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Questo è un guest post sul blog, scritto da Ian Cameron dal McQuaig Institute.

Il settore executive search ha generato revenue 12,4 miliardi di fatturato a livello globale nel 2015. Quanti concorrenti diretti avete nel vostro mercato? Cosa stai facendo per far risaltare il tuo studio in quella folla?

Prima di qualsiasi tipo di programma di marketing funzionerà, è necessario avere una reputazione riconoscibile, o marchio, nel mercato. Che tu sia concentrato sull’aumento dei referral, sulla creazione di un piano di marketing dei contenuti, sulla pubblicità, sull’investimento nella generazione di lead, devi avere il tuo punto di differenziazione convincente inchiodato.

Quindi, qual è il tuo?

Per troppe aziende di ricerca esecutiva e società di servizi professionali in generale, è blando e non abbastanza specifico. “facciamo quello che fa quel ragazzo in fondo alla strada, ma siamo migliori?”Questo non lo farà. Ci sono troppe scelte là fuori.

Cosa puoi fare per distinguerti?

Vorrei mostrarvi come un’azienda con cui lavoriamo utilizza le valutazioni per costruire un vantaggio competitivo e affermarsi come esperti di gestione dei talenti e sviluppo della leadership nel proprio mercato. Di conseguenza, sono stati in grado di far crescere il loro business per la ricerca e altre attività non di ricerca come lo sviluppo della leadership e la consulenza strategica.

Lo hanno fatto utilizzando le valutazioni in quattro modi chiave, a:

1. Creare un processo di reclutamento più rigoroso

2. Aggiungere valore e servizi oltre il reclutamento

3. Attingere a una nuova rete di potenziali clienti

4. Creare un programma strategico di responsabilità sociale aziendale

Potrei dedicare molto tempo a spiegare cosa fanno le nostre valutazioni, ma non è questo il punto qui. Se vuoi una rapida educazione sulle valutazioni comportamentali e su come puoi usarle, abbiamo molte informazioni sul nostro sito web. Puoi anche contattarmi direttamente e sarei felice di parlarne con te. Per questo articolo, voglio concentrarmi su come una società li sta usando per far risaltare la propria attività. Quindi, diamo un’occhiata a questo in modo più dettagliato.

Crea un processo di reclutamento più rigoroso

Job profiling & strategy

Hai mai avuto da quattro a sei settimane in una ricerca solo per sentire il cliente dire: “c’è qualcosa che non funziona qui. Ci stai mandando i candidati sbagliati”?

Questa azienda utilizza il nostro strumento di profilazione del lavoro, il McQuaig Job Survey, per creare un profilo comportamentale del candidato ideale e utilizzano il processo per ottenere il team di assunzione sulla stessa pagina su ciò che stanno cercando PRIMA che inizi la ricerca.

Completando il sondaggio di lavoro, ottieni un profilo dettagliato del candidato ideale in base all’input del tuo cliente su ciò che ritiene necessario. Se si dispone di più membri del team di assunzione che completano un sondaggio di lavoro, e vengono con diversi tipi di profilo, è possibile scavare nei loro risultati con loro per arrivare a un profilo definitivo con cui lavorare.

Questo è ciò che fa il nostro cliente. Facilitano una discussione di gruppo per far sì che il team di assunzione sia d’accordo su ciò che è veramente importante. In tal modo, cementano il loro ruolo di consulente di fiducia ed evitano sorprese lungo la strada. Ci dicono che i loro clienti apprezzano davvero questo passaggio e l’esperienza che portano in tavola.

Screening

Il rapporto del Job Survey fornisce anche suggerimenti per lo screening per accelerare tale processo. Il nostro cliente migliora lo screening dei candidati utilizzando i suggerimenti del rapporto su cosa cercare quando si esaminano i curriculum dei candidati.

I candidati che vengono scelti per un colloquio completeranno tutti un sondaggio candidato. Ciò consente al nostro sistema di fornire un rapporto che contiene una misura di “Livello di adattamento” e domande di intervista comportamentale personalizzate per ciascun candidato.

Il nostro cliente utilizza questi dati per fornire supporto visivo sotto forma di analisi del grafico per supportare le raccomandazioni sui candidati. Ecco un paio di citazioni dirette da loro sull’argomento:

“Ci sono esperti, ma ogni volta che aggiungi un grafico e alcuni numeri diventa più valido”

“I grafici sono davvero potenti, ti danno una vista ad alto livello di ciò che si sta guardando”

“mi piace quando rivela qualcosa che il cliente non ottenere nel primo incontro, qualcosa che essi non hanno ottenuto fino a sei mesi”

Client intervista & selezione finale

Si può anche sostenere il processo di intervista con il tuo client di assunzione da parte della squadra. I rapporti dei candidati forniscono domande di intervista comportamentale personalizzate create appositamente per confermare se il candidato ha i tratti comportamentali per avere successo nel ruolo. Il nostro cliente utilizza queste guide intervista per fornire un ulteriore livello di supporto, certezza e valore ai loro clienti.

Dicono di avere un cliente il cui CEO “amava confrontare il suo profilo con i profili dei finalisti per vedere come avrebbero lavorato insieme e dove avrebbero potuto avere delle sfide.”

Add value and services beyond recruitment

Sempre più aziende di ricerca stanno cercando di espandere la propria offerta oltre la ricerca tradizionale. Siamo a conoscenza di una grande azienda che i rapporti suggeriscono ottiene quasi il 40 per cento delle entrate da attività non di ricerca. Puoi sfruttare le valutazioni per equipaggiarti per espandere le tue offerte e creare nuovi flussi di entrate.

Il nostro cliente utilizza le valutazioni per offrire:

· leadership development

· succession management

· team effectiveness sessions

· succession planning

· leadership strategy sessions

Con un cliente che ha un team di vendita di 700 hanno avuto il gruppo sales management completare la nostra valutazione e stanno eseguendo una sessione di efficacia del team di gestione in primavera. Utilizzeranno i report dei dipendenti insieme al nostro rapporto di approccio del team e ai grafici di confronto del team per aiutare quel gruppo a capire come possono lavorare insieme in modo più efficace.

Hanno anche condotto uno studio top performer avendo top 50 rappresentanti di vendita del loro cliente completare una valutazione e ha lavorato con il cliente per identificare i tratti comuni e costruire un profilo di un rappresentante di vendita di successo. Ora stanno eseguendo una sessione di strategia con il cliente per analizzare questo profilo e discutere ciò che è necessario in futuro. Questo processo li sta davvero posizionando come partner strategico e consulente di fiducia. Questo apre un nuovo canale di business per loro che non avevano mai avuto prima.

Attingere a una rete di potenziali clienti

Quanti candidati intervistate in un anno? Se stai facendo ricerche di livello senior, la maggior parte di questi candidati finirà per atterrare in ruoli senior da qualche parte. Ciò significa che sono tutti potenziali clienti. Cosa stai facendo per costruire relazioni?

Il nostro cliente fornisce ogni candidato che completa una valutazione con un debrief 30-miniute e una copia del loro rapporto. Questo sta creando valore reale per il candidato, che sta cercando di crescere e posizionarsi nella luce migliore, e crea un’esperienza veramente positiva e memorabile. Li differenzia da tutte le altre società di ricerca con cui questi candidati interagiscono. Indovina a chi penseranno questi candidati quando avranno bisogno di aiuto in futuro?

Creare un programma strategico di responsabilità sociale delle imprese

La ricerca mostra che l ‘ 84 per cento dei consumatori sono disposti a pagare di più per un prodotto o un servizio da una società che si sentono socialmente responsabile. La ricerca per gli acquirenti aziendali è scarsa, ma quel poco che è disponibile suggerisce che i collegamenti esistono anche per gli acquisti aziendali. Sappiamo anche che i dipendenti guardano favorevolmente alle aziende che dimostrano la responsabilità sociale delle imprese e possono aiutare ad attrarre talenti di livello A.

Il nostro cliente se ne rende conto e ha trovato un modo per utilizzare le valutazioni per creare un forte programma di CSR. Sostengono un programma di borse di studio focalizzato sul sostegno agli studenti che mostrano un potenziale di leadership. Oltre ai contributi finanziari, l’azienda lavora anche con noi per fornire valutazioni e debrief agli studenti laureati che facevano parte del programma.

Le sessioni fanno parte di un programma di sviluppo per aiutare questi laureati a diventare leader forti. Ciò si allinea perfettamente con il posizionamento dell’azienda come esperto di gestione dei talenti e sviluppo della leadership. Prendendo uno sguardo a lungo termine, hanno anche fatto una forte impressione con un gruppo di futuri leader che potrebbero diventare clienti.

Cosa puoi fare?

Puoi utilizzare le valutazioni per far risaltare anche la tua attività, aprendo potenzialmente nuovi flussi di entrate e creando valore aggiuntivo per i tuoi clienti. Questo aumenta notevolmente la probabilità di essere di cui perché c’è molto di più per essere di cui.

Valutazioni come la nostra sono facili da implementare e sorprendentemente economiche. Se vuoi saperne di più su come possiamo aiutarti a differenziare la tua attività, puoi visitare il nostro sito web o contattarmi direttamente:

Ian Cameron
1.800.387.5455
[email protected]