How to Cold Call for an Appointment
Cold calling: pelätty myyntitekniikka, joka saa paatuneetkin myyjät tärisemään kengissään. Kylmäpuhelun ei tarvitse olla koettelemus. Näin voit iloisesti kääntää kylmät johtosi lämpimiksi tulevaisuudennäkymiksi.
ota yhteyttä Päättäjään
yritysten välisessä myynnissä joudut usein raatamaan yhden tai useamman ihmisen läpi tavoittaaksesi sopivan päättäjän. Se voi kestää useita puheluita ennen kuin edes selvittää, kuka kohde on.
usein joudut vakuuttamaan ”portinvartijan”—henkilön, joka suojelee päätöksentekijää-päästämään sinut läpi. Älä pidä portinvartijaa vihollisena. Pidä häntä sen sijaan mahdollisena liittolaisena, joka voi antaa sinulle arvokasta tietoa päätöksentekijästä.
älä koskaan valehtele portinvartijalle, miksi soitat tai yritä käyttää kikkailua. Luottamus on edellytys onnistuneelle myynnille, ja valehtelemalla portinvartijalle, rikot mahdollisuutesi luottamuksen heti alkuunsa. Sen sijaan kerro portinvartijalle, mitä myyt ja kysy, kuka olisi vastuussa kyseisen tuotteen tai palvelun ostamisesta.
joskus paras lähestymistapa on tulla heti ulos ja pyytää portinvartijalta apua. Monet ihmiset vastaavat vaistomaisesti avunpyyntöön.
myy ajanvaraus
puhelun tarkoitus ei ole myydä tuotetta vaan saada ajanvaraus. Sinun täytyy piikittää päätöksentekijän kiinnostusta juuri sen verran, että hän haluaa kuulla lisää.
Aloita kysymällä, onko nyt hyvä hetki jutella. Se osoittaa, että kunnioitat tulevaisuudennäkymäsi kiireistä aikataulua. Jos he sanovat, etteivät voi puhua nyt, ehdottakaa toista aikaa ja tarkentakaa. Älä sano: ”soitan myöhemmin. Sen sijaan, sano jotain, ” soitan takaisin huomenna klo 9 am, jos se sopii sinulle.”
jos päättäjä on halukas puhumaan nyt, heidän huomionsa on saatava nopeasti. Erilaisia lähestymistapoja on lähes yhtä paljon kuin myyjiä, mutta tässä muutamia mahdollisuuksia:
- naurata heitä. Voisit sanoa: ”Hei, nimeni on Jane Smith ja tämä on myyntipuhelu. Tiedän, että vihaat näitä, joten puhun mahdollisimman lyhyesti.”On yleensä turvallista pilkata itseään, mutta vältä pilkkaamasta muita ihmisiä tai saatat loukata tulevaisuudennäkymääsi.
- tarjoa jotain arvokasta. Esimerkiksi, jos olet myymässä pankkituote, voit tarjota ” ilmainen Taloudellinen katsaus.”Tapaisit Prospektin heidän toimistossaan, kysyisit muutaman kysymyksen heidän nykyisistä pankkituotteistaan ja neuvoisit heitä heidän rahojensa parhaassa käytössä. Jos myyt fyysistä tuotetta, Ehdota kahdenkeskistä esittelyä.
- ratkaisevat ongelmansa. Kysy heiltä, mikä heidän suurin ongelmansa on juuri nyt, ja luettele sitten yksi tai kaksi tapaa, joilla tuotteesi tai palvelusi auttaa ratkaisemaan sen. Tämä lähestymistapa voi vaatia melko luovaa ajattelua, mutta jos keksit hyvän vastauksen, olet lähes varma saada tapaaminen.
pääty positiiviseen sävyyn
kun olet rikkonut jään ja kertonut päättäjälle hieman tuotteestasi, on aika kysyä ajanvarausta. On ehdottoman tärkeää sulkea puhelu vakuuttavasti. On epätodennäköistä, että Prospekti pyytää sinua tapaamiseen, joten sinun täytyy olla se, joka pyytää sitä.
käytä aina kieltä, joka olettaa heidän haluavan tavata sinut. Älä sano: ”haluaisitko varata ajan?”Sen sijaan, kysy,” Oletko käytettävissä tavata ensi torstaina klo 15.00?”Olettamalla lähellä teet sen vaikeampaa mahdollisuus sanoa ei.
koko kehotuksen ajan, olkaa kohteliaita ja osoittakaa luottamusta. Olemalla kohtelias ja kunnioittava kaikkia kohtaamiasi kohtaan osoitat heille arvostavasi heidän aikaansa. Ja jos et ole varma itsestäsi ja tuotteesta, et voi odottaa mahdollisuutesi olla varma niistä joko. Muista, että tuote tai palvelu aikoo auttaa näkymiä (vaikka he eivät ymmärrä, että vielä), ja toimia sen mukaisesti.