4 preguntas que debe hacer antes de fijar el precio de su boletín de suscripción
El precio es la historia que le cuenta a sus clientes sobre la experiencia en la que están a punto de participar.
Cuando David Bank, cofundador del boletín de inversiones ImpactAlpha, quiso cambiar su contenido de gratuito a de pago, se toparon con un muro. El Banco no tenía idea de cuánto estarían dispuestos a pagar los lectores por el contenido que habían estado recibiendo de forma gratuita.
El plan siempre fue avanzar hacia una suscripción premium, pero creían que las respuestas serían más claras cuando llegara ese momento.
No lo eran.
Eso fue hasta que el Banco conoció a Jessica E. Lessin, fundadora de The Information. El Banco explicó el dilema, revisó la investigación que su equipo había realizado y se decidió por la cifra de $100 por año como punto de partida.
Lessin respondió: «Una de las reglas generales de fijación de precios es que la gente precio demasiado bajo. Lo llevaría a ese punto que te hace sentir un poco incómodo
El consejo de Lessin fue ponerle un precio a ImpactAlpha de 5 599 por año, seis veces más alto que la cantidad inicial del fundador. Después de un poco de ida y vuelta, se comprometieron a $399 por año, lo que les ha permitido convertirse en un equipo de más de 15 miembros que atiende a más de 70,000 lectores en todo el mundo.
Si estás en la etapa de averiguar cómo fijar el precio de tu boletín, es probable que te hayas encontrado con desafíos similares a los mencionados anteriormente.
- ¿Cómo puedo saber cuánto están dispuestos a pagar las personas?
- Si el precio es demasiado alto, ¿rechazaré a los lectores?
- ¿Debo modelar lo que otros boletines están haciendo o probar algo diferente?
La mayoría de los boletines caen en el rango de 5 5-15 por mes. ¿Pero por qué? No hay una regla dura y rápida que diga que estos son los límites a los que debes atenerte.
ImpactAlpha pudo cuadruplicar su precio respondiendo algunas preguntas específicas.
Precios de un boletín de noticias: Un marco
Este artículo le ofrece un marco para ayudarle a fijar el precio de su boletín de noticias como un profesional. Si se toma el tiempo para responder a cada una de las 4 preguntas para su situación única, se sorprenderá por el número al que llega.
- ¿Cuál es el costo exacto para ejecutar su boletín de noticias por año?
- ¿Cuál es el valor cuantificable que obtiene un lector al suscribirse?
- ¿De qué otra manera planeas ganar dinero con tu contenido?
- ¿Qué tipo de contenido publica y con qué frecuencia?
Pregunta # 1 – ¿Cuál es el costo exacto para ejecutar su boletín de noticias por año?
Si planeas ganar dinero con tu contenido, debes tratarlo como un negocio real. Tratarlo como un negocio comienza con conocer tus números.
Ejercicio de precios
Un gran ejercicio para realizar al elegir una nueva plataforma es comparar costos utilizando las cifras exactas de cada herramienta potencial. En este ejemplo, usaremos los tres niveles siguientes:
- 10 miembros (recién comenzando con amigos y familiares)
- 100 miembros (ganando terreno)
- 1000 miembros (una audiencia y un negocio en crecimiento)
De esta manera, verá cómo sus costos pueden cambiar con el tiempo para que pueda tener en cuenta eso en los precios. En este ejemplo, calculemos que cobrarás a tus lectores una tarifa de suscripción promedio de 1 100 por año.
¿Cómo puedo realizar este ejercicio sin conocer primero mi precio real? Es un clásico dilema de «la gallina o el huevo». La mayoría de los autores de boletines de noticias no tienen en cuenta sus costos hasta que ya están ganando dinero, lo que puede llevar a resultados reveladores. Esta pregunta se incluye primero para asegurarse de que la tenga en cuenta, sin importar dónde se encuentre en el proceso.
Ahora comparemos tres plataformas: Ghost, Subestack y Memberful. Cada herramienta cobra una tarifa de plataforma, ya sea en forma de tarifa plana o como porcentaje de los ingresos que gana. También hay tarifas de procesamiento estándar, pero en este caso, las tres herramientas usan Stripe, lo que hace que sus tarifas de procesamiento sean iguales, por lo que estas tarifas se excluyen por simplicidad.
Tarifa de plataforma Ghost
: tarifa plana a partir de 9 9 / mes + 0% de tarifas de transacción.
- 10 miembros = $108
- 100 miembros = $108
- 1,000 miembros = $108
Lo bueno de Ghost es que sus tarifas se escalan como lo hace su negocio y nunca hay tarifas de transacción, lo que lo alienta a experimentar con sus precios (especialmente en el extremo superior de la escala).
Subestack
Tarifa de plataforma: de uso gratuito, con un 10% de tarifas de transacción en todos sus ingresos.
- 10 miembros = $100
- 100 miembros = $1,000
- 1,000 miembros = $10,000
Este ejemplo ilustra la rapidez con la que sus costos pueden dispararse al no tener en cuenta las tarifas que pagará a medida que crezca.
Memberful
Tarifa de plataforma: tarifa plana de $300 por año + 4.9% de tarifa de transacción sobre todos sus ingresos.
- 10 miembros = $349
- 100 miembros = $790
- 1,000 miembros = $5,200
Si bien Memberful se escala mejor que Subestack,aún puede ver cómo incluso una tarifa de transacción moderada puede afectar significativamente sus resultados.
Los costos adicionales que puede incluir incluyen cualquier herramienta o software que use para crear su contenido, trabajadores independientes, servicios de diseño, suministros de oficina, honorarios de trabajo conjunto, equipo informático, etc.
La pregunta #1 trata principalmente del concepto de precios basados en costos. Así es como la mayoría de las empresas cotizaban los productos antes de la era digital. Pero como escribe Robbie Baxter, autor de The Membership Economy, » El precio no es tan fácil como cobrar 1 10 por un producto que cuesta manufacture 5 fabricar.»
Es por eso que también necesitamos considerar los precios basados en el valor.
Pregunta # 2 – ¿Cuál es el valor cuantificable que obtiene un lector al suscribirse?
Las empresas más exitosas venden valor, no productos.
En el libro de Adam Davidson, La economía de la pasión, hay una historia de una persona que compró un pedido al por mayor de zapatillas de deporte de la misma fábrica que fabricó Nike. Estaban convencidos de que esto tendría éxito porque los zapatos eran de la misma calidad que Nike, pero a la mitad del costo.
¿Puedes adivinar lo que pasó?
Su garaje se convirtió en un almacén de zapatos sin vender durante casi una década hasta que su esposa lo convenció de donar todo el lote.
» El precio es emocional la gente de marketing de Nike generó una sensación de emoción alrededor de sus zapatos, sea cual sea el precio. Solo una pequeña parte del valor que crearon estaba en lo físico; la mayoría estaba en su resonancia cultural.»
Las personas que compraron zapatos Nike estaban comprando un movimiento, un look, una tribu. Los zapatos físicos eran una manifestación del valor, no del valor en sí.
De la misma manera, su boletín de noticias es valioso no por el recuento de palabras o el diseño. El valor de su boletín es la emoción que invoca en el lector. Es el dinero y el tiempo que ahorra a cada persona que lo abre. Es el dinero ganado, la creatividad generada o la oportunidad sembrada como resultado de interactuar con tu contenido.
No fije el precio de su boletín de noticias solo de acuerdo con lo que es, sino de acuerdo con lo que ayuda a otros a hacer.
Un buen ejemplo de esto es el boletín semanal Explosionando Temas. A un costo de 1 197 por mes, están firmemente posicionados como un boletín de noticias premium. Y, sin embargo, tienen una base de fans ávida porque venden oportunidades, no contenido.
Cada semana, su software les ayuda a identificar tendencias de búsqueda meses antes de que se conviertan en tendencia. Esta información permite a los creadores de contenido, inversores y profesionales del comercio electrónico aprovechar estas oportunidades antes de que se conviertan en océanos rojos.
Capitalizar una tendencia antes de que se convierta en corriente principal podría conducir a oportunidades de 6 y 7 cifras, haciendo que el costo mensual de doscientos dólares premium parezca insignificante.
» El precio está determinado por el valor que proporciona al cliente, no por la materia prima que se utiliza para fabricarlo.»- Adam Davidson
Pregunta #3 – ¿De qué otra manera planeas ganar dinero con tu contenido?
Hunter Walk, inversionista y socio de la firma de capital de riesgo Homebrew, hizo olas en las comunidades de escritores en línea cuando escribieron un artículo titulado » Por qué un boletín de pago no será suficiente dinero para la mayoría de los escritores (y eso está bien).»El punto principal de Walk fue el siguiente,
» Creo que muy pocos ‘escritores de Sub-paquetes’ obtendrán el 100% de sus ingresos de su boletín y esto no será un fracaso de las plataformas, sino que estará relacionado con la naturaleza de la creación en sí. Enter, el Creador de Múltiples SKU.»
Walk continúa explicando que, de manera similar a cómo las tiendas llevan una variedad de productos para tener éxito, los creadores aprenderán a diversificar sus creaciones y fuentes de ingresos.
» Podría haber un SKU de podcast. Un SKU para hablar. Un libro de acuerdo SKU. Un SKU de consultoría. Un columnista invitado, SKU. Y así sucesivamente.»
Esto conduce a lo que se puede pensar como una red de valor.
Su boletín de noticias puede ser el producto más importante de su web, pero eso no significa que deba ser el único. Tal vez las personas que se suscriben a su boletín también tengan acceso a una comunidad privada. Esta sería una forma lógica de aumentar el valor de lo que ofrece y justificar un punto de precio más alto.
También podría considerar volver a empaquetar sus artículos más populares en un libro físico de edición limitada, creando así un flujo de ingresos adicional sin producir contenido nuevo.
O puede repetir lo que ha hecho The Stratechery creando una versión de audio de su boletín escrito y otorgando acceso a él por unos pocos dólares más al mes.
El punto es pensar en los ingresos de su boletín como una parte de su red de valor. ¿A qué conduce? ¿Qué canales conducen a ella? ¿Cómo podrías ofrecer a tus mayores fans algo más o algo diferente? ¿Cómo podrías dar a tus fans más casuales una forma más fácil de contribuir?
Una web fuerte puede llevarte a elegir un precio más bajo para tu boletín de noticias, ya que puedes trazar claramente cómo tu audiencia generará ingresos de otras maneras. Una web más simple puede fomentar un precio más alto, ya que hay menos productos alternativos generadores de ingresos.
Pregunta # 4 – ¿Qué tipo de contenido publica y con qué frecuencia?
Kurzgesagt es un canal de YouTube dirigido por un estudio de diseño alemán (su nombre se traduce aproximadamente como «en pocas palabras»), centrado principalmente en videos explicativos animados sobre temas científicos como el cambio climático y la minería de asteroides.
Al momento de escribir esto, sus videos han acumulado más de 1,3 mil millones de visitas. En Patreon, tienen casi 15.000 clientes que pagan.
La mejor parte es que solo publican 1 video por mes.
¿Cómo es esto posible? Kurzgesagt es conocido por los más altos niveles de calidad. Cada video que producen se convierte en un estándar de oro para ese tema en particular. Solo uno de sus videos en el último año tiene menos de 5 millones de visitas, y es el que anuncia su calendario de pared de edición limitada anual (que se agotó en minutos).
El objetivo de Kurzgesagt es la viralidad. El contenido viral tiene como objetivo llegar a la franja más amplia posible de personas para que una parte de ellas realice una compra impulsiva (p. ej., conviértete en un patrocinador de $1). Lo logran a través de una producción increíble con publicaciones poco frecuentes para que cada video gane la mayor tracción posible.
En el otro extremo del espectro hay una publicación como El Navegador, que ofrece contenido de increíble calidad, pero a través de un correo electrónico diario. Pueden mantener un calendario de publicación más exigente creando un producto con plantillas fácilmente digerible: un correo electrónico diario con cinco enlaces, cada uno con un resumen de menos de 100 palabras.
Todo esto puede y debe afectar su estructura de precios:
- ¿A cuántas personas tiene la intención de llegar (millones, miles, cientos)?
- ¿Con qué frecuencia los contactará (diariamente, semanalmente, mensualmente)?
- ¿Cuánto durarán sus interacciones (un artículo de 200 palabras frente a uno de 2000 palabras)?
- ¿Cuánto tiempo se tardará en producir el contenido (horas, días, semanas)?
El contenido con un atractivo más amplio tiende a funcionar bien con ofertas de precios más bajos. El contenido que exige una mayor inversión de tiempo o un mayor nivel de conocimiento de la materia funciona mejor con una estructura premium.
Como siempre, te animamos a romper las reglas. Pero es útil saber cuáles son en primer lugar.
Preguntas de precios adicionales a tener en cuenta
Hemos cubierto cuatro preguntas que le ayudarán a posicionar y fijar el precio de su boletín de forma estratégica. Aunque hay docenas de preguntas adicionales que uno podría hacer, aquí hay tres más que vale la pena destacar.
¿Cuáles son los precios de mis competidores?
Comparar tus precios con los de otros puede ser una espada de doble filo. Por un lado, puede ser útil comprender cuáles son las convenciones del mercado y cuánta gente está acostumbrada a pagar por ciertos productos.
Por otro lado, puede llevar al anclaje de precios, lo que significa que, a medida que piense en sus opciones de precios, se centrará en cómo son más o menos costosas que sus competidores en lugar de centrarse en el valor único que proporciona, aparte de lo que cualquier otro creador podría estar haciendo.
¿Qué tan bajo puedo ir?
Nunca compitas por el precio. Es un juego perdedor a menos que quieras ser el nombre más grande del juego (es decir, Walmart, Amazon). Vale la pena recordar que Amazon perdió dinero durante diez años antes de convertirse en el gigante rentable que es hoy en día. Los creadores no pueden (y no deben) jugar a ese juego.
Valora tu valor, no solo tu costo.
¿tengo que seguir con este precio para siempre?
La experimentación es el alma de la economía del creador. Escuche atentamente, puede cambiar sus precios.
Te sorprendería lo adaptables que pueden ser las audiencias dedicadas. Sí, puede haber retroceso a veces, pero al final del día, usted está a cargo. Esta es tu creación, tú haces las reglas.
El precio es un desafío, pero divertido
El precio de su boletín puede ser un desafío creativo emocionante. Puede abrir la puerta a un nuevo nivel de relación entre usted y su audiencia. Recuerde, la gente solo respetará su trabajo al nivel que usted lo respete. Nadie más puede hacer lo que haces en la forma en que lo haces.
Así que toma riesgos, sé diferente y construye a largo plazo.