jak zimno zadzwonić na spotkanie
Cold calling: przerażająca technika sprzedaży, która może sprawić, że nawet utwardzeni sprzedawcy potrząsną butami. W rzeczywistości, zimne powołanie nie musi być męką. Oto jak radośnie zamienić zimne TROPY w ciepłe perspektywy.
skontaktuj się z decydentem
w sprzedaży business-to-business często będziesz musiał pracować przez jedną lub więcej osób, aby dotrzeć do odpowiedniego decydenta. Może odebrać wiele połączeń, zanim w ogóle dowiesz się, kto jest twoim celem.
często trzeba będzie przekonać „strażnika” – osobę, która chroni decydenta-aby cię przepuścił. Nie myśl o strażniku jako o wrogu. Potraktuj go raczej jako potencjalnego sojusznika, który może dać ci cenne informacje na temat decydenta.
nigdy nie okłamuj strażnika o tym, dlaczego dzwonisz lub próbujesz użyć oszustwa. Zaufanie jest warunkiem udanej sprzedaży, a okłamując strażnika, natychmiast naruszasz zaufanie swojego potencjalnego klienta. Zamiast tego powiedz strażnikowi, co sprzedajesz i zapytaj, kto byłby odpowiedzialny za zakup tego produktu lub usługi.
czasami najlepszym podejściem jest natychmiastowe wyjście i poproszenie strażnika o pomoc. Wiele osób instynktownie reaguje na apel o pomoc.
sprzedaj Spotkanie
celem twojej rozmowy nie jest Sprzedaż produktu, ale umówienie się na spotkanie. Trzeba wzbudzić zainteresowanie decydenta tylko tyle, że on lub ona chce usłyszeć więcej.
zacznij od pytania, czy to dobry czas na rozmowę. To pokazuje, że szanujesz napięty harmonogram swojej perspektywy. Jeśli mówią, że nie mogą teraz rozmawiać, zaproponuj inny czas i bądź konkretny. Nie mów: „zadzwonię później. Zamiast tego powiedz coś w stylu: „zadzwonię jutro o 9 rano, jeśli ci to odpowiada.”
jeśli decydent chce teraz rozmawiać, musisz szybko zwrócić jego uwagę. Istnieje prawie tak wiele różnych podejść, jak są sprzedawcy, ale oto kilka możliwości:
- rozśmiesz ich. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Cześć, nazywam się Jane Smith i to jest telefon sprzedażowy. Wiem, nienawidzisz ich, więc powiem krótko.”Zazwyczaj bezpiecznie jest śmiać się z siebie, ale unikaj nabijania się z innych ludzi, bo możesz obrazić swoją perspektywę.
- Zaproponuj coś wartościowego. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt bankowy, możesz zaoferować ” bezpłatny przegląd finansowy.”Można spotkać się z perspektywą w ich biurze, zadać kilka pytań na temat ich obecnych produktów bankowych, i doradzić im, jak najlepiej wykorzystać swoje pieniądze. Jeśli sprzedajesz produkt fizyczny, zaproponuj indywidualną demonstrację.
- Rozwiąż swoje problemy. Zapytaj ich, jaki jest ich największy problem, a następnie wymień jeden lub dwa sposoby, w jakie Twój produkt lub usługa pomogą go rozwiązać. Takie podejście może wymagać dość kreatywnego myślenia, ale jeśli wymyślisz dobrą odpowiedź, jesteś prawie pewny spotkania.
Zakończ pozytywnie
gdy już przełamiesz lody i opowiesz decydentowi trochę o swoim produkcie, nadszedł czas, aby poprosić o spotkanie. Bezwzględnie konieczne jest asertywne zamknięcie połączenia. Jest mało prawdopodobne, że perspektywa poprosi Cię o spotkanie, więc musisz być tym, który o to poprosi.
Zawsze używaj języka, który zakłada, że chcą się z tobą spotkać. Nie mów: „chcesz się umówić?”Zamiast tego zapytaj, czy możesz się spotkać w przyszły czwartek o 15: 00?”Zakładając, że jesteś blisko, utrudniasz perspektywom odmówienie.
w trakcie rozmowy bądź uprzejmy i projektuj pewność siebie. Będąc uprzejmym i pełnym szacunku dla wszystkich, których napotkasz, pokazujesz im, że cenisz ich czas. A jeśli nie jesteś pewien siebie i swojego produktu, nie można oczekiwać, że perspektywa mieć pewność o nich albo. Pamiętaj tylko, że twój produkt lub usługa będzie pomóc potencjalnym (nawet jeśli nie zdają sobie z tego sprawy jeszcze), i działać odpowiednio.