• Articles
• admin

Cold calling: den frygtede salgsteknik, der kan få selv hærdede sælgere til at ryste i deres sko. Faktisk behøver cold calling ikke at være en prøvelse. Sådan gør du muntert dine kolde kundeemner til varme udsigter.

kom i kontakt med beslutningstageren

i business-to-business salg, vil du ofte nødt til at arbejde dig vej gennem en eller flere personer til at nå den relevante beslutningstager. Det kan tage flere opkald, før du selv finde ud af, hvem dit mål er.

ofte bliver du nødt til at overbevise “gatekeeper”—den person, der beskytter beslutningstageren-om at lade dig komme igennem. Tænk ikke på gatekeeper som en fjende. Betragt ham snarere som en potentiel allieret, der kan give dig værdifuld information om beslutningstageren.

lyv aldrig til gatekeeper om hvorfor du ringer eller forsøger at bruge trickery. Tillid er en forudsætning for en vellykket salg, og ved at lyve til gatekeeper, du overtræder din udsigt tillid ret off bat. I stedet fortælle gatekeeper hvad du sælger og spørge, hvem der ville være ansvarlig for at købe dette produkt eller service.

nogle gange er den bedste tilgang at komme lige ud og bede gatekeeper om hjælp. Mange mennesker reagerer instinktivt på et bøn om hjælp.

Sælg aftalen

pointen med dit opkald er ikke at sælge dit produkt, men at få en aftale. Du er nødt til at vække beslutningstagerens interesse lige nok til, at han eller hun vil høre mere.

Start med at spørge, om det er et godt tidspunkt at tale. Det viser, at du respekterer din udsigt travle tidsplan. Hvis de siger, at de ikke kan tale nu, foreslå en anden gang og være specifik. Sig ikke, ” jeg ringer tilbage senere. Sig i stedet noget som: “jeg ringer tilbage i morgen klokken 9, hvis det passer dig.”

hvis beslutningstageren er villig til at tale nu, skal du hurtigt få deres opmærksomhed. Der er næsten lige så mange forskellige tilgange, som der er sælgere, men her er et par muligheder:

• få dem til at grine. Du kan sige noget som: “Hej, mit navn er Jane Smith, og dette er et salgsopkald. Jeg ved, du hader disse, så jeg skal være så kort som muligt.”Det er normalt sikkert at gøre narr af dig selv, men undgå at gøre narr af andre mennesker, ellers kan du fornærme din udsigt.
• tilbyde noget værdifuldt. For eksempel, hvis du sælger et bankprodukt, du kan tilbyde en “gratis økonomisk gennemgang.”Du ville mødes med udsigten på deres kontor, stille et par spørgsmål om deres nuværende bankprodukter og rådgive dem om den bedste brug af deres penge. Hvis du sælger et fysisk produkt, foreslå en en-til-en demonstration.
• Løs deres problemer. Spørg dem, hvad deres største problem er lige nu, og angiv derefter en eller to måder, hvorpå dit produkt eller din tjeneste hjælper med at løse det. Denne tilgang kan kræve nogle temmelig kreativ tænkning, men hvis du kommer op med et godt svar, du er næsten sikker på at få udnævnelsen.

Slut med en positiv Note

når du har brudt isen og fortalt beslutningstageren lidt om dit produkt, er det tid til at bede om aftalen. Det er absolut vigtigt at lukke opkaldet assertivt. Det er usandsynligt, at udsigten vil bede dig om en aftale, så du skal være den, der anmoder om det.

Brug altid sprog, der antager, at de vil mødes med dig. Sig ikke, “vil du lave en aftale?”Spørg i stedet,” er du tilgængelig til at mødes næste torsdag kl 3 pm?”Ved at antage den tætte du gør det sværere for udsigten til at sige nej.

i løbet af opkaldet skal du være høflig og projekttillid. Ved at være høflig og respektfuld over for alle, du støder på, viser du dem, at du værdsætter deres tid. Og hvis du ikke er sikker på dig selv og dit produkt, kan du heller ikke forvente, at din udsigt er sikker på dem. Bare husk, at dit produkt eller din tjeneste vil hjælpe dine kundeemner (selvom de ikke er klar over det endnu), og handle i overensstemmelse hermed.