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Las adquisiciones y los valores de las transacciones de las agencias de seguros están cerca de un máximo histórico y todas las expectativas son que el flujo de transacciones en 2019 coincidirá o superará los números del año pasado. Y si bien los números reportados tienden a sesgar hacia transacciones de agencias más grandes, hay muchos acuerdos de agencias que involucran pequeñas empresas locales que no aparecen en los informes de la industria.

La compra y venta de agencias de seguros, corredores de bolsa y empresas productoras plantean riesgos y desafíos únicos que no son necesariamente aplicables a otras industrias, ni siquiera a otros tipos de entidades de seguros. Si bien las agencias de seguros no están sujetas a todas las mismas normas aplicables a la adquisición del control de las compañías de seguros, existen, sin embargo, muchos desafíos importantes de diligencia, redacción e incluso regulación a considerar cuando se contempla la compra de una agencia de seguros. Este artículo resumirá algunas de las muchas arrugas que deben considerarse al consumar una adquisición de una agencia de seguros.

Consideraciones regulatorias

Como cuestión inicial, mientras que la compra o venta de una compañía de seguros está sujeta a un sólido proceso de revisión y aprobación regulatoria bajo las leyes del estado de origen de la compañía de seguros, el proceso de adquisición de una agencia de seguros generalmente está sujeto a un menor escrutinio regulatorio. Sin embargo, algunas jurisdicciones esperan que, a través de posiciones informales, se les notifique la adquisición. Al menos un estado, Texas, requiere una notificación previa al cierre y ejerce la autoridad de aprobación sobre el acuerdo, o de lo contrario permitirá a las partes considerar la aprobación «considerada» cuando no se haya enviado un aviso de desaprobación dentro de un plazo prescrito. Incluso un cambio indirecto de control de una agencia de seguros puede estar sujeto a estos requisitos reglamentarios, especialmente si la agencia tiene licencia en todos los estados. Un cambio de funcionarios y/o directores de la agencia por lo general también requiere una mayor divulgación de información reglamentaria.

Varios estados exigen a las agencias que presenten informes anuales de seguridad cibernética y una revisión adecuada de las prácticas de una agencia debe determinar si ha satisfecho estos requisitos bastante nuevos. Por ejemplo, Nueva York promulgó en 2017 un conjunto de regulaciones de seguros aplicables a las «Entidades Cubiertas» (incluidas las agencias de seguros) que les exigen presentar certificaciones anuales cada año en cuanto al mantenimiento de un programa de ciberseguridad en cumplimiento con los estándares de Nueva York.

Licencia de agencia

Cualquier comprador potencial de una agencia de seguros probablemente sospeche que la agencia necesita tener ciertas licencias, tanto residentes como no residentes. Pero, ¿qué licencias se deben tener exactamente y quién debe tenerlas? Una agencia generalmente debe tener una licencia de agencia de seguros, corredor o empresa productora cuando dicha agencia vende, solicita y/o negocia seguros (algunos estados no tienen requisitos de licencia de entidad). Este requisito se aplica incluso si la agencia actúa en calidad de mayorista en un estado intermediando la colocación de seguros entre el corredor de seguros minorista de un consumidor y una compañía de seguros.

Además, la agencia debe tener las «líneas» correctas bajo su licencia de agencia. Por ejemplo, muchos estados no permiten que un agente de seguros de propiedad/accidentes coloque líneas de cobertura de seguro como vida, salud o título sin obtener la autorización de dichas líneas para sus licencias también. Como tal, un comprador potencial debe confirmar que su objetivo posee todas las licencias requeridas en función del lugar donde realiza sus transacciones comerciales. Y, tales licencias no deben haber expirado y contener todas las líneas de seguro adecuadas, tanto para continuar con su negocio actual como para escribir las líneas de seguro que el comprador desea en última instancia para la agencia. Afortunadamente, incluso si un comprador desea convertir a la empresa objetivo de una corporación en una sociedad de responsabilidad limitada después de la compra, esto se puede lograr bajo las leyes de conversión corporativas aplicables sin tener que volver a solicitar licencias de agencia.

Las agencias de seguros también pueden necesitar licencias o registros de» agente general de administración», dependiendo de la naturaleza y el volumen de sus actividades. Si bien este término se utiliza libremente como un término comercial en la industria de seguros, tiene una definición altamente técnica bajo las leyes de administración de agentes generales de esos estados. Se refieren al importe total de las primas anuales producidas por la agencia para una compañía de seguros determinada y a si la agencia realiza determinadas tareas materiales y subcontratadas para la compañía de seguros, como el reaseguro cedido vinculante o el ajuste de los siniestros de seguro. Además, los acuerdos de administración de agentes generales están altamente regulados por la ley estatal y deben contener una variedad de disposiciones específicas obligatorias por ley.

¿Qué pasa si la agencia está colocando cobertura con aseguradoras no autorizadas? En general, esto requerirá que la agencia de seguros también posea una licencia de corredor de «líneas excedentes», lo que plantea una serie adicional de consideraciones de diligencia. ¿La agencia lleva a cabo adecuadamente una «búsqueda diligente» del mercado de seguros admitidos antes de colocar la cobertura con aseguradoras no autorizadas? ¿Está pagando adecuadamente el impuesto aplicable a la prima de líneas excedentes al» estado de origen » del asegurado? ¿Está la agencia anunciando productos de líneas excedentes, donde tales actividades están fuertemente reguladas por la ley estatal aplicable? Estos son solo algunos de los innumerables problemas que pueden surgir de una revisión de las licencias de una agencia de seguros.

Finalmente, ¿qué pasa si la agencia tiene filiales que también se están comprando, como empresas de tasadores de reclamaciones y administradores externos? Dependiendo de la jurisdicción, estas entidades pueden estar sujetas a sus propios requisitos de licencia y deben revisarse de forma independiente para determinar el cumplimiento de las leyes de los estados en los que realizan actividades comerciales.

Licencias y actividades individuales

¿Qué pasa con empleados individuales o contratistas independientes de agencias? Estas personas también deben tener licencias individuales de productor de seguros; no pueden simplemente «tomar prestadas» las licencias de sus compañeros de trabajo, funcionarios o directores de la agencia. Además, cada agencia debe tener un «productor responsable designado» individual que sea personalmente responsable de las acciones de la agencia y tenga las mismas licencias y líneas de seguro que tiene la agencia.

Mientras que la mayoría de los estados establecen excepciones a los requisitos de licencias de productores de seguros para las personas que solo se dedican a tareas administrativas y no son compensadas en función de las ventas de seguros, muchas agencias emplean o contratan a «representantes de clientes».»Es importante que un comprador potencial lleve a cabo la debida diligencia adecuada para determinar si dichas personas deben, y lo hacen, tener una licencia adecuada en función del alcance de sus actividades. Cualquier revisión de dichas actividades debe tener necesariamente en cuenta las leyes de telemercadeo aplicables, en particular con respecto a los centros de llamadas que realizan telemercadeo saliente.

Además, algunas agencias adoptan posiciones agresivas al caracterizar a sus agentes como contratistas independientes para fines de nómina, beneficios, impuestos y otros fines contables. Es importante examinar cuidadosamente si las actividades de un agente individual para la agencia requieren que el agente sea tratado como un empleado o como un contratista independiente.

Nombramientos, Calificaciones extranjeras y Nombres de DBA

Además de confirmar el cumplimiento de los requisitos de licencia de la agencia, la mayoría de los estados requieren que una agencia de seguros (y cualquier persona que produzca en nombre de la agencia) sea designada por todas y cada una de las compañías de seguros con las que la agencia coloca productos de seguros.

La tarea de confirmar que una agencia y sus productores de seguros de empleados correspondientes tienen todas las citas requeridas lleva mucho tiempo en comparación con confirmar que una agencia tiene sus licencias requeridas. Esta es la razón por la que muchas investigaciones de diligencia debida confirmarán una muestra de citas con compañías de seguros, generalmente basadas en compañías de seguros para las que la agencia tiene sus mayores ventas anuales de seguros y/o pagos de comisiones. Esto también puede requerir que el vendedor declare afirmativamente en el acuerdo de compra que se cumplen todas las citas requeridas.

Además, una agencia de seguros puede no cumplir con las leyes corporativas de un estado en particular si no ha obtenido adecuadamente su calificación extranjera para hacer negocios del secretario de estado correspondiente o de una agencia gubernamental estatal equivalente. El simple hecho de tener una licencia de agencia no residente en un estado no siempre es suficiente, y en ocasiones hemos visto que los estados imponen impuestos atrasados y multas en relación con el hecho de que una agencia no haya obtenido adecuadamente su calificación extranjera.

Las agencias de seguros también utilizan con frecuencia nombres comerciales o ficticios, comúnmente conocidos como nombres «DBA». Los nombres de DBA a menudo deben registrarse en los departamentos de seguros correspondientes y, a menudo, no pueden contener palabras o verborrea específicas que puedan ser engañosas o insinuar afiliación con otras entidades o unidades gubernamentales. Como tal, una empresa de diligencia adecuada analizará también cualquier posible problema de DBA.

Propiedad de Cuentas de Clientes de Seguros y Vencimientos de Pólizas, y Disposiciones de Exclusividad

Las agencias de seguros enfrentan dos problemas de competencia. Deben ser capaces de obtener y mantener relaciones frente a la competencia con otras agencias, pero también deben combatir la posibilidad de perder clientes directamente a las compañías de seguros y/o agencias generales mayoristas con las que hacen negocios.

Como tal, con el fin de proteger adecuadamente el fruto de la sangre, el sudor y las lágrimas de la agencia, es habitual ver que los acuerdos con productores contienen disposiciones de «propiedad de la póliza de vencimientos o renovación» que otorgan a la agencia el derecho de renovar sus cuentas de cliente al vencimiento de la póliza, siempre que la agencia no esté en incumplimiento según el acuerdo de agencia aplicable.

En otras palabras, una vez que caduca una póliza, la compañía de seguros generalmente tiene prohibido solicitar o utilizar activamente a sus otros agentes para solicitar negocios de renovación de los clientes de la agencia, a menos que se requiera renovar de otra manera según la ley aplicable.

Si bien es la norma para una agencia retener el derecho a sus cuentas de clientes y vencimientos, si un acuerdo de agencia otorga derechos de propiedad de la cuenta a cualquier otra entidad, los resultados pueden afectar gravemente a un comprador potencial. Incluso si los directores de la agencia vendedora están obligados por disposiciones de no solicitud y no competencia en virtud del acuerdo de compra, los clientes de seguros no son widgets, sino personas que pueden elegir trabajar con quien quieran. Las compañías de seguros y sus agentes no estarán obligados por la no competencia. Por lo tanto, si la agencia no tiene derecho a los vencimientos de su cuenta, la pérdida de puestos en manos de otros agentes o directamente de las compañías de seguros puede dispararse.

En el extremo, es posible que una agencia esté vinculada por una obligación de exclusividad de producir negocios solo para compañías de seguros particulares o agencias generales, lo que podría restringir sustancialmente las oportunidades comerciales futuras. Por lo tanto, es fundamental actuar con diligencia en todo acuerdo de porteador a fin de determinar esas disposiciones.

Compensación, Comisiones Contingentes y Acuerdos de Participación en los Beneficios

Las agencias de seguros sobreviven y prosperan con sus comisiones. A medida que los jugadores de seguros se vuelven más sofisticados, la tendencia es alejarse de las comisiones tradicionales «planas» basadas únicamente en un porcentaje de la prima generada y, en su lugar, a las «comisiones contingentes» basadas en otras métricas. Esto podría incluir la cantidad de negocios colocados con una aseguradora, los resultados de persistencia de la póliza y la «proporción de pérdidas» o el rendimiento de los riesgos colocados.

Si bien las estructuras de comisiones contingentes no son necesariamente motivo de preocupación, deben analizarse cuidadosamente antes de celebrar un acuerdo de transacción definitivo. De interés para la responsabilidad potencial de un comprador son las disposiciones de «recuperación» y «prórroga de pérdidas». En pocas palabras, muchas compañías de seguros no quieren que las agencias obtengan el beneficio sin compartir el lado negativo también, por lo que a veces requerirán que las agencias devuelvan las comisiones cuando los libros de negocios funcionan de manera inadecuada. Lo que esto puede significar para un comprador a primera vista son infinitas oportunidades de crecimiento y expansión cuando, en realidad, un rendimiento deficiente podría requerir que el comprador se sumerja en sus propios bolsillos para devolver las comisiones ya pagadas al vendedor.

Si bien las representaciones, garantías y derechos de indemnización redactados adecuadamente pueden ayudar a limitar esta exposición, una comprensión exhaustiva del desempeño de una agencia y sus posibles responsabilidades de recuperación también pueden afectar la valoración de la agencia.

Además de las comisiones, las agencias continúan buscando otras formas de recibir ingresos y/o negocios y, a menudo, recurren a cobrar a los asegurados «tarifas de póliza» u otras tarifas en relación con la colocación del seguro. Muchos estados regulan sustancialmente y, en algunos casos, prohíben esas prácticas, a menudo en función de si el derecho se cobra con respecto a un producto sobrante de líneas.

Las agencias también han venido celebrando cada vez más «acuerdos de comercialización» con las compañías de seguros para proporcionar a las agencias una compensación adicional por participar en la comercialización de productos de seguros. Aunque no es inadmisible per se, las agencias están restringidas en cuanto a la cantidad de comisiones que pueden recibir bajo algunas líneas de seguro (generalmente en los espacios de seguro de título y Medicare). Un acuerdo de comercialización que solo sirve para eludir dichas reglas y regulaciones puede ser considerado como una contravención de ciertas leyes estatales y federales.

Muchas agencias también establecen acuerdos de remisión con entidades sin licencia que pueden desencadenar la ley estatal aplicable donde las violaciones a menudo dependen de que la entidad sin licencia sea compensada en función de una remisión exitosa.

Cuentas de Fideicomiso de Primas, Obligaciones Fiduciarias y Responsabilidad Sucesoria

A menos que los pagos de primas sean remitidos directamente por los asegurados a las compañías de seguros, las agencias generalmente están obligadas a mantener las primas cobradas de sus clientes en «cuentas de fideicomiso de primas» como un fiduciario para sus clientes y las respectivas compañías de seguros. Cualquier combinación de fondos personales en la cuenta de fideicomiso premium está estrictamente prohibida. En algunos casos, una compañía de seguros puede requerir que una agencia mantenga una cuenta fiduciaria de primas dedicada exclusivamente a esa compañía de seguros.

Cuando una agencia ha violado sus obligaciones fiduciarias con respecto a una cuenta fiduciaria premium, los dolores de cabeza para un comprador pueden convertirse en migrañas en toda regla. Como cuestión inicial, un comprador puede tener consumidores de seguros, así como compañías de seguros que exigen la prima (o la prima de devolución) que se les debe cuando el vendedor se ha fugado con fondos fiduciarios. El acuerdo de compra deberá considerar cuidadosamente las preocupaciones sobre la responsabilidad sucesora, ya que los estados a menudo difieren en cuanto a las partes que serán responsables.

Pero una redacción cuidadosa solo puede servir como un analgésico leve para la preocupación, posiblemente mayor, de que las agencias de seguros dependen en gran medida de su capacidad para hacer negocios con compañías de seguros. Las citas de agencia a menudo se pueden rescindir con relativa facilidad, incluso si las citas se han asignado correctamente al comprador. Por lo tanto, incluso si un comprador solo ha comprado los activos de una agencia y ha dejado atrás todas las responsabilidades, una compañía de seguros puede exigir que el comprador «haga lo correcto» por parte de la compañía de seguros o de lo contrario se enfrentará a que se rescinda su nombramiento y se corte el flujo comercial.

Incluso si el comprador realmente no tuvo nada que ver con el mantenimiento inadecuado de la cuenta fiduciaria del vendedor antes del cierre, puede quedar en la desafortunada posición de tener que desembolsar fondos considerables a las compañías de seguros simplemente por el derecho a continuar haciendo negocios mientras espera que el vendedor no decida dejar que los fondos fiduciarios viajen en Las Vegas cuando llegue el momento de la indemnización.

Los mecanismos de ganancias e Indemnización

Las ganancias y otros mecanismos de precio de compra diferido son particularmente populares en las transacciones de agencias de seguros debido a la propia naturaleza del negocio. Si a los clientes no les gusta la nueva administración, es posible que simplemente encuentren una nueva agencia. Por lo tanto, no es raro ver el precio de compra bifurcado en numerosos componentes, particularmente en transacciones más pequeñas con mayor riesgo de desgaste del consumidor.

Por ejemplo, hemos visto algunos acuerdos de agencias en los que el precio de compra general depende en gran medida de la aparición de renovaciones futuras de las pólizas que comprenden el libro de negocios comprado. Además, y en particular con respecto a las transacciones de agencia en las que los principales del vendedor siguen prestando servicios al libro de negocios adquirido, los beneficios a menudo incluirán también pagos relacionados con el crecimiento y la expansión de esos libros. Un comprador consciente del riesgo a menudo exigirá el derecho de compensar cualquier pago de ganancias adeudado al vendedor con cualquier pago de indemnización adeudado al comprador, particularmente si los esfuerzos de diligencia debida descubren cualquier riesgo como se discutió en las secciones anteriores.

Esperamos que este artículo ayude a cualquier comprador o vendedor potencial de una agencia de seguros a comprender lo que implica la adquisición de una agencia de seguros. Si bien no es sustancialmente diferente ni necesariamente más difícil que la compra de cualquier otro tipo de entidad, las adquisiciones de agencias presentan una serie de desafíos y problemas únicos a considerar. Este artículo muestra solo algunas consideraciones que las partes deben tener en cuenta durante el proceso de diligencia y redacción al consumar un acuerdo de agencia de seguros.