• Articles
• admin

zodra een startup klaar is om zijn product te commercialiseren, moet u bepalen hoe het product zijn doelklant zal bereiken. U kunt ervoor kiezen om direct te verkopen of distributiekanalen te bouwen.

Wat is distributie?

distributie (of plaats) verwijst naar een organisatie of groep organisaties die betrokken is bij het proces van het beschikbaar stellen van een product of dienst voor gebruik of consumptie door een consument of zakelijke gebruiker. Het is een van de vier belangrijkste elementen van de marketing mix (de andere drie zijn product, prijzen, en promotie).Distributie is noodzakelijk om het product van uw bedrijf in handen van uw klanten te krijgen. Een slimme distributiestrategie is noodzakelijk voor succes en kan een bron van concurrentievoordeel zijn. Dell en Amazon zijn voorbeelden van bedrijven die hebben geprofiteerd van een goed ontwikkelde distributiestrategie.Distributie is meer dan het vinden van een kanaal naar de klant. Het is belangrijk om een distributiekanaal te vinden dat het handig maakt voor de koper om het product te kopen en te consumeren. Convenience is een klantgerichte kijk op distributie en marketing.

Delen van het distributiekanaal

productdistributie berust op het combineren van drie verschillende kanalen (die onafhankelijk kunnen zijn of kunnen worden samengevoegd):

• verkoopkanaal
• Leveringskanaal
• servicekanaal

voor elk kanaal kunt u kiezen voor een direct (in-house) kanaal of een indirect (buiten) kanaal van derden, of een combinatie van beide. Veel high-tech bedrijven hebben een inside sales force en maken gebruik van andere distributiekanalen om verschillende klantgroepen te bereiken.

een distributiekanaal selecteren

het selecteren van een distributiekanaal kan direct van invloed zijn op het succes van een product. Er zijn vijf belangrijke factoren te overwegen:

• omvang van de markt-inclusief de verscheidenheid aan klantprofielen
• kosten van het distributiekanaal-absolute waarde kosten, kosten per klant, winstgevendheid van verschillende kanaalopties, vaste versus variabele kosten
• soort product-standaard (welomschreven kenmerken, verkocht in grote hoeveelheden, ideaal voor externe distributeurs) VS. niet-gestandaardiseerd (omvat maatwerk, vereist persoonlijk contact met gebruikers)
• mate van controle over het distributiekanaal—open verdeling met distributiekanalen vs. gesloten relatie, mogelijkheid van concurrentie van distributeur
• flexibiliteit distributiekanaal—duur van het contract, tijd die nodig is om een relatie te ontwikkelen

oplossing Versus marketingcomplexiteit

bij het selecteren van een distributiekanaal wilt u ervoor zorgen dat u relaties kunt ontwikkelen en onderhouden met klanten (bijvoorbeeld economische kopers, technische kopers, eindgebruikers). U moet deze klanten bereiken, zodat ze uw producten kunnen kopen. Twee belangrijke criteria kunnen u helpen om uw selectie te concentreren:

• complexiteit van oplossingen: Hoe moeilijk is het product te installeren, te implementeren en te gebruiken?
• marketingcomplexiteit: hoe moeilijk is het product te verkrijgen, te kopen en te ondersteunen?

bij het selecteren van een distributiekanaal moet de complexiteit van het product en het op de markt brengen proportioneel zijn. Als het product is relatief eenvoudig te gebruiken, dan moet het relatief gemakkelijk te kopen (bijvoorbeeld, de verkoop van boeken en DVD ‘ s online). Omgekeerd, als het product relatief complex is om te installeren, dan zal het relatief moeilijk zijn om te ondersteunen (bijvoorbeeld de verkoop van supply chain management software-oplossingen via directe verkoop).
Problemen optreden wanneer de marketing en de oplossing niet in evenwicht:

• Hoge marketing complexiteit + laag oplossing complexiteit = hoge kosten van distributie voor lage kosten (te duur voor klanten of slechte marges voor de verkoper)
• Hoge oplossing complexiteit + lage marketing complexiteit = niet genoeg distributie ondersteuning voor complexe producten (distributie kanaal lijdt)

Push versus pull marketing

Voor het kiezen van een distributie kanaal, moet een onderneming bepalen hoe de balans push-en pull marketing:

Push marketing

het distributiekanaal promoot en verkoopt uw product aan consumenten. Dit is gebruikelijk voor producten waar merkloyaliteit laag is-de consument maakt de keuze om het product in de winkel te kopen.

Pull marketing

het product wordt rechtstreeks geadverteerd en gepromoot aan consumenten, die vervolgens naar het distributiekanaal gaan om uw product te kopen. Dit is gebruikelijk voor producten waar merk loyaliteit is hoog-de consument kiest om het product te kopen voordat u naar de winkel.
kiezen tussen push-en pull-marketing heeft invloed op andere delen van uw marketingstrategie, waaronder:

• communicatie – Direct marketing aan de consument Versus marketing via distributiekanalen
• prijsstelling-kosten verbonden aan het omgaan met distributiekanalen versus kosten verbonden aan verkoopkanaal
• productontwerp-distributiekanalen kunnen verpakking beïnvloeden
• verbintenis-vereist langlopende contracten met distributiekanalen