• Articles
• admin

när en start är redo att kommersialisera sin produkt måste du bestämma hur produkten kommer att nå sin målkund. Du kan välja att sälja direkt eller bygga distributionskanaler.

vad är distribution?

Distribution (eller plats) avser en organisation eller en uppsättning organisationer som är involverade i processen att göra en produkt eller tjänst tillgänglig för användning eller konsumtion av en konsument eller företagsanvändare. Det är ett av de fyra huvudelementen i marknadsföringsmixen (de andra tre är produkt, prissättning och marknadsföring).
Distribution är nödvändig för att få ditt företags produkt i dina kunders händer. En smart distributionsstrategi är nödvändig för framgång och kan vara en källa till konkurrensfördelar. Dell och Amazon är exempel på företag som gynnades av en välutvecklad distributionsstrategi.
Distribution handlar om mer än att hitta en kanal till kunden. Det är viktigt att hitta en distributionskanal som gör det bekvämt för köparen att köpa och konsumera produkten. Bekvämlighet är en kundcentrerad syn på distribution och marknadsföring.

delar av distributionskanalen

produktdistribution bygger på att kombinera tre olika kanaler (som kan vara oberoende eller sammanfogade):

• försäljningskanal
• Leveranskanal
• servicekanal

för varje kanal kan du välja antingen en direkt (intern) kanal eller en indirekt (extern) kanal från tredje part, eller en kombination av båda. Många högteknologiska företag har en inre säljkår och använder andra distributionskanaler för att nå olika kundgrupper.

hur man väljer en distributionskanal

att välja en distributionskanal kan direkt påverka en produkts framgång. Det finns fem viktiga faktorer att tänka på:

• marknadens storlek—inkluderar olika kundprofiler
• kostnaden för distributionskanalen—absolut värde kostnad, kostnad per kund, lönsamhet för olika kanalalternativ, fasta kontra rörliga kostnader
• typ av produkt—standard (väldefinierade egenskaper, säljs i stora mängder, perfekt för externa distributörer) vs. icke-standardiserade (innebär anpassning, kräver personlig kontakt med användare)
• grad av kontroll över distributionskanal-öppen delning med distributionskanaler vs. stängd relation, möjlighet till konkurrens från distributören
• flexibilitet i distributionskanal-kontraktets längd, tid som krävs för att utveckla relationen

lösning vs. marknadsföringskomplexitet

när du väljer en distributionskanal vill du se till att du kan utveckla och upprätthålla relationer med kunder (till exempel ekonomiska köpare, tekniska köpare, slutanvändare). Du måste nå dessa kunder så att de kan köpa dina produkter. Två viktiga kriterier kan hjälpa dig att fokusera ditt val:

• lösningens komplexitet: Hur svårt är produkten att installera, distribuera och använda?
• Marknadsföringskomplexitet: hur svårt är produkten att köpa, köpa och stödja?

när du väljer en distributionskanal bör komplexiteten i Produkt och marknadsföring vara proportionell. Om produkten är relativt lätt att använda, ska den vara relativt lätt att köpa (till exempel sälja böcker och DVD-skivor online). Omvänt, om produkten är relativt komplex att installera, blir det relativt svårt att stödja (till exempel sälja programvarulösningar för leveranskedja genom direktförsäljning).
problem uppstår när marknadsföringen och lösningen inte är balanserade:

• hög marknadsföringskomplexitet + låg lösningskomplexitet = hög distributionskostnad för lågkostnadsposter (för dyrt för kunder eller dåliga marginaler för Leverantör)
• hög lösningskomplexitet + låg marknadsföringskomplexitet = inte tillräckligt med distributionsstöd för komplexa produkter (distributionskanalen lider)

Push versus pull marketing

innan du väljer en distributionskanal bör ett företag bestämma hur man balanserar push and pull-marknadsföring:

Push marketing

distributionskanalen marknadsför och säljer din produkt till konsumenter. Detta är vanligt för produkter där varumärkeslojaliteten är låg—konsumenten väljer att köpa produkten i butiken.

Pull marketing

produkten annonseras och marknadsförs direkt till konsumenter, som sedan går till distributionskanalen för att köpa din produkt. Detta är vanligt för produkter där varumärkeslojalitet är hög—konsumenten väljer att köpa produkten innan han går till affären.
att välja mellan push and pull-marknadsföring kommer att påverka andra delar av din marknadsföringsstrategi, inklusive:

• kommunikation-marknadsföring direkt till konsumenter vs. marknadsföring via distributionskanaler
• prissättning-kostnader i samband med hantering av distributionskanaler vs. kostnader i samband med försäljningskanal
• produktdesign-distributionskanaler kan påverka förpackningar
• engagemang-kräver långsiktiga kontrakt med distributionskanaler