• Articles
• admin

jeg hater virkelig den scenen I Glengarry Glen Ross.

Du kjenner den:

Delvis Fordi grammatikken er av, og delvis fordi det er overbevist om at mange selgere er irriterende, er en god salgsstrategi.

Ingen ønsker at noen glir inn I Deres LinkedIn DMs uten anelse om hva de egentlig trenger — eller til og med deres jobbtittel.

Hos Leadfeeder forstår vi at salg er (og alltid har vært) en prosess.

Noen ganger er det en veldig langsom prosess med å flytte prospekter fra attraksjon, til avtale, til handling.

selv om du starter fra bunnen av, trenger du ikke å sette i hundrevis av timer med arbeid for å utvide virksomheten din. Et av de mest effektive verktøyene for å bygge en pålitelig inntektsstrøm er en salgspipeline.

og jeg skal lede deg gjennom hvordan du lager en som er skalerbar.

Merk: Vil du se hvem som surfer på nettstedet ditt? Registrer Deg For Leadfeeders gratis 14-dagers prøveversjon for å spore og overvåke informasjonen og oppførselen til dine kundeemner.

Hvorfor er en salgspipeline viktig?

salgspipeline gir en visuell representasjon av selskapets salgsprosess. Dette kan bidra til å markere muligheter for vekst og gjøre det lettere å finne (og fikse) lekkasjer i rørledningen.

en veldefinert salgspipeline forteller salgsrepresentanter hvilket skritt som kommer neste, noe som gjør jobben enklere og arbeidsdagen langt mer effektiv.

salgspipelinjer gir også ledere den informasjonen de trenger for å forutsi inntekter, planlegge langsiktig vekst og ta strategiske tiltak.

7 trinn for å bygge en salgspipeline som lukker avtaler

Trinn 1: Forskning publikum

hvem er publikum? Selv om virksomheten din er rettet mot et stort publikum, er det spesifikke egenskaper de alle deler.

Det er viktig å gå utover standard demografi — tretti år gamle tech arbeidere som gjør mellom 80 og 90k årlig, for eksempel.

Grav dypt for å forstå hvilke utfordringer og smertepunkter publikum står overfor, og hvordan du kan hjelpe.

Å Forstå hva som driver dem til å ta hvert trinn gjør salgspipelinen enklere å fullføre, og mer effektiv.

her er problemet — mange selskaper tror de vet hvem publikum er. Men de er avhengige av gut instinkt i stedet for data.

Stor feil.

Så, hvor finner du dataene? Her er noen steder å starte:

• DIN CRM: Hvilke egenskaper møter dine mest lønnsomme nåværende kunder?

• Google Analytics: Aktiver Demografi-og Interesserapporten og bruk disse dataene til å forstå hvem som besøker nettstedet ditt.

• Kundeservice agenter: hva gjør kundene sliter med? Hvilke løsninger leter de etter? Kundeserviceagenter snakker med kunder hver dag og kan gi innsikt du ikke finner andre steder.

• Kundeundersøkelser: Utfør en årlig undersøkelse for å spørre kundene hvem de er og hvilke utfordringer de står overfor. Dette kan bidra til å forbedre salgs – og markedsføringstiltak og gi informasjon for produktutvikling.

• Innsikt I Sosiale medier: Facebook, Instagram, LinkedIn og de fleste andre sosiale plattformer gir publikumsinnsikt, inkludert interesser og demografi.

Å Vite svarene på disse spørsmålene vil gjøre det lettere for deg å finne publikum, løse sine smerter effektivt, og posisjonere merkevaren din på en unik måte.

Trinn 2: Opprett kjøperpersoner

jeg vet, jeg vet, kjøperpersoner kan føle seg litt halt.

men de betyr noe. I forskningsstadiet samlet du en haug med data – men hva betyr dataene egentlig? Hvordan vil det påvirke salgspipelinen din?

uten en kjøperperson, blir publikumsforskningen henvist til regneark — noe som ikke er super nyttig når du bestemmer hvilken destinasjonssidedesign du skal bruke eller hvilket blogginnlegg du skal skrive.

Basert på hva kundene dine ønsker fra produktet og hvordan de bruker det, kan du gruppere dem i en persona som representerer disse funksjonene. For eksempel, si en del av publikum arbeider mødre i trettiårene, som ønsker å kaste bort så lite tid som mulig å ta beslutninger, men ønsker å føle seg i kontroll.

for å skape en mer personlig og hyggelig opplevelse for dem, kan kjøperpersonen din være En fiktiv kvinne, Tracy, 34, mor til to som jobber I HR for en finansinstitusjon. Du kan deretter lage en detaljert salg reise for henne. Har hun finne ut om produktet eller tjenesten På Facebook, LinkedIn, eller på bransjekonferanser?

Hvilken informasjon trenger hun for å ta en kjøpsbeslutning? Hvem andre vil hun konsultere før du kjøper? Er hun den endelige beslutningstakeren? Hva slags innhold er hun sannsynlig å konsumere?

svarene på disse spørsmålene vil lede hvert trinn i salgspipeline.

Sørg for å opprette en kjøper persona for hver hovedgruppe i publikum og bruke dem til å veilede deg.

Trinn 3: Finn disse lederne

Du vet hvem publikum er. Du forstår hva som driver dem, og du har en kjøper persona å tjene som en lakmus test for salg trakt.

nå er det på tide å begynne å kjøre fører. Det er ingen riktig måte å drive fører — din bransje og publikum bør være din guide her.

for eksempel, hvis publikum bruker mye tid på Å forske På LinkedIn, kan det være veien å gå.

Her er noen andre måter å drive kundeemner på:

• Blymagneter: Tilby en nedlastbar guide, ebok, mal eller regneark for å trekke inn potensielle kunder. For eksempel På Leadfeeder, vi tilbyr denne salg ebok.

• Gjest innlegg på industri nettsteder: Del din kompetanse på populære industri nettsteder. Utsiktene vil begynne å stole på deg og er sannsynlig å følge opp med løsningen.

• Sosiale medier: Sosialt kan føles rart for bly generasjon I B2B – Men Facebook, Twitter og LinkedIn har massiv rekkevidde. Giveaways og webinarer kan kjøre kvalitet fører, selv FOR B2B.

• Tilbyr et gratis verktøy: Kan du lage et gratis verktøy (eller en begrenset gratis plan) for å løse et problem publikum står overfor? For Eksempel Tilbyr MailChimp en gratis begrenset plan for deres e-post og CRM-verktøy. Kunder kan prøve programvaren før de kjøper.

• webområdetrafikken Din: hvem besøker nettstedet ditt, men forlater ikke kontaktinformasjonen sin? Vårt nettsted sporing verktøy hjelper bedrifter spore avdekke anonyme besøkende slik at du kan

ikke glem organisk søketrafikk – optimaliser nettstedet ditt og sørg for at folk som ser etter løsningen din, finner deg.

Trinn 4: Sorter kvalifiserte og ukvalifiserte kundeemner

ved dette trinnet bør du ha en solid liste over kundeemner i målgruppen din.

Men det er et problem: ikke alle disse kundeemnene er klare til å kjøpe. Noen mennesker kan fortsatt være i bevissthetsfasen; andre kan sammenligne sine alternativer, men er ikke helt klare til å kjøpe.

problemet er hvis du sender alle dine kundeemner til salg på dette stadiet, de kommer til å kaste bort en haug med tid jage ned prospekter som ikke er klar til å kjøpe.

I Stedet for frustrerende salgsteamet, sørg for å kvalifisere fører og skille de som ikke er helt til konvertering scenen ennå.

Hvordan du skiller kundeemner vil avhenge av ditt spesifikke publikum og din bransje. Men her er noen gode indikasjoner de er klare til å konvertere:

• De har besøkt flere sider på nettstedet ditt, inkludert siden priser eller tjenester.

• De har lastet ned/registrert seg for en blymagnet.

• de leser sammenligningssider.

Leads som er klare til å kjøpe bør kontaktes raskt, alle andre bør gå videre til engasjementstrinnet.

Trinn 5: Bygg engasjement

nå er det på tide å underholde dine kundeemner i rørledningen – og på dette stadiet er innholdet konge.

opplæringsvideoer, anmeldelser, guider, nyttige blogginnlegg, casestudier, infografikk – alt som er engasjerende for kundene dine. Nøkkelen er å produsere nyttig, engasjerende innhold regelmessig og fremme det på sosiale medier, etc. for en bredere rekkevidde.

du bør allerede vite hvilken type innhold som vil fungere best(fra forskningsstadiet).

produser nå innholdet, begynn å dele, og ikke glem Å bruke A/B-testing for å finne ut hvilket innhold og format publikum reagerer best på.

PS – hvis video er involvert i innholdsstrategien din, kan du se dette webinaret om bruk av video for å akselerere pipeline.

Trinn 6: Konverter

publikum er utdannet og har utviklet tilstrekkelig interesse for produktet eller tjenesten. De trenger bare ett siste trykk i riktig retning.

du har gjort det meste av det harde arbeidet, men du vil ikke miste salget så sent i spillet. Her er noen måter å sikre din hardt arbeid lønner seg:

• Hold salgssiden enkel: Fjern eventuelle rot som kan distrahere kunden din. Ideelt sett bør det ikke være mer enn tre viktige funksjoner.

• Bruk video: Pakk opp fordelene eller tilbud med en personlig video som viser salgsteamet betaler oppmerksomhet til hva utsiktene faktisk trenger.

• Test som tilbyr to Ctaer: Tilby en knapp som fører til en utsjekking (Kjøp nå/Abonner/Velg en plan) og en ANNEN CTA for kunder som fortsatt er nølende (Lær mer/Start en prøveversjon/Registrer deg gratis/Krev rabatt) slik at du kan følge opp senere.

• gjør det enkelt å konvertere: Hold prisene gjennomsiktige, ikke få dem til å fylle ut et 25-siders spørreskjema for å komme i gang. Gjør det enkelt for dem å overlevere sine hardt opptjente penger.

Trinn 7: Gjør salgspipeline skalerbar

du gjorde Det. Nå bør du ha minst en håndfull kunder-gå deg.

nå er det på tide å sørge for at du kan gjenta denne prosessen om og om igjen for å holde nye kundeemner kommer inn.

Start med å teste hvert trinn i salgspipelinen. Du kan finne at prospekter du trodde var ukvalifisert bare trenger litt mer utdanning for å konvertere.

Vurder å bruke automatisering til å ta over kjedelige oppgaver som dataregistrering, e-postoppfølging eller sending av kundeemner til salgsteamet ditt. Dette vil gi salg og markedsføring mer tid til å fokusere på strategi.

ikke glem å holde kontakten med eksisterende kunder-be om tilbakemelding – tilby en kampanjekode for neste kjøp, eller bare en «takk» for å velge din bedrift.

Final thoughts

den beste måten å slå prospekter til kunder er å lytte til hva de trenger. Ta deg tid til å forstå utfordringene de står overfor, og bruk denne informasjonen til å generere salgspipelinen din.

Standard lead gen strategier som ebøker arbeid, men ikke undervurder bly generasjon verktøy som Leadfeeder som hjelper bedrifter med å finne mindre vanlige kundeemner.

Merk: Vil du se hvem som besøker nettstedet ditt? Registrer Deg For Leadfeeders gratis 14-dagers prøveversjon for å spore og overvåke informasjonen og oppførselen til dine kundeemner.