• Articles
• admin

gdy startup jest gotowy do komercjalizacji swojego produktu, musisz określić, w jaki sposób produkt dotrze do docelowego klienta. Możesz wybrać sprzedaż bezpośrednią lub budowę kanałów dystrybucji.

co to jest dystrybucja?

dystrybucja (lub miejsce) odnosi się do organizacji lub zestawu organizacji, które są zaangażowane w proces udostępniania produktu lub usługi do użytku lub konsumpcji przez konsumenta lub Użytkownika Biznesowego. Jest to jeden z czterech głównych elementów marketingu mix (pozostałe trzy to produkt, ceny i promocja).
dystrybucja jest niezbędna, aby produkt Twojej firmy trafił w ręce Twoich klientów. Inteligentna strategia dystrybucji jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu i może być źródłem przewagi konkurencyjnej. Dell i Amazon to przykłady firm, które skorzystały na dobrze rozwiniętej strategii dystrybucji.
Dystrybucja to coś więcej niż znalezienie kanału dla klienta. Ważne jest, aby znaleźć kanał dystrybucji, który ułatwi Kupującemu zakup i konsumpcję produktu. Wygoda to zorientowane na klienta spojrzenie na dystrybucję i marketing.

części kanału dystrybucji

dystrybucja produktów polega na połączeniu trzech różnych kanałów (które mogą być niezależne lub połączone):

• kanał sprzedaży
• kanał dostawy
• kanał serwisowy

dla każdego kanału możesz wybrać kanał bezpośredni (wewnętrzny) lub kanał pośredni (zewnętrzny) innej firmy lub kombinację obu tych opcji. Wiele firm high-tech ma wewnętrzne siły sprzedaży i zatrudniają inne kanały dystrybucji, aby dotrzeć do różnych grup klientów.

jak wybrać kanał dystrybucji

wybór kanału dystrybucji może bezpośrednio wpłynąć na sukces produktu. Należy wziąć pod uwagę pięć kluczowych czynników:

• wielkość rynku — obejmuje różnorodność profili klientów
• koszt kanału dystrybucji — koszt w wartościach bezwzględnych, koszt na klienta, rentowność różnych opcji kanału, koszty stałe i zmienne
• typ produktu —Standard (dobrze zdefiniowane cechy, sprzedawane w dużych ilościach, idealne dla zewnętrznych dystrybutorów) w porównaniu z niestandardowymi (wymaga dostosowania, wymaga osobistego kontaktu z użytkownikami)
• stopień kontroli nad kanałem dystrybucji – otwarta wymiana z kanałami dystrybucji w porównaniu zamknięta relacja, możliwość konkurencji ze strony dystrybutora
• elastyczność kanału dystrybucji—czas trwania umowy, czas potrzebny na rozwinięcie relacji

rozwiązanie a kompleksowość marketingowa

wybierając kanał dystrybucji, chcesz mieć pewność, że możesz rozwijać i podtrzymywać relacje z klientami (np. ekonomicznymi, technicznymi, użytkownikami końcowymi). Musisz dotrzeć do tych klientów, aby mogli kupić twoje produkty. Dwa kluczowe kryteria mogą pomóc ci skupić się na wyborze:

• złożoność rozwiązania: Jak trudne jest instalowanie, wdrażanie i użytkowanie produktu?
• złożoność marketingu: jak trudno jest pozyskać, kupić i wesprzeć produkt?

przy wyborze kanału dystrybucji złożoność produktu i marketingu powinna być proporcjonalna. Jeśli produkt jest stosunkowo łatwy w użyciu, powinien być stosunkowo łatwy do kupienia (na przykład sprzedaż książek i płyt DVD online). Z drugiej strony, jeśli produkt jest stosunkowo złożony w instalacji, będzie on stosunkowo trudny do wsparcia (na przykład sprzedaż oprogramowania do zarządzania łańcuchem dostaw poprzez sprzedaż bezpośrednią).
problemy pojawiają się, gdy marketing i rozwiązanie nie są zrównoważone:

• Wysoka złożoność marketingu + niska złożoność rozwiązania = wysoki koszt dystrybucji dla produktów o niskich kosztach (zbyt drogie dla klientów lub słabe marże dla dostawcy)
• Wysoka złożoność rozwiązania + niska złożoność marketingu = niewystarczająca obsługa dystrybucji dla złożonych produktów (kanał dystrybucji cierpi)

Push versus pull marketing

przed wyborem kanału dystrybucji firma powinna określić, jak zrównoważyć marketing push i pull:

Push marketing

kanał dystrybucji Promuje i sprzedaje twój produkt konsumentom. Jest to powszechne w przypadku produktów, w których lojalność wobec marki jest niska—konsument dokonuje wyboru zakupu produktu w sklepie.

Pull marketing

produkt jest reklamowany i promowany bezpośrednio wśród konsumentów, którzy następnie udają się do kanału dystrybucji, aby kupić twój produkt. Jest to powszechne w przypadku produktów, w których lojalność wobec marki jest wysoka—konsument decyduje się na zakup produktu przed udaniem się do sklepu.
wybór pomiędzy marketingiem push i pull wpłynie na inne części strategii marketingowej, w tym:

• Komunikacja-marketing bezpośrednio do konsumentów a marketing poprzez kanały dystrybucji
• cennik-koszty związane z obsługą kanałów dystrybucji a koszty związane z kanałem sprzedaży
• projektowanie produktu-kanały dystrybucji mogą wpływać na opakowanie
• zaangażowanie-wymaga długoterminowych kontraktów z kanałami dystrybucji