hogyan hideg hívás egy találkozót
hideg hívás: a rettegett értékesítési technika, amely lehet, hogy még edzett értékesítők rázza a cipő. Valójában a hideg hívásnak nem kell megpróbáltatásnak lennie. Így lehet vidáman meleg kilátásokká változtatni a hideg vezetékeket.
vegye fel a kapcsolatot a döntéshozóval
a vállalkozások közötti értékesítés során gyakran egy vagy több emberen keresztül kell dolgoznia, hogy elérje a megfelelő döntéshozót. Lehet, hogy több hívást, mielőtt még megtudja, ki a cél.
gyakran meg kell győznie a “kapuőrt”—azt a személyt, aki védi a döntéshozót -, hogy engedjen át. Ne gondolj a kapuőrre, mint ellenségre. Inkább tekintse őt potenciális szövetségesének, aki értékes információkat adhat a döntéshozóról.
soha ne hazudj a kapuőrnek arról, hogy miért hívsz, vagy próbálj becsapni. A bizalom a sikeres eladás előfeltétele, és ha hazudik a kapuőrnek, akkor azonnal megsérti a potenciális ügyfelek bizalmát. Ehelyett mondja el a kapuőrnek, hogy mit árul, és kérdezze meg, ki lenne felelős a termék vagy szolgáltatás megvásárlásáért.
néha az a legjobb megoldás, ha kijössz és segítséget kérsz a kapuőrtől. Sok ember ösztönösen válaszol a segítségért.
adja el a találkozót
a hívás lényege nem a termék eladása, hanem egy találkozó megszerzése. Csak annyira kell felkeltenie a döntéshozó érdeklődését, hogy többet akar hallani.
Kezdje azzal, hogy megkérdezi, megfelelő-e a beszélgetés ideje. Ez azt mutatja, hogy tiszteletben tartja a kilátás elfoglaltságát. Ha azt mondják, hogy most nem tudnak beszélni, Javasolj egy másik időpontot, és légy konkrét. Ne mondd: “később visszahívlak. Ehelyett mondj valami ilyesmit: “holnap reggel 9-kor visszahívom, ha ez kényelmes az Ön számára.”
ha a döntéshozó most hajlandó beszélni, akkor gyorsan fel kell hívnia a figyelmüket. Szinte annyi különböző megközelítés létezik, mint az értékesítők, de itt van néhány lehetőség:
- nevettesd meg őket. Mondhat valami ilyesmit: “Szia, A nevem Jane Smith, és ez egy értékesítési hívás. Tudom, hogy utálod ezeket, szóval olyan rövid leszek, amennyire csak lehet.”Általában biztonságos gúnyolódni magadon, de kerülje a többi ember gúnyolódását, különben megsértheti a kilátásait.
- kínál valami értékes. Például, ha banki terméket értékesít, felajánlhat egy “ingyenes pénzügyi áttekintést.”Találkozna a kilátásokkal az irodájukban, feltenne néhány kérdést a jelenlegi banki termékeikről, és tanácsot adna nekik a pénzük legjobb felhasználásáról. Ha fizikai terméket értékesít, javasoljon egy-egy demonstrációt.
- megoldani a problémákat. Kérdezd meg tőlük, Mi a legnagyobb problémájuk jelenleg, majd soroljon fel egy vagy két módot arra, hogy terméke vagy szolgáltatása segítsen megoldani. Ez a megközelítés meglehetősen kreatív gondolkodást igényelhet, de ha jó választ ad, akkor szinte biztos abban, hogy megkapja a találkozót.
pozitív megjegyzéssel zárul
miután megtört a jég, és elmondta a döntéshozónak egy kicsit a termékéről, itt az ideje, hogy kérje a találkozót. Elengedhetetlen, hogy határozottan lezárjuk a hívást. Nem valószínű, hogy a kilátás kérni fog egy találkozót, ezért önnek kell kérnie.
mindig használjon olyan nyelvet, amely feltételezi, hogy találkozni akarnak veled. Ne mondd: “szeretne időpontot kérni?”Ehelyett kérdezd meg:” Elérhető-e találkozni jövő csütörtökön délután 3-kor?”Feltételezve, hogy a közeli megnehezíti a kilátás, hogy nem.
a felhívás teljes időtartama alatt legyen udvarias és projektbizalmas. Azzal, hogy udvarias és tiszteletteljes mindenkivel, akivel találkozik, megmutatja nekik, hogy értékeli az idejét. És ha nem vagy magabiztos magadban és a termékedben, akkor nem várhatod el, hogy a kilátásod is magabiztos legyen. Ne feledje, hogy terméke vagy szolgáltatása segíteni fogja a kilátásait (még akkor is, ha ezt még nem veszik észre), és ennek megfelelően járjon el.