• Articles
• admin

miután egy startup készen áll a termék kereskedelmi forgalomba hozatalára, meg kell határoznia, hogy a termék hogyan fogja elérni a megcélzott vevőt. Dönthet úgy, hogy közvetlenül értékesít, vagy terjesztési csatornákat épít.

mi az eloszlás?

terjesztés (vagy hely) olyan szervezetre vagy szervezetek csoportjára utal, amely részt vesz egy termék vagy szolgáltatás fogyasztó vagy üzleti felhasználó általi használatra vagy fogyasztásra történő elérhetővé tételének folyamatában. Ez a marketing mix négy fő elemének egyike (a másik három a termék, az árképzés és a promóció).
a forgalmazás szükséges ahhoz, hogy a vállalat terméke az ügyfelek kezébe kerüljön. Az intelligens elosztási stratégia szükséges a sikerhez, és versenyelőny forrása lehet. A Dell és az Amazon olyan vállalatok példája, amelyek jól fejlett disztribúciós stratégiával rendelkeztek.
a terjesztés többről szól, mint egy csatorna megtalálása az ügyfél számára. Fontos, hogy olyan értékesítési csatornát találjunk, amely kényelmessé teszi a vevő számára a termék megvásárlását és fogyasztását. A kényelem a forgalmazás és a marketing ügyfélközpontú nézete.

a forgalmazási csatorna részei

a termékelosztás három különböző csatorna kombinálásán alapul (amelyek függetlenek vagy összekapcsolhatók):

• értékesítési csatorna
• szállítási csatorna
• szolgáltatási csatorna

minden csatornához választhat egy közvetlen (házon belüli) vagy egy harmadik fél közvetett (külső) csatornáját, vagy mindkettő kombinációját. Sok high-tech vállalat belső értékesítési erővel rendelkezik, és más értékesítési csatornákat alkalmaz a különböző ügyfélcsoportok eléréséhez.

a terjesztési csatorna kiválasztása

a terjesztési csatorna kiválasztása közvetlenül befolyásolhatja a termék sikerét. Öt kulcsfontosságú tényezőt kell figyelembe venni:

• a piac mérete—magában foglalja az ügyfélprofilok sokféleségét
• a forgalmazási csatorna költsége—abszolút érték költség, vevőnkénti költség, a különböző csatorna opciók jövedelmezősége, fix versus változó költségek
• Termék típusa—standard (jól meghatározott jellemzők, nagy mennyiségben értékesítve, ideális külső forgalmazók számára) vs. nem szabványosított (testreszabással jár, személyes kapcsolatot igényel a felhasználókkal)
• fok az elosztási csatorna ellenőrzése-nyílt megosztás az elosztási csatornákkal vs. zárt kapcsolat, verseny lehetősége a forgalmazótól
• a forgalmazási csatorna rugalmassága-a szerződés hossza, a kapcsolat kialakításához szükséges idő

megoldás vs.Marketing összetettség

a forgalmazási csatorna kiválasztásakor biztosítani kell, hogy kapcsolatokat alakítson ki és fenntartson az ügyfelekkel (például gazdasági vásárlók, MŰSZAKI vásárlók, végfelhasználók). El kell érnie ezeket az ügyfeleket, hogy megvásárolhassák termékeit. Két kulcsfontosságú kritérium segíthet a kiválasztás összpontosításában:

• a megoldás bonyolultsága: Mennyire nehéz a terméket telepíteni, telepíteni és használni?
• Marketing komplexitás: mennyire nehéz beszerezni, megvásárolni és támogatni a terméket?

a forgalmazási csatorna kiválasztásakor a termék és a marketing összetettségének arányosnak kell lennie. Ha a termék viszonylag könnyen használható, akkor viszonylag könnyen megvásárolhatónak kell lennie (például könyvek és DVD-k online értékesítése). Ezzel szemben, ha a termék telepítése viszonylag bonyolult, akkor viszonylag nehéz lesz támogatni (például az ellátási lánc menedzsment szoftver megoldásainak közvetlen értékesítéssel történő értékesítése).
problémák akkor fordulnak elő, ha a marketing és a megoldás nem kiegyensúlyozott:

• magas marketing komplexitás + alacsony megoldás komplexitás = alacsony költségű termékek terjesztésének magas költsége (túl drága az ügyfelek számára vagy rossz árrés az eladó számára)
• magas megoldás komplexitás + alacsony marketing komplexitás = nem elegendő terjesztési támogatás az összetett termékek számára (a terjesztési csatorna szenved)

Push versus pull marketing

mielőtt elosztási csatornát választana,a vállalatnak meg kell határoznia, hogyan kell egyensúlyba hozni a push and pull marketinget:

Push marketing

a forgalmazási csatorna reklámozza és értékesíti a terméket a fogyasztóknak. Ez gyakori azoknál a termékeknél, ahol a márkahűség alacsony—a fogyasztó úgy dönt, hogy a terméket a boltban vásárolja meg.

Pull marketing

a terméket közvetlenül a fogyasztóknak reklámozzák és népszerűsítik, akik ezután a forgalmazási csatornára mennek, hogy megvásárolják a terméket. Ez gyakori azoknál a termékeknél, ahol a márkahűség magas—a fogyasztó úgy dönt, hogy megvásárolja a terméket, mielőtt a boltba megy.
a push és pull marketing közötti választás hatással lesz a marketingstratégia más részeire is, beleértve:

• kommunikáció-közvetlenül a fogyasztóknak történő marketing vs. forgalmazási csatornákon keresztüli marketing
• árképzés-a forgalmazási csatornákkal kapcsolatos költségek vs. az értékesítési csatornákkal kapcsolatos költségek
• terméktervezés—a forgalmazási csatornák befolyásolhatják a csomagolást
• elkötelezettség—hosszú távú szerződéseket igényel a forgalmazási csatornákkal