imóveis e seu cliente.”
• de um agente de seguros: “ela não oferece seguro, apenas títulos. Seus clientes precisam de seguro e ela pode ter certeza de que não vou tentar roubar seus clientes ou infringir seus negócios de forma alguma. E se ela não ajudar seu cliente através de mim, seu cliente provavelmente verá um agente que tentará roubar seu negócio.”
• de um vendedor de uma empresa de serviços de TI: “muitas vezes encontro necessidades adicionais que o cliente tem e quando o faço, se eles (a pessoa que os encaminhou ao cliente) venderem esse produto, enviarei o negócio para eles. Eu serei uma fonte de vendas adicionais para eles para o seu cliente.”
• de um vendedor de impressão especializado: “Minhas fontes de referência também estão no negócio de impressão. Seus clientes, de vez em quando, precisam de algumas coisas feitas que não podem fazer e que eu posso. O meu apelo para eles é que consultando o negócio para mim, eles são a certeza de que eu vou falar até o quão bom eles são, e mantém o seu cliente de ir para outra empresa, que pode ser capaz de não só fazer o que eu faço, mas pode ser capaz de substituí-los bem.”
• de um consultor de gestão: “concentro-me exclusivamente em ajudar as empresas a avaliar e contratar funcionários mais eficazes. Procuro outros consultores que trabalhem em outras áreas, que possam me recomendar a seus clientes que estão tendo problemas de seleção e retenção de funcionários. Ao me recomendar, eles impedem que o cliente procure ajuda em outro lugar (o que pode ser de uma empresa que poderia substituí-los), além de ajudar com seus problemas de contratação e retenção.”

em cada um desses casos (e essas respostas são a norma, não a exceção), o motivo dado para a fonte de referência enviar referências é que eles estão fazendo um favor à fonte de referência. “Vou falar com eles”, ou “vou fechar o empréstimo a tempo”, ou “não vou tentar roubar o negócio dela”, ou “vou ajudá-los a proteger seu relacionamento com seu cliente.”A pior parte é que esses vendedores são sérios quando fazem essas declarações.

este é o pensamento preguiçoso e delirante no seu melhor.

por que essas fontes de referência precisam desses vendedores? Promessas de fazê-los parecer bons, não tentar roubar seus negócios, ou fechar o empréstimo a tempo são um centavo uma dúzia. Não há um oficial de empréstimo hipotecário, vendedor de TI, Consultor ou vendedor de impressão vivo que provavelmente não faça a mesma promessa. Se você acha que está fazendo um favor à sua fonte de referência e isso vai lhe render o negócio deles, você está morando em fantasyland com unicórnios e hobbits.

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a primeira regra no desenvolvimento de negócios de referência de outras pessoas é entender que eles não precisam de você. Eles não precisam de suas promessas, eles não precisam de você para fazê-los parecer bem, eles não precisam de você mexendo com seus clientes.

a segunda regra no desenvolvimento de negócios de referência de outros é que eles precisam de negócios como você. Eles precisam de referências para perspectivas de qualidade, assim como você faz.

o segredo que os principais produtores descobriram ao obter referências de outros vendedores e empresas é esquecer as fontes de referência e desenvolver parcerias de referência—parcerias reais nas quais as referências vão em ambas as direções, não apenas uma.Vendedores e empresas precisam da mesma coisa que você precisa: mais negócios. Se eles precisam de alguém para fazê-los parecer bem ou para ajudar um de seus clientes, eles não têm nenhum problema em encontrar dezenas de vendedores dispostos a ajudar. O que eles precisam São relações recíprocas em que as pessoas que eles referem clientes para também encaminhar perspectivas de volta para eles. Eles precisam de parceiros, não de moochers. E se você não está retribuindo em espécie, é exatamente isso que você é—um moocher.

5 maneiras de fazer parcerias de referência funcionar

1. Identifique seus parceiros em potencial

o primeiro passo para estabelecer parcerias de referência é procurar outros vendedores ou empresas que lidem com os mesmos clientes em potencial que você. Defina seu prospecto ideal – você pode ter mais de um ideal—e depois procure outras pessoas que visem o mesmo prospecto. Você quer encontrar vendedores que já estão estabelecidos no mercado; que têm o alcance e a reputação que você deseja para si mesmo; e cuja qualidade de produtos e serviços corresponde à sua.

não há necessidade de perder tempo e energia em vendedores de baixa produção, pois eles não serão capazes de alimentá-lo com muitas perspectivas. Além disso, a qualidade e o custo de seus produtos e/ou serviços devem corresponder De Perto aos de seus parceiros em potencial, pois você estará procurando o mesmo prospecto. Se o seu produto estiver no topo da linha e for caro, não faça parceria com um vendedor cujos produtos estejam na extremidade de barganha do espectro. Da mesma forma, se você está vendendo produtos com preços modestos, não pense que você pode fazer parceria com uma empresa com preços premium para melhorar sua imagem-seus clientes provavelmente não estarão interessados nos produtos da sua empresa.

seja claro sobre o que você quer da parceria

depois de identificar vários parceiros em potencial, desenvolva um plano de abordagem para cada um. O que você está procurando com cada parceiro? Marketing conjunto? Talvez chamadas de vendas conjuntas? Simplesmente referindo clientes para frente e para trás?

dê uma olhada nas atividades de cada vendedor ou empresa que você identificou para ter uma ideia de como eles operam. Eles fazem muita publicidade? Eles estão constantemente executando especiais? Seus materiais de vendas são altos em dólares-ou talvez eles realmente não usem material colateral? Existem lacunas em suas ofertas que você pode ajudar a preencher? Eles tendem a vender principalmente para clientes existentes ou para novos clientes em potencial?

como seu parceiro proposto funciona o levará a saber o que propor a eles. Se eles fizerem uma grande quantidade de publicidade ou mala direta, talvez uma campanha publicitária conjunta seja do seu interesse. Se eles trabalham principalmente com sua base de clientes existente, referir-se para frente e para trás pode ser mais atraente. Se eles usarem muito material colateral de alto dólar, é melhor você ter material igualmente impressionante.

3. Configure uma reunião com seu prospecto de parceiro

convide seu prospecto de parceiro para almoçar. Sua discussão de parceria é importante e não deve ser vista como uma conversa telefônica casual. Muitos de seus parceiros em potencial serão pessoas que você não conhece, ou só se conheceram uma ou duas vezes muito casualmente. Muitos não saberão quem você é.Como as pessoas que você identificou como potenciais parceiros são as melhores em seu setor em seu mercado local, uma maneira muito eficaz de ganhar uma reunião de almoço é reconhecer seu sucesso e reputação superior. Ligue para eles, apresente-se e diga a eles que você os conhece por meio de sua reputação e da qualidade de seu trabalho, e que gostaria de levá-los para almoçar, pois descobriu que é sempre uma boa prática conhecer as principais pessoas do negócio.

a maioria das pessoas que você aborda dessa maneira aceitará o convite—as pessoas gostam de ser reconhecidas por seu trabalho. Raramente fui recusado com essa abordagem. E o melhor de tudo, é verdade. Eu quero conhecer as melhores pessoas no negócio e eles estão entre os melhores no negócio em sua área.

4. Entregue uma proposta sólida focada neles

durante sua reunião, apresente sua proposta. Sua proposta deve se concentrar no que a parceria fará pelo seu parceiro em potencial, não no que fará por você. Os vendedores são pessoas, o que significa que seu interesse natural é ” o que há nisso para mim?”Se você abordar a conversa de um ponto de vista egocêntrico, sua proposta está morta antes mesmo de começar.

se você fez bem sua lição de casa, deve ser capaz de se relacionar exatamente por que seu parceiro em potencial estaria interessado em trabalhar com você, que tipo de relacionamento de trabalho seria e quais serão os resultados potenciais para eles.

como há uma boa chance de seu parceiro em potencial não saber quem você é—e possivelmente eles sabem pouco ou nada sobre sua empresa—você terá que ser capaz de estabelecer rapidamente um relacionamento com eles e fornecer credibilidade para você e sua empresa. Esperançosamente, você tem alguns clientes em comum ou tem depoimentos de indivíduos ou empresas que seu parceiro em potencial reconhecerá e respeitará.

não espere um compromisso durante esta reunião inicial. Na maioria das vezes, se a pessoa estiver interessada, ela precisará de tempo para fazer alguma diligência, bem como ter discussões adicionais com você para desenvolver o modelo para a parceria.

5. Você precisará produzir resultados antes que seu parceiro retribua

a parceria de referência foi sua ideia, Não deles. Isso significa que você terá que fazer o trabalho para fazer a parceria. Mesmo se você conseguir um acordo com seu parceiro em potencial, ele não será comprometido até ver os resultados. Você terá que assumir a liderança na mudança da parceria—e, o mais importante, você terá que fornecer a eles leads reais, referências e negócios em potencial antes que você possa esperar que eles comecem a alimentar seus leads e referências de volta.

se você está apenas procurando um negócio fácil e gratuito, não se preocupe com uma parceria porque não lhe fará nada de bom. No entanto, se você está disposto a investir tempo e esforço, concentrando-se em criar parcerias com os mais vendidos e empresas em sua área que trabalham com seus principais clientes potenciais podem trazer negócios que você teria tido um tempo muito difícil, se não impossível, alcançando.

parcerias são grandes abridores de portas e construtores de negócios, mas eles não são mágicos. Eles trabalham. Eles levam tempo e esforço. E, acima de tudo, eles exigem que você faça o que você diz que vai fazer: ser uma fonte de novos negócios para o seu parceiro, assim como eles são esperados para ser uma fonte de novos negócios para você.

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Sobre o Autor

globalmente reconhecida autoridade na prospecção, desenvolvimento de negócios e marketing pessoal, Paulo McCord tem mais de três décadas de experiência na venda e máxima líder de equipes de vendas.