Slik Starter Du En Salgssamtale: 5 Trinn For Å Forbedre Hver Samtale Du Gjør
Av David Henzel, medstifter Av How We Solve-et paraplyfirma for tjenester og verktøy som hjelper deg med å løse oppstartens voksende smerter.
Getty
for 41% av selgerne er telefonsamtaler det mest effektive salgsverktøyet til deres disposisjon. Men til tross for samtaler blir utrolig nyttig for å gjøre salg, de kommer med visse utfordringer som hver selger har å overvinne: initiere salgsdialogen og veilede den potensielle kunden mot salget
i løpet av de første minuttene av samtalen, kan prospektet være nølende om samtalen er verdt sin tid. Så, du må være veldig bevisst om hva du sier og hvordan du får samtalen rullende.
La oss gå gjennom en enkel fem-trinns prosess som vil hjelpe deg med å forberede hver salgssamtale i fremtiden.
Fem-Trinns Prosess
Kaldt ringer og bygge salg relasjoner er vanskelig. Men det er trinn hver selger kan bruke til å optimalisere sine sjanser til å flytte samtalen i en positiv retning.
1. Kom Forberedt
når det gjelder å starte salgssamtaler, er forskning alt. Jo mer du vet på forhånd, jo lettere vil det være å få prospektet oppmerksomhet og veilede dem i riktig retning.
Siden du ber om prospektet tid og oppmerksomhet, må du komme forberedt og vise dem at du er kjent med deres bransje, selskap, utfordringer og dagens situasjon, som er alle ting de bryr seg om og ønsker å forstå videre.
ved å komme forberedt, viser du også utsiktene til at det ikke bare er en annen samtale for deg, og at du er villig til å bruke tid på å bli klar for å bedre gi personlige og relevante løsninger.
du kan også bruke forskningsfasen til å finne måter å plassere løsningen på og gi konkrete eksempler på hvordan produktet kan spille inn utfordringene prospektet står overfor. Hvis du gjør det på en overbevisende måte, vil de fleste prospekter minst være villig til å høre mer om hva du har å tilby.
2. Tjen Deres Tillit
Før du kan komme til banen, må du få utsiktene til å stole på deg. Og siden det er vanskelig å demonstrere verdien du kan ta med til bordet og bevise at du kan gjøre det umiddelbart, må du bruke sosiale beviselementer som viser at du har jobbet med eller kjenner noen de er kjent med.
En av de beste måtene å umiddelbart øke tilliten er å referere til en gjensidig tilkobling, spesielt hvis du kan si at de anbefalte å kontakte deg. Hvis de stoler på personen du snakker om, vil du umiddelbart bli forhøyet fra å være bare en fremmed for noen som har en solid track record med sin kollega eller forretnings bekjent.
du kan også nevne en person fra firmaet som du allerede har hatt kontakt med. Dette er nyttig når du prøver å nå ut til gatekeeper, som når du vet hvem du skal nå ut til, kan du da si at du ble henvist av så og så, og legger til mer troverdighet til dine krav.
Til Slutt, hvis du ikke har noen referanser å trekke på, kan Du i det minste nevne selskapene du har jobbet med eller har vært i kontakt med tidligere. Hvis de er kjent med disse selskapene (og spesielt hvis de er konkurrenter), vil de være mer sannsynlig å høre ut forslaget.
3. Oppmuntre Utsiktene Til Å Åpne Opp
en samtale kan ikke være en enveiskjørt gate hvis det kommer til å vare. Før du kan komme til banen, trenger du muligheten til å åpne opp og snakke om deres situasjon og nåværende kamp. Dette er en viktig faktor av flere grunner.
Først ved å få prospektet til å snakke, gjør du dem mer investert i samtalen. Plutselig går de fra å være en passiv lytter til en aktiv kommunikator, som baner vei for samtalen å gå videre og være mer fokusert på å finne en løsning på deres problem.
videre, ved å få dem til å snakke, får du dypere inn i de spesifikke utfordringene de står overfor. Dette vil enten bekrefte det du lærte i forskningsfasen eller gi deg ny innsikt i hvordan du bedre kan imøtekomme deres behov og tilby en personlig løsning.
Til Slutt, Hvis du kan gjøre dem i stand til å åpne opp, betyr dette at de begynner å stole på deg. Og den tilliten vil spille en avgjørende rolle når det er på tide å lukke salget.
4. Ta Opp Smertepunkter
salgssamtalen kan bare forbli interessant for prospektet hvis den er relevant for dem. Så, når du snakker, sørg for å dirigere poeng du gjør til spesifikke utfordringer, problemer eller hindringer prospektet står overfor.
Å ta opp disse utfordringene er også nyttig når du introduserer produktet ditt, siden du kan gjøre forbindelsen om en mulig løsning og legge ut argumentene for hvorfor det er fornuftig i deres situasjon.
5. Vær Fleksibel
Fremfor Alt, prøv å unngå stive skript eller formell tale. Salgssamtalen er en samtale først, så tilpass deg til hva prospektet ønsker å snakke om og jobbe med spørsmålene eller poengene uten å forstyrre strømmen av hvor samtalen ble ledet.
det er definitivt bedre å gå av skript og snakke om hva prospektet ønsker å snakke om i stedet for å prøve å holde seg til en stiv struktur under samtalen. Til slutt kommer du til banen, men samtalene du har på forhånd, vil bidra til å tjene deg mer tillit, oppnå bedre sammenheng og få en dypere forståelse av hvordan løsningen din kan løse problemet.
Viktige Gatekjøkken
Starte salg samtaler kan være stressende. Men hvis du følger noen enkle trinn, kan du gjøre prosessen mye mer håndterlig. Trinnene inkluderer:
* Tjene tillit gjennom felles bekjente eller kjente konkurrenter så snart som mulig;
* Holde samtalen i gang ved å oppmuntre utsiktene til å åpne opp og snakke om deres situasjon;
* Holde samtalen i gang ved å fokusere på prospektets relevante smertepunkter og prioriteringer;
* være fleksibel og la samtalen utvikle seg organisk i stedet for å holde seg til en stiv struktur.
