• Articles
• admin

vindt u het, net als de meeste ondernemers en verkopers, steeds moeilijker om door het lawaai heen te breken en te verbinden met kwaliteitsvooruitzichten voor uw producten en diensten? Bent u het vinden van prospects zetten meer en meer obstakels om u en uw boodschap uit te houden? Wanneer je eindelijk door te dringen tot een prospect, bent u het vinden dat je minder en minder tijd om hun aandacht en interesse te krijgen? Het opzetten van verwijzingspartnerschappen kan helpen.

of u nu met deze problemen wordt geconfronteerd of niet, jezelf afstemmen met anderen die u kunnen blootstellen aan nieuwe prospects, helpen bij het opzetten van de verkoop voor u, en helpen om het verkoopproces soepeler te laten verlopen is een van de meest effectieve groeimethoden die u kunt gebruiken.

het inschakelen van andere verkopers of bedrijven die aan dezelfde prospects verkopen als u om u te helpen kwaliteitsvooruitzichten te vinden en te verbinden, is al tientallen jaren een successtrategie voor topproducenten—en zonder succes nagebootst door talloze anderen.

Waarom hebben topproducenten gevonden dat het werken met andere professionals voor verwijzingen zo goed werkt, terwijl vele anderen er niet in geslaagd zijn hiervan gebruik te maken?

zoeken naar verwijzingsbronnen

vaak hoor ik verkopers en verkoopmanagers—en zelfs enkele verkooptrainers—praten over het zoeken naar “verwijzingsbronnen” om hen te helpen prospects te vinden en te verbinden. Deze verwijzing bronnen hebben de neiging om verkopers of bedrijven die waarschijnlijk te maken hebben met mensen of bedrijven die grote vooruitzichten voor de verkoper zou zijn, en die misschien nodig hebben of willen hun product of dienst.

deze” referral sources ” discussies interesseren me altijd, dus Ik zal de verkoper betrekken in een gesprek over hun ervaring met hen. Typisch, mijn eerste vraag zal zijn hoeveel zaken ze hebben gesloten door middel van deze verwijzing bronnen. Een paar zullen aangeven dat ze het goed hebben gedaan, maar de meeste geven aan dat ze heel weinig tot geen echte zaken hebben gezien van hun bronnen.

wanneer ik de verkoper vraag met wat de andere verkoper uit het maken van de doorverwijzing haalt, geven zij aan dat zij de verwijzer de verzekering geven dat zij uitzonderlijk goed voor de klant zullen zorgen, waardoor de verkoper waardevoller wordt voor de klant door een betrouwbare bron van aanvullend advies en diensten te worden. Of ze geven de klant van de verkoper een soort korting die alleen de klanten van de verkoper krijgen, of ze geven de verkoper een incentive—met andere woorden, niets van waarde voor de verwijzer.

wanneer ik beweer dat de ander niets van waarde krijgt, krijg ik vaak een spottende blik en verbale weerstand. Sommige van de reacties die ik heb ontvangen zijn:

• van een hypotheeklening officer: “hun cliënt moet een lening hebben en ik zorg ervoor dat hun cliënt goed wordt verzorgd en veel krijgt—en dat de lening op tijd wordt afgesloten. Dat is echte waarde voor die makelaar en hun cliënt.”
• van een verzekeringsagent: “Ze biedt geen verzekering aan, alleen effecten. Haar klanten hebben een verzekering nodig en ze kan er zeker van zijn dat ik niet zal proberen haar klanten te stelen of inbreuk te maken op haar zaken op welke manier dan ook. En als ze haar cliënt niet via mij helpt, zal haar cliënt waarschijnlijk een agent zien die haar bedrijf zal proberen te stelen.”
• van een verkoper voor een IT-dienstverlener: “ik vind vaak extra behoeften van de klant en als ik dat doe, als zij (de persoon die ze doorverwezen heeft naar de klant) verkoopt dat product, stuur ik het bedrijf naar hen. Ik zal een bron zijn voor extra verkoop voor hen aan hun cliënt.”
• van een gespecialiseerde drukker: “Mijn referral bronnen zijn ook in de drukkerij. Hun cliënten moeten soms dingen doen die zij niet kunnen en ik wel. Mijn beroep op hen is dat door het verwijzen van het bedrijf naar mij, Ze zijn verzekerd dat Ik zal praten over hoe goed ze zijn, en het houdt hun klant van het gaan naar een ander bedrijf dat in staat zou kunnen zijn om niet alleen te doen wat ik doe, maar misschien in staat zijn om hen te vervangen als goed.”
• van een managementconsultant: “ik richt me uitsluitend op het helpen van bedrijven bij het evalueren en aannemen van effectievere werknemers. Ik zoek naar andere consultants die op andere gebieden werken, die me kunnen aanbevelen aan hun klanten die problemen hebben met de selectie en retentie van werknemers. Door mij aan te bevelen, ze voorkomen dat de klant van het zoeken naar hulp elders (die net zou kunnen zijn van een bedrijf dat hen zou kunnen vervangen) in aanvulling op het helpen met hun inhuren en retentie kwesties.”

In elk van deze gevallen (en deze reacties zijn de norm, niet de uitzondering), de reden gegeven voor de verwijzing bron om hen verwijzingen te sturen is dat ze doen de verwijzing bron een gunst. “Ik praat ze op, “of” ik sluit de lening op tijd, “of” Ik zal niet proberen om haar bedrijf te stelen, “of” Ik zal hen helpen hun relatie met hun cliënt te beschermen.”Het ergste is dat deze verkopers serieus zijn wanneer ze deze verklaringen afleggen.

dit is lui, waandenkend denken op zijn best.

Waarom hebben deze verwijzingsbronnen deze verkopers nodig? Beloftes om ze er goed uit te laten zien, niet te proberen hun bedrijf te stelen, of de lening op tijd af te sluiten zijn dertien in een dozijn. Er is geen hypotheeklening officer, it verkoper, consultant, of printing verkoper in leven dat is niet waarschijnlijk om dezelfde belofte te maken. Als je denkt dat je het doen van uw verwijzing bron een gunst en dat gaat om hun bedrijf te verdienen, je woont in fantasyland met eenhoorns en hobbits.

meer artikelen uit AllBusiness.com:

• waarom u uw klanten moet vragen om verwijzingen
• 8 Tips voor slimmere Referral Marketing
• verkoopplanning voor het nieuwe jaar: 3 slimme strategieën voor het stimuleren van de verkoop
• 5 manieren om betere verkoopgesprekken te voeren
• 8 manieren om het vertrouwen van uw klanten te winnen en uw verkoop te verbeteren

de eerste regel bij het ontwikkelen van verwijzingsactiviteiten van anderen is te begrijpen dat ze u niet nodig hebben. Ze hebben je beloftes niet nodig, ze hebben je niet nodig om ze er goed uit te laten zien, ze hebben je niet nodig om met hun klanten te rotzooien.

de tweede regel bij het ontwikkelen van referral business van anderen is dat ze net als u zaken nodig hebben. Ze moeten verwijzingen naar kwaliteit prospects, net als u.

het geheim dat de topproducenten hebben ontdekt wanneer ze doorverwijzingen krijgen van andere verkopers en bedrijven is het vergeten van verwijzingsbronnen en het ontwikkelen van verwijzingspartnerschappen—echte partnerschappen waarbij de verwijzingen in beide richtingen gaan, niet in één richting.

verkopers en bedrijven hebben hetzelfde nodig als u: meer business. Als ze iemand nodig hebben om ze er goed uit te laten zien of om een van hun klanten te helpen, hebben ze geen probleem met het vinden van tientallen verkopers die bereid zijn om te helpen. Wat ze nodig hebben zijn wederzijdse relaties waarin de mensen die ze doorverwijzen klanten ook doorverwijzen prospects terug naar hen. Ze hebben partners nodig. En als je niet terug geeft in natura, dat is precies wat je bent—een opschepper.

5 manieren om verwijzingspartnerschappen te laten werken

1. Identificeer uw potentiële partners

de eerste stap in het opzetten van referral partnerships is het zoeken naar andere verkopers of bedrijven die met dezelfde vooruitzichten te maken hebben als u. Definieer uw ideale prospect-je kan meer dan één ideaal hebben-en dan op zoek naar anderen die hetzelfde prospect richten. U wilt verkopers vinden die al in de markt zijn gevestigd; die het bereik en de reputatie hebben die u voor uzelf wenst; en wiens kwaliteit van producten en diensten overeenkomen met die van u.

het is niet nodig om tijd en energie te verspillen aan verkopers met een lage productie, omdat zij niet in staat zullen zijn om u veel prospects te voeden. Bovendien moeten de kwaliteit en de kosten van uw producten en/of diensten nauw overeenkomen met die van uw potentiële partner, omdat u op zoek bent naar hetzelfde vooruitzicht. Als uw product is top van de lijn en duur, niet samenwerken met een verkoper wiens producten zijn op de koopje einde van het spectrum. Ook, als u de verkoop van bescheiden geprijsde producten, denk niet dat u kunt samenwerken met een premium-geprijsd bedrijf om uw imago te verbeteren—hun klanten zijn meer dan waarschijnlijk niet van plan om geïnteresseerd te zijn in de producten van uw bedrijf.

wees duidelijk over wat u wilt van het partnerschap

zodra u een aantal potentiële partners hebt geïdentificeerd, ontwikkel een plan van aanpak voor elk van hen. Wat zoekt u met elke partner? Gezamenlijke marketing? Misschien gezamenlijke verkoopgesprekken? Gewoon klanten heen en weer verwijzen?

bekijk de activiteiten van elke verkoper of elk bedrijf dat u hebt geïdentificeerd om een idee te krijgen van hoe ze werken. Maken ze veel reclame? Lopen ze constant specials? Zijn hun verkoop materialen hoog dollar—of misschien ze niet echt gebruik maken van bijkomstig materiaal? Zijn er hiaten in hun aanbod die u kunt helpen vullen? Verkopen ze meestal aan bestaande klanten of aan nieuwe prospects?

hoe uw voorgestelde partner werkt, zal u doen weten wat u aan hen moet voorstellen. Als ze veel reclame of direct mail doen, is een gezamenlijke reclamecampagne misschien interessant voor hen. Als ze vooral werken met hun bestaande klantenbestand, heen en weer verwijzen zou het meest aantrekkelijk zijn. Als ze veel high dollarmateriaal gebruiken, kun je maar beter materiaal hebben dat even indrukwekkend is.

3. Maak een afspraak met uw partner prospect

nodig uw partner prospect uit voor een lunch. Uw partnership discussie is belangrijk en mag niet worden gezien als een toevallige telefoongesprek. Veel van jullie potentiële partners zullen mensen zijn die je ofwel niet kent, of die je maar één of twee keer heel terloops hebt ontmoet. Velen zullen niet weten wie je bent.

aangezien de mensen die u hebt geïdentificeerd als potentiële partners de beste zijn in hun branche op hun lokale markt, is een zeer effectieve manier om een lunchvergadering te winnen door hun succes en superieure reputatie te erkennen. Bel ze, stel jezelf voor, en vertel ze dan dat je ze kent via hun reputatie en de kwaliteit van hun werk, en dat je ze graag mee wilt nemen voor de lunch, omdat je hebt ontdekt dat het altijd een goede praktijk is om topmensen in het bedrijf te kennen.

de meeste mensen die u op deze manier benadert, zullen de uitnodiging accepteren—mensen willen graag erkend worden voor hun werk. Zelden ben ik met deze aanpak afgewezen. En het beste van alles, het is waar. Ik wil de beste mensen in het bedrijf kennen en ze behoren tot de beste in het bedrijf in hun gebied.

4. Lever een solide voorstel gericht op hen

tijdens uw vergadering, presenteer uw voorstel. Uw voorstel moet zich richten op wat het partnerschap zal doen voor uw potentiële partner, niet wat het zal doen voor u. Verkopers zijn mensen, wat betekent dat hun natuurlijke interesse is ” wat zit er voor mij in?”Als je het gesprek vanuit een egocentrisch oogpunt benadert, is je voorstel al dood voordat je begint.

Als u uw huiswerk goed hebt gedaan, moet u in staat zijn om precies te vertellen waarom uw potentiële partner geïnteresseerd zou zijn in het werken met u, wat voor soort werkrelatie het zou zijn en wat de mogelijke resultaten voor hen zullen zijn.Omdat er een zeer goede kans is dat uw potentiële partner niet weet wie u bent—en mogelijk weten zij weinig of niets over uw bedrijf—moet u in staat zijn om snel een relatie met hen aan te gaan en uzelf en uw bedrijf geloofwaardig te maken. Hopelijk, heb je een aantal klanten gemeen of hebben getuigenissen van individuen of bedrijven uw potentiële partner zal herkennen en respecteren.

verwacht geen toezegging tijdens deze eerste bijeenkomst. Meestal als de persoon geà nteresseerd is, zullen ze tijd nodig hebben om wat due diligence te doen, evenals extra discussies met u om het model voor het partnerschap te ontwikkelen.

5. U moet resultaten produceren voordat uw partner

beantwoordt. het referral partnership was uw idee, niet het hunne. Dat betekent dat je het werk moet doen om het partnerschap op gang te krijgen. Zelfs als je toestemming krijgt van je potentiële partner, zullen ze niet worden betrokken totdat ze resultaten zien. Je moet het voortouw nemen in het krijgen van het partnerschap in beweging—en, het belangrijkste, je moet ze te voorzien van echte leads, verwijzingen, en potentiële business voordat u kunt verwachten dat ze beginnen met het voeden van u leads en verwijzingen terug.

als je gewoon op zoek bent naar gratis, eenvoudige zaken, doe dan geen moeite met een partnerschap, want het zal je geen goed doen. Echter, als je bereid bent om de tijd en moeite te investeren, gericht op het creëren van partnerschappen met de top verkopers en bedrijven in uw omgeving die werken met uw prime prospects kan brengen in het bedrijfsleven zou je een zeer moeilijk, zo niet onmogelijk, tijd bereiken.

partnerschappen zijn geweldige deuropeners en ondernemers, maar ze zijn niet magisch. Ze nemen werk aan. Ze kosten tijd en moeite. En, vooral, ze vereisen dat je doet wat je zegt dat je gaat doen: een bron van nieuwe business voor uw partner, net zoals ze worden verwacht dat een bron van nieuwe business voor u.RELATED: 7 Secrets to Keeping Your Service Business Clients for Life

over de auteur

Paul McCord is een wereldwijd erkende autoriteit op het gebied van prospectie, bedrijfsontwikkeling en persoonlijke marketing en heeft meer dan drie decennia ervaring in het verkopen en leiden van topteams.