Wie man Cold Call für einen Termin
Cold Calling: die gefürchtete Verkaufstechnik, die selbst gehärtete Verkäufer in ihren Schuhen schütteln kann. In der Tat muss Cold Calling keine Tortur sein. So verwandeln Sie Ihre kalten Leads fröhlich in warme Aussichten.
Mit dem Entscheider in Kontakt treten
Im Business-to-Business-Vertrieb müssen Sie sich häufig durch eine oder mehrere Personen arbeiten, um den entsprechenden Entscheider zu erreichen. Es kann mehrere Anrufe dauern, bevor Sie überhaupt herausfinden, wer Ihr Ziel ist.
Oft müssen Sie den „Gatekeeper“ — die Person, die den Entscheidungsträger schützt – davon überzeugen, Sie durchzulassen. Betrachten Sie den Pförtner nicht als Feind. Betrachten Sie ihn vielmehr als potenziellen Verbündeten, der Ihnen wertvolle Informationen über den Entscheidungsträger geben kann.
Belügen Sie den Pförtner niemals darüber, warum Sie anrufen, oder versuchen Sie, Tricks anzuwenden. Vertrauen ist eine Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf, und indem Sie den Pförtner anlügen, verletzen Sie das Vertrauen Ihres Interessenten auf Anhieb. Sagen Sie stattdessen dem Pförtner, was Sie verkaufen, und fragen Sie, wer für den Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung verantwortlich ist.
Manchmal ist der beste Ansatz, direkt herauszukommen und den Pförtner um Hilfe zu bitten. Viele Menschen reagieren instinktiv auf einen Hilferuf.
Verkaufen Sie den Termin
Bei Ihrem Anruf geht es nicht darum, Ihr Produkt zu verkaufen, sondern einen Termin zu vereinbaren. Sie müssen das Interesse des Entscheidungsträgers gerade genug wecken, dass er oder sie mehr hören möchte.
Fragen Sie zunächst, ob es ein guter Zeitpunkt zum Sprechen ist. Das zeigt, dass Sie den vollen Terminkalender Ihres Interessenten respektieren. Wenn sie sagen, dass sie jetzt nicht sprechen können, schlagen Sie einen anderen Zeitpunkt vor und seien Sie konkret. Sag nicht: „Ich rufe später zurück. Sagen Sie stattdessen etwas wie: „Ich rufe morgen um 9 Uhr zurück, wenn es Ihnen passt.“
Wenn der Entscheidungsträger bereit ist, jetzt zu sprechen, müssen Sie seine Aufmerksamkeit schnell auf sich ziehen. Es gibt fast so viele verschiedene Ansätze wie Verkäufer, aber hier sind ein paar Möglichkeiten:
- Bring sie zum Lachen. Sie könnten etwas sagen wie: „Hallo, mein Name ist Jane Smith und dies ist ein Verkaufsgespräch. Ich weiß, du hasst das, also werde ich mich so kurz wie möglich fassen.“ Es ist normalerweise sicher, sich über sich selbst lustig zu machen, aber vermeiden Sie es, sich über andere Menschen lustig zu machen, da Sie sonst Ihren potenziellen Kunden beleidigen könnten.
- Bieten Sie etwas Wertvolles. Wenn Sie beispielsweise ein Bankprodukt verkaufen, können Sie eine „kostenlose Finanzprüfung“ anbieten.“ Sie würden sich mit dem Interessenten in seinem Büro treffen, ein paar Fragen zu seinen aktuellen Bankprodukten stellen und ihn über die beste Verwendung seines Geldes beraten. Wenn Sie ein physisches Produkt verkaufen, schlagen Sie eine Einzeldemonstration vor.
- Lösen Sie ihre Probleme. Fragen Sie sie, was ihr größtes Problem gerade ist, und listen Sie dann ein oder zwei Möglichkeiten auf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung beitragen kann. Dieser Ansatz kann ziemlich kreatives Denken erfordern, aber wenn Sie eine gute Antwort finden, sind Sie fast sicher, den Termin zu bekommen.
Positiv abschließen
Sobald Sie das Eis gebrochen und dem Entscheider ein wenig über Ihr Produkt erzählt haben, ist es Zeit, nach dem Termin zu fragen. Es ist absolut wichtig, den Anruf durchsetzungsfähig zu schließen. Es ist unwahrscheinlich, dass der Interessent Sie um einen Termin bittet, also müssen Sie derjenige sein, der ihn anfordert.
Verwenden Sie immer eine Sprache, die davon ausgeht, dass sie sich mit Ihnen treffen möchten. Sagen Sie nicht: „Möchten Sie einen Termin vereinbaren?“ Stattdessen fragen Sie: „Sind Sie verfügbar, um sich nächsten Donnerstag um 3 Uhr zu treffen?“ Indem Sie den Abschluss annehmen, erschweren Sie es dem Interessenten, Nein zu sagen.
Seien Sie während des gesamten Anrufs höflich und projizieren Sie Vertrauen. Indem Sie höflich und respektvoll zu jedem sind, dem Sie begegnen, zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Zeit schätzen. Und wenn Sie sich und Ihrem Produkt nicht sicher sind, können Sie auch nicht erwarten, dass Ihr Interessent davon überzeugt ist. Denken Sie daran, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren potenziellen Kunden helfen wird (auch wenn sie dies noch nicht wissen), und handeln Sie entsprechend.