• Articles
• admin

Industristandarder er ofte mindre enn nyttige – spesielt når de er vant til å ta strategiske forretningsbeslutninger.

Yuri_Arcurs / Getty Images

Gitt noen referanser er nyttige for sammenligningsformål. Hvis du driver en kjede av dagligvarebutikker og fortjenestemarginen din er 4 prosent, overgår du gjennomsnittlig matbutikkens 1 til 2 prosent fortjenestemargin.

men andre er rett og slett kortsynte. Bare i går ble jeg spurt, som jeg ofte er, hvordan å bestemme hva et selskap skal investere i å skape eller vokse et programvareprodukt. Mange faller tilbake på en slags industri eller intern standard, som mandat At R & D skal være 15 prosent av bruttoinntektene.

problemet med å ta en strategisk beslutning ved hjelp av en bred standard er den totale mangelen på kontekst. Et produkt i en konkurransedyktig, informasjonsbasert industri som vil generere $ 100 millioner i inntekter og derfor netto $50 millioner i fortjeneste er verdig en betydelig større investering enn et e-handelsprodukt som genererer $100 millioner i inntekter, men bare garn $2 millioner i fortjeneste.

det er derfor hva du bør investere i programvare bør være basert ikke på en industristandard, men på verdien investeringen i disse funksjonene vil generere, både materielle og immaterielle. Nøkkelen er å ikke starte med hvor mye du er villig til å bruke og deretter avgjøre om det beløpet gir mening-nøkkelen er å bestemme verdien og la det drive investeringsbeslutningen din. Det er en ekstra fordel å velge å ikke se på kostnadene og avgjøre om du skal bruke den. Å finne ut hvordan du passer arbeidet i en mindre bøtte tvinger deg og teamet ditt til å finne kreative måter å få ting gjort på. Jeg kaller Det Større Hus Syndrom: uansett hvor mye større ditt nye hus kan være, vil du snart finne måter å fylle alle rommene med møbler… selv om du aldri bruker disse rommene.

Relatert: kan Et Programvareutviklingsselskap Være Din Medstifter?

her er en enkel formel som vil hjelpe deg å finne ut hva du bør investere i voksende et programvareprodukt:

Investering <(Inntekter FRA NYE Kunder + Ekstra Inntekter FRA EKSISTERENDE Kunder + Indirekte Inntekter – Indirekte Kostnader) * Sannsynlighet

ser komplisert? Det er det ikke. La oss bryte det ned.

Investering. Åpenbart vil du investere mindre enn at investeringen kommer tilbake. Det er slik du tjener penger. Du tror kanskje det er kortsiktig, siden noen ganger er den rette tilnærmingen til avkastning, men vi dekker Det når Vi vurderer Indirekte Inntekter.

Inntekter fra nye kunder. Denne faktoren står for inntektene du vil motta fra nye kunder som vil bruke tjenesten, enten fordi det er et nytt produkt eller fordi du planlegger å legge til funksjoner i et eksisterende produkt som vil tiltrekke seg nye kunder. Matematikken er grei. For eksempel tilsvarer 10 nye kunder på $1000 per måned $120 000 i året. Glemmer andre faktorer for et øyeblikk, det betyr at du kan investere opptil $120 000 i det produktet hvert år.

Ekstra inntekter fra eksisterende kunder. Den samme forutsetningen gjelder: hvis du kan belaste mer for de nye funksjonene, genererer du ekstra inntekter fra nåværende kunder. Mens noen eksisterende kunder vil vedta et nytt produkt, er dette mest nyttig for å bestemme verdien av å selge kunder til et nytt servicenivå når du oppgraderer eller forbedrer et eksisterende produkt. Linkedins Salgsnavigator er et godt eksempel på et produkt som genererer ekstra inntekter fra eksisterende kunder.

Indirekte inntekter. Her er hvor det blir interessant. Noen ganger letter et produkt eller støtter i stedet for direkte å generere inntekter.

Relatert: Hvordan Vite Når Du Skal Ta Med Programvareutvikling I Huset

For Eksempel Jobber Vi Hos Geneca med en rekke profesjonelle tjenester. Disse firmaene genererer inntekter gjennom sitt konsulentarbeid og deres programvare muliggjør og støtter disse konsulentarbeidet. Si at programvaren din gjør at konsulentene dine kan være 20 prosent mer effektive. Det betyr at de kan bruke den tiden til å jobbe med 20 prosent flere kunder. Hvis hver konsulent genererer $200 000 per år i omsetning, er ytterligere 20 prosent lik $40 000 per år per konsulent. Hvis du har 100 konsulenter som er en $4 millioner økning i årlige inntekter.

i tillegg resulterer større hastighet og effektivitet vanligvis i lykkeligere kunder som deretter resulterer i større kundelojalitet – et viktig, hvis ofte ignorert, biprodukt av å bygge effektive programvareprodukter.

Indirekte kostnader. Fange ekstra inntekter kan kreve mer enn bare å investere i et nytt programvareprodukt. Du må kanskje utvide kundesenteret. Du må kanskje bøte OPP IT-infrastrukturen din. Disse kostnadene må tas med i ligningen.

Legg sammen dine forventede inntekter, trekk fra de indirekte kostnadene som er involvert, og du har en god følelse av verdien av de nye programvarefunksjonene.

men du er ikke ferdig. Det siste du trenger å gjøre er å bruke følsomhet for å bestemme sannsynligheten for å fange alle inntektene.

La oss arbeide gjennom noen virkelige eksempler.

Scenario 1: Du Får Bare Nye Kunder

• Inntekter fra nye kunder = $120 000 i året (10 kunder * $1000 per måned * 12 måneder)
• Ekstra inntekter fra eksisterende kunder = $0
• Indirekte inntekter = $0
• Indirekte kostnader = $100 000 (2 nye kundeservicerepresentanter På $50 000 Per, Med Fordeler.)
• Sannsynlighet = 50 prosent (du tror oddsen er 50/50 du vil generere inntektene anslått)

matematikken er enkel: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 prosent = $10 000

det betyr at du kan bruke $10 000 på det nye produktet eller funksjonen og forvente å tjene penger. Og husk at du ikke trenger å bruke $100 000 på nye kundeservicerepresentanter hvis produktet ikke lykkes. I praksis vil netto tap bare være kostnaden for produktutvikling.

husk også at dette er et førsteårsresultat; hvis du ikke trenger å investere ekstra penger i produktet i det andre året, er tilleggsinntektene alle overskudd.

Scenario 2: Du Kan Selge opp $ 100 I Omsetning Per År Per Kunde

I dette tilfellet antar vi at du oppretter nye funksjoner for en» premium » – versjon av produktet.

• Inntekter fra nye kunder = $0
• ekstra inntekter fra eksisterende kunder = $100 000 ($100 / år * 1000 eksisterende kunder)
• Indirekte inntekter = $0
• Indirekte kostnader = $0
• Sannsynlighet = 75 prosent (du anslår 75 prosent av eksisterende kunder). kunder vil kjøpe «premium» – pakken)

igjen er matematikken enkel: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 prosent = $75 000

det betyr at du kan bruke $ 75 000 på den nye funksjonen og forvente å tjene penger. Igjen, dette er et år en beregning; hvis ingen ekstra investering kreves, ER AVKASTNINGEN fremover mye høyere.

Scenario 3: Du Mister Kunder… og $3 Millioner I Omsetning

Si at programvaren din ikke inneholder viktige funksjoner som kundene virkelig vil ha-og det får dem til å gå andre steder. I stedet for å tjene som en måte å lande nye kunder eller oppsalg nåværende kunder, i dette tilfellet utvikle ny programvare er en kundelojalitet strategi.

• Inntekter fra nye kunder = $0
• Ekstra inntekter fra eksisterende kunder = $0
• Indirekte inntekter = $ 60,000,000 ($300,000,000 * 20 prosent. Hvorfor 20%? Du kan faktisk miste 20 prosent av dine eksisterende kunder hvis du ikke utvikler disse funksjonene.)
• Indirekte kostnader = $0
• Sannsynlighet = 10 prosent (du tror oddsen for ikke å miste kunder er bare en av 10 hvis du ikke legger til disse funksjonene; med andre ord, du er nesten sikker på at du vil miste dem.)

Her er matematikken: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 prosent = $ 6.000.000

det betyr at du kan bruke $6 millioner på de nye funksjonene og forvente å tjene penger. Mens $ 6 millioner kan høres ut som et stort tall, over tid denne investeringen prosjekter totalt $ 60 millioner i omsetning.

Husk at alle disse eksemplene er fra faktiske klientengasjementer.

i noen tilfeller er det åpenbart at en bestemt klient skal opprette ny programvare eller legge til nye funksjoner. I andre tilfeller er det mindre åpenbart. En av de viktigste variablene er å bestemme sikkerhetsnivået for at noen av forutsetningene som brukes i et gitt scenario, vil bli en realitet. Du kan trenge store data og betydelig forskning for å bidra til å bruke ulike følsomheter til Sannsynlighetsfaktoren.

Relatert: 9 Viktige Verktøy For Agile Produktutviklingsteam

Eller du kan ikke. Noen ganger gjør matematikken beslutningen om å utvikle et nytt programvareprodukt ekstremt enkelt og mye mer nøyaktig enn å bare bruke en industristandard og håper at alt går bra-fordi i min erfaring er håp sjelden et effektivt forretningsverktøy.