추천 파트너십을 만드는 방법 정말 귀하의 비즈니스에 대 한 작동
대부분의 비즈니스 소유자 및 영업 전문가 처럼,그것은 점점 더 어려운 소음을 돌파 하 고 귀하의 제품 및 서비스에 대 한 품질 전망 연결 찾는? 너는 너와 너의 메시지를 밖으로 지키기 위하여 점점 장애높은 쪽으로 두는가 장래성을 발견하고 있는가? 너가 장래성에게 마지막으로 통과할 때,너는 그들의 주의 및 관심사를 얻는 점점 작게 시간이 있는 고가 너는 발견하고 있는가? 추천 파트너십을 구축하는 것이 도움이 될 수 있습니다.
이러한 문제에 직면하든 그렇지 않든,당신을 새로운 잠재 고객에게 노출시키고,판매를 설정하고,판매 프로세스를보다 원활하게 운영 할 수있는 다른 사람들과 자신을 맞추는 것이 가장 효과적인 비즈니스 성장 방법 중 하나입니다.
당신과 같은 잠재 고객에게 판매하는 다른 판매자 또는 회사를 모집하여 품질 잠재 고객을 찾고 연결하는 데 도움이되는 것은 수십 년 동안 최고 생산자에게는 성공 전략이었으며 수많은 다른 사람들이 모방하지 못했습니다.
왜 최고 생산자는 추천에 대한 다른 전문가들과 함께 일하는 것이 잘 작동 발견,많은 다른 사람이 활용하지 못한 동안?
추천 소스 찾기
나는 종종 영업 사원과 영업 관리자,심지어 일부 영업 트레이너가 잠재 고객을 찾고 연결하는 데 도움이되는”추천 소스”를 찾는 것에 대해 이야기하는 것을 듣습니다. 이 소개 근원은 판매인을 위해 중대한 장래성 이을텐데 회사 또는 사람을 다루게 할 것 같은 회사 또는 판매인을 위해,그리고 그들의 제품 또는 서비스를 필요로 하나 원한 회사 이것을 간다.
이러한”추천 소스”토론은 항상 나에게 관심을 가지므로 판매자와의 경험에 대한 대화에 판매자를 참여시킬 것입니다. 일반적으로 내 첫 번째 질문은 이러한 추천 소스를 통해 얼마나 많은 비즈니스를 닫았는지입니다. 약간은 그들이 잘 했다는 것을 나타낼 것이다,그러나 최대량은 그들의 근원에서 진짜 사업에 약간을 보았다는 것을 나타낸다.
내가 판매자에게 물어볼 때 나는 다른 판매자가 추천을 할 때 무엇을 얻는 지 말하고 있는데,그들은 추천자에게 의뢰인을 예외적으로 잘 돌볼 것이라는 확신을 주며,그 판매자가 추가 조언과 서비스의 신뢰할 수있는 출처가 됨으로써 고객에게 더 가치있게 될 수 있다고 언급합니다. 또는 그들은 판매인 클라이언트에게 단 저 판매인 클라이언트가 얻는 어떤 종류의 할인을 해줄 것이다,또는 판매인에게 현금 동기유발을 줄 것이다—즉,참조인에게 가치의 아무것도.
다른 사람이 아무 가치도 얻지 못한다고 주장 할 때,나는 종종 경멸적인 표정과 언어 적 저항을 받는다. 내가받은 응답 중 일부는 다음과 같습니다:
- 저당 융자 장교에게서:”그들의 클라이언트에는 대부가 있어야 하고 나는 그들의 클라이언트가 잘 돌보아주고 훌륭한 제의로 얻는다 것 을—그리고 대부가 제 시간에 닫을 것을 확인할 것이다. 저것은 저 부동산소개업자 및 그들의 클라이언트에게 진짜 가치 이다.”
- 보험 대리점에서:”그녀는 보험을 제공하지 않습니다. 그녀의 클라이언트는 보험을 필요로 하고 나가 그녀의 클라이언트를 훔치나 그녀의 사업에 어떤 방법안에 침해한것을 해보지 않을 고 그녀는 확실할 수 있는다. 그리고 그녀가 저를 통해서 그녀의 클라이언트를 돕지 않는 경우에,그녀의 클라이언트는 그녀의 사업을 훔치는 것을 시도할 대리인을 보게 확률이 높다.”
- 에 대 한 판매자에서 그것은 서비스 회사:”나는 종종 추가 요구 클라이언트와 그들이(클라이언트에 게 그들을 참조 하는 사람)그 제품을 판매 하는 경우,나는 그들에 게 사업을 보낼 거 야 내가 할 때 찾을. 나는 그들의 클라이언트에게 그들을 위해 추가 판매를 위해 근원 이을 것이다.”
- 전문 인쇄 판매자로부터: “나의 소개 근원은 인쇄 사업안에 또한 있는다. 그들의 클라이언트는 때때로 할 수 있지 않는다 고,그리고 나가 할 수 있는 하는 몇몇 일을 필요로 할 것이다. 그들에 게 내 호소는 나에 게 사업을 참조 하 여,그들은 내가 얼마나 좋은 그들은,얘기 거 야 그리고 그것은 뿐만 아니라 내가 무엇을 할 수 있을 수도 있습니다 다른 회사에가 그들의 클라이언트를 유지 하지만 뿐만 아니라 그들을 대체할 수 있을 보장.”
- 경영 컨설턴트:”나는 기업이 더 효과적인 직원을 평가하고 고용하도록 돕는 데에만 집중합니다. 나는 직원 선택과 보유 문제점이 있고 있는 그들의 클라이언트에게 나를 추천할 수 있는 다른 지역안에 일하는 다른 고문을 찾는다. 저를 추천해서,그들은 그들의 고용 그리고 보유 문제점에 돕 이외에(다만 그(것)들을 대체할 수 있던 회사에서 일지도 모른)도움을 다른 곳에서 찾기에서 클라이언트를 막는다.”
이 케이스의 각각안에(그리고 이 응답은 규범 예외 는 아니고 이다),그들에게 소개를 보내는 소개 근원을 위해 주어진 이유는 소개 근원을 호의 하고 있다 고 이다. “나는 그(것)들을 위로 말할 것이다,”또는”나는 대부를 제 시간에 닫을 것이다,”또는”나는 그녀의 사업을 훔치는 것을 시도하지 않을 것이다,”또는”나는 그(것)들이 그들의 클라이언트와 그들의 관계를 보호할 것을 도울 것이다.”가장 나쁜 부분은 이 판매인이 이 계산서를 만들 때 심각하다 고 이다.
이것은 게으르고 망상적인 생각이다.
왜 이러한 추천 소스에 이러한 판매자가 필요합니까? 그들을 좋게 보기의 약속은,그들의 사업을 훔친것을 해보지 않기 위하여,또는 대부를 제 시간에 맞춰 닫음것은 십센트 다스 이다. 저당 융자 장교,그것 점원,고문,또는 동일한 약속을 하게 확률이 높지 않은 살아 있는 인쇄 점원이 없다. 당신이 생각하는 경우에 당신은 당신의 추천 소스 부탁을하고 그 당신에게 자신의 사업을 벌 것입니다,당신은 유니콘과 호빗과 판타지에 살고.
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다른 사람들로부터 추천 비즈니스를 개발하는 첫 번째 규칙은 그들이 당신을 필요로하지 않는다는 것을 이해하는 것입니다. 그들은 당신의 약속이 필요하지 않습니다,그들은 당신이 그들을 잘 보이게 할 필요가 없습니다,그들은 당신이 그들의 고객과 엉망이 필요하지 않습니다.
다른 사람에게서 소개 사업을 개발하기안에 제 2 규칙은 그들 필요로 한다 너같이 사업을 다만 이다. 그들은 질 장래성에 소개를,다만 너같이 필요로 한다.
다른 판매자와 회사에서 추천을 얻을 때 최고 생산자가 발견 한 비밀은 추천 소스에 대해 잊고 추천 파트너십을 개발하는 것입니다—실제 파트너십은 추천이 양방향으로 이동하는,하지 돌출 하나.
판매자와 회사는 당신이 필요로하는 것과 같은 것을 필요로합니다:더 많은 비즈니스. 그들이 그들을 좋게 보이나 그들의 클라이언트의 한을 돕 누구를 필요로 하면,돕 도록 기꺼이 하는 다스 판매인을 발견해 문제가 있지 않는다. 그들이 필요로 하는 무엇을 그들이 또한 그들등을맞댄 장래성을 참조하기 위하여 클라이언트를 참조하는 사람 상호 관계 이다. 그들은 파트너가 아니라 파트너가 필요합니다. 그리고 당신이 현물로 돌려주지 않는다면,그것은 정확히 당신이 무엇인지-무처입니다.
추천 파트너십을 만드는 5 가지 방법
1. 잠재 파트너 식별
추천 파트너십 구축의 첫 번째 단계는 귀하와 동일한 잠재 고객을 다루는 다른 판매자 또는 회사를 찾는 것입니다. 너의 이상적인 장래성을 정의하십시요-너는 1 개 이상 이상이 있을지도 모른다-그리고 그때 동일한 장래성을 표적으로 하는 다른 사람을 찾으십시요. 너는 시장안에 이미 설치되는 판매인을 발견하고 싶는다;너가 너자신을 위해 바라는 명망 및 도달이 있는 까 누구가;그리고 제품과 서비스의 그의 질은 너의 것을 일치한다.
그들은 당신에게 많은 잠재 고객을 공급 할 수 없습니다로 낮은 생산 판매자에 시간과 에너지를 낭비 할 필요가 없습니다. 더하여 너가 동일한 장래성을 찾고 있을 것이기 때문에,너의 제품 그리고/또한 서비스의 질 그리고 비용은 가깝게 너의 잠재적인 협동자와 일치해야 한다. 너의 제품이 선의 정상 및 비싸 이으면,그의 제품이 스펙트럼의 매매 끝에 있는 점원과 파트너가 되지 말라. 마찬가지로,겸손 하 게 가격된 제품을 판매 하는 경우 귀하의 이미지를 향상 시키기 위해 프리미엄 가격된 회사와 파트너 수 있습니다 생각 하지 않습니다-그들의 클라이언트는 더 보다는 아마 하지 않을 귀하의 회사의 제품에 관심이 있을.
파트너쉽에서 원하는 것을 명확히 하십시오
여러 잠재적 파트너를 확인했으면 각각에 대한 접근 계획을 개발하십시오. 각 파트너와 함께 무엇을 찾고 있습니까? 공동 마케팅? 어쩌면 공동 판매 전화? 단순히 앞뒤로 클라이언트를 참조?
당신이 확인한 각 판매자 또는 회사의 활동을 면밀히 살펴보면 그들이 어떻게 운영되는지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 그들은 많은 광고를 하는가? 그들은 끊임없이 스페셜을 실행하고 있습니까? 그들의 판매 물자는 높은 달러 이는가-또는 어쩌면 진짜로 방계 친족 물자를 이용하지 않는가? 당신이 채우는 것을 도울 수 있는 그들의 제물에 있는 간격이 있는가? 그들은 기존하는 고객 또는 새로운 장래성에 대개는 매출해 경향이 있는가?
당신이 제안한 파트너가 어떻게 작동하는지 당신이 그들에게 제안 할 것을 알게 될 것입니다. 그들이 많은 광고 또는 다이렉트 메일을 하면,어쩌면 합동 광고 운동은 그들에게 관심사의 이을텐데. 그들이 그들의 기존하는 클라이언트 기초를 1 차로 일하면,이리저리 참조함것은 매력적 이. 그들은 높은 달러 담보 자료를 많이 사용하는 경우,당신은 더 나은 동등하게 인상적이다 재료가.
3. 파트너와의 미팅 설정 전망
파트너 전망을 점심에 초대하십시오. 너의 공동체정신 면담은 중요하 우연한 전화 대화로 전망되면 안된다. 당신의 잠재적 인 파트너의 대부분은 당신이 모르는 사람이 될 것입니다,또는 매우 부담없이 한 번 또는 두 번 만난. 많은 사람들이 당신이 누군지 알지 못할 것입니다.
당신이 잠재적 인 파트너로 식별 한 사람들은 현지 시장에서 자신의 업계에서 최고이기 때문에,점심 회의를 얻을 수있는 매우 효과적인 방법은 자신의 성공과 우수한 명성을 인정하는 것입니다. 그(것)들을 부르고,소개하고,그 후에 그(것)들에게 당신이 그들의 명망 그리고 그들의 일의 질을 통해 그(것)들을 알고 있다는 것을,그리고 당신이 항상 사업에 있는 최고 사람들을 아는 좋은 연습다는 것을 것을을 당신이 발견했기 때문에 점심 식사에 그(것)들을 가지고 가고 싶으면 말하십시오.
이런 식으로 접근하는 대부분의 사람들은 초대를 수락합니다. 드물게 나는 이 접근에 거절되었다. 그리고 무엇보다도,그것은 사실입니다. 나는 사업안에 제일 사람을 알 싶고 그들의 지역안에 사업안에 제일사이에 이다.
4. 그(것)들에 집중된 단단한 계획안을 전달하십시오
회의 도중,당신의 계획안을 제시하십시오. 너의 계획안은 공동체정신이 너의 잠재적인 협동자를 위해 할 것이다 것을에 초점을 맞춰야 한다,아니다 너를 위해 할 것이다 무엇을. 판매인은 그들의 자연적인 관심사를 의미하는 사람들 이다”무엇이 나를 위해 그것안에 있는가?”자기 중심적인 관점에서 대화에 접근한다면,당신의 제안은 시작하기 전에 죽었습니다.
당신이 숙제를 잘했다면,당신의 잠재적 인 파트너가 당신과 함께 일하는 데 왜 관심이 있는지,그것이 어떤 유형의 업무 관계가 될지,그리고 그들에게 잠재적 인 결과가 무엇인지 정확하게 관련시킬 수 있어야합니다.
잠재적 인 파트너가 당신이 누구인지 알지 못할 가능성이 매우 높기 때문에—그리고 아마도 그들은 당신의 회사에 대해 거의 또는 전혀 알지 못합니다-당신은 그들과 신속하게 관계를 맺고 자신과 회사에 대한 신뢰를 제공 할 수 있어야합니다. 바라기를,너는 공유지안에 몇몇 클라이언트가 있고 또는 개인에게서 증명서가 있는다 또는 너의 잠재적인 협동자는 인정하고 존중할 것이다 회사.
이 초기 회의 중에 약속을 기대하지 마십시오. 가장 자주 사람이 관심이 있다면,그들은 몇 가지 실사를 할 시간이 필요합니다,뿐만 아니라 파트너십에 대한 모델을 개발하기 위해 당신과 함께 추가 토론을.
5. 당신은 당신의 파트너가 보답하기 전에 결과를 생성해야합니다
추천 파트너십은 당신의 아이디어였다,하지 그들의. 즉,파트너십을 진행하기 위해 노력해야 할 것입니다. 너가 너의 잠재적인 협동자에게서 계약을 얻으면 비록,결과를 볼 까지 그들은 투입되지 않을 것이다. 이동-파트너십을 얻기에 우위를 해야 하 고,가장 중요 한,진짜 리드,추천,및 잠재적인 비즈니스 리드 및 추천 다시 먹이 시작 그들을 기대할 수 있습니다 전에 그들을 제공 해야 합니다.
당신은 무료로 쉽게 사업을 찾고 있다면,그것은 당신에게 어떤 좋은 일을하지 않기 때문에 파트너십 귀찮게하지 않습니다. 그런데,너가 시간 및 노력을 투자하게 기꺼이 하면,최고 판매인과 공동체정신을 창조하기에 초점을 맞춰 너의 주요한 장래성을 사용하는 너의 지역안에 회사는 너가 아주 곤란할 것이 것,그렇지 않으면 불가능할 것이 것,시간 도달 있은 사업 초래할 수 있는다.
파트너십은 훌륭한 문 오프너와 비즈니스 빌더이지만 마법은 아닙니다. 그들은 일을. 그들은 시간과 노력이 필요합니다. 그리고,그 중에서도,그들은 당신이 당신이 하기 위하여 려고 하고 있다는 것을 당신이 말하는 무슨을 할 것을 요구한다:당신을 위한 새로운 사업의 근원일 것으로 예상되기 때문에,당신의 협동자를 위한 새로운 사업의 근원이 있으십시오.
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저자 소개
탐사,비즈니스 개발 및 개인 마케팅 분야에서 세계적으로 인정받는 권위자인 폴 맥코드는 30 년 이상의 경험을 통해 최고의 판매 팀을 판매하고 선도하고 있습니다.