• Articles
• admin

czy jesteś jak większość właścicieli firm i specjalistów ds. sprzedaży, którzy coraz trudniej przełamują hałas i łączą się z perspektywami jakości swoich produktów i usług? Czy znajdujesz perspektywy stawiające coraz więcej przeszkód, aby utrzymać ciebie i Twoją wiadomość? Kiedy w końcu dotrzeć do perspektywa, można znaleźć, że masz coraz mniej czasu, aby zdobyć ich uwagę i zainteresowanie? Pomocne może być nawiązanie partnerstw z poleceniami.

niezależnie od tego, czy masz do czynienia z tymi problemami, czy nie, dostosowując się do innych, którzy mogą narazić Cię na nowe perspektywy, pomóc skonfigurować sprzedaż dla Ciebie i pomóc w sprawniejszym prowadzeniu procesu sprzedaży jest jedną z najbardziej skutecznych metod rozwoju biznesu, które możesz zastosować.

pozyskiwanie innych sprzedawców lub firm, które sprzedają takie same perspektywy jak ty, aby pomóc Ci znaleźć i połączyć się z perspektywami jakości, było strategią sukcesu dla najlepszych producentów od dziesięcioleci—i bezskutecznie naśladowane przez niezliczonych innych.

dlaczego najlepsi producenci stwierdzili, że praca z innymi profesjonalistami w przypadku poleceń działa tak dobrze, podczas gdy wielu innym nie udało się tego wykorzystać?

szukanie źródeł polecania

często słyszę sprzedawców i menedżerów sprzedaży—a nawet niektórych trenerów sprzedaży—mówią o szukaniu „źródeł polecania”, aby pomóc im znaleźć i połączyć się z potencjalnymi klientami. Tymi źródłami polecania są zazwyczaj sprzedawcy lub firmy, które mogą mieć do czynienia z osobami lub firmami, które byłyby świetnymi perspektywami dla sprzedawcy i które mogą potrzebować lub chcieć swojego produktu lub usługi.

te” źródła polecania ” zawsze mnie interesują, więc zaangażuję sprzedawcę w rozmowę o ich doświadczeniach z nimi. Zazwyczaj moje pierwsze pytanie będzie brzmiało, ile biznesu zamknęli za pośrednictwem tych źródeł polecania. Kilka wskazuje, że zrobili dobrze, ale większość wskazuje, że widzieli bardzo mało do żadnego prawdziwego biznesu ze swoich źródeł.

kiedy pytam sprzedawcę, mówię z tym, co drugi sprzedawca otrzymuje z polecenia, wspominają, że dają polecającemu gwarancję, że będą wyjątkowo dbać o klienta, dzięki czemu sprzedawca stanie się bardziej wartościowy dla klienta, stając się zaufanym źródłem dodatkowych porad i usług. Albo dadzą klientowi sprzedawcy zniżkę, którą otrzymują tylko klienci sprzedawcy, albo dadzą sprzedawcy zachętę pieniężną—innymi słowy, nic wartościowego dla polecającego.

kiedy twierdzę, że druga osoba nie dostaje nic wartościowego, często dostaję pogardliwe spojrzenie i werbalny opór. Niektóre z otrzymanych odpowiedzi to:

• od urzędnika ds. kredytów hipotecznych: „ich klient musi mieć pożyczkę, a ja upewnię się, że ich klient jest dobrze zadbany i dostaje wiele—i że pożyczka zostanie zamknięta na czas. To prawdziwa wartość dla tego pośrednika i jego klienta.”
• od agenta ubezpieczeniowego: „nie oferuje ubezpieczenia, tylko papiery wartościowe. Jej klienci potrzebują ubezpieczenia, a ona może być pewna, że nie będę próbował kraść jej klientów ani naruszać jej biznesu w jakikolwiek sposób. A jeśli nie pomoże klientowi przeze mnie, jej klient prawdopodobnie zobaczy agenta, który będzie próbował ukraść jej interes.”
• od sprzedawcy dla Firmy usługowej IT: „często znajduję dodatkowe potrzeby klienta i kiedy to zrobię, jeśli (osoba, która skierowała je do klienta) sprzeda ten produkt, wyślę im firmę. Będę źródłem dodatkowej sprzedaży dla ich klienta.”
• od wyspecjalizowanego sprzedawcy poligraficznego: „Moje źródła polecania są również w branży poligraficznej. Ich klienci będą czasami potrzebować rzeczy, których nie mogą zrobić, a ja mogę. Mój apel do nich polega na tym, że odnosząc się do mnie, mają pewność, że powiem, jak dobrzy są, a to powstrzymuje ich klienta przed pójściem do innej firmy, która może być w stanie nie tylko zrobić to, co robię, ale może być w stanie je również zastąpić.”
• od konsultanta ds. zarządzania: „koncentruję się wyłącznie na pomaganiu firmom w ocenie i zatrudnianiu bardziej efektywnych pracowników. Poszukuję innych konsultantów, którzy pracują w innych obszarach, którzy mogą mnie polecić swoim klientom, którzy mają problemy z selekcją i utrzymaniem pracowników. Polecając mnie, uniemożliwiają klientowi szukanie pomocy w innym miejscu (co może po prostu pochodzić od firmy, która mogłaby je zastąpić), a także pomagają w problemach z zatrudnieniem i utrzymaniem.”

w każdym z tych przypadków (i te odpowiedzi są normą, a nie wyjątkiem) powodem podanym dla źródła polecenia, aby wysłać im polecenia, jest to, że wyświadczają mu przysługę. „Pogadam z nimi”,” zamknę pożyczkę na czas”,” nie będę próbował kraść jej biznesu”, ” pomogę im chronić ich relacje z klientem.”Najgorsze jest to, że ci sprzedawcy są poważni, gdy składają te oświadczenia.

to leniwe, urojone myślenie w najlepszym wydaniu.

dlaczego te źródła polecające potrzebują tych sprzedawców? Obietnice uczynienia ich dobrze wyglądającymi, nie próbującymi ukraść ich biznesu lub zamknięcia pożyczki na czas to dziesiątki centów. Nie ma funkcjonariusza ds. kredytów hipotecznych, sprzedawcy IT, konsultanta ani sprzedawcy drukarskiego, który prawdopodobnie nie złoży tej samej obietnicy. Jeśli myślisz, że robisz swoje źródło polecenia przysługę i to ma zamiar zarobić ci ich biznes, mieszkasz w fantasyland z jednorożców i hobbitów.

więcej artykułów z AllBusiness.com:

• dlaczego powinieneś poprosić swoich klientów o polecenia
• 8 wskazówek dotyczących inteligentniejszego marketingu poleceń
• planowanie sprzedaży na Nowy Rok: 3 inteligentne strategie zwiększania sprzedaży
• 5 Sposobów na lepsze rozmowy sprzedażowe
• 8 sposobów na zdobycie zaufania klientów i poprawę sprzedaży

pierwszą zasadą w rozwijaniu biznesu polecającego od innych jest zrozumienie, że nie potrzebują cię. Nie potrzebują twoich obietnic, nie potrzebują cię, by dobrze wyglądały, nie potrzebują, żebyś zadzierał z ich klientami.

drugą zasadą w rozwijaniu biznesu polecającego od innych jest to, że potrzebują biznesu tak jak ty. Potrzebują skierowania do perspektyw jakości, tak jak ty.

sekretem, który odkryli najlepsi producenci podczas uzyskiwania poleceń od innych sprzedawców i firm, jest zapomnienie o źródłach poleceń i opracowanie partnerstw polecających—prawdziwych partnerstw, w których polecenia idą w obie strony, a nie w jedną.

sprzedawcy i firmy potrzebują tego samego, czego ty potrzebujesz: więcej biznesu. Jeśli potrzebują kogoś, kto sprawi, że będą dobrze wyglądać lub pomoże jednemu ze swoich klientów, nie mają problemu ze znalezieniem dziesiątek sprzedawców chętnych do pomocy. To, czego potrzebują, to wzajemne relacje, w których ludzie, których odnoszą się do klientów, odnoszą się również do potencjalnych klientów. Potrzebują partnerów, nie moocherów. A jeśli nie oddajesz w naturze, to właśnie tym jesteś-moocherem.

5 Sposobów, aby współpraca z osobami polecającymi działała

1. Zidentyfikuj swoich potencjalnych partnerów

pierwszym krokiem w nawiązaniu partnerstwa z poleceniami jest poszukiwanie innych sprzedawców lub firm, które mają takie same perspektywy jak ty. Określ swoją idealną perspektywę – możesz mieć więcej niż jeden ideał-a następnie poszukaj innych, którzy celują w tę samą perspektywę. Chcesz znaleźć sprzedawców, którzy mają już ugruntowaną pozycję na rynku; którzy mają zasięg i reputację, której sobie życzysz; których jakość produktów i usług odpowiada twojej.

nie ma potrzeby tracić czasu i energii na sprzedawców o niskiej produkcji, ponieważ nie będą w stanie nakarmić cię wieloma perspektywami. Ponadto jakość i koszt Twoich produktów i / lub usług powinny być ściśle dopasowane do Twojego potencjalnego partnera, ponieważ będziesz szukał tej samej perspektywy. Jeśli twój produkt jest najwyższej klasy i drogi, nie współpracuj ze sprzedawcą, którego produkty są na okazyjnym końcu spektrum. Podobnie, jeśli sprzedajesz produkty w przystępnej cenie, nie myśl, że możesz współpracować z firmą o wysokiej cenie, aby poprawić swój wizerunek-ich klienci najprawdopodobniej nie będą zainteresowani produktami Twojej firmy.

dowiedz się, czego chcesz od partnerstwa

po zidentyfikowaniu liczby potencjalnych partnerów opracuj plan podejścia dla każdego z nich. Czego szukasz u każdego partnera? Wspólny marketing? Może wspólne rozmowy sprzedażowe? Po prostu polecanie klientów tam iz powrotem?

przyjrzyj się bliżej działalności każdego sprzedawcy lub firmy, którą zidentyfikowałeś, aby dowiedzieć się, jak działają. Robią dużo reklam? Czy ciągle prowadzą promocje? Czy ich materiały sprzedażowe są wysokie-a może tak naprawdę nie używają materiałów dodatkowych? Czy są luki w ich ofertach, które możesz pomóc wypełnić? Czy sprzedają głównie obecnym klientom lub nowym potencjalnym klientom?

jak działa twój proponowany partner, dowiesz się, co mu zaproponować. Jeśli robią dużo reklamy lub bezpośredniej poczty, może wspólna kampania reklamowa byłaby dla nich interesująca. Jeśli pracują głównie z istniejącą bazą klientów, odwoływanie się tam iz powrotem może być najbardziej atrakcyjne. Jeśli używają dużo materiału zabezpieczającego o wysokiej wartości dolara, lepiej mieć materiał, który jest równie imponujący.

3. Umów się na spotkanie ze swoim partnerem prospect

zaproś swojego partnera prospect na lunch. Twoja dyskusja o partnerstwie jest ważna i nie powinna być postrzegana jako przypadkowa rozmowa telefoniczna. Wielu z Twoich potencjalnych partnerów będzie ludźmi, których albo nie znasz, albo spotkałeś się tylko raz lub dwa razy bardzo przypadkowo. Wielu nie będzie wiedzieć, kim jesteś.

ponieważ ludzie, których zidentyfikowałeś jako potencjalnych partnerów, są najlepsi w swojej branży na lokalnym rynku, bardzo skutecznym sposobem na zdobycie spotkania lunchowego jest uznanie ich sukcesu i doskonałej reputacji. Zadzwoń do nich, Przedstaw się, a następnie powiedz im, że znasz ich dzięki ich reputacji i jakości ich pracy, i że chcesz zabrać ich na lunch, ponieważ odkryłeś, że zawsze dobrą praktyką jest poznawanie najlepszych ludzi w branży.

większość ludzi, do których podchodzisz w ten sposób, przyjmie zaproszenie—ludzie lubią być rozpoznawani za swoją pracę. Rzadko byłem odrzucany z takim podejściem. A najlepsze jest to, że to prawda. Chcę poznać najlepszych ludzi w branży i są jednymi z najlepszych w branży w swojej okolicy.

4. Przedstaw solidną propozycję

podczas spotkania przedstaw swoją propozycję. Twoja propozycja musi koncentrować się na tym, co partnerstwo zrobi dla Twojego potencjalnego partnera, a nie na tym, co zrobi dla Ciebie. Sprzedawcy są ludźmi, co oznacza, że ich naturalnym interesem jest ” co z tego będę miał?”Jeśli podejdziesz do rozmowy z egocentrycznego punktu widzenia, Twoja propozycja jest martwa, zanim jeszcze zaczniesz.

jeśli dobrze odrobiłeś pracę domową, powinieneś być w stanie dokładnie określić, dlaczego twój potencjalny partner byłby zainteresowany współpracą z Tobą, jaki byłby to rodzaj relacji roboczej i jakie będą dla nich potencjalne wyniki.

ponieważ istnieje bardzo duża szansa, że twój potencjalny partner nie wie, kim jesteś—a być może niewiele wie lub nic o Twojej firmie—będziesz musiał być w stanie szybko nawiązać z nimi relacje i zapewnić wiarygodność dla siebie i swojej firmy. Mamy nadzieję, że masz wspólnych klientów lub masz referencje od osób lub firm, które twój potencjalny partner rozpozna i szanuje.

nie oczekuj zaangażowania podczas tego pierwszego spotkania. Najczęściej, jeśli dana osoba jest zainteresowana, będzie potrzebowała czasu, aby wykonać należytą staranność, a także przeprowadzić dodatkowe rozmowy z Tobą w celu opracowania modelu partnerstwa.

5. Musisz uzyskać wyniki, zanim twój partner odwzajemni się

partnerstwo z poleceniami było twoim pomysłem,nie ich. To oznacza, że będziesz musiał wykonać pracę, aby rozpocząć współpracę. Nawet jeśli uzyskasz zgodę od potencjalnego partnera, nie zostaną zaangażowani, dopóki nie zobaczą wyników. Będziesz musiał przejąć inicjatywę w przeprowadzaniu partnerstwa-i, co najważniejsze, będziesz musiał dostarczyć im prawdziwych potencjalnych klientów, poleconych i potencjalnych firm, zanim będziesz mógł oczekiwać, że zaczną karmić cię potencjalnymi potencjalnymi klientami i poleconymi.

Jeśli szukasz tylko darmowego, łatwego biznesu, nie zawracaj sobie głowy partnerstwem, ponieważ nic ci to nie da. Jednak, jeśli jesteś gotów zainwestować czas i wysiłek, koncentrując się na tworzeniu partnerstwa z najlepszych sprzedawców i firm w Twojej okolicy, że praca z głównych perspektyw może przynieść w biznesie miałbyś bardzo trudne, jeśli nie niemożliwe, czas osiągnięcia.

partnerstwo jest świetnym otwierającym drzwi i budującym biznes, ale nie jest magiczne. Biorą pracę. Wymagają czasu i wysiłku. A przede wszystkim wymagają, abyś robił to, co mówisz, że zamierzasz: był źródłem nowego biznesu dla swojego partnera, tak jak oczekuje się, że będzie źródłem nowego biznesu dla Ciebie.

RELATED: 7 Secrets to Keeping your Service Business Clients for Life

o autorze

Paul McCord, uznany na całym świecie autorytet w dziedzinie poszukiwania, rozwoju biznesu i marketingu osobistego, ma ponad trzy dekady doświadczenia w sprzedaży i wiodących najlepszych zespołów sprzedażowych.