4 kérdéseket feltenni, mielőtt árképzés az előfizetési hírlevél
ár a történet azt mondja az ügyfelek a tapasztalat ők arról, hogy részt vesz.
amikor David Bank, az ImpactAlpha befektetési hírlevél társalapítója a tartalmat ingyenesről fizetettre akarta váltani, falnak ütköztek. A banknak fogalma sem volt arról, hogy az olvasók mennyit hajlandóak fizetni az ingyen kapott tartalomért.
a terv mindig a prémium előfizetés felé haladt, de úgy vélték, hogy a válaszok világosabbak lesznek, amikor eljön az idő.
nem voltak.
addig, amíg Bank nem találkozott Jessica E. Lessinnel, az információ alapítójával. A bank elmagyarázta a dilemmát, áttekintette a csapatuk által végzett kutatást, és kiindulópontként az évi 100 dolláros értéket határozta meg.
lessin így válaszolt: “az árképzés egyik általános szabálya, hogy az emberek túl alacsony árat fizetnek. “(Forrás)
Lessin azt tanácsolta, hogy az ImpactAlpha ára évi 599 dollár legyen — ez hatszor magasabb, mint az alapító kezdeti összege. Néhány oda-vissza után évente 399 dollárt vállaltak, ami azóta lehetővé tette számukra, hogy 15+ tagú csapatgá váljanak, akik világszerte több mint 70 000 olvasót szolgálnak ki.
ha a szakaszában kitalálni, hogyan kell ár a hírlevél, esélye van már befut hasonló kihívások, mint a fent említettek.
- Honnan tudhatom, hogy az emberek mennyit hajlandóak fizetni?
- ha túl magas árat adok, elfordítom az olvasókat?
- modellezzem, hogy más hírlevelek mit csinálnak, vagy próbáljak ki valami mást?
a legtöbb hírlevél a havi 5-15 dolláros tartományba esik. De miért? Nincs olyan szigorú szabály, amely azt mondja, hogy ezeket a határokat be kell tartania.
az ImpactAlpha néhány célzott kérdés megválaszolásával megnégyszerezhette árát.
hírlevél árazása: keretrendszer
ez a cikk olyan keretet kínál, amely segít önnek a hírlevél árában, mint egy profi. Ha időt szán mindegyik megválaszolására 4 kérdések az Ön egyedi helyzetéhez, meg fog lepődni a szám, amelyre megérkezik.
- mi a pontos költsége a hírlevél futtatásának évente?
- mi az a számszerűsíthető érték, amelyet az olvasó feliratkozással kap?
- hogyan tervezzen pénzt a tartalmából?
- milyen típusú tartalmat tesz közzé és milyen gyakran?
1. kérdés — Mi a pontos költsége a hírlevél futtatásának évente?
ha azt tervezi, hogy pénzt a tartalmat, akkor kell kezelni, mint egy igazi üzlet. Úgy kezelni, mint egy üzletet, a számok ismeretében kezdődik.
árképzési gyakorlat
az új platform kiválasztásakor nagyszerű gyakorlat a költségek összehasonlítása az egyes lehetséges eszközök pontos számadatainak felhasználásával. Ebben a példában a következő három szintet fogjuk használni:
- 10 tagok (csak a barátokkal és a családdal kezdik)
- 100 TAG (egyre nagyobb a vonzerő)
- 1000 tag (növekvő közönség és üzlet)
így láthatja, hogy a költségek hogyan változhatnak az idő múlásával, így ezt figyelembe veheti az árképzésben. Ebben a példában becsüljük meg, hogy az olvasóknak átlagosan évi 100 dolláros előfizetési díjat számít fel.
hogyan végezhetem el ezt a gyakorlatot anélkül, hogy először tudnám a tényleges árat? Ez egy klasszikus” csirke vagy tojás ” dilemma. A legtöbb hírlevél-szerző nem veszi figyelembe költségeit, amíg már nem keresnek pénzt, ami szemet nyitó eredményekhez vezethet. Ez a kérdés szerepel először, hogy győződjön meg róla, hogy tartsa szem előtt, nem számít, hol lehet a folyamatban.
most hasonlítsunk össze három platformot: Ghost, Substack és Memberful. Minden eszköz platformdíjat számít fel átalánydíj formájában vagy a megszerzett bevétel százalékában. Vannak szabványos feldolgozási díjak is, de ebben az esetben mindhárom eszköz csíkot használ, ami egyenlővé teszi feldolgozási díjaikat, tehát ezeket a díjakat az egyszerűség kedvéért kizárjuk.
Ghost
Platform díj: átalánydíj kezdve $9/hó + 0% tranzakciós díjak.
- 10 tagok = $108
- 100 tagok = $108
- 1,000 tagok = $108
a Ghost szép dolog az, hogy a díjak skálája, mint a vállalkozása, és soha nincsenek tranzakciós díjak, ami arra ösztönzi Önt, hogy kísérletezzen az árképzéssel (különösen a skála magasabb végén).
Substack
Platform díj: ingyenesen használható, 10% tranzakciós díjak az összes bevétel.
- 10 tagok = $100
- 100 tagok = $1,000
- 1,000 tagok = $10,000
ez a példa szemlélteti, hogy a költségek milyen gyorsan növekedhetnek azáltal, hogy nem veszik figyelembe azokat a díjakat, amelyeket a növekedés során fizetni fog.
Tag
Platform díj: átalánydíj 300 $évente + 4,9% tranzakciós díj az összes bevétel.
- 10 tagok = $349
- 100 tagok = $790
- 1,000 tagok = $5,200
míg tagi mérlegek jobb, mint Substack, akkor is látni, hogy még egy mérsékelt tranzakciós díj jelentősen enni a lényeg.
további költségek, amelyeket érdemes figyelembe venni, magukban foglalják a tartalom létrehozásához használt eszközöket vagy szoftvereket, szabadúszókat, tervezési szolgáltatásokat, irodaszereket, együttműködési díjakat, számítógépes berendezéseket és így tovább.
az 1.kérdés elsősorban a költségalapú árképzés fogalmával foglalkozik. A legtöbb vállalkozás így árazta az árukat a digitális korszak előtt. De ahogy Robbie Baxter, a The Membership Economy szerzője írja: “az árképzés nem olyan egyszerű, mint 10 dollár felszámítása egy olyan termékért, amelynek gyártása 5 dollárba kerül.”
ezért is figyelembe kell vennünk az értékalapú árképzést.
2. kérdés-Mi az a számszerűsíthető érték, amelyet az olvasó feliratkozással kap?
a legsikeresebb vállalkozások értéket értékesítenek, nem termékeket.
Adam Davidson The Passion Economy című könyvében van egy történet egy személyről, aki nagy mennyiségű cipőt vásárolt ugyanabból a gyárból, amely a Nike-t gyártotta. Meg voltak győződve arról, hogy ez sikeres lesz, mert a cipő ugyanolyan minőségű volt, mint a Nike, de a költségek felével.
meg tudja tippelni, mi történt?
garázsuk majdnem egy évtizedig eladatlan cipők raktárává vált, amíg felesége meggyőzte, hogy adományozza az egész tételt.
“Ár érzelmi Nike marketing emberek generált egyfajta izgalom körül a cipő, függetlenül az ár. Az általuk létrehozott értéknek csak egy kis része volt a fizikai dologban; a legtöbb annak kulturális rezonanciájában volt.”
azok az emberek, akik Nike cipőt vásároltak, egy mozgalomba, egy pillantásba, egy törzsbe vásároltak. A fizikai cipő az érték megnyilvánulása volt, nem maga az érték.
ugyanígy a hírlevél nem a szavak száma vagy elrendezése miatt értékes. A hírlevél értéke az az érzelem, amelyet az olvasóban felhív. Ez a pénz és az idő takarít meg minden ember, aki kinyitja. Ez a pénz, a kreativitás vagy a lehetőség, amelyet a tartalommal való kapcsolattartás eredményeként vetettek be.
ne csak aszerint árazd a hírleveledet, hogy mi az; árazd annak megfelelően, hogy mit segít másoknak.
jó példa erre a heti hírlevél robbanó témák. Havi 197 dollár áron szilárdan prémium hírlevélként vannak elhelyezve. És mégis, lelkes rajongótáboruk van, mert lehetőséget adnak el, nem tartalmat.
szoftverük minden héten segít nekik azonosítani a keresési trendeket hónapokkal azelőtt, hogy azok mainstreamré válnának. Ez az információ lehetővé teszi a tartalomkészítők, a befektetők és az e-kereskedelmi szakemberek számára, hogy megragadják ezeket a lehetőségeket, mielőtt vörös óceánokká válnak.
kihasználva a trendet, mielőtt a mainstreambe kerülne, 6 és 7 számjegyű lehetőségekhez vezethet, így a prémium kétszáz dolláros havi költség elhanyagolhatónak tűnik.
“az árat az ügyfél számára biztosított érték határozza meg, nem pedig az előállításához használt nyersanyag.”- Adam Davidson
3. kérdés — hogyan tervezzen pénzt a tartalmából?
Hunter Walk, a Homebrew kockázatitőke-társaság befektetője és partnere hullámokat keltett az online írói közösségekben, amikor egy cikket írtak “miért nem lesz elég pénz a legtöbb író számára (és ez rendben van).”Walk fő pontja a következő volt:
“meggyőződésem, hogy nagyon kevés” Substack író ” jövedelmének 100% – át hírleveléből fogja keresni, és ez nem a platformok kudarca lesz, hanem a teremtés természetével kapcsolatos. Enter, a Multi-SKU alkotó.”
Walk elmagyarázza, hogy hasonlóan ahhoz, ahogyan az üzletek sokféle terméket szállítanak a siker érdekében, így az alkotók megtanulják diverzifikálni alkotásaikat és bevételi forrásaikat.
“lehet, hogy van egy podcast SKU. Egy beszélő díj SKU. Egy könyv foglalkozik SKU. Tanácsadó SKU. A vendég rovatvezetője SKU. És így tovább.”
ez ahhoz vezet, amit értékhálónak lehet tekinteni.
lehet, hogy a hírlevél a legfontosabb termék az interneten, de ez nem jelenti azt, hogy egyedül kell lennie. Lehet, hogy azok az emberek, akik feliratkoznak a hírlevelére, hozzáférést kapnak egy privát közösséghez is. Ez logikus módszer lenne mind az Ön által kínált érték növelésére, mind a magasabb ár igazolására.
fontolóra veheti a legnépszerűbb cikkek korlátozott kiadású fizikai könyvbe történő újracsomagolását is, ezáltal további bevételi forrást teremtve új tartalom előállítása nélkül.
vagy megismételheti, hogy mit tett a Stratechery azáltal, hogy elkészíti az írott hírlevelük audio verzióját, és hozzáférést biztosít hozzá néhány további dollárért havonta.
a lényeg az, hogy gondoljon a hírlevél bevétel egy részét a web érték. Mi lesz belőle? Milyen csatornák vezetnek hozzá? Hogyan kínálhatnál a legnagyobb rajongóidnak valami többet vagy valami mást? Hogyan adhatna a legtöbb alkalmi rajongónak könnyebb módot a hozzájárulásra?
egy erős web vezethet, hogy válasszon egy alacsonyabb árat a hírlevél, mivel akkor egyértelműen feltérképezni, hogyan a közönség bevételt más módon. Egy egyszerűbb web ösztönözheti a prémium árat, mivel kevesebb alternatív jövedelemtermelő termék létezik.
4. kérdés — milyen típusú tartalmat tesz közzé és milyen gyakran?
a Kurzgesagt egy német dizájnstúdió által üzemeltetett YouTube-csatorna (nevük nagyjából “dióhéjban”), amely elsősorban animációs magyarázó videókra összpontosít olyan tudományos témákban, mint a klímaváltozás és az aszteroidabányászat.
ennek megírásakor a videóik 1,3 milliárd megtekintést értek el északra. A Patreonon közel 15 000 fizető mecénásuk van.
a legjobb az egészben, hogy havonta csak 1 videót tesznek közzé.
hogyan lehetséges ez? Kurzgesagt a legmagasabb minőségi szintről ismert. Minden általuk készített videó aranystandard lesz az adott témában. Csak az egyik videójuk az elmúlt évben kevesebb mint 5 millió megtekintéssel rendelkezik, és ez az, amely bejelentette az éves limitált kiadású fali naptárát (amely percek alatt elfogyott).
Kurzgesagt célja a viralitás. A vírustartalom célja, hogy a lehető legszélesebb körben elérje az embereket, hogy egy részük impulzusvásárlást hajtson végre (pl., legyen 1 dolláros védőszentje). Ezt hihetetlen gyártással, ritka közzététellel érik el, hogy minden videó a lehető legnagyobb tapadást nyerje.
a spektrum másik végén egy olyan kiadvány található, mint a böngésző, amely hihetetlenül jó minőségű tartalmat szolgáltat, de napi e-mailen keresztül. Képesek fenntartani egy igényesebb közzétételi ütemtervet egy könnyen emészthető sablonos termék létrehozásával: egy napi e-mail öt linkkel, mindegyik kevesebb, mint 100 szóból álló összefoglalóval.
mindezek hatással lehetnek az árstruktúrára:
- hány embert kíván elérni (milliókat, ezreket, százakat)?
- milyen gyakran éri el őket (naponta, hetente, havonta)?
- mennyi ideig tart az interakció (200 szavas cikk versus 2000 szavas cikk)?
- mennyi ideig tart a tartalom előállítása (órák, napok, hetek)?
a szélesebb körű fellebbezéssel rendelkező tartalom általában jól működik az alacsonyabb árú ajánlatokkal. Az A tartalom, amely több időbefektetést vagy magasabb szintű tantárgyi ismereteket igényel, jobban működik egy prémium struktúrával.
mint mindig, arra ösztönzik Önt, hogy szegje meg a szabályokat. De hasznos tudni, hogy mi az első helyen.
további megfontolandó árképzési kérdések
négy kérdést tárgyaltunk, amelyek segítenek Önnek a hírlevél stratégiai pozícionálásában és árazásában. Bár több tucat további kérdést lehetne feltenni, itt van még három, amelyet érdemes kiemelni.
melyek a versenytársaim árai?
az árak összehasonlítása másokkal kétélű kard lehet. Egyrészt hasznos lehet megérteni, hogy mik a piaci konvenciók, és hogy az emberek mennyit szoktak fizetni bizonyos termékekért.
másrészt árrögzítéshez vezethet, ami azt jelenti, hogy az árképzési lehetőségek átgondolása során arra összpontosít, hogy azok többé-kevésbé drágák, mint a versenytársak, ahelyett, hogy az Ön által megadott egyedi értékre összpontosítana, eltekintve attól, amit bármely más alkotó csinálhat.
milyen alacsony tudok menni?
soha nem versenyeznek az ár. Ez egy vesztes játék, hacsak nem akarsz a játék abszolút legnagyobb neve lenni (azaz Walmart, Amazon). Érdemes emlékezni arra, hogy az Amazon tíz évig veszített pénzt, mielőtt a mai nyereséges behemót lett. Az alkotók nem tudják (és nem is szabad) ezt a játékot játszani.
ár az érték, nem csak a költség.
örökre ragaszkodnom kell ehhez az árhoz?
a kísérletezés a Teremtő gazdaság éltető eleme. Figyelj jól—te szabad változtatni az árakat.
meg lennél lepve, milyen alkalmazkodó dedikált közönség lehet. Igen, lehet, hogy időnként visszalépés van, de a nap végén, te vagy a főnök. Ez a te alkotásod — te hozod a szabályokat.
az árképzés kihívás, de szórakoztató
a hírlevél árazása izgalmas kreatív kihívás lehet. Ez megnyithatja az ajtót, hogy egy teljesen új szintre a kapcsolat közted és a közönség. Ne feledje, hogy az emberek csak annyira tisztelik a munkáját, mint te magad. Senki más nem tudja úgy csinálni, amit te csinálsz.
tehát vállaljon kockázatot, legyen más, és hosszú távon építsen.