Come chiamare a freddo per un appuntamento
Chiamata a freddo: la tecnica di vendita temuta che può rendere i venditori anche induriti scuotere nelle loro scarpe. Infatti, chiamata a freddo non deve essere un calvario. Ecco come trasformare allegramente i tuoi cavi freddi in prospettive calde.
Entra in contatto con il decisore
Nelle vendite business-to-business, dovrai spesso farti strada attraverso una o più persone per raggiungere il decisore appropriato. Si può prendere più chiamate prima ancora di scoprire chi è il vostro obiettivo.
Spesso dovrai convincere il “gatekeeper” -la persona che protegge il decisore—a farti passare. Non pensare al guardiano come a un nemico. Piuttosto, consideralo un potenziale alleato che può darti preziose informazioni sul decisore.
Non mentire mai al gatekeeper sul motivo per cui stai chiamando o cerchi di usare l’inganno. La fiducia è un prerequisito per una vendita di successo, e mentendo al gatekeeper, si viola la fiducia del vostro prospetto destra fuori del blocco. Invece, dire al gatekeeper quello che stai vendendo e chiedere chi sarebbe responsabile per l’acquisto di quel prodotto o servizio.
A volte l’approccio migliore è quello di uscire e chiedere assistenza al gatekeeper. Molte persone rispondono istintivamente a una richiesta di aiuto.
Vendi l’appuntamento
Il punto della tua chiamata non è vendere il tuo prodotto ma ottenere un appuntamento. È necessario stimolare l’interesse del decisore appena sufficiente che lui o lei vuole sentire di più.
Inizia chiedendo se è un buon momento per parlare. Che dimostra che si rispettano programma occupato del vostro prospetto. Se dicono che non possono parlare ora, suggerisci un’altra volta e sii specifico. Non dire: “Ti richiamo più tardi. Invece, dì qualcosa del tipo: “Richiamerò domani alle 9 del mattino se è conveniente per te.”
Se il decisore è disposto a parlare ora, è necessario ottenere rapidamente la loro attenzione. Ci sono quasi come molti approcci diversi come ci sono venditori, ma qui ci sono alcune possibilità:
- Farli ridere. Si potrebbe dire qualcosa come, ” Ciao, il mio nome è Jane Smith e questa è una chiamata di vendita. Lo so, li odi, quindi saro ‘il piu’ breve possibile.”Di solito è sicuro prendere in giro te stesso, ma evita di prendere in giro altre persone o potresti offendere la tua prospettiva.
- Offrire qualcosa di prezioso. Ad esempio, se stai vendendo un prodotto bancario, puoi offrire una ” revisione finanziaria gratuita.”Dovresti incontrare la prospettiva nel loro ufficio, fare alcune domande sui loro attuali prodotti bancari e consigliarli sul miglior uso del loro denaro. Se stai vendendo un prodotto fisico, suggerisci una dimostrazione individuale.
- Risolvere i loro problemi. Chiedi loro qual è il loro problema più grande in questo momento, quindi elenca uno o due modi in cui il tuo prodotto o servizio ti aiuterà a risolverlo. Questo approccio può richiedere qualche pensiero piuttosto creativo, ma se si arriva con una buona risposta, si è quasi certi di ottenere l’appuntamento.
Termina con una nota positiva
Una volta rotto il ghiaccio e detto al decisore un po ‘ del tuo prodotto, è il momento di chiedere l’appuntamento. È assolutamente essenziale chiudere la chiamata in modo assertivo. È improbabile che la prospettiva ti chieda un appuntamento, quindi devi essere tu a richiederlo.
Usa sempre un linguaggio che presuppone che vogliano incontrarti. Non dire: “Ti va di prendere un appuntamento?”Invece, chiedi,” Sei disponibile a incontrarti giovedì prossimo alle 3 di sera?”Assumendo la chiusura si rendono più difficile per la prospettiva di dire di no.
Durante tutto il corso della chiamata, sii cortese e fiducioso nel progetto. Essendo educato e rispettoso a tutti quelli che incontri, stai mostrando loro che apprezzi il loro tempo. E se non sei sicuro di te e del tuo prodotto, non puoi aspettarti che la tua prospettiva sia sicura di loro. Basta ricordare che il vostro prodotto o servizio sta per aiutare le vostre prospettive (anche se non si rendono conto che ancora), e agire di conseguenza.