Cómo Encontrar a Quién Contactar para Patrocinio Corporativo
Recibo consultas sobre esto varias veces a la semana, y aunque he aludido a este tema en varios blogs, nunca lo he abordado directamente, por lo que este blog probablemente esté atrasado.
A quién dirigirse
La primera consideración es a quién debe dirigirse para su oferta, y definitivamente hay roles que debe evitar y roles que serán mucho más productivos.
Personas que desea evitar
Gerente de patrocinio-Usted pensaría que alguien llamado «gerente de patrocinio» debería ser la persona adecuada para recibir su propuesta de patrocinio. Eso es justo lo que la compañía espera que pienses, ya que uno de los roles más grandes del administrador de patrocinio es el de guardián, manteniéndote alejado de los verdaderos tomadores de decisiones. Sí, hay algunas excepciones a esto, pero no las suficientes para hacer de esta una buena primera entrada en una empresa.
Formularios de presentación de patrocinio en línea: Estos no son más que guardianes automatizados y no le dan el alcance para mostrar lo que realmente tiene para ofrecer. Evítalos a toda costa.
Agencias: Simplemente no es una buena idea ofrecerse como voluntario para poner a un tercero entre usted y quien toma las decisiones. Las historias de este trabajo son raras, y nunca lo he visto suceder.
CEO / MD / President-Por favor, escúcheme cuando le diga esto: El CEO no le dirá «sí». Tampoco te van a decir «no» a ti. Pasarán tu propuesta por la línea hasta que llegue al gerente de patrocinio y luego dirá «no». Mientras tanto, has quemado un montón de tiempo.
Las personas que quieres buscar
Gerente de marca (o un miembro del equipo de marca): En la mayoría de las empresas, este es quien tiene la autoridad, la flexibilidad y el presupuesto para decirte «sí», y es a quien debes dirigirte. Como beneficio adicional, debido a que muchos titulares de derechos están perdiendo el tiempo con el CEO y el gerente de patrocinio, muy pocos se dirigen al gerente de marca.
Gerente general: A menudo es la persona adecuada a la que dirigirse en una empresa más pequeña, particularmente en una empresa local o regional. La buena noticia es que puede llamar para confirmar, ya que las empresas más pequeñas tienden a ser menos cautelosas al proporcionar detalles a los titulares de derechos.
Gerente de marketing regional: Si lo que ofrece tiene un enfoque principalmente local o regional, puede optar por acercarse al gerente de marketing regional. Él / ella puede tener el presupuesto y la autoridad a nivel local, y puede ser un fuerte defensor en el ministerio del interior si su oferta supera su presupuesto.
Importante
Si se comunica con una de estas personas y se le remite al administrador de patrocinio, a una agencia o a un formulario en línea, tendrá que aceptar que probablemente le hayan dicho «no». Para más información sobre eso, es posible que desee leer, «Seis Signos de que un Patrocinador No está Tan Interesado en Usted».
Obtener nombres y detalles de contacto
Hay muchas estrategias para aprender a quién acercarse y cómo comunicarse con él/ella. La forma en que lo hagas depende de los recursos que tengas disponibles y de tu propio estilo personal. Estas son algunas de las estrategias que puedes usar.
Usa tu red
El patrocinio no está cerca de los seis grados de separación. Lo más probable es que solo estés a un par de grados de distancia de alguien que pueda decirte quién es el verdadero tomador de decisiones y cómo llegar a él/ella.
Escanee sus comunicados de prensa
La mayoría de los sitios web corporativos tienen un centro de medios, con sus comunicados de prensa de los últimos meses o años. Busque esa página y busque versiones relacionadas con anuncios de marca. Lo más probable es que haya una cita del gerente de marca a cargo de esa marca y listo, tiene el nombre y el título correcto.
También debe tener en cuenta si hay una dirección de correo electrónico para el contacto de medios, ya que la sintaxis probablemente será la misma para el gerente de marca (por ejemplo, [email protected]).
Publicaciones de marketing de búsqueda
Si está vendiendo un número y una cantidad significativos de patrocinios, debe suscribirse a su semanario nacional de publicidad/marketing, o al menos a sus alertas por correo electrónico. Los ejemplos son AdAge, Adweek, AdNews, Media y más en todo el mundo. ¿Por qué? Porque cada vez que se anuncia una nueva iniciativa de marketing para una marca importante, se cubrirá en una de esas publicaciones y contará con una cotización del gerente de marca a cargo.
LinkedIn es una buena manera de averiguar el nombre y el título correctos para el gerente de marca, así como información de antecedentes que puede ayudarlo a prepararse para una reunión o llamada telefónica. Sin embargo, no estoy convencido de que los mensajes de LinkedIn sean una gran manera de presentarte. Lo mismo ocurre con pedirle a alguien con quien nunca has hecho negocios que haga una introducción a LinkedIn. Me preguntan esto todo el tiempo, pero si no tengo experiencia personal trabajando contigo, lo siento, pero no voy a responder.
Preguntar
Si todo lo demás falla, llame a la centralita y pregunte por el nombre del gerente de marca. Entonces no pidas que te comuniquen. Tienes que prepararte antes de hacer esa llamada.
Directorios
Soy consciente de que hay algunos directorios disponibles, pero su valor es realmente irregular. Si está orientado al patrocinio, es el administrador de patrocinio (gatekeeper) el que generalmente aparece en la lista. Hay directorios más generales, listados de gerentes de marca. El mayor problema con los directorios, sin embargo, es que la rotación en los roles de marketing es alta y las listas se desactualizan rápidamente. Esta es mi opción menos favorita.
¡Ahora, no lo arruines!
Una vez que tenga el nombre, título, antecedentes y posiblemente una dirección de correo electrónico correctos, todavía tiene mucho que hacer antes de estar listo para hacer contacto. No lo arruines. Lea los blogs, » Su Primera Reunión de Patrocinador (y Cómo No Hacer un Idiota de Sí mismo)» y «No Envíe una Propuesta de Patrocinio hasta que Lea Esto».
Para todo lo que necesita saber sobre ventas y servicios de patrocinio, es posible que desee obtener una copia del Kit de herramientas de Búsqueda de patrocinio 4a Edición, o tomar mi curso de patrocinio en línea, Llegar a «Sí».
¡Buena suerte!
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