• Articles
• admin

Ön olyan, mint a legtöbb vállalkozás tulajdonosa és értékesítési szakember, egyre nehezebben képes áttörni a zajt, és kapcsolatba lépni termékei és szolgáltatásai minőségi kilátásaival? Egyre több akadályt állít fel, hogy megtartsa Önt és üzenetét? Amikor végre átjutsz egy kilátásba, azt tapasztalod, hogy egyre kevesebb időd van arra, hogy felkeltsd a figyelmüket és érdeklődésüket? A referral partnerségek létrehozása segíthet.

akár ezekkel a problémákkal szembesül, akár nem, az egyik leghatékonyabb üzleti növekedési módszer az, ha összehangolja magát másokkal, akik új kilátásoknak teszik ki Önt, segítenek az értékesítés beállításában az Ön számára, és segítenek az értékesítési folyamat gördülékenyebbé tételében.

más eladók vagy cégek bevonása, akik ugyanolyan kilátásokkal értékesítenek, mint te, hogy segítsenek megtalálni és kapcsolatba lépni a minőségi kilátásokkal, évtizedek óta sikeres stratégia a legjobb gyártók számára-és számtalan más sikertelenül utánozta.

miért legjobb gyártók talált dolgozó más szakemberek áttétel működik olyan jól, míg sokan mások nem kihasználni ezt?

Referral források keresése

gyakran hallom, hogy az értékesítők és az értékesítési vezetők—és még néhány értékesítési tréner is—beszélnek arról, hogy “referral forrásokat” keresnek, hogy segítsenek nekik megtalálni és kapcsolatba lépni a kilátásokkal. Ezek az áttételi források általában eladók vagy vállalatok, akik valószínűleg olyan emberekkel vagy vállalatokkal foglalkoznak, amelyek nagyszerű kilátásokat jelentenek az eladó számára, és akiknek szükségük lehet termékükre vagy szolgáltatásukra.

ezek a “referral sources” beszélgetések mindig érdekelnek, ezért az eladót beszélgetésbe vonom a velük kapcsolatos tapasztalataikról. Általában az első kérdésem az lesz, hogy mennyi üzletet zártak le ezeken az áttételi forrásokon keresztül. Néhányan azt jelzik, hogy jól teljesítettek, de a legtöbb azt jelzi, hogy nagyon kevés vagy egyáltalán nem láttak valódi üzletet a forrásaikból.

amikor megkérdezem az eladót, hogy beszélek azzal, amit a másik eladó kap az áttételből, megemlítik, hogy biztosítják a referrer számára, hogy kivételesen jó gondot fordítanak az ügyfélre, lehetővé téve, hogy az eladó értékesebbé váljon az ügyfél számára azáltal, hogy megbízható tanácsadási és szolgáltatási forrássá válik. Vagy valamilyen kedvezményt adnak az eladó ügyfelének, amelyet csak az eladó ügyfelei kapnak, vagy készpénzes ösztönzést adnak az eladónak—más szóval, semmi érték a referrer számára.

amikor azt állítom, hogy a másik személy nem kap semmi értéket, gyakran gúnyos tekintetet és verbális ellenállást kapok. A kapott válaszok közül néhány a következő:

• egy jelzálogkölcsön-tisztviselőtől: “ügyfelüknek kölcsönre van szüksége, és gondoskodom arról, hogy ügyfele jól gondoskodjék, és sokat kap—és hogy a kölcsön időben lezárul. Ez valódi érték az ingatlanügynöknek és az ügyfelének.”
• egy biztosítási ügynöktől: “nem kínál biztosítást, csak értékpapírokat. Az ügyfeleinek biztosításra van szükségük, és biztos lehet benne, hogy nem fogom megpróbálni ellopni az ügyfeleit, vagy bármilyen módon megsérteni az üzletét. És ha nem segít rajtam keresztül az ügyfelének, az ügyfele valószínűleg lát egy ügynököt, aki megpróbálja ellopni az üzletét.”
• egy IT-szolgáltató cég eladójától: “gyakran találok további igényeket az ügyfélnek, és amikor megteszem, ha ők (az a személy, aki az ügyfélnek utalta őket) eladja a terméket, elküldöm nekik az üzletet. Én leszek a forrása a további értékesítési számukra, hogy az ügyfél.”
• egy speciális nyomtatási eladótól: “Hivatkozási forrásaim a nyomdaiparban is vannak. Az ügyfeleiknek időnként szükségük lesz olyan dolgokra, amelyeket nem tudnak megtenni, és amit én tudok. A fellebbezést nekik, hogy hivatkozva az üzleti nekem, ők biztos, hogy beszélni fogok fel, hogy milyen jó vannak, és ez tartja az ügyfél megy egy másik cég, amely képes lehet, hogy nem csak azt, amit csinálok, de lehet, hogy cserélje ki őket is.”
• egy vezetési tanácsadótól: “kizárólag arra koncentrálok, hogy segítsem a vállalatokat a hatékonyabb alkalmazottak értékelésében és felvételében. Olyan tanácsadókat keresek, akik más területeken dolgoznak, akik ajánlhatnak ügyfeleiknek, akiknek munkavállalói kiválasztási és megtartási problémái vannak. Azáltal, hogy engem ajánlanak, megakadályozzák az ügyfelet abban, hogy máshol kérjen segítséget (ami csak egy olyan cégtől származhat, amely helyettesítheti őket), amellett, hogy segítenek a bérleti és megőrzési kérdésekben.”

minden ilyen esetben (és ezek a válaszok a norma, nem a kivétel), az oka annak, hogy a referral forrás küldeni nekik áttétel az, hogy csinálnak a referral forrás egy szívességet. “Beszélek velük”, vagy” időben lezárom a kölcsönt”, vagy “nem próbálom ellopni az üzletét”, vagy “segítek nekik megvédeni az ügyfelükkel fennálló kapcsolatukat.”A legrosszabb az, hogy ezek az eladók komolyan veszik ezeket a kijelentéseket.

ez a lusta, megtévesztő gondolkodás a legjobb.

miért van szükségük ezeknek az ajánlási forrásoknak ezekre az eladókra? Az ígéretek, hogy jól néznek ki, nem próbálják ellopni az üzletüket, vagy időben lezárják a kölcsönt, egy tucat Dollár. Nincs olyan jelzáloghitel-tisztviselő, informatikai eladó, tanácsadó vagy nyomdai eladó, aki valószínűleg nem fogja ugyanazt az ígéretet tenni. Ha úgy gondolja, hogy szívességet tesz az áttételi forrásnak, és ez meg fogja keresni az üzletüket, akkor fantasyland-ben élsz egyszarvúakkal és hobbitokkal.

további cikkek AllBusiness.com:

• miért kell kérni az ügyfelek áttétel
• 8 Tippek okosabb ajánlási Marketing
• értékesítési tervezés az új év: 3 intelligens stratégiák az értékesítés növelésére
• 5 módszer a jobb értékesítési beszélgetések folytatására
• 8 módszer az ügyfelek bizalmának megszerzésére és az értékesítés javítására

az első szabály a másoktól érkező ajánlói üzlet fejlesztésében annak megértése, hogy nincs szükségük rád. Nincs szükségük az ígéreteidre, nincs szükségük rád, hogy jól nézzenek ki, nincs szükségük arra, hogy szórakozz az ügyfeleikkel.

a második szabály a fejlődő ajánló üzleti másoktól van szükségük üzleti, mint te. Szükségük áttétel a minőségi kilátások, mint te.

az a titok, amelyet a legjobb gyártók felfedeztek, amikor más eladóktól és vállalatoktól kapnak áttételeket, az, hogy elfelejtik az áttételi forrásokat, és áttételi partnerségeket alakítanak ki—valódi partnerségeket, amelyekben az áttétel mindkét irányba megy, nem pedig csak egy.

az eladóknak és a vállalatoknak ugyanarra van szükségük, mint neked: több üzletre. Ha szükségük van valakire, hogy jól nézzen ki, vagy segítsen az egyik ügyfelüknek, akkor nincs probléma, hogy tucatnyi eladót találnak, akik hajlandóak segíteni. Amire szükségük van, azok a kölcsönös kapcsolatok, amelyekben az emberek, akiket az ügyfelekre utalnak, a kilátásokat is visszaadják nekik. Partnerekre van szükségük, nem csavargókra. És ha nem adsz vissza természetbeni, akkor pontosan az vagy—egy csavargó.

5 módja annak, hogy a referral partnerségek működjenek

1. Azonosítsa potenciális partnereit

a referral partnerségek létrehozásának első lépése az, hogy más eladókat vagy vállalatokat keressen, akik ugyanolyan kilátásokkal foglalkoznak, mint te. Határozza meg ideális kilátásait—lehet, hogy egynél több eszménye van—, majd keressen másokat, akik ugyanazt a kilátást célozzák meg. Olyan eladókat szeretne találni, akik már letelepedtek a piacon; akiknek elérhetősége és hírneve van magának; és akiknek a termékei és szolgáltatásai megfelelnek a tiédnek.

nincs szükség arra, hogy időt és energiát pazaroljon az alacsony termelésű eladókra, mivel nem lesznek képesek sok kilátást táplálni. Ezenkívül a termékek és/vagy szolgáltatások minőségének és költségének szorosan meg kell egyeznie a potenciális partnerével, mivel ugyanazt a kilátást fogja keresni. Ha a termék csúcsminőségű és drága, ne lépjen kapcsolatba olyan eladóval, akinek a termékei a spektrum alku végén vannak. Hasonlóképpen, ha szerény árú termékeket árul, ne gondolja, hogy prémium árú társasággal társulhat a kép javítása érdekében-ügyfeleiket több mint valószínű, hogy nem fogják érdekelni a vállalat termékei.

legyen tisztában azzal, hogy mit szeretne a partnerségtől

miután azonosított számos potenciális partnert, dolgozzon ki mindegyikhez egy megközelítési tervet. Mit keres az egyes partnerekkel? Közös marketing? Talán közös értékesítési hívások? Egyszerűen oda-vissza utalja az ügyfeleket?

vessen egy pillantást minden egyes azonosított eladó vagy vállalat tevékenységére, hogy képet kapjon arról, hogyan működnek. Sokat reklámoznak? Folyamatosan akciókat szerveznek? Az értékesítési anyaguk magas dollár—vagy talán nem igazán használnak biztosítékot? Vannak olyan hiányosságok a kínálatukban, amelyeket segíthet kitölteni? Inkább a meglévő ügyfeleknek vagy az új kilátásoknak értékesítenek?

a javasolt partner működése arra készteti Önt, hogy tudja, mit javasoljon nekik. Ha nagyon sok reklámot vagy közvetlen levelet küldenek, talán egy közös hirdetési kampány érdekelné őket. Ha elsősorban a meglévő ügyfélkörükkel dolgoznak, az oda-vissza hivatkozás lehet a legvonzóbb. Ha sok magas dollár fedezetet használnak, akkor jobb, ha ugyanolyan lenyűgöző anyag van.

3. Hozzon létre egy találkozót a partnerével

hívja meg partnerét ebédre. A partnerségi megbeszélés fontos, és nem szabad alkalmi telefonbeszélgetésnek tekinteni. Sok potenciális partnered olyan ember lesz, akit vagy nem ismersz, vagy csak egyszer vagy kétszer találkoztak nagyon lazán. Sokan nem fogják tudni, ki vagy.

mivel azok az emberek, akiket potenciális partnerként azonosított, a legjobbak az iparágban a helyi piacon, egy nagyon hatékony módja annak, hogy egy ebédmegbeszélést nyerjenek, elismerik sikerüket és kiváló hírnevüket. Hívja fel őket, mutassa be magát, majd mondja el nekik, hogy ismeri őket a hírnevükön és a munkájuk minőségén keresztül, és hogy ebédre szeretné vinni őket, mivel azt találta, hogy mindig jó gyakorlat az üzleti élet legjobb embereinek ismerete.

a legtöbb ember, akit így közelít meg, elfogadja a meghívást—az emberek szeretik, ha elismerik munkájukat. Ritkán utasítottak el ezzel a megközelítéssel. És ami a legjobb, ez igaz. Szeretném megismerni a legjobb embereket az üzleti életben, és a területükön a legjobbak közé tartoznak.

4. Adjon meg egy szilárd javaslatot, amely rájuk összpontosít

az ülés során mutassa be javaslatát. Javaslatának arra kell összpontosítania, hogy a partnerség mit fog tenni potenciális partnere számára, nem pedig arra, hogy mit fog tenni érted. Az eladók emberek, vagyis természetes érdeklődésük az, hogy “mi van benne nekem?”Ha önközpontú szempontból közelíted meg a beszélgetést, a javaslatod halott, mielőtt még elkezdenéd.

ha jól elvégezte a házi feladatát, akkor képesnek kell lennie arra, hogy pontosan elmondja, miért érdekli a potenciális partnere veled dolgozni, milyen típusú munkakapcsolat lenne, és milyen potenciális eredmények lesznek számukra.

mivel nagyon jó esély van arra, hogy potenciális partnere nem tudja, ki vagy—és esetleg keveset vagy semmit sem tudnak a cégéről—, gyorsan létre kell tudnia hozni velük a kapcsolatot, és hitelességet kell biztosítania magának és cégének. Remélhetőleg van néhány közös ügyfele, vagy olyan magánszemélyek vagy vállalatok ajánlásai vannak, amelyeket potenciális partnere felismer és tiszteletben tart.

ne várjon elkötelezettséget ezen a kezdeti találkozón. Leggyakrabban, ha az illető érdekli, időre lesz szüksége némi átvilágításhoz, valamint további megbeszéléseket folytat veled a partnerség modelljének kidolgozása érdekében.

5. Eredményeket kell produkálnia, mielőtt partnere viszonozza

a referral partnership az Ön ötlete volt, nem az övék. Ez azt jelenti, hogy meg kell tennie a munkát, hogy a partnerség megy. Még akkor is, ha megállapodást szerez a potenciális partnerétől, addig nem lesznek elkötelezettek, amíg eredményeket nem látnak. Önnek vezető szerepet kell vállalnia a partnerség mozgásában—és ami a legfontosabb, meg kell adnia nekik valódi vezetéseket, áttételeket és potenciális vállalkozásokat, mielőtt elvárhatja, hogy elkezdjék táplálni a vezetőket és az áttételeket.

ha csak ingyenes, könnyű üzletet keres, ne zavarja a partnerséget, mert ez nem fog jót tenni. Azonban, ha hajlandó befektetni az időt és erőfeszítést, összpontosítva partnerségek létrehozása a legjobb eladók és a vállalatok a területen, hogy a munka a prime kilátások hozhat az üzleti volna egy nagyon nehéz, ha nem lehetetlen, idő elérése.

a partnerségek nagyszerű ajtónyitók és üzleti építők, de nem varázslatosak. Munkát vállalnak. Időt és erőfeszítést igényelnek. És legfőképpen megkövetelik, hogy tegye meg azt, amit mond, hogy meg fog tenni: legyen új üzleti forrás a partnere számára, csakúgy, mint várhatóan új üzleti forrás lesz az Ön számára.

RELATED: 7 titok, hogy tartsa a szolgáltatás Üzleti ügyfelek az élet

A szerzőről

a világszerte elismert hatóság kutatásából, üzleti fejlesztés, és a személyes marketing, Paul McCord több mint három évtizedes tapasztalattal rendelkezik értékesítési és vezető felső értékesítési csapatok.