• Articles
• admin

er du som de fleste virksomhedsejere og salgsfolk, finder det mere og mere vanskeligt at bryde igennem støj og forbinde med kvalitetsudsigter for dine produkter og tjenester? Finder du udsigter, der sætter flere og flere hindringer for at holde dig og din besked ude? Når du endelig komme igennem til en udsigt, finder du, at du har mindre og mindre tid til at få deres opmærksomhed og interesse? Etablering af henvisningspartnerskaber kan hjælpe.

uanset om du står over for disse problemer eller ej, tilpasse dig selv med andre, der kan udsætte dig for nye kundeemner, hjælpe med at oprette salget for dig, og hjælpe med at gøre salgsprocessen køre mere glat er en af de mest effektive business vækstmetoder du kan ansætte.

at få andre sælgere eller virksomheder, der sælger til de samme udsigter som dig, til at hjælpe dig med at finde og oprette forbindelse til kvalitetsudsigter, har været en successtrategi for topproducenter i årtier—og uden succes efterlignet af utallige andre.

Hvorfor har top producenter fundet arbejder med andre fagfolk for henvisninger fungerer så godt, mens mange andre har undladt at udnytte dette?

søger henvisningskilder

jeg hører ofte sælgere og salgschefer—og endda nogle salgstrænere—tale om at søge “henvisningskilder” for at hjælpe dem med at finde og forbinde med kundeemner. Disse henvisningskilder har tendens til at være sælgere eller virksomheder, der sandsynligvis vil beskæftige sig med mennesker eller virksomheder, der ville være gode udsigter for sælgeren, og som muligvis har brug for eller ønsker deres produkt eller service.

disse “henvisningskilder” diskussioner interesserer mig altid, så jeg vil engagere sælgeren i en samtale om deres oplevelse med dem. Typisk vil mit første spørgsmål være, hvor meget forretning de har lukket gennem disse henvisningskilder. Et par vil indikere, at de har gjort det godt, men de fleste indikerer, at de har set meget lidt eller ingen reel forretning fra deres kilder.

når jeg spørger sælgeren, taler jeg med, hvad den anden sælger får ud af at henvise, de nævner, at de giver henviseren forsikringen om, at de vil tage enestående god pleje af klienten, så sælgeren bliver mere værdifuld for klienten ved at blive en betroet kilde til yderligere rådgivning og tjenester. Eller de vil give sælgerens klient en rabat af en slags, som kun sælgerens kunder får, eller de vil give sælgeren et kontant incitament—med andre ord intet af værdi for henviseren.

når jeg hævder, at den anden person ikke får noget af værdi, får jeg ofte et hånligt udseende og verbal modstand. Nogle af de svar, Jeg har modtaget, er:

• fra et realkreditlån officer: “deres klient skal have et lån, og jeg vil sørge for deres klient er godt taget sig af og får en hel del—og at lånet vil lukke til tiden. Det er reel værdi for den ejendomsmægler og deres klient.”
• fra en forsikringsagent: “hun tilbyder ikke forsikring, kun værdipapirer. Hendes klienter har brug for forsikring, og hun kan være sikker på, at jeg ikke vil forsøge at stjæle hendes klienter eller krænke hendes forretning på nogen måde. Og hvis hun ikke hjælper sin klient gennem mig, vil hendes klient sandsynligvis se en agent, der vil forsøge at stjæle hendes forretning.”
• fra en sælger til et IT-servicevirksomhed: “jeg finder ofte yderligere behov, som klienten har, og når jeg gør det, hvis de (den person, der henviste dem til klienten) sælger det produkt, sender jeg virksomheden til dem. Jeg vil være en kilde til yderligere salg for dem til deres klient.”
• fra en specialiseret trykkeri sælger: “Mine henvisningskilder er også i trykkeribranchen. Deres kunder vil lejlighedsvis brug for nogle ting gjort, at de ikke kan gøre, og at jeg kan. Min appel til dem er, at ved at henvise virksomheden til mig, er de sikre på, at jeg vil tale om, hvor gode de er, og det forhindrer deres klient i at gå til et andet firma, der muligvis ikke kun kan gøre, hvad jeg gør, men måske også kunne erstatte dem.”
• fra en managementkonsulent: “jeg fokuserer udelukkende på at hjælpe virksomheder med at evaluere og ansætte mere effektive medarbejdere. Jeg leder efter andre konsulenter, der arbejder inden for andre områder, som kan anbefale mig til deres kunder, der har problemer med udvælgelse og opbevaring af medarbejdere. Ved at anbefale mig forhindrer de klienten i at søge hjælp andre steder (som bare kan være fra et firma, der kan erstatte dem) ud over at hjælpe med deres ansættelses-og tilbageholdelsesproblemer.”

i hvert af disse tilfælde (og disse svar er normen, ikke undtagelsen), er årsagen til henvisningskilden til at sende dem henvisninger, at de gør henvisningskilden en tjeneste. “Jeg vil tale dem op” eller “jeg lukker lånet til tiden” eller “jeg vil ikke forsøge at stjæle hendes forretning “eller” jeg hjælper dem med at beskytte deres forhold til deres klient.”Det værste er, at disse sælgere er seriøse, når de fremsætter disse udsagn.

dette er doven, vildfarende tænkning på sit bedste.

Hvorfor har disse henvisningskilder brug for disse sælgere? Løfter om at få dem til at se godt ud, ikke forsøge at stjæle deres forretning eller lukke lånet til tiden er et dime et dusin. Der er ikke et realkreditlån officer, it sælger, konsulent eller udskrivning sælger i LIVE, der ikke er tilbøjelige til at gøre det samme løfte. Hvis du tror, du gør din henvisningskilde en tjeneste, og det vil tjene dig deres forretning, du bor i fantasyland med enhjørninger og hobbitter.

Flere artikler fra AllBusiness.com:

• hvorfor du skal bede dine kunder om henvisninger
• 8 Tips til smartere henvisningsmarkedsføring
• salgsplanlægning for det nye år: 3 smarte strategier for at øge salget
• 5 måder at have bedre salg samtaler
• 8 måder at tjene dine kunders tillid og forbedre dit salg

den første regel i at udvikle henvisning virksomhed fra andre er at forstå, at de ikke har brug for dig. De har ikke brug for dine løfter, de har ikke brug for dig for at få dem til at se godt ud, de har ikke brug for, at du rode med deres klienter.

den anden regel i at udvikle henvisningsvirksomhed fra andre er, at de har brug for forretning ligesom dig. De har brug for henvisninger til kvalitetsudsigter, ligesom du gør.

hemmeligheden, som de øverste producenter har opdaget, når de får henvisninger fra andre sælgere og virksomheder, er at glemme henvisningskilder og udvikle henvisningspartnerskaber—reelle partnerskaber, hvor henvisningerne går i begge retninger, ikke kun en.

sælgere og virksomheder har brug for det samme, du har brug for: mere forretning. Hvis de har brug for nogen til at få dem til at se godt ud eller hjælpe en af deres kunder, har de ikke noget problem med at finde snesevis af sælgere, der er villige til at hjælpe. Hvad de har brug for er gensidige forhold, hvor de mennesker, de henviser klienter til, også henviser udsigterne tilbage til dem. De har brug for partnere, ikke moochers. Og hvis du ikke giver tilbage i naturalier, det er præcis, hvad du er—en moocher.

5 måder at gøre henvisning partnerskaber arbejde

1. Identificer dine potentielle partnere

det første skridt i etablering af henvisningspartnerskaber er at lede efter andre sælgere eller virksomheder, der beskæftiger sig med de samme udsigter som dig. Definer din ideelle udsigt – Du kan have mere end et ideal—og se derefter efter andre, der målretter mod det samme perspektiv. Du vil finde sælgere, der allerede er etableret på markedet; der har den rækkevidde og omdømme, du ønsker for dig selv; og hvis kvalitet af produkter og tjenester matcher din.

der er ingen grund til at spilde tid og energi på lavproducerende sælgere, da de ikke vil være i stand til at fodre dig mange udsigter. Derudover skal kvaliteten og omkostningerne ved dine produkter og/eller tjenester nøje matche din potentielle partners, da du vil være på udkig efter den samme udsigt. Hvis dit produkt er øverst på linjen og dyrt, skal du ikke samarbejde med en sælger, hvis produkter er i slutningen af spektret. Ligeledes, hvis du sælger beskedent prissatte produkter, tror du ikke, at du kan samarbejde med et premium-prissat firma for at forbedre dit image—deres kunder vil mere end sandsynligt ikke være interesseret i din virksomheds produkter.

vær klar over, hvad du vil have fra partnerskabet

når du har identificeret et antal potentielle partnere, skal du udvikle en plan for tilgang for hver. Hvad Leder du efter med hver partner? Fælles markedsføring? Måske fælles salg opkald? Blot henvise klienter frem og tilbage?

se nærmere på aktiviteterne hos hver sælger eller virksomhed, du har identificeret, for at få en ide om, hvordan de fungerer. Gør de en masse reklame? Kører de konstant specials? Er deres salgsmaterialer høje dollar-eller måske bruger de ikke rigtig sikkerhedsmateriale? Er der huller i deres tilbud, som du kan hjælpe med at udfylde? Har de tendens til at sælge mest til eksisterende kunder eller til nye kundeemner?

hvordan din foreslåede partner fungerer, får dig til at vide, hvad du skal foreslå dem. Hvis de gør en stor reklame eller direct mail, måske en fælles reklamekampagne ville være af interesse for dem. Hvis de primært arbejder med deres eksisterende kundebase, kan henvisning frem og tilbage være mest tiltalende. Hvis de bruger en masse høj dollar sikkerhedsstillelse materiale, du bedre har materiale, der er lige så imponerende.

3. Opret et møde med din partner prospect

Inviter din partner prospect til frokost. Din partnerskabsdiskussion er vigtig og bør ikke betragtes som en afslappet telefonsamtale. Mange af dine potentielle partnere vil være mennesker, du enten ikke kender, eller har kun mødt en eller to gange meget afslappet. Mange vil ikke vide, hvem du er.

da de mennesker, du har identificeret som potentielle partnere, er de bedste i deres branche på deres lokale marked, er en meget effektiv måde at få et frokostmøde på at anerkende deres succes og overlegne omdømme. Ring til dem, introducer dig selv, og fortæl dem derefter, at du kender dem via deres omdømme og kvaliteten af deres arbejde, og at du gerne vil tage dem til frokost, da du har fundet ud af, at det altid er god praksis at kende topfolk i branchen.

de fleste mennesker, du nærmer dig på denne måde, vil acceptere invitationen—folk kan lide at blive anerkendt for deres arbejde. Sjældent er jeg blevet afvist med denne tilgang. Og bedst af alt, det er sandt. Jeg vil gerne vide de bedste mennesker i branchen, og de er blandt de bedste i branchen i deres område.

4. Lever et solidt forslag med fokus på dem

under dit møde skal du præsentere dit forslag. Dit forslag skal fokusere på, hvad partnerskabet vil gøre for din potentielle partner, ikke hvad det vil gøre for dig. Sælgere er mennesker, hvilket betyder, at deres naturlige interesse er ” hvad er der for mig?”Hvis du nærmer dig samtalen fra et selvcentreret synspunkt, er dit forslag dødt, før du overhovedet begynder.

hvis du har gjort dit hjemmearbejde godt, skal du være i stand til at fortælle nøjagtigt, hvorfor din potentielle partner ville være interesseret i at arbejde sammen med dig, hvilken type arbejdsforhold det ville være, og hvad de potentielle resultater for dem vil være.

da der er en meget god chance for, at din potentielle partner ikke ved, hvem du er—og muligvis ved de lidt eller intet om din virksomhed—skal du hurtigt kunne etablere et forhold til dem og give troværdighed for dig selv og din virksomhed. Forhåbentlig, du har nogle kunder til fælles eller har vidnesbyrd fra enkeltpersoner eller virksomheder, som din potentielle partner vil genkende og respektere.

forvent ikke en forpligtelse under dette indledende møde. Oftest, hvis personen er interesseret, de har brug for tid til at gøre noget due diligence, samt have yderligere diskussioner med dig for at udvikle modellen til partnerskabet.

5. Du bliver nødt til at producere resultater, før din partner gengælder

henvisningspartnerskabet var din ide, ikke deres. Det betyder, at du bliver nødt til at gøre arbejdet for at få partnerskabet i gang. Selv hvis du får enighed fra din potentielle partner, de vil ikke blive begået, før de ser resultater. Du bliver nødt til at tage føringen i at få partnerskabet i bevægelse—og vigtigst af alt skal du give dem reelle kundeemner, henvisninger og potentiel forretning, før du kan forvente, at de begynder at fodre dig kundeemner og henvisninger tilbage.

hvis du bare leder efter gratis, nem forretning, ikke gider med et partnerskab, fordi det ikke vil gøre dig noget godt. Men hvis du er villig til at investere tid og kræfter, med fokus på at skabe partnerskaber med topsælgere og virksomheder i dit område, der arbejder med dine primære udsigter, kan du have haft en meget vanskelig, hvis ikke umulig, tid at nå.

partnerskaber er gode døråbnere og forretningsbyggere, men de er ikke magiske. De tager arbejde. De tager tid og kræfter. Og mest af alt kræver de, at du gør, hvad du siger, du skal gøre: være en kilde til ny forretning for din partner, ligesom de forventes at være en kilde til ny forretning for dig.

relateret: 7 hemmeligheder til at holde din Service erhvervskunder for livet

om forfatteren

en globalt anerkendt myndighed i efterforskning, forretningsudvikling og personlig markedsføring, Paul McCord har mere end tre årtier erfaring med at sælge og lede top salgsteam.