Cum să obțineți vânzări și marketing lucrează împreună
este adevărat. Vânzările și marketingul nu merg mai departe. De fapt, 87% din termenii folosiți de vânzări și marketing pentru a se descrie reciproc sunt negativi, potrivit unui sondaj recent. E rău pentru afaceri și trebuie să înceteze.
când vânzările și marketingul lucrează împreună, companiile văd îmbunătățiri substanțiale în ceea ce privește valorile de performanță importante: ciclurile de vânzări sunt mai scurte, costurile de intrare pe piață scad, iar costul vânzărilor este mai mic, potrivit Harvard Business Review.
nu numai asta, dar cum scrie Steve McKee în Business Week,
‘ar trebui să fie de la sine înțeles că clienții din zilele noastre sunt prea mobili, prea conectați și prea informați pentru a tolera orice decalaj între ceea ce spune un departament și altul.’
atunci când un client citește blog-ul dvs. și se angajează cu feed-ul Twitter, ultimul lucru pe care doriți este un reprezentant de vânzări de apel în sus și care prezintă o personalitate cu totul diferit și produs-focus.
în schimb, cele două echipe trebuie să lucreze împreună pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii, tonului și mesageriei companiei dvs., astfel încât clienții să aleagă să se angajeze și să aibă încredere suficientă pentru a deveni clienți.
reducerea decalajului de vânzări și marketing
cu un decalaj cultural atât de larg și stabilit, este probabil na de înțeles să credem că vânzările și marketingul vor fi vreodată meciul perfect, fără frecare. Bill Rozier, VP de marketing global la Ciena spune bine atunci când spune,
un lucru important pe care l-am făcut este să stabilim așteptările în mod corespunzător. Conducerea noastră înțelege că conflictul este inevitabil și se așteaptă ca noi să îl gestionăm.
deci, poate că nu se poate termina războiul, dar există modalități puteți apela un armistițiu și extinde afară câteva ramuri de măslin, astfel încât afacerea poate beneficia de o mai lin rulează ‘smarketing’ mașină.
înțelegeți că vânzările și marketingul au aceleași obiective
atât vânzările, cât și marketingul lucrează pentru a crește compania. Ambii își doresc mai mulți clienți, mai multă conștientizare a mărcii și mai multe profituri. În timp ce fiecare echipă ia un traseu diferit, în cele din urmă toată lumea se îndreaptă în aceeași direcție. Este o modalitate bună de a găsi un teren comun.
creați armonie
tehnicile de intrare favorizate de echipa de marketing ar putea fi opuse strategiilor de ieșire favorizate de vânzări, dar crearea armoniei între aceste abordări poate schimba cu adevărat lucrurile.
tehnicile de ieșire pot fi o modalitate de a hrăni și de a califica oportunitățile care vin din unele strategii de intrare. Creați armonie pentru a răspunde cu adevărat nevoilor clienților dvs.
dezvoltarea personas cumpărător
asigurați-vă că toată lumea este direcționarea eforturilor lor la aceiași clienți potențiali. De exemplu, ambele echipe trebuie să înțeleagă provocările, punctele de durere și obiecțiile clienților pentru a face o vânzare.
cumpărătorii se asigură că toată lumea promovează aceleași răspunsuri, vizează aceleași probleme și vorbește cu aceiași oameni. De asemenea, acestea ajută la alinierea priorităților deciziilor și a prețurilor, deoarece puteți lua decizii pe baza unei mai bune înțelegeri a nevoilor și preferințelor clienților dvs.
au întâlniri regulate
comunicarea, ca în orice altă cale a vieții, este esențială. Trebuie să aveți întâlniri regulate, cu subiecte convenite pentru discuții și date dure pentru a face copii de rezervă pentru întrebări sau nemulțumiri.
‘la alte companii, relația principală dintre cele două echipe ar putea fi între VP Marketing și VP Sales. Aceasta este o greșeală. HubSpot recomandă întâlniri săptămânale. Consultați ghidul nostru pentru întâlniri eficiente de vânzări și marketing.
chiar sugerează amestecarea birourilor, astfel încât oamenii de vânzări și comercianții să stea împreună și să înțeleagă mai bine ceea ce face toată lumea.
creați un proces standard de predare
‘aveți nevoie de o modalitate ușoară de a obține clienți potențiali în mâinile potrivite în mod automat, o modalitate prin care aceștia să raporteze dacă au acceptat sau au respins conducerea și, dacă au acceptat conducerea, care a fost dispoziția în cele din urmă-câștigată, pierdută sau nu într—adevăr o conducere’, spune Bill Babcock.
HubSpot pentru marketing și pentru CRM. Construiește un mecanism de feedback în buclă închisă între marketing. De asemenea, gestionează procesul de predare de la marketing la vânzări cu punctaj de plumb, atribuire de plumb și o bază de date comună de contacte.
sunt de acord SLA-uri reciproce
setați acorduri partajate, publice, vizibile la nivel de serviciu (SLA-uri) care au sens atât pentru echipele de marketing, cât și pentru cele de vânzări. De exemplu, puteți lucra înapoi de la obiectivele de vânzări pentru a stabili obiective pentru clienți potențiali calificați în marketing, contacte de intrare și vizitatori. În acest fel puteți calcula o țintă de achiziție de plumb pentru marketing.
în schimb, vânzările pot fi de acord să urmărească un anumit număr de clienți potențiali pentru a vă asigura că eforturile de marketing nu sunt irosite și că există o imagine exactă a ceea ce generează cu adevărat vânzări.
învață să-ți împărtășești jucăriile
există tot felul de lucruri pe care echipele de marketing le pot face pentru a face viața unui agent de vânzări mai ușoară. Acum, asta nu înseamnă că marketingul este departamentul de resurse de vânzări. Dar, o parte din resursele de marketing ar trebui să ajute echipa de vânzări, chiar dacă înseamnă doar colectarea conținutului cheie din mijlocul și partea de jos a canalului.
acest lucru poate veni sub formă de garanții care ajută la educarea potențialului cumpărător care se gândește să ia o decizie. Ei și-au făcut cercetările și vor doar să știe dacă produsul sau serviciul dvs. este răspunsul de care au nevoie. Deci, marketingul poate oferi acces vânzărilor la studii de caz (scrise și video). Sau, răspunsuri automate prin e-mail pentru interogări comune cu link-uri către bloguri cheie, ghiduri și broșuri și așa mai departe.
Educați-vă reciproc cu privire la diferențele dvs.
prin însăși natura lor, vânzările și marketingul vor atrage diferite tipuri de oameni. Harvard Business Review a publicat un articol influent în 2006, intitulat încheierea războiului dintre Vânzări și Marketing. În ea au abordat atât diviziunile economice, cât și culturale care există între cele două echipe,
‘Marketerii … sunt foarte analitici, orientați spre date și concentrați pe proiecte. Acestea sunt toate despre construirea avantaj competitiv pentru viitor…agenții de vânzări, în schimb, își petrec timpul vorbind cu clienții existenți și potențiali. Sunt Constructori calificați de relații … vor să continue să se miște.’
cele două grupuri sunt obligate să se ciocnească dacă vânzările se concentrează pe următorii 10 metri și marketingul se uită la orizont.
dar dacă puteți educa fiecare echipă cu privire la ceea ce face cealaltă și de ce și o puteți prezenta într-un mod care explică beneficiile reciproce pe care le produc eforturile lor, puteți asista la începutul unei frumoase prietenii.
