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Sei come la maggior parte dei proprietari di aziende e professionisti delle vendite, trovando sempre più difficile sfondare il rumore e connettersi con prospettive di qualità per i tuoi prodotti e servizi? Stai trovando prospettive mettendo sempre più ostacoli per mantenere voi e il vostro messaggio fuori? Quando finalmente ottenere attraverso una prospettiva, stai trovando che hai sempre meno tempo per ottenere la loro attenzione e interesse? Stabilire partnership di riferimento può aiutare.

Che tu stia affrontando questi problemi o meno, allinearti con gli altri che possono esporti a nuove prospettive, aiutare a impostare la vendita per te e contribuire a rendere il processo di vendita più fluido è uno dei metodi di crescita aziendale più efficaci che puoi impiegare.

Arruolare altri venditori o aziende che vendono alle stesse prospettive come voi per aiutarvi a trovare e connettersi con prospettive di qualità è stata una strategia di successo per i migliori produttori per decenni—e senza successo imitato da innumerevoli altri.

Perché i migliori produttori hanno trovato lavorare con altri professionisti per i referral funziona così bene, mentre molti altri non sono riusciti a capitalizzare su questo?

Alla ricerca di fonti di riferimento

Spesso sento venditori e responsabili delle vendite—e anche alcuni formatori di vendita—parlare di ricerca di “fonti di riferimento” per aiutarli a trovare e connettersi con i potenziali clienti. Queste fonti di riferimento tendono ad essere venditori o aziende che sono suscettibili di trattare con persone o aziende che sarebbero grandi prospettive per il venditore e che potrebbero aver bisogno o vogliono il loro prodotto o servizio.

Queste discussioni “fonti di riferimento” mi interessano sempre, quindi coinvolgerò il venditore in una conversazione sulla loro esperienza con loro. In genere, la mia prima domanda sarà quanta attività hanno chiuso attraverso queste fonti di riferimento. Alcuni indicheranno che hanno fatto bene, ma la maggior parte indicano che hanno visto molto poco o nessun vero business dalle loro fonti.

Quando chiedo al venditore che sto parlando con ciò che l’altro venditore ottiene dal fare il referral, menzionano che stanno dando al referrer la garanzia che prenderanno una buona cura eccezionale del cliente, consentendo al venditore di diventare più prezioso per il cliente diventando una fonte attendibile di ulteriori consigli e servizi. O daranno al cliente del venditore uno sconto di qualche tipo che solo i clienti del venditore ottengono, o daranno al venditore un incentivo in denaro—in altre parole, nulla di valore per il referrer.

Quando affermo che l’altra persona non ottiene nulla di valore, spesso ottengo uno sguardo sprezzante e una resistenza verbale. Alcune delle risposte che ho ricevuto sono:

• Da un ufficiale di prestito ipotecario: “Il loro cliente deve avere un prestito e farò in modo che il loro cliente è ben curato e ottiene un grande affare—e che il prestito si chiuderà in tempo. Questo è un valore reale per quell’agente immobiliare e il loro cliente.”
• Da un agente assicurativo: “Non offre assicurazioni, solo titoli. I suoi clienti hanno bisogno di assicurazione e lei può essere certo che non cercherò di rubare i suoi clienti o violare la sua attività in alcun modo. E se lei non aiuta il suo cliente attraverso di me, il suo cliente è probabile che vedere un agente che cercherà di rubare i suoi affari.”
• Da un venditore per una società di servizi IT: “Spesso trovo esigenze aggiuntive che il cliente ha e quando lo faccio, se loro (la persona che li ha indirizzati al cliente) vende quel prodotto, invierò loro l’attività. Sarò una fonte per ulteriori vendite per loro al loro cliente.”
• Da un venditore di stampa specializzato: “Le mie fonti di riferimento sono anche nel settore della stampa. I loro clienti avranno a volte bisogno di alcune cose fatte che non possono fare e che posso. Il mio appello a loro è che facendo riferimento al business a me, sono certi che parlerò solo quanto sono bravi, e mantiene il loro cliente di andare a un’altra società che potrebbe essere in grado non solo di fare quello che faccio, ma potrebbe essere in grado di sostituirli pure.”
• Da un consulente di gestione: “Mi concentro esclusivamente sull’aiutare le aziende a valutare e assumere dipendenti più efficaci. Cerco altri consulenti che lavorano in altre aree, che possono consigliarmi ai loro clienti che stanno avendo problemi di selezione e ritenzione dei dipendenti. Raccomandandomi, impediscono al cliente di cercare aiuto altrove (che potrebbe essere solo da una società che potrebbe sostituirli) oltre ad aiutare con i loro problemi di assunzione e ritenzione.”

In ciascuno di questi casi (e queste risposte sono la norma, non l’eccezione), il motivo indicato per la fonte di riferimento per inviare loro rinvii è che stanno facendo la fonte di riferimento un favore. “Li parlerò”, o “Chiuderò il prestito in tempo”, o “Non cercherò di rubare i suoi affari”, o “Li aiuterò a proteggere il loro rapporto con il loro cliente.”La parte peggiore è che questi venditori sono seri quando fanno queste dichiarazioni.

Questo è il pensiero pigro e delirante al suo meglio.

Perché queste fonti di riferimento hanno bisogno di questi venditori? Promesse di farli guardare bene, non cercando di rubare il loro business, o la chiusura del prestito in tempo sono una monetina una dozzina. Non c’è un ufficiale di prestito ipotecario, venditore IT, consulente o venditore di stampa vivo che non è probabile che fare la stessa promessa. Se pensi di fare un favore alla tua fonte di riferimento e questo ti farà guadagnare il loro business, vivi a fantasyland con unicorni e hobbit.

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La prima regola nello sviluppo di business referral da altri è capire che non hanno bisogno di te. Non hanno bisogno delle tue promesse, non hanno bisogno che tu le faccia sembrare belle, non hanno bisogno che tu faccia casino con i loro clienti.

La seconda regola nello sviluppo di business referral da altri è che hanno bisogno di affari proprio come te. Hanno bisogno di rinvii a prospettive di qualità, proprio come si fa.

Il segreto che i migliori produttori hanno scoperto quando ricevono referral da altri venditori e aziende è dimenticare le fonti di referral e sviluppare partnership di referral—partnership reali in cui i referral vanno in entrambe le direzioni, non in una sola.

Venditori e aziende hanno bisogno della stessa cosa di cui hai bisogno: più business. Se hanno bisogno di qualcuno per farli guardare bene o per aiutare uno dei loro clienti, non hanno problemi a trovare decine di venditori disposti ad aiutare. Ciò di cui hanno bisogno sono relazioni reciproche in cui le persone che si riferiscono ai clienti si riferiscono anche prospettive di nuovo a loro. Hanno bisogno di partner, non di muggiti. E se non stai restituendo in natura, questo è esattamente quello che sei—un moocher.

5 modi per far funzionare le partnership di riferimento

1. Identifica i tuoi potenziali partner

Il primo passo per stabilire partnership di riferimento è quello di cercare altri venditori o aziende che si occupano delle stesse prospettive come te. Definisca la Sua prospettiva ideale-Lei può avere più di un ideale-e poi cerchi altri che prendono di mira la stessa prospettiva. Vuoi trovare venditori che sono già affermati nel mercato; che hanno la portata e la reputazione che desideri per te stesso; e la cui qualità di prodotti e servizi corrisponde alla tua.

Non c’è bisogno di perdere tempo ed energia sui venditori a bassa produzione in quanto non saranno in grado di nutrirti molte prospettive. Inoltre, la qualità e il costo dei tuoi prodotti e/o servizi dovrebbero corrispondere strettamente al tuo potenziale partner poiché cercherai la stessa prospettiva. Se il tuo prodotto è al top della linea e costoso, non collaborare con un venditore i cui prodotti sono alla fine dello spettro. Allo stesso modo, se vendi prodotti a prezzi modesti, non pensare di poter collaborare con un’azienda a prezzi premium per migliorare la tua immagine: i loro clienti probabilmente non saranno interessati ai prodotti della tua azienda.

Sii chiaro su ciò che desideri dalla partnership

Una volta identificato un numero di potenziali partner, sviluppa un piano di approccio per ciascuno. Cosa stai cercando con ogni partner? Marketing congiunto? Forse chiamate di vendita congiunte? Semplicemente facendo riferimento ai clienti avanti e indietro?

Dai un’occhiata da vicino alle attività di ciascun venditore o azienda che hai identificato per avere un’idea di come operano. Fanno un sacco di pubblicità? Sono costantemente in esecuzione speciali? I loro materiali di vendita sono alti dollari-o forse non usano davvero materiale collaterale? Ci sono lacune nelle loro offerte che si può aiutare a riempire? Tendono a vendere principalmente a clienti esistenti o a nuove prospettive?

Come funziona il tuo partner proposto ti porterà a sapere cosa proporre loro. Se fanno una grande quantità di pubblicità o direct mail, forse una campagna pubblicitaria congiunta sarebbe di loro interesse. Se lavorano principalmente con la loro base di clienti esistente, fare riferimento avanti e indietro potrebbe essere più attraente. Se usano un sacco di materiale collaterale alto dollaro, è meglio avere materiale che è altrettanto impressionante.

3. Organizza un incontro con il tuo partner prospect

Invita il tuo partner prospect a pranzo. La tua discussione di partnership è importante e non dovrebbe essere vista come una conversazione telefonica casuale. Molti dei vostri potenziali partner saranno persone che o non si conosce, o hanno incontrato solo una o due volte molto casualmente. Molti non sapranno chi sei.

Poiché le persone che hai identificato come potenziali partner sono i migliori nel loro settore nel loro mercato locale, un modo molto efficace per ottenere un incontro a pranzo è riconoscere il loro successo e la loro reputazione superiore. Chiamali, presentati e poi dì loro che li conosci attraverso la loro reputazione e la qualità del loro lavoro, e che vorresti portarli a pranzo perché hai scoperto che è sempre buona pratica conoscere le persone migliori nel settore.

La maggior parte delle persone che si avvicinano in questo modo accetterà l’invito—le persone amano essere riconosciute per il loro lavoro. Raramente sono stato rifiutato con questo approccio. E meglio di tutti, è vero. Voglio conoscere le persone migliori nel settore e sono tra i migliori nel settore nella loro zona.

4. Fornire una proposta solida focalizzata su di loro

Durante la riunione, presentare la vostra proposta. La tua proposta deve concentrarsi su ciò che la partnership farà per il tuo potenziale partner, non su ciò che farà per te. I venditori sono persone, il che significa che il loro interesse naturale è ” cosa c’è in esso per me?”Se ti avvicini alla conversazione da un punto di vista egocentrico, la tua proposta è morta prima ancora di iniziare.

Se hai fatto bene i compiti, dovresti essere in grado di mettere in relazione esattamente perché il tuo potenziale partner sarebbe interessato a lavorare con te, che tipo di rapporto di lavoro sarebbe e quali saranno i potenziali risultati per loro.

Poiché c’è una buona probabilità che il tuo potenziale partner non sappia chi sei—e forse sanno poco o nulla della tua azienda—dovrai essere in grado di stabilire rapidamente un rapporto con loro e fornire credibilità per te e la tua azienda. Speriamo che tu abbia alcuni clienti in comune o che tu abbia testimonianze di individui o aziende che il tuo potenziale partner riconoscerà e rispetterà.

Non aspettatevi un impegno durante questa riunione iniziale. Molto spesso se la persona è interessata, avranno bisogno di tempo per fare qualche due diligence, così come avere ulteriori discussioni con voi per sviluppare il modello per la partnership.

5. Dovrai produrre risultati prima che il tuo partner ricambia

La partnership di riferimento è stata la tua idea, non la loro. Ciò significa che dovrai fare il lavoro per far partire la partnership. Anche se ottieni un accordo dal tuo potenziale partner, non saranno impegnati fino a quando non vedranno i risultati. Dovrete prendere l’iniziativa di ottenere la partnership in movimento—e, più importante, si dovrà fornire loro veri e propri contatti, rinvii, e potenziali affari prima che ci si può aspettare loro di iniziare l’alimentazione si conduce e rinvii indietro.

Se stai solo cercando affari gratuiti e facili, non preoccuparti di una partnership perché non ti farà bene. Tuttavia, se siete disposti a investire il tempo e lo sforzo, concentrandosi sulla creazione di partnership con i più venduti e le aziende nella vostra zona che lavorano con le vostre prospettive prime può portare in attività che avrebbe avuto un molto difficile, se non impossibile, tempo di raggiungere.

Le partnership sono grandi apriporta e costruttori di business, ma non sono magiche. Prendono il lavoro. Ci vogliono tempo e fatica. E, soprattutto, ti richiedono di fare quello che dici che stai per fare: essere una fonte di nuovi affari per il tuo partner, proprio come ci si aspetta che siano una fonte di nuovi affari per te.

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Circa l’autore

Un’autorità riconosciuta a livello mondiale in prospezione, sviluppo del business, e marketing personale, Paul McCord ha più di tre decenni di esperienza di vendita e leader top team di vendita.