• Articles
• admin

Comme la plupart des propriétaires d’entreprise et des professionnels de la vente, trouvez-vous de plus en plus difficile de percer le bruit et de vous connecter avec des prospects de qualité pour vos produits et services? Trouvez-vous des prospects qui dressent de plus en plus d’obstacles pour vous empêcher, vous et votre message, de passer? Lorsque vous arrivez enfin à un prospect, constatez-vous que vous avez de moins en moins de temps pour attirer leur attention et leur intérêt? L’établissement de partenariats de référence peut aider.

Que vous soyez confronté ou non à ces problèmes, vous aligner sur d’autres personnes qui peuvent vous exposer à de nouveaux prospects, vous aider à mettre en place la vente pour vous et aider à rendre le processus de vente plus fluide est l’une des méthodes de croissance d’entreprise les plus efficaces que vous puissiez utiliser.

Enrôler d’autres vendeurs ou entreprises qui vendent aux mêmes prospects que vous pour vous aider à trouver et à vous connecter avec des prospects de qualité est une stratégie de succès pour les meilleurs producteurs depuis des décennies — et imitée sans succès par d’innombrables autres.

Pourquoi les meilleurs producteurs ont-ils trouvé que travailler avec d’autres professionnels pour des références fonctionnait si bien, alors que beaucoup d’autres n’ont pas réussi à en tirer parti?

Recherche de sources de référence

J’entends souvent des vendeurs et des directeurs des ventes — et même certains formateurs des ventes – parler de la recherche de « sources de référence » pour les aider à trouver et à communiquer avec des prospects. Ces sources de référence ont tendance à être des vendeurs ou des entreprises susceptibles de traiter avec des personnes ou des entreprises qui seraient d’excellentes perspectives pour le vendeur, et qui pourraient avoir besoin ou vouloir leur produit ou service.

Ces discussions sur les « sources de référence » m’intéressent toujours, je vais donc engager le vendeur dans une conversation sur son expérience avec eux. En règle générale, ma première question sera de savoir combien d’entreprises elles ont fermé grâce à ces sources de référence. Quelques-uns indiqueront qu’ils ont bien fait, mais la plupart indiquent qu’ils ont vu très peu ou pas d’affaires réelles de leurs sources.

Lorsque je demande au vendeur que je parle avec ce que l’autre vendeur tire de la recommandation, il mentionne qu’il donne au parrain l’assurance qu’il prendra exceptionnellement soin du client, permettant à ce vendeur de devenir plus précieux pour le client en devenant une source de confiance de conseils et de services supplémentaires. Ou ils donneront au client du vendeur une remise d’une sorte que seuls les clients de ce vendeur obtiennent, ou ils donneront au vendeur une incitation en espèces — en d’autres termes, rien de valeur pour le référent.

Lorsque j’affirme que l’autre personne n’obtient rien de valeur, j’ai souvent un regard méprisant et une résistance verbale. Certaines des réponses que j’ai reçues sont:

• D’après un agent de prêt hypothécaire: « Leur client doit avoir un prêt et je m’assurerai que son client est bien pris en charge et qu’il obtient beaucoup — et que le prêt se clôturera à temps. C’est une valeur réelle pour cet agent immobilier et son client. »
• D’un agent d’assurance: « Elle n’offre pas d’assurance, seulement des titres. Ses clients ont besoin d’une assurance et elle peut être assurée que je n’essaierai pas de voler ses clients ou d’empiéter sur son entreprise de quelque manière que ce soit. Et si elle n’aide pas son client à travers moi, son client va probablement voir un agent qui va essayer de lui voler ses affaires. »
• D’un vendeur pour une société de services informatiques: « Je trouve souvent des besoins supplémentaires du client et quand je le fais, s’ils (la personne qui les a référés au client) vendent ce produit, je leur enverrai l’entreprise. Je serai une source de ventes supplémentaires pour eux à leur client. »
• D’un imprimeur spécialisé: « Mes sources de référence sont également dans le secteur de l’impression. Leurs clients auront parfois besoin de certaines choses qu’ils ne peuvent pas faire et que je peux faire. Mon appel à eux est qu’en me référant l’entreprise, ils sont assurés que je parlerai à quel point ils sont bons, et cela empêche leur client d’aller dans une autre entreprise qui pourrait non seulement faire ce que je fais, mais pourrait également les remplacer. »
• D’un consultant en management: « Je me concentre exclusivement sur l’aide aux entreprises pour évaluer et embaucher des employés plus efficaces. Je recherche d’autres consultants qui travaillent dans d’autres domaines, qui peuvent me recommander à leurs clients qui ont des problèmes de sélection et de rétention des employés. En me recommandant, ils empêchent le client de chercher de l’aide ailleurs (qui pourrait bien provenir d’une entreprise qui pourrait le remplacer) en plus d’aider à résoudre ses problèmes d’embauche et de rétention. »

Dans chacun de ces cas (et ces réponses sont la norme, pas l’exception), la raison invoquée pour que la source de référence leur envoie des références est qu’elle rend service à la source de référence. « Je leur parlerai », ou « Je fermerai le prêt à temps », ou « Je n’essaierai pas de lui voler ses affaires », ou « Je les aiderai à protéger leur relation avec leur client. »Le pire, c’est que ces vendeurs sont sérieux lorsqu’ils font ces déclarations.

C’est une pensée paresseuse et délirante à son meilleur.

Pourquoi ces sources de référence ont-elles besoin de ces vendeurs? Les promesses de les faire bien paraître, de ne pas essayer de voler leur entreprise ou de fermer le prêt à temps sont un centime par douzaine. Il n’y a pas un agent de prêt hypothécaire, un vendeur informatique, un consultant ou un vendeur d’impression vivant qui ne fera probablement pas la même promesse. Si vous pensez que vous faites une faveur à votre source de référence et que cela vous rapportera leurs affaires, vous vivez dans fantasyland avec des licornes et des hobbits.

Plus d’articles de AllBusiness.com:

• Pourquoi Vous Devriez Demander à Vos Clients des Références
• 8 Conseils pour un Marketing de Référence Plus intelligent
• Planification des ventes pour la Nouvelle année: 3 Stratégies Intelligentes pour Stimuler les Ventes
• 5 Façons d’Avoir De Meilleures Conversations de Vente
• 8 Façons de Gagner la Confiance de Vos Clients et d’Améliorer Vos Ventes

La première règle dans le développement d’une entreprise de référence auprès des autres est de comprendre qu’ils n’ont pas besoin de vous. Ils n’ont pas besoin de vos promesses, ils n’ont pas besoin de vous pour les faire bien paraître, ils n’ont pas besoin que vous messin ‘ avec leurs clients.

La deuxième règle dans le développement des affaires de référence des autres est qu’ils ont besoin d’affaires comme vous. Ils ont besoin de références à des prospects de qualité, tout comme vous.

Le secret que les meilleurs producteurs ont découvert en obtenant des références d’autres vendeurs et entreprises est d’oublier les sources de référence et de développer des partenariats de référence — de vrais partenariats dans lesquels les références vont dans les deux sens, pas dans un seul.

Les vendeurs et les entreprises ont besoin de la même chose: plus d’affaires. S’ils ont besoin de quelqu’un pour les rendre beaux ou pour aider l’un de leurs clients, ils n’ont aucun problème à trouver des dizaines de vendeurs prêts à aider. Ce dont ils ont besoin, ce sont des relations réciproques dans lesquelles les personnes auxquelles ils renvoient des clients leur renvoient également des prospects. Ils ont besoin de partenaires, pas de moochers. Et si vous ne donnez pas en nature, c’est exactement ce que vous êtes — un moocher.

5 façons de faire fonctionner les partenariats de référence

1. Identifiez vos partenaires potentiels

La première étape pour établir des partenariats de référence consiste à rechercher d’autres vendeurs ou entreprises qui traitent avec les mêmes prospects que vous. Définissez votre prospect idéal — vous pouvez avoir plus d’un idéal — puis recherchez d’autres qui ciblent le même prospect. Vous souhaitez trouver des vendeurs déjà établis sur le marché; qui ont la portée et la réputation que vous souhaitez pour vous-même; et dont la qualité des produits et services correspond à la vôtre.

Il n’est pas nécessaire de perdre du temps et de l’énergie sur des vendeurs à faible production car ils ne pourront pas vous nourrir de nombreux prospects. De plus, la qualité et le coût de vos produits et / ou services doivent correspondre étroitement à ceux de votre partenaire potentiel car vous rechercherez le même prospect. Si votre produit est haut de gamme et cher, ne vous associez pas à un vendeur dont les produits sont à la limite des bonnes affaires. De même, si vous vendez des produits à prix modique, ne pensez pas que vous pouvez vous associer à une entreprise à prix premium pour améliorer votre image – leurs clients ne seront probablement pas intéressés par les produits de votre entreprise.

Soyez clair sur ce que vous attendez du partenariat

Une fois que vous avez identifié un certain nombre de partenaires potentiels, élaborez un plan d’approche pour chacun. Que cherchez-vous avec chaque partenaire? Marketing conjoint ? Peut-être des appels de vente conjoints? Il suffit de renvoyer des clients d’avant en arrière?

Examinez de près les activités de chaque vendeur ou entreprise que vous avez identifié pour avoir une idée de leur fonctionnement. Font-ils beaucoup de publicité? Sont-ils constamment en cours d’exécution des promotions? Leurs matériaux de vente sont—ils à un prix élevé – ou peut-être n’utilisent-ils pas vraiment de matériel de garantie? Y a-t-il des lacunes dans leurs offres que vous pouvez aider à combler? Ont-ils tendance à vendre principalement à des clients existants ou à de nouveaux prospects?

Le fonctionnement de votre partenaire proposé vous amènera à savoir quoi lui proposer. S’ils font beaucoup de publicité ou de publipostage, peut-être qu’une campagne publicitaire conjointe les intéresserait. S’ils travaillent principalement avec leur base de clients existante, les allers-retours peuvent être des plus attrayants. S’ils utilisent beaucoup de matériel de garantie en dollars élevés, vous feriez mieux d’avoir du matériel tout aussi impressionnant.

3. Organisez une réunion avec votre prospect partenaire

Invitez votre prospect partenaire à déjeuner. Votre discussion de partenariat est importante et ne devrait pas être considérée comme une conversation téléphonique occasionnelle. Beaucoup de vos partenaires potentiels seront des personnes que vous ne connaissez pas ou que vous n’avez rencontrées qu’une ou deux fois avec beaucoup de désinvolture. Beaucoup ne sauront pas qui vous êtes.

Étant donné que les personnes que vous avez identifiées comme partenaires potentiels sont les meilleures de leur industrie sur leur marché local, un moyen très efficace d’obtenir un déjeuner-réunion est de reconnaître leur succès et leur réputation supérieure. Appelez-les, présentez-vous, puis dites-leur que vous les connaissez grâce à leur réputation et à la qualité de leur travail, et que vous aimeriez les emmener déjeuner car vous avez constaté qu’il est toujours bon de connaître les meilleures personnes de l’entreprise.

La plupart des personnes que vous approchez de cette manière accepteront l’invitation — les gens aiment être reconnus pour leur travail. J’ai rarement été refusé avec cette approche. Et le meilleur de tous, c’est vrai. Je veux connaître les meilleures personnes dans l’entreprise et elles sont parmi les meilleures dans l’entreprise de leur région.

4. Livrez une proposition solide axée sur eux

Lors de votre réunion, présentez votre proposition. Votre proposition doit se concentrer sur ce que le partenariat fera pour votre partenaire potentiel, et non sur ce qu’il fera pour vous. Les vendeurs sont des gens, ce qui signifie que leur intérêt naturel est « qu’y a-t-il pour moi? »Si vous abordez la conversation d’un point de vue égocentrique, votre proposition est morte avant même de commencer.

Si vous avez bien fait vos devoirs, vous devriez être en mesure de comprendre exactement pourquoi votre partenaire potentiel serait intéressé à travailler avec vous, de quel type de relation de travail il s’agirait et quels seront les résultats potentiels pour eux.

Comme il y a de très fortes chances que votre partenaire potentiel ne sache pas qui vous êtes — et peut—être qu’il ne sait rien ou peu de choses sur votre entreprise – vous devrez être en mesure d’établir rapidement une relation avec eux et de vous crédibiliser pour vous et votre entreprise. J’espère que vous avez des clients en commun ou que vous avez des témoignages de personnes ou d’entreprises que votre partenaire potentiel reconnaîtra et respectera.

Ne vous attendez pas à un engagement lors de cette première réunion. Le plus souvent, si la personne est intéressée, elle aura besoin de temps pour faire preuve de diligence raisonnable et avoir des discussions supplémentaires avec vous pour développer le modèle de partenariat.

5. Vous devrez produire des résultats avant que votre partenaire ne vous rende la pareille

Le partenariat de référence était votre idée, pas la leur. Cela signifie que vous devrez faire le travail pour que le partenariat se poursuive. Même si vous obtenez l’accord de votre partenaire potentiel, ils ne seront pas engagés tant qu’ils ne verront pas de résultats. Vous devrez prendre les devants pour faire avancer le partenariat — et, plus important encore, vous devrez leur fournir de véritables prospects, des références et des affaires potentielles avant de pouvoir vous attendre à ce qu’ils commencent à vous renvoyer des prospects et des références.

Si vous cherchez simplement des affaires gratuites et faciles, ne vous embêtez pas avec un partenariat car cela ne vous servira à rien. Cependant, si vous êtes prêt à investir du temps et des efforts, en vous concentrant sur la création de partenariats avec les meilleurs vendeurs et les entreprises de votre région qui travaillent avec vos principaux prospects, vous auriez eu un temps très difficile, voire impossible. atteindre.

Les partenariats sont d’excellents ouvre-portes et bâtisseurs d’entreprises, mais ils ne sont pas magiques. Ils prennent du travail. Ils prennent du temps et des efforts. Et, surtout, ils exigent que vous fassiez ce que vous dites que vous allez faire: être une source de nouvelles affaires pour votre partenaire, tout comme ils sont censés être une source de nouvelles affaires pour vous.

CONNEXES: 7 Secrets pour garder vos Clients de Services à vie

À propos de l’auteur

Une autorité mondialement reconnue en matière de prospection, de développement commercial et de marketing personnel, Paul McCord a plus de trois décennies d’expérience dans la vente et la direction des meilleures équipes de vente.