Como Fazer chamadas frias para uma consulta
chamadas frias: a temida técnica de vendas que pode fazer até vendedores endurecidos tremerem em seus sapatos. Na verdade, o chamado frio não precisa ser uma provação. Veja como transformar alegremente seu frio leva a perspectivas quentes.
entre em contato com o tomador de decisão
nas vendas business-to-business, Você frequentemente terá que trabalhar seu caminho através de uma ou mais pessoas para chegar ao tomador de decisão apropriado. Pode levar várias chamadas antes mesmo de descobrir quem é o seu alvo.
muitas vezes você terá que convencer o “porteiro”—a pessoa que protege o tomador de decisão-a deixá—lo passar. Não pense no Porteiro como um inimigo. Em vez disso, considere-o um aliado em potencial que pode fornecer informações valiosas sobre o tomador de decisão.
nunca minta para o porteiro sobre por que você está ligando ou tenta usar truques. A confiança é um pré-requisito para uma venda bem-sucedida e, mentindo para o porteiro, você viola a confiança do seu cliente em potencial imediatamente. Em vez disso, diga ao gatekeeper o que você está vendendo e pergunte quem seria responsável pela compra desse produto ou serviço.
às vezes, a melhor abordagem é sair e pedir ajuda ao porteiro. Muitas pessoas instintivamente respondem a um pedido de Ajuda.
Venda O Compromisso
o objetivo da sua chamada não é vender seu produto, mas sim marcar um compromisso. Você precisa despertar o interesse do tomador de decisão apenas o suficiente para que ele ou ela queira ouvir mais.
comece perguntando se é um bom momento para conversar. Isso mostra que você respeita a agenda lotada do seu cliente em potencial. Se eles dizem que não podem falar agora, sugira outra hora e seja específico. Não diga: “eu ligo mais tarde. Em vez disso, diga algo como: “vou ligar de volta amanhã às 9 da manhã, se isso for conveniente para você.”
se o tomador de decisão estiver disposto a falar agora, você precisa chamar a atenção deles rapidamente. Existem quase tantas abordagens diferentes quanto vendedores, mas aqui estão algumas possibilidades:
- faça-os rir. Você pode dizer algo como: “Oi, meu nome é Jane Smith e esta é uma chamada de vendas. Eu sei, você odeia isso, então eu vou ser o mais breve possível. Geralmente é seguro tirar sarro de si mesmo, mas evite tirar sarro de outras pessoas ou você pode ofender sua perspectiva.
- oferecer algo valioso. Por exemplo, se você está vendendo um produto bancário, você pode oferecer uma “revisão financeira gratuita.”Você se reuniria com a perspectiva em seu escritório, faria algumas perguntas sobre seus produtos bancários atuais e os aconselharia sobre o melhor uso de seu dinheiro. Se você está vendendo um produto físico, sugira uma demonstração individual.
- resolva seus problemas. Pergunte a eles Qual é o maior problema deles agora e, em seguida, liste uma ou duas maneiras pelas quais seu produto ou serviço ajudará a resolvê-lo. Esta abordagem pode exigir algum pensamento bastante criativo, mas se você chegar a uma boa resposta, você está quase certo de obter o compromisso.
termine com uma nota positiva
depois de quebrar o gelo e contar um pouco ao tomador de decisão sobre seu produto, é hora de pedir a consulta. É absolutamente essencial fechar a chamada de forma assertiva. É improvável que o cliente em potencial solicite uma consulta, então você deve ser o único a solicitá-la.
sempre use uma linguagem que presuma que eles desejam se encontrar com você. Não diga: “você gostaria de marcar uma consulta?”Em vez disso, pergunte:” Você está disponível para se encontrar na próxima quinta-feira às 15h?”Ao assumir o fechamento, você torna mais difícil para a perspectiva dizer não.
ao longo da chamada, seja cortês e projete confiança. Ao ser educado e respeitoso com todos que você encontra, você está mostrando a eles que valoriza o tempo deles. E se você não está confiante sobre si mesmo e seu produto, você não pode esperar que seu cliente potencial seja confiante sobre eles também. Lembre-se de que seu produto ou serviço ajudará seus clientes em potencial (mesmo que ainda não percebam isso) e a agir de acordo.