• Articles
• admin

kun startup on valmis kaupallistamaan tuotteensa, on selvitettävä, miten tuote saavuttaa kohdeasiakkaansa. Voit valita myydä suoraan tai rakentaa jakelukanavia.

mikä on jakauma?

jakelu (tai paikka) tarkoittaa organisaatiota tai organisaatioiden joukkoa, joka osallistuu tuotteen tai palvelun saattamiseen kuluttajan tai yrityskäyttäjän käyttöön tai kulutukseen. Se on yksi markkinointimallin neljästä pääelementistä (kolme muuta ovat tuote, hinnoittelu ja myynninedistäminen).
jakelu on välttämätöntä, jotta yrityksesi tuote saadaan asiakkaidesi käsiin. Älykäs jakelustrategia on menestyksen kannalta välttämätön ja voi olla kilpailuedun lähde. Dell ja Amazon ovat esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat hyötyneet hyvin kehittyneestä jakelustrategiasta.
jakelussa on kyse muustakin kuin kanavan löytämisestä asiakkaalle. On tärkeää löytää jakelukanava, jonka avulla ostajan on helppo ostaa ja kuluttaa tuote. Mukavuus on asiakaskeskeinen näkemys jakelusta ja markkinoinnista.

jakelukanavan osat

tuotteen jakelu perustuu kolmen eri kanavan yhdistämiseen (jotka voivat olla itsenäisiä tai yhdistettyjä):

• myyntikanava
• jakelukanava
• palvelukanava

jokaiselle kanavalle voi valita joko suoran (oman) kanavan tai kolmannen epäsuoran (ulkopuolisen) kanavan tai näiden yhdistelmän. Monilla korkean teknologian yrityksillä on sisäinen myyntivoima ja ne käyttävät muita jakelukanavia eri asiakasryhmien tavoittamiseksi.

jakelukanavan valitseminen

jakelukanavan valitseminen voi vaikuttaa suoraan tuotteen menestykseen. On viisi keskeistä tekijää, jotka on otettava huomioon:

• markkinoiden koko—Sisältää asiakasprofiilien moninaisuuden
• jakelukanavan kustannukset—itseisarvokustannukset, asiakaskustannukset, eri kanavavaihtoehtojen kannattavuus, Kiinteät ja muuttuvat kustannukset
• Tuotetyyppi—standardi (hyvin määritellyt ominaisuudet, myydään suuria määriä, ihanteellinen ulkopuolisille jakelijoille) vs. ei-standardoitu (edellyttää räätälöintiä, vaatii henkilökohtaista yhteyttä käyttäjiin)
• aste jakelukanavan hallinta-avoin jakaminen jakelukanavien kanssa vs. suljettu suhde, jakelijan kilpailumahdollisuus
• jakelukanavan joustavuus—sopimuksen pituus, suhteen kehittämiseen tarvittava aika

ratkaisu vs. markkinoinnin monimutkaisuus

jakelukanavaa valitessasi haluat varmistaa, että voit kehittää ja ylläpitää suhteita asiakkaisiin (esimerkiksi taloudellisiin ostajiin, teknisiin ostajiin, loppukäyttäjiin). Sinun täytyy tavoittaa nämä asiakkaat, jotta he voivat ostaa tuotteita. Kaksi keskeistä kriteeriä voi auttaa sinua keskittämään valintasi:

• ratkaisun monimutkaisuus: Kuinka vaikeaa tuotteen asentaminen, käyttöönotto ja käyttö on?
• markkinoinnin monimutkaisuus: kuinka vaikeaa tuotetta on hankkia, ostaa ja tukea?

jakelukanavaa valittaessa tulee tuotteen ja markkinoinnin monimutkaisuuden olla oikeassa suhteessa. Jos tuote on suhteellisen helppokäyttöinen, sen pitäisi olla suhteellisen helppo ostaa (esimerkiksi kirjojen ja DVD-levyjen myynti verkossa). Toisaalta, jos tuote on suhteellisen monimutkainen asentaa, on suhteellisen vaikea tukea (esimerkiksi myymällä toimitusketjun hallinnan ohjelmistoratkaisuja suoramyynnin kautta).
ongelmia ilmenee, kun markkinointi ja ratkaisu eivät ole tasapainossa:

• Korkea markkinoinnin monimutkaisuus + Alhainen ratkaisun monimutkaisuus = alhaiset jakelukustannukset edullisten tuotteiden osalta (liian kalliita asiakkaille tai huonot katteet myyjälle)
• Korkea ratkaisun monimutkaisuus + Alhainen markkinoinnin monimutkaisuus = liian vähän jakelutukea monimutkaisille tuotteille (jakelukanava kärsii))

Push vs. pull-markkinointi

ennen jakelukanavan valintaa yrityksen tulisi selvittää, miten push-ja pull-markkinointi tasapainotetaan:

Push marketing

jakelukanava mainostaa ja myy tuotetta kuluttajille. Tämä on yleistä tuotteissa, joissa merkkiuskollisuus on vähäistä—kuluttaja tekee valinnan ostaa tuotteen kaupasta.

Pull-markkinointi

tuotetta mainostetaan ja markkinoidaan suoraan kuluttajille, jotka sitten menevät jakelukanavaan ostamaan tuotteesi. Tämä on yleistä tuotteissa, joissa merkkiuskollisuus on korkea—kuluttaja valitsee tuotteen ostamisen ennen kauppaan menoa.
valinta push – ja pull-markkinoinnin välillä vaikuttaa markkinointistrategiasi muihin osiin, mukaan lukien:

• viestintä-markkinointi suoraan kuluttajille vs. markkinointi jakelukanavien kautta
• hinnoittelu-jakelukanavien käsittelyyn liittyvät kustannukset vs. myyntikanaviin liittyvät kustannukset
• tuotesuunnittelu-jakelukanavat voivat vaikuttaa pakkauksiin
• sitoutuminen – edellyttää pitkäaikaisia sopimuksia jakelukanavien kanssa